消費(fèi)者賽道還有哪些創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？

嘉賓：
周婷：要客集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO、要客品學(xué)校長(zhǎng)。
任秦：會(huì)麥奢侈品交易所聯(lián)合創(chuàng)始人、首席鑒定師、鐘表協(xié)會(huì)鑒定師、FGA珠寶鑒定師、IGI鉆石鑒定師。
全昌連：《Tech星球》創(chuàng)始人、36氪《未來(lái)消費(fèi)》總裁。曾任《新京報(bào)》主編、編委。


冷蕓：
大家好，歡迎大家來(lái)到每周五的【要客消費(fèi)X圓桌論壇】。這一期的主題是消費(fèi)者賽道還有哪些創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？


｜一｜
您所了解的消費(fèi)者賽道目前市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？

周婷：
疫情發(fā)生后的這幾年的消費(fèi)領(lǐng)域就是冰火兩重天。像奢侈品產(chǎn)業(yè)就是好的。北京SKP，上海恒隆，國(guó)金只要一恢復(fù)營(yíng)業(yè)，他們的銷(xiāo)售就會(huì)開(kāi)始反彈。

但是我們看到更多的大眾消費(fèi)業(yè)的狀況并不好。我自己遇到的其他企業(yè)，無(wú)論是大小，大家都說(shuō)日子好難過(guò)，快要堅(jiān)持不下去了。

所以很多企業(yè)家接下來(lái)必須做一個(gè)選擇，到底是走高端化？還是停留在大眾消費(fèi)的賽道里，賺大眾消費(fèi)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的那部分的錢(qián)？

如果再繼續(xù)下沉做就是拼低價(jià)，最后拼的結(jié)果就是整個(gè)行業(yè)都陷入一個(gè)惡性循環(huán)，很可能把自己就拼沒(méi)了。

而且拼價(jià)并不適合小企業(yè)。敢用拼價(jià)戰(zhàn)術(shù)去打市場(chǎng)的都是頭部企業(yè)。他們擁有強(qiáng)大的資金實(shí)力，能獲得最優(yōu)供應(yīng)鏈，有實(shí)力拼價(jià)。作為中小型企業(yè)，如果能服務(wù)于這些頭部企業(yè)也是一種策略。


任秦：
我在奢侈品方面跟周老師看到的現(xiàn)象有些不同。比如勞力士品牌的確是在春節(jié)賣(mài)得非常好，而且像“綠水鬼”等型號(hào)都出圈了。但是疫情后，反而現(xiàn)在遭遇市場(chǎng)受冷了，現(xiàn)在價(jià)格回調(diào)了?；卣{(diào)以后，消費(fèi)者看到價(jià)格跌了，就都在觀望。而且經(jīng)銷(xiāo)商也把搭售的門(mén)檻越降越低，導(dǎo)致了惡性循環(huán)。再加上以前有一些二手商們有很多全新的貨都想出貨，所以反而造成了市場(chǎng)遇冷的現(xiàn)象。

另外一個(gè)是鉆石市場(chǎng)也在遭遇下滑。一方面是俄羅斯的鉆石因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)關(guān)系導(dǎo)致出口受限，這讓印度獲得了更多機(jī)會(huì)。現(xiàn)在很多中游鉆石商們都?jí)褐?，上游這邊又控制著量，導(dǎo)致進(jìn)貨又貴，而出貨量又不漲，所以整個(gè)鏈條碰到了流通問(wèn)題。

另外，我所觀察到的二手奢侈品消費(fèi)是消費(fèi)降級(jí)，并非消費(fèi)升級(jí)。一個(gè)具體的案例是，比如我有10萬(wàn)塊錢(qián)預(yù)算的，我從買(mǎi)一個(gè)全新的奢侈品變成買(mǎi)一個(gè)二手奢侈品，這在我看來(lái)就是消費(fèi)降級(jí)的表現(xiàn)。


全昌連：
剛才周博士和任總可能是從各自所在的賽道給大家做了一個(gè)講解和介紹。從我們做媒體的角度來(lái)看，我們看問(wèn)題和看行業(yè)市場(chǎng)的視角會(huì)更大一點(diǎn)。

從消費(fèi)者市場(chǎng)來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)變化。當(dāng)然這兩個(gè)變化的大前提是，這是和整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及環(huán)境密切相關(guān)的。我們的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與環(huán)境在過(guò)去兩三年發(fā)生了巨大的變化。疫情對(duì)線下的消費(fèi)場(chǎng)景，比如餐飲、電影院、文旅業(yè)影響還是很大的。

在這種前提下，消費(fèi)市場(chǎng)有兩個(gè)大的變化和現(xiàn)狀：

第一個(gè)就是消費(fèi)者的預(yù)期和觀念發(fā)生了很大的變化。
像80后，90后、00后這幾代人，他們經(jīng)歷的都是我們經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)、繁榮，全球經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易協(xié)作總體非常順暢的階段。從他們過(guò)去幾十年的生活經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)什么黑天鵝事件。所以在他們的認(rèn)知中，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展高速增長(zhǎng)，GDP保持在高水平的增速好像是天經(jīng)地義的。但是這三年的巨大環(huán)境變化讓大家對(duì)預(yù)期其實(shí)不如以前那樣樂(lè)觀。

具體舉例說(shuō)明，以前很多年輕人工作會(huì)覺(jué)得每年都應(yīng)該漲薪，如果換工作跳槽就得漲30%，很多人這些年一直這樣過(guò)來(lái)的吧？特別是大廠出來(lái)的人。

但是今年企業(yè)降薪裁員，不要說(shuō)漲薪，能保住飯碗也不錯(cuò)了。這一切也影響了消費(fèi)領(lǐng)域，它讓人們的消費(fèi)行為趨向理性甚至更加保守了。以前會(huì)用信用卡、支付寶的超前消費(fèi)或者高消費(fèi)，在這兩年大家將這些提前開(kāi)支預(yù)算都降下來(lái)了。

從行業(yè)端的角度來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在過(guò)去的兩三年，隨著這個(gè)環(huán)境的變化，監(jiān)管的合規(guī)趨嚴(yán)，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)及科技領(lǐng)域的變化也是非常大的。

我們知道在過(guò)去10年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)影響了很多行業(yè)，比如人們的出行方式，餐飲方式（外賣(mài)），還有鞋服業(yè)等等。這導(dǎo)致很多商業(yè)邏輯跟10年前都是不一樣的。這也導(dǎo)致，尤其在2016年以后，大家覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)要入場(chǎng)零售消費(fèi)領(lǐng)域，借用互聯(lián)網(wǎng)的一些套路、打法及規(guī)則來(lái)改造銷(xiāo)售零售領(lǐng)域。大家覺(jué)得傳統(tǒng)消費(fèi)零售領(lǐng)域可能會(huì)被碾壓，然后由互聯(lián)網(wǎng)來(lái)顛覆一切。

但是經(jīng)過(guò)過(guò)去這幾年的探索和實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)模式不是萬(wàn)能，尤其是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)規(guī)模（流量）的崇拜理論。互聯(lián)網(wǎng)的模式就是我只要燒錢(qián)，把用戶規(guī)模用錢(qián)燒上去，能做到幾個(gè)億的日活，總有一天會(huì)賺錢(qián)。但事實(shí)證明，這套理論并適用于所有消費(fèi)品領(lǐng)域，特別是非標(biāo)品領(lǐng)域。

這幾年整個(gè)消費(fèi)品零售行業(yè)幾乎都被互聯(lián)網(wǎng)重做了一遍，所以很多人踩了很多坑，然后就被帶到坑里去了。加上資本的鼓吹，出現(xiàn)了許多泡沫。這兩年大家看到泡沫也破了，在消費(fèi)者市場(chǎng)和賽道來(lái)講，大家變得更加理性，或者說(shuō)回歸到銷(xiāo)售的一些本質(zhì)，不再去盲目迷信或者去盲目崇拜互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的那一套做法。

以上是我從消費(fèi)者，從C端和從行業(yè)端看到的現(xiàn)在市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)。



｜二｜
2022年疫情對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)影響很大
據(jù)您所知今年是否有逆勢(shì)增長(zhǎng)的品牌？
他們?yōu)楹慰梢宰龅竭@點(diǎn)？

周婷：
從行業(yè)角度來(lái)看，以下賽道都在增長(zhǎng)：

首先是高端消費(fèi)還是在增長(zhǎng)。

其次是體育和休閑運(yùn)動(dòng)也在增長(zhǎng)。這當(dāng)然與大家疫情后更加注重健康也相關(guān)。

第三，寵物類(lèi)市場(chǎng)也變得越來(lái)越好了。這可能跟現(xiàn)在的Z時(shí)代年輕人喜歡擼貓，養(yǎng)狗，不結(jié)婚，不要孩子的生活理念相匹配，現(xiàn)在寵物市場(chǎng)上的消費(fèi)和品類(lèi)也是在往上走。

第四，我看到以個(gè)人和家庭為單位的生活消費(fèi)，特別是在餐飲這一方面的潛力。比如預(yù)制菜，上門(mén)餐飲服務(wù)消費(fèi)也是在增長(zhǎng)的。

大家在網(wǎng)上有沒(méi)有關(guān)注一位女士叫“CC姐”？她專(zhuān)門(mén)到明星、企業(yè)家家里用豪華的食材去做飯，用自己的廚藝去賺錢(qián)。但是她提供的不僅僅是廚藝，她整個(gè)裝備讓人感覺(jué)你跟客戶的家庭氛圍或者生活圈層都在一個(gè)圈層里。

至于表現(xiàn)特別出色的品牌，愛(ài)馬仕、迪奧、LV、香奈兒這都不用說(shuō)了，越是原來(lái)的頭部品牌，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它從銷(xiāo)售額上，從消費(fèi)者的市場(chǎng)份額上等方面都是越來(lái)越好。

反而在后面我說(shuō)的這三個(gè)細(xì)分品類(lèi)里面，我覺(jué)得沒(méi)有出眾的品牌，各種新消費(fèi)品牌開(kāi)始都在冒頭，但還沒(méi)有頭部品牌沒(méi)有出現(xiàn)。


任秦：
首先我很贊同周老師的說(shuō)法，雖然我是做垂直的奢侈品跑道，但是我是做二奢的，只有一手銷(xiāo)售的好，咱們二手才有貨。周老師有一個(gè)觀點(diǎn)我認(rèn)為是對(duì)的，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下行困境，奢侈品的二手市場(chǎng)才能體現(xiàn)出這些品牌的真正價(jià)值。她剛剛說(shuō)的愛(ài)馬仕、香奈兒、百達(dá)翡麗、卡地亞、勞力士的價(jià)格那么堅(jiān)挺，但是其他品牌就弱了。


全昌連：
我認(rèn)為主要有幾大類(lèi)品類(lèi)在逆勢(shì)增長(zhǎng)。

第一類(lèi)就是戶外運(yùn)動(dòng)。 因?yàn)榉饪?，大家長(zhǎng)期處于封閉空間里，激發(fā)了大家對(duì)像戶外運(yùn)動(dòng)的向往。尤其是今年上半年，比如戶外裝備里的帳篷。如果現(xiàn)在你要定一個(gè)帳篷，可能要等好幾個(gè)月才能到貨。還有大家都在玩的飛盤(pán)?；陲w盤(pán)的培訓(xùn)現(xiàn)在有很多，也有人做這種偏消費(fèi)的活動(dòng)取代做民宿的。

再比如滑雪，主要由冬奧會(huì)帶熱的。我們公司北方雪場(chǎng)團(tuán)建的時(shí)候提前好幾個(gè)禮拜都訂不到票。

這些項(xiàng)目延伸出來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈上下游會(huì)有一些值得創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，比如裝備、場(chǎng)地運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)及教學(xué)培訓(xùn)等。

第二類(lèi)是短途旅游。在沒(méi)有疫情的地方，旅游需求還是非常旺盛的，尤其是精致的旅游。業(yè)內(nèi)在大量地開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)的高端旅游。以前大家覺(jué)得旅游要花幾萬(wàn)元去國(guó)外才值得，但現(xiàn)在你去國(guó)內(nèi)某些旅游花個(gè)幾萬(wàn)塊錢(qián)也覺(jué)得很正常。高端酒店旺季可高達(dá)五六千元一晚。

第三，我們覺(jué)得是年輕人比較感興趣的基于虛擬世界的賽道。比如元宇宙、AR、VR這樣的虛擬世界企業(yè)。羅永浩也不做直播帶貨了，去做VR商業(yè)去了。頭部的一些大廠像字節(jié)跳動(dòng)、騰訊都布局了這樣的賽道。

第四，是我自己基于生活經(jīng)驗(yàn)，包括平時(shí)的學(xué)習(xí)觀察，我覺(jué)得會(huì)員經(jīng)濟(jì)在疫情的時(shí)候得到了很大的增長(zhǎng)和恢復(fù)。

這里有兩個(gè)原因，第一個(gè)就是會(huì)員和普通消費(fèi)者的權(quán)益不一樣，比如國(guó)航有VIP服務(wù)，他們?cè)絹?lái)越重視對(duì)這一部分客戶的權(quán)益保障和升級(jí)。

零售流通領(lǐng)域也是一樣。在上海前兩年開(kāi)的開(kāi)市客模式，今年在很多的零售里得到很好的驗(yàn)證，比如山姆會(huì)員店。這個(gè)市場(chǎng)很火爆，有大量、新的用戶有需求。

總結(jié)下來(lái)，我覺(jué)得大概有這四大類(lèi)，我們認(rèn)為在今年或者在疫情以后還是有一些上揚(yáng)的趨勢(shì)，也是有很多機(jī)會(huì)。



｜三｜
消費(fèi)者賽道還有哪些創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？

周婷：
我覺(jué)得還有幾個(gè)以下幾個(gè)空白點(diǎn)：

其一、生活方式教育，這就是一個(gè)非常巨大的空白點(diǎn)。雖然抖音上有很多人在做短視頻講生活方式，也有人在B站里面做課程，小紅書(shū)里也有一些博主在做這方面的內(nèi)容，但是在生活方式教育領(lǐng)域沒(méi)有真正的平臺(tái)公司為生活方式教育去做付費(fèi)平臺(tái)。

我們估算過(guò)生活方式的教育領(lǐng)域是一個(gè)萬(wàn)億賽道，為什么這么說(shuō)呢？

剛才任總講到了一個(gè)非常重要的事情，今天為什么大家樂(lè)于消費(fèi)高品質(zhì)的東西，包括一些好的生活方式內(nèi)容？要做到這點(diǎn)，必須有生活方式教育的存在，讓大家知道什么是有品質(zhì)的生活？從哪買(mǎi)這樣好的產(chǎn)品（服務(wù)）？

不過(guò)這類(lèi)教育對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的要求會(huì)比較高。他們要有高端資源，生活方式內(nèi)容輸出能力。無(wú)論是產(chǎn)業(yè)資源門(mén)檻還是教學(xué)門(mén)檻都比較高。

第二，消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)。那么我們國(guó)內(nèi)品牌有什么樣的機(jī)會(huì)進(jìn)到消費(fèi)升級(jí)的板塊？我還是認(rèn)為他們應(yīng)該利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)，在這些領(lǐng)域做出頭部效應(yīng)，索性把自己打造成為擁有頭部供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的頭部產(chǎn)品是有可能的。

比如像元?dú)馍志褪腔诖髷?shù)據(jù)精準(zhǔn)用戶畫(huà)像而誕生的產(chǎn)品品牌，就是利用消費(fèi)渠道與制造優(yōu)勢(shì)，打造極致單品，用頭部產(chǎn)品去占領(lǐng)市場(chǎng)。

消費(fèi)升級(jí)還有一塊在“模式”升級(jí)方面。元宇宙、NFT、VR、AR技術(shù)為什么這幾年這么火爆？因?yàn)檫@些技術(shù)可以解決線上消費(fèi)者體驗(yàn)問(wèn)題。這些技術(shù)可以提供的體驗(yàn)感不輸線下。

第三類(lèi)則是把“開(kāi)商店”的模式變成“開(kāi)人店”的模式。剛才任總講的原來(lái)做典當(dāng)賣(mài)房子汽車(chē)的人開(kāi)始賣(mài)二奢。他們手里有高粘度客戶資源。他們完全有機(jī)會(huì)用“開(kāi)人店”的方式重新尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。圍繞著同樣的客戶群體，典當(dāng)行可以今天賣(mài)黃金，也可以向客戶推薦優(yōu)質(zhì)的海外旅游線路，或者某個(gè)奢華五星級(jí)酒店，其實(shí)就是做“圈層”生意。

目前來(lái)講，在這三個(gè)層面，我認(rèn)為唯一還有藍(lán)海的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇就是中高端市場(chǎng)。無(wú)論是對(duì)個(gè)人，大平臺(tái)配套的企業(yè)全部都留有賽道。


任秦：
剛剛周老師給到我的啟發(fā)，咱們就不是說(shuō)單店了，叫做開(kāi)一個(gè)“人店”，不是開(kāi)一個(gè)“貨品”店。其實(shí)我們現(xiàn)在很多的新手來(lái)創(chuàng)業(yè)的話就叫“私域”。你只要手上有私域流量，你就可以來(lái)進(jìn)行二手奢侈品的創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樵谒接蚶锬阋呀?jīng)能影響到客戶。接下去無(wú)非就解決貨源，價(jià)格，鑒定，售后。只要你能解決這些問(wèn)題的話，你自然而然就能賺一些錢(qián)。


全昌連：
我大致歸納了一下，我覺(jué)得有三個(gè)方面的機(jī)會(huì)。

第一個(gè)在于供給側(cè)的改革方面，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品跟服務(wù)，具體包括提高效率，提高產(chǎn)業(yè)的集中度等等。我們國(guó)內(nèi)很多消費(fèi)產(chǎn)業(yè)過(guò)于分散，我們通過(guò)改造供應(yīng)鏈來(lái)集中產(chǎn)業(yè)鏈，在這些大的方面，還有很多機(jī)會(huì)可以去嘗試和探索。

另一個(gè)關(guān)鍵詞我覺(jué)得可能是“差異化”，與剛才周老師提到消費(fèi)升級(jí)其實(shí)有很大的關(guān)聯(lián)，包括新興品牌和旗幟品牌，新的場(chǎng)景，新的產(chǎn)品。比如運(yùn)動(dòng)、戶外、跨境市場(chǎng)等等。

需求端改革是第二個(gè)方面。我覺(jué)得在一些細(xì)分領(lǐng)域和細(xì)分賽道的細(xì)分品類(lèi)，是比較容易出現(xiàn)一些隱形冠軍的：比如功能性零食、功能性護(hù)膚品、能量飲料、健康無(wú)糖的食品等等這一類(lèi)的細(xì)分賽道，細(xì)分品類(lèi)，我覺(jué)得之后可能是存在創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的。

隱形冠軍指的是那些公眾不是特別熟知的，其實(shí)在行業(yè)里占據(jù)頭部和領(lǐng)導(dǎo)地位的、悶聲發(fā)大財(cái)?shù)囊恍┢髽I(yè)。這些隱形冠軍就是用充分的差異化來(lái)打造一個(gè)品牌，為新的品類(lèi)提供一些創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。過(guò)去十年，我們看到大概有四、五千家小公司獲得了大概將近170億美元的投資。

舉個(gè)例子，比如“拉面說(shuō)”，它就是方便面系統(tǒng)的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。餐飲領(lǐng)域的也有，比如“太二酸菜魚(yú)”，它就是一個(gè)主打酸菜的品牌。

像這一類(lèi)的例子還挺多的，這些品牌幾乎是聚焦一個(gè)市場(chǎng)上的單品，然后通過(guò)差異化，通過(guò)一些微創(chuàng)新，迅速去打爆市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)從單品到銷(xiāo)售平臺(tái)的一個(gè)蛻變。

所以我們講從一個(gè)細(xì)分品類(lèi)能夠快速地崛起，迅速占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，創(chuàng)造大價(jià)值或者能夠做出一個(gè)頭部的企業(yè)和品牌出來(lái)。

第三個(gè)是國(guó)貨的期待。比如這兩年我們已經(jīng)看到花西子、完美日記這些國(guó)貨就替代了部分國(guó)際品牌。這里也能夠出現(xiàn)一些頭部品牌和企業(yè)。

我們?cè)侔褧r(shí)間維度拉得更長(zhǎng)一點(diǎn)，我們從日用品，比如洗衣液、洗發(fā)水開(kāi)始，在這種技術(shù)含量低的或者品牌附加值低的品類(lèi)和企業(yè)里已經(jīng)有這種趨勢(shì)出現(xiàn)了。比如藍(lán)月亮上市，再到手機(jī)，新能源汽車(chē)等等。所以我覺(jué)得能夠去實(shí)現(xiàn)國(guó)貨品牌替代的一些賽道或者細(xì)分品類(lèi)，也是一個(gè)很大的創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)會(huì)。



文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧