前不久有人問(wèn)我：“有些人總是想討價(jià)還價(jià)，認(rèn)為我的價(jià)格太高了，該怎么辦呢？”我輕松回答道：“怎么辦？給他一個(gè)大比兜，告訴他如果買不起就不要買?！边@句話并非開(kāi)玩笑，我是認(rèn)真的，在商業(yè)領(lǐng)域，我們必須具備這種心態(tài)：如果你買不起，那就不要浪費(fèi)我們的時(shí)間，慢走不送。 不久前，我在抖音上看到了一個(gè)視頻，其中一個(gè)賣燒烤的小哥說(shuō)他每串燒烤要賣10元，有人認(rèn)為他的價(jià)格太高了，但他回答道：“我并不是賣給窮人的?！边@引來(lái)了很多人的不滿，但是他的生意卻越來(lái)越好，因?yàn)樗臒緵](méi)有那么多科技與狠活，即便很貴，但每天都有人在排隊(duì)購(gòu)買，其實(shí)這個(gè)小哥的經(jīng)營(yíng)思路就是：買不起就不要買，慢走不送。 從商業(yè)的角度來(lái)看，我們需要明確自己的目標(biāo)客戶群，也就是我們常說(shuō)的定位，如果試圖賺取所有人的錢，那么最終可能會(huì)失去所有的客戶，因此，我們需要明確自己的目標(biāo)客戶，并致力于為他們提供最好的服務(wù)和產(chǎn)品，實(shí)際上，這意味著我們需要有選擇性地營(yíng)銷和銷售，而不是試圖去吸引所有人，所以，換句話說(shuō)就是：不要試圖賺所有人的錢。 或許你會(huì)問(wèn)，為什么要這樣做呢？不是越多的人購(gòu)買就越好嗎？但實(shí)際上這是最常見(jiàn)的誤解。 定價(jià)其實(shí)就是定位，是一種篩選策略，它幫助你專注于為那些真正需要和欣賞你的產(chǎn)品或服務(wù)的人提供服務(wù)，而不是浪費(fèi)時(shí)間和精力去迎合那些并不屬于你的目標(biāo)市場(chǎng)的人，因此，我們需要明確自己的定位，并制定合適的定價(jià)策略，以吸引并服務(wù)那些真正需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)的人。 其實(shí)，不存在一種價(jià)格能夠讓所有人都滿意并買單的，即使是一件每個(gè)人都買得起的廉價(jià)商品，也不能保證每個(gè)人都會(huì)選擇購(gòu)買。 舉個(gè)例子，如果你去買一個(gè)LV包，發(fā)現(xiàn)它只要100元，你肯定會(huì)懷疑它的真?zhèn)伟桑吭俦热?，如果你去吃一頓飯，只花了5元，你會(huì)覺(jué)得它是不是使用了地溝油？因此，價(jià)格本身就是一種篩選，有些人只能花低價(jià)購(gòu)買，但也總有人愿意花高價(jià)去購(gòu)買。 在互聯(lián)網(wǎng)上，我們所做的任何行為都是在吸引那些與我們價(jià)值觀相同的人，也就是吸引那些認(rèn)可我們的人，而“價(jià)格”是其中最敏感、也是最直接的一種表現(xiàn)。 有些人可能會(huì)認(rèn)可我們的培訓(xùn)費(fèi)用為1980元，他們會(huì)認(rèn)為其他人收費(fèi)都是3980元，而我們的價(jià)格就很便宜；而另一些人可能并不認(rèn)可我們的培訓(xùn)價(jià)值，即使我們只收取了598元的費(fèi)用，他們還是會(huì)說(shuō)“怎么這么貴啊，別人才收198元”，因此，我們需要明確自己的目標(biāo)客戶群，并制定合適的定價(jià)策略，以吸引并服務(wù)那些真正認(rèn)可我們的人。 需要牢記的是，我們只服務(wù)那些認(rèn)可我們定價(jià)策略的客戶，與他們進(jìn)行交流和溝通，如果有些客戶認(rèn)為我們的價(jià)格不值得，我們不必再浪費(fèi)時(shí)間和精力去與他們溝通，因?yàn)檫@是徒勞無(wú)功的。 如果試圖去賺取所有人的錢，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，整年都賺不到什么錢，因此，我們需要有選擇性地營(yíng)銷和銷售，以吸引并服務(wù)那些真正認(rèn)可我們的產(chǎn)品或服務(wù)的人，這樣才能獲得更好的商業(yè)效益。 不同的客戶對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的客單價(jià)有著不同的認(rèn)知，對(duì)于那些付出大量資金購(gòu)買高端服務(wù)的客戶，他們可能會(huì)認(rèn)為我們的小客單價(jià)過(guò)于低端，而對(duì)于那些購(gòu)買較為廉價(jià)服務(wù)的客戶，他們可能覺(jué)得我們的客單價(jià)過(guò)于昂貴。 因此，我們不能隨意定價(jià)，也不能定得太高或太低，我們需要根據(jù)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的成本、品質(zhì)、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)等因素來(lái)合理定價(jià)，以符合客戶的需求和預(yù)期。 除了合理定價(jià)，還有一件非常重要的事情，那就是明確自己的目標(biāo)客戶群，這些客戶是真正需要和欣賞我們的產(chǎn)品或服務(wù)的人，他們有能力和意愿支付我們定的價(jià)格，并且對(duì)我們有信任和忠誠(chéng)，只有這些人才是我們應(yīng)該服務(wù)和關(guān)注的客戶，因此，我們需要深入了解目標(biāo)客戶群的需求、偏好和消費(fèi)習(xí)慣等，以便更好地滿足他們的需求，并提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 那么如何準(zhǔn)確地定位自己的目標(biāo)客戶群呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是通過(guò)內(nèi)容輸出和營(yíng)銷策略來(lái)吸引和篩選他們。 你可以在抖音、微信、知乎等平臺(tái)上發(fā)布一些有價(jià)值、有特色、有態(tài)度的內(nèi)容，展示自己的專業(yè)性、個(gè)性和風(fēng)格，以吸引那些對(duì)你感興趣、認(rèn)同你價(jià)值觀、喜歡你風(fēng)格的人。 通過(guò)這些方式，你可以慢慢地篩選出那些真正需要你的產(chǎn)品或服務(wù)、并且愿意為其付費(fèi)的客戶，以便更好地服務(wù)他們，并提高商業(yè)效益。 除了通過(guò)內(nèi)容輸出，你還可以通過(guò)一些營(yíng)銷策略來(lái)篩選那些有能力和意愿付費(fèi)的人，比如，你可以設(shè)置一些門檻價(jià)、優(yōu)惠券、限時(shí)活動(dòng)等方式，來(lái)測(cè)試他們的購(gòu)買意向和支付能力，通過(guò)這些方式，你可以過(guò)濾掉那些只想白嫖、砍價(jià)、討價(jià)還價(jià)的人，以便更好地服務(wù)那些真正需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，提高商業(yè)效益。 當(dāng)你確定了自己的目標(biāo)客戶群之后，就需要做一件事情，那就是放棄那些不認(rèn)可你價(jià)格的人。 放棄并不是指要與他們爭(zhēng)論或妥協(xié)，而是要果斷地拋開(kāi)這些不認(rèn)可你客單價(jià)的人群，只服務(wù)那些認(rèn)可我們客單價(jià)的人，因?yàn)樗麄儾攀钦嬲蕾p我們的產(chǎn)品或服務(wù)的人。 我們不應(yīng)該試圖去賺取所有人的錢，而是要集中精力去賺取那些認(rèn)可我們的人的錢，記住這句話：“不要試圖賺所有人的錢，只賺認(rèn)可你的人的錢?！?