人被思想觀念，情感和傳統(tǒng)習(xí)俗所支配，這些東西其實就是我們自己。法律、制度只是我們性格的外現(xiàn)，表達著民族性格的需求，法律制度是結(jié)果，民族性格是原因，所以前者無法改變后者。

無意識因素在我們所有的行為中起著巨大的作用，理性的作用微乎其微，但我們不知道這種力量的運行機制。

到目前為止，民眾最大的工作就是徹底摧毀舊文明，實際上這并非今天才有的現(xiàn)象，歷史告訴我們，一旦某個文明賴以存在的精神支柱失去力量，無意識且野蠻的民眾（他們被不無道理地稱為野蠻人）就會促成其最終的滅亡。

如果立法者要加征新稅，他應(yīng)當選擇最合理的方案嗎？絕對不行，對群體來說，也許最不合理的才是最合理的選擇。如果稅案非常模糊，同時表面上最輕，就特別容易被接受，正因如此，只要是間接稅，不管多么嚴苛，都會被民眾接受。因為每天在日常消費品上交幾厘錢不會搗亂民眾的習(xí)慣，不知不覺地收了。如果換成對工資或其他種類的收入征收比例稅，也就是一次一大筆，就算這種稅法在原理上比前者輕十倍，也會引起普遍抗議。

人的行為絕不是根據(jù)純粹理性形成的。

從心理學(xué)角度來講，群體的含義則大不相同，在某些條件下，且只在這些條件下，人群會表現(xiàn)出某些全新的特點。有別于構(gòu)成群體的個體，群體成員的思想感情有一種互相統(tǒng)一的傾向，自覺的個性消失了，出現(xiàn)了一個群體心理。它就像一個特別的生命體，會形成統(tǒng)一的性格，這是它遵循的一條心理學(xué)定律。

心理學(xué)意義上的群體一旦形成，就會獲得某些一般特征，曇花一現(xiàn)，但十分明確。

環(huán)境不變，性格顯然不會變，我在他處已經(jīng)證明任何心理構(gòu)造都包含變化的可能，環(huán)境突變就能讓這種變化表現(xiàn)出來。這就解釋了為什么平時平和，無害，正直的公民會在國民公會上變成最瘋狂的證人和最野蠻的法官，風(fēng)暴過后，他們又由回歸正常變成了安靜守法的公民。拿破侖發(fā)現(xiàn)他們是最順服的仆人。

在感性領(lǐng)域的所有方面（比如宗教，政治，道德，愛情等），頂級天才和平頭百姓根本相差無幾，一個大數(shù)學(xué)家和他的鞋匠之間也許在才智上不可同日而語，但從性格角度講，一般沒什么高低之分或差別很小。

其實群體都只有很普通的品質(zhì)，所以無法完成需要高度才智的事情，社會各領(lǐng)域的專家和名人組成的議會，在對關(guān)系整體利益的事情進行決策時，并不比一群白癡通過的方案有任何可感知的優(yōu)勢。

群體的渴望雖然狂熱，但從不持久，群體無法長時間保持渴望，就像他無法思考一樣。

群體很容易創(chuàng)造和擴散神話，不僅僅因為群體極端輕信，還因為其強大的想象力善于編故事，群體看到的雞毛蒜皮的事很快就會發(fā)生質(zhì)變。

邏輯學(xué)告訴我們口供一致的多人證明屬于最強證據(jù)，可以確保事實的準確性，但群體心理學(xué)知識則告訴我們，邏輯學(xué)在這一點上需要重寫，目擊證人最多的事一定是最可疑的事。說成千上萬的人能同時證明一件事，一般就相當于說事實和認定的情況截然相反。

深入人心的是英雄的神話，從來不是真實的英雄。

群體的想象力把英雄變成神話，未必需要數(shù)百年的時間，有時候幾年就能完成。

群體習(xí)慣了夸張的情緒，所以只能對極端情感有反應(yīng)，要打動群體，必須多使用強烈的感嘆句，要夸張，要斷言，要一遍遍重復(fù)，絕不能用講理去證明什么，這是工會上的演說家都知道的說話技巧。

而且群體要求自己的英雄也有這種夸張的情感。

群體一直在情感方面走向兩極，不是歌頌就是唾棄。

個體可以接受反駁和辯論，群體則絕不允許。

我們可以看到排異性和專制性在拉丁人群體中高度發(fā)展，高到可以完全摧毀個人獨立性，而強烈的個體獨立性在安格魯撒克遜人身上則非常明顯。

任何文明都是少數(shù)幾條民族大義的產(chǎn)物。

民族大義根植在民族性格中，扎根的過程需要克服多少困難，根植后就會擁有多大的力量，最后我們還明白，歷史大變革都是根本思想的變化導(dǎo)致的。

向群眾灌輸任何思想，其表現(xiàn)形式必須很絕對，很強硬，很直白，不然就不起作用，所以任何思想都必須化裝成形象才能傳遞給民眾。

群體只能接受采取極簡形式的思想，所以一種思想必須經(jīng)過徹底改造才能變得流行。

從社會角度來講，思想不存在高低貴賤之分，也就是說沒有絕對價值。不管一種思想被創(chuàng)造是多么偉大正確，一旦進入群體的理解能力范圍并產(chǎn)生影響力，其偉大和高明就消失殆盡了。

千萬不要認為一種正確的思想會僅僅因為自己是正確的就能有什么影響，或最起碼影響開明的人，看看直接證據(jù)對大多數(shù)開明人是有多大影響就不難明白。開明的人能夠接受直接證據(jù)，改變觀點，但他的無意識自我很快就會把他拉回原來的思想。過幾天再看他，他會把自己原來的老觀點重新再說一遍，連措辭都不會發(fā)生任何改變。他其實一直沒有擺脫舊思想的影響，因為舊思想已經(jīng)變成了感情。左右我們言行舉止的動機，只有這些思想。

群體推理的特征就是把表面有點相似的不同東西聯(lián)系起來，并瞬間把具體經(jīng)驗普遍化。擅長操縱群體的人跟他們說的正是這種邏輯，群體只能接受這種邏輯，完全無法理解分段邏輯。所以可以說群體沒有邏輯，或者只有錯誤的邏輯，無法被說服。

讀一些深深打動聽眾的演說詞，你會吃驚地發(fā)現(xiàn)其中漏洞百出。但人們忘了一點，那不是給哲學(xué)家讀的，而是用來影響群體的。

要說服群體，20篇長篇大論只要是深思熟慮的產(chǎn)物，就不如幾句口號更能取悅?cè)后w的大腦。

群體接受的判斷都是直覺告訴他的，絕不是跟他商量出來的。

值得注意的是，最能打動群體的一般都是最假的事。

最能打動群體的其實都是事件里最神奇的因素，經(jīng)過仔細分析不難發(fā)現(xiàn)，神人奇事才是所有文明真正的支柱。

表象總比歷史真相更重要，作用更大，假象總比真相更有能量。

群體只能進行形象思維，只被形象打動，只有形象能夠嚇住或吸引它，從而驅(qū)動它。

戲劇最能以清晰的形式呈現(xiàn)視覺形象，所以總能強烈地沖擊群體。

要成就這么了不起的事，絕對不能訴諸群體的理智，也就是通過講理的方式，安東尼讓民眾起來為凱撒復(fù)仇的時候，不是發(fā)揮了絲絲入扣的辯才，而是指著他的尸體讀他的遺囑。

要激發(fā)群眾的聯(lián)想，就必須拋出一個鮮明而驚人形象，他無需畫蛇添足的解釋，頂多加幾件神奇或神秘的事。相關(guān)事件是一場偉大的勝利，一個偉大的奇跡，一場滔天的罪惡或一樁無限美好的希望。事情必須作為一個整體擺在群眾面前，絕不能解釋什么。1000個小罪或小事故，絲毫無法激發(fā)群體的聯(lián)想，但一項大罪或一件大事則會強烈地震撼他們，即使前者加起來的災(zāi)難性后果比后者嚴重很多倍。

激發(fā)民眾想象的并非事實本身，而是他們發(fā)生的方式和被呈現(xiàn)在民眾面前的方式。讓我說只要把事實濃縮，就能制造出會占據(jù)和沖擊民眾想象的形象。掌握了激活群體想象的藝術(shù)，就掌握了統(tǒng)治他們的藝術(shù)。

全體需要神勝于其他一切。

如果不理解群體信念最終都要變成宗教，就根本無法理解某些歷史事件，也就是那些最重要的事件。社會現(xiàn)象需要從心理學(xué)角度進行研究，實證角度并不怎么重要。

一切文明成分，都只是民族性格的外在表現(xiàn)。

一個民族就是一個物種，被自己的歷史塑造，所以就像其他物種一樣，只能通過漫長的遺傳積累進行改造。

人類誕生以來只有兩大任務(wù)：建立傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)，并在其益處消失之后努力摧毀它。沒有傳統(tǒng)就沒有文明，沒有對傳統(tǒng)的破壞，文明的進步就不可能，難的是如何在穩(wěn)定和求變之間找到平衡點，這非常難。

思想情感和傳統(tǒng)不會因為法典的重塑而被重塑，一個民族無法隨意選擇自己的制度，就像他不能隨意選擇自己的頭發(fā)和眼睛的顏色。政治制度是民族的產(chǎn)物，它并不創(chuàng)造時代，而是被時代創(chuàng)造。人民一時的奇思怪想并不統(tǒng)治人民，而人民善于奇思怪想的性格決定了他們需要被管理。 在特定的時代，對一個特定的民族有益的制度可能對另一個民族就極為有害。 一個國家沒有真正改變自己的制度的能力，以暴力革命為代價，無疑能改變制度的名稱，但制度的本質(zhì)不會發(fā)生變化，名稱只是無用的標簽，能看透本質(zhì)的史學(xué)家根本不用理會。 決定民族命運的是民族性格，而不是政府形式。 如果我們夠聰明，就會任由時間和必然性自由發(fā)揮作用，這兩個因素能夠承擔起完善憲法的任務(wù)。

要想從根本上影響群眾性格，在制度中找不到方法。所以我們必須認識到制度和一個民族的偉大或衰敗沒有關(guān)系，一個民族的性格支配民主，任何不為這種性格量身定做的制度都只是借來的衣服或一種喬裝打扮。

赫伯特·斯賓塞等很多大哲學(xué)家毫不費力地證明，教育不會使人高尚或幸福，也不會改變?nèi)说谋灸芑蚣で榛?，而且有時不是有用，而是有害，只要進行錯誤引導(dǎo)就行。

上課背語法，背大綱，背誦如流，默寫得好，前公共教育部長朱利斯·西蒙先生寫道，這是可笑的教育方式，做的每件事都以默認和盲目相信老師的絕對權(quán)威為前提，它唯一的結(jié)果就是讓我們變得自卑和無能。

國家用教科書生產(chǎn)了一堆拿著文憑的人，卻只能使用其中的一小部分，其余的人只好無事可做，這樣國家只能乖乖的養(yǎng)那一小部分人，把其他人都變成那一小部分人的敵人。

僅在塞納一地的教育領(lǐng)域，就有2萬男女教師待業(yè)，他們瞧不起田間勞作和車間工作，一心指望能被國家養(yǎng)活，但被選中的人數(shù)是有限的，心懷怨恨的人想必很多。后者隨時準備進行革命，不管誰帶頭，也不管是為了什么目標。教一堆沒用的知識，是一個逼民造反的好方法，管用。

只有他能夠證明必須扔掉我們可惡的教科書和可悲的考試，代之以職業(yè)教育，只有后者才能讓我們的年輕一代回到田間和工廠，回到他們今天竭力規(guī)避的殖民事業(yè)。

在生活中成功的條件是擁有判斷力，精力，進取精神和意志，這些東西都是書本里學(xué)不到的。書本就像字典，是用來查的，把腦子里塞一大堆這種東西完全沒用。

頭腦，只有在正常的自然條件下才能形成，只有作用于感官的無數(shù)感受，才能促進成長。

年輕的法國人在最具創(chuàng)造力的年齡被剝奪了所有最珍貴的體驗，所有那些必不可少的學(xué)習(xí)因素，他們被連續(xù)七八年關(guān)在學(xué)校里與直接經(jīng)驗絕緣而沒有體驗，就無法精確深刻地理解人和事以及各種應(yīng)對方式。

他們的教育不以理論學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)，而是建立在實際應(yīng)用上，比如工程師在車間受訓(xùn)，而不是在學(xué)校學(xué)習(xí)，這種方法讓每個人都能充分發(fā)展自己的能力。

我們還使用扭曲的教學(xué)方式，與社會嚴重脫節(jié)，過分延后實操學(xué)習(xí)的時間，再加上寄宿制度，死記硬背，機械填鴨，高強度學(xué)習(xí)。完全不考慮他們將來長大后的社會功能，不考慮年輕人很快就要步入的現(xiàn)實世界，不考慮他們必須提前學(xué)會如何適應(yīng)并融入其中的人際社會，不考慮人類必須終身面對的艱難困苦，不考慮他們要保護自己并在世上立足所必須提前得到的裝備，武器訓(xùn)練和品格。

接地氣的理性、勇氣、毅力才是年輕人最不可或缺的最重要的裝備，但我們的法國學(xué)校就是不教這些東西，而且他們不僅不裝備他們，還破壞他們迎接步步逼近的現(xiàn)實生活的能力，所以他們落入凡塵后走的前幾步往往都是連續(xù)痛苦的撞墻。如果他們會長期處于受傷和受挫狀態(tài)，有時候甚至?xí)褡詺?，并持續(xù)終生。

一國年輕人接受的教育能讓我們知道國家的未來。

形象對群體特別有沖擊力，形象不都是用手塑造的，利用關(guān)鍵詞加套話，可以巧妙地將它們激活。手法巧妙的話，這個組合真的就像以前的魔法師一樣，能夠在群體心中掀起和止息最可怕的風(fēng)暴。

講理是不能夠?qū)鼓承╆P(guān)鍵詞加套話的，一出口他們就能夠震懾群體，所有的臉上都出現(xiàn)了尊敬的表情，所有的頭都低了下去。

用從小學(xué)學(xué)到的幾句套話，俗話裝備頭腦，我們就擁有了過完這一生所需要的一切，不需要費神去思考任何事情。研究任何語言都能看到詞匯在漫長的歲月中變化極少，但同一詞語的含義與喚醒的形象會不斷發(fā)生變化。

詞語沒有穩(wěn)定的含義，它的含義隨著時代和民族的不同而不斷變化，因此如果我們想用一個詞去影響群體，就要知道這個詞對于這個時間的這個群體的特定含義。

當政治動蕩或信念變化，讓群體開始痛恨某些詞語激發(fā)的聯(lián)想，真正的政治家的首要任務(wù)自然是換個說法，同時不碰觸制度的實質(zhì)，因為制度的實質(zhì)和民族的遺傳結(jié)構(gòu)緊密相連，改不得。

政治家最根本的任務(wù)之一就是把群眾無法再忍受其舊名稱的事物換一個喜聞樂見的名字，最起碼別讓人討厭。詞語的力量太大了，只要選對了名稱，群眾就能接受最惡毒的東西。

統(tǒng)治者的藝術(shù)就像律師一樣，首先在于口才。

誰能創(chuàng)造幻想，他們就為誰多多地建廟，塑像，立碑，遠超任何其他人。

不管是過去的宗教幻想，還是現(xiàn)在的哲學(xué)幻想和社會幻想，幻想無疑都是虛假的影子，可幻想最終推動著各個民族創(chuàng)造了最自豪的藝術(shù)和最偉大的文明。

各個民族進化的主要因素從來都不是真理，而是謬誤，群體從不渴望真理，他們對不合胃口的證據(jù)視而不見，如果謬誤誘惑他們，他們就崇拜謬誤，誰能向他們提供幻想，誰就能輕易統(tǒng)治他們，誰能摧毀他們的幻想，他們就毀滅誰。

一代人經(jīng)歷的教訓(xùn)對下一代人一般不起作用，所以用歷史事實說服不了任何人，證明不了任何事。史實的唯一作用，就是證明各代人到底需要親自經(jīng)歷多少事才能吸取教訓(xùn)，哪怕動搖一下根深蒂固的錯誤觀念。

群體不受理性影響，他只能理解概念之間的偽關(guān)系，邏輯學(xué)對群體不起作用。

要讓群體相信，首先要弄清楚為什么會群情激昂，并假裝自己也有這種情緒，然后用直線思維喚起強烈的暗示信息去修改群體的情緒。如果需要還可以不時回到引發(fā)群情的觀點去試探演講的效果，這是最重要的。演講者必須不停地根據(jù)當下的效果改變語言，所以提前準備好的演講稿注定沒有用，在這種演講當中，如果他沿著自己的思路說，而不是聽眾，這件事就會摧毀他所有的影響力。

只要若干生物聚集成群，不管是人還是動物，都會本能地服從領(lǐng)袖的權(quán)威。

誰擁有他們?nèi)狈Φ钠焚|(zhì)，他們就本能地轉(zhuǎn)向誰。

激發(fā)信仰一直是偉大的群眾領(lǐng)袖的功能。

對烏合之眾進行招魂的從來不是對自由的需要，而是對奴役的渴望，他們喜歡服從本能的需要，服從任何自稱為他們主人的人。

領(lǐng)袖的掌控方式：斷言，反復(fù)和傳染。

簡單純粹的斷言，不帶任何邏輯，沒有任何根據(jù)，是洗腦群體最有效的方法之一。斷言越簡練，越不帶任何論據(jù)和論證，就越有威力，任何時代的任何教條都一直采用簡單的斷言形式。號召人們起來捍衛(wèi)政治事業(yè)的政治家和利用廣告推銷產(chǎn)品的商人，都熟悉斷言的價值。

但如果沒有不斷的重復(fù)斷言，就沒有真正的價值，而且要盡量使用統(tǒng)一的措辭，我想拿破侖說過，修辭學(xué)中只有一種修辭最重要，那就是反復(fù)。

廣告的威力就是這種情況，千百遍地讀到某品牌巧克力最好吃，我們就會覺得大家都在這么說，并最終確信這就是事實。

在集群中各種情緒傳染得很快，這就是恐慌總不期而至的原因。

人像動物一樣有模仿的天性，模仿對人來說是必然的，因為模仿總是很簡單，正因為模仿的必然性，所謂時尚才有這么大的力量。

但這些人不能太過不落俗套，假如是那樣模仿就很難了，他們的影響就沒了。

理念先感染廣大群眾，然后向社會上層蔓延。

氣場的特點就是完全麻痹判斷力，讓人看不到事物本身。群體總是等著接受現(xiàn)成的觀點，無論何事，個體一般也這樣。公論與其中包含多少真假無關(guān)，評價是由事物的氣場決定的。

所有擁有氣場的人，理念或事物都會因為傳染而得到迅速模仿，無論自覺、不自覺，并導(dǎo)致整個時代都接受特定的情感模式并表達這些思想。而且這種模仿一般都是無意識的，所以它才完美，事實就是這樣。

氣場的產(chǎn)生和很多因素有關(guān)，其中成功總是最大的一個因素，任何成功人士確立的理念都能讓人沉默，僅僅因為成功這件事。成功是氣場的一大基石，這一點的證據(jù)就是一旦成功消失，氣場一般都會隨之而逝。昨天還被群眾歡呼的英雄，今天就可能飽受凌辱，只要他被失敗擊垮，的確，曾經(jīng)的氣場越大，反攻就會越強。

信徒們總是暴怒地打碎他們曾經(jīng)的神像。

不僅如此，氣場也能在爭議中受到磨蝕，慢慢消散。

當一個人遭受爭議，就不再擁有氣場，長期保持氣場的神與人都不允許自己成為議題，為了讓群眾敬畏，必須與其保持距離。

人的行為首先受信念的指導(dǎo)，其次受到信念形成的習(xí)俗的支配，這些信念習(xí)俗約束著生活中最小的行動，最獨立的靈魂也難逃其掌控。

對人的潛意識的統(tǒng)治是唯一真正的暴政，因為人無法反抗。

不存在任何輿論導(dǎo)向，加上共同信念又被毀滅了，最終的結(jié)果就是各種各樣的怪論粉墨登場，而且群眾對任何不顯然涉及自己直接利益的事情越來越無動于衷。

民族性是強大的內(nèi)在力量，限制群體性格的變化。

與強大的民族性相比，群體性格并不十分重要，屬于次要因素。

好律師主要關(guān)心怎么影響陪審團的情感，盡量少講理，只使用低級邏輯模式，就像應(yīng)對任何群體一樣。

律師不需要改變所有陪審員的觀點，只要能把控制民意的靈魂人物拉過來即可。像其他任何群體一樣，陪審團里有少數(shù)人在指導(dǎo)整個群體。

只有那兩三個人需要用巧妙的暗示征服，最重要的第一點就是：哄他們。群體中的人一旦被取悅就樂意被說服，跟他說什么他都特別愿意接受。

群體的權(quán)利讓人害怕，但某些職權(quán)更讓人恐懼。群體能改變信念，階層則絕對不會。

投票者特別喜歡看到候選人討好自己的虛榮和貪婪。候選人必須用最離譜的奉承去淹沒他們，做出最異想天開的承諾時要毫不猶豫才行。如果他們是工人，再怎么侮辱雇主都不過分。要摧毀競爭對手的機會，就要努力利用斷言重復(fù)和傳染確立一個事實：他是個臭名昭著的流氓，眾所周知的罪犯。當然不必為證據(jù)之類的東西操心，對手如果不懂群體心理，就會瞞著自作清白，而不是用斷言對付斷言。這樣他就沒有機會贏了。

選民從不秋后算賬，懶得去了解自己選的人是否在實行他們所擁護的競選綱領(lǐng)，雖然他們認為選對了人就是對綱領(lǐng)的保證。

只要對這些演說手段得心應(yīng)手，就能隨心所欲的操縱群體?！叭f惡的資本”，”邪惡的剝削者”，”可敬的勞動者”，”財富平等化”等詞總能產(chǎn)生同樣的效果，但這些詞用得有點濫時，發(fā)明新口號的人也總能競選成功。

公投的弱點無疑十分明顯，不能視而不見，毋庸置疑，文明是由金字塔頂點的一小部分高智商人士繪制的。

在任何國家，當選者的普遍觀念代表著民族的性格，一代代看不出有什么明顯的不同。

雖然議會制是所有現(xiàn)代文明國家的理想，但從心理學(xué)角度來講，它表達了一種普遍的錯誤信念，即一大群人比少數(shù)人更能就某件事做出明智而公正的決斷。

在議會中可以看到普遍群體的特點：低智商化，易怒，易受暗示，情感夸張和少數(shù)領(lǐng)袖的操控。

領(lǐng)袖的影響力不怎么靠口才，主要靠氣場。

政治集會是對才華最無動于衷的地方，各黨派能注意到的只有當時當?shù)氐目诓乓约皩ψ约河惺裁春锰?，而不是對國家有什么益處?/p>

領(lǐng)袖很少領(lǐng)先輿論，他們幾乎總是順應(yīng)公意并支持其中所有的錯誤。

讓民眾接受，用形象的語言表達出籠統(tǒng)主張一般都不難，雖然他們從未得到過證實，可能也證實不了。

上面說過的“形象的語言”的重要性需要強調(diào)再強調(diào)，我們多次說過關(guān)鍵詞加套話的特殊力量，需要精心選擇措辭才能沖擊形象，喚醒鮮活的形象。

縱情夸張，聳人聽聞，這些絕對對領(lǐng)袖有利。

任何時代的偉大群眾領(lǐng)袖都才智平庸得讓人吃驚，尤其是大革命時期，但最有勢力的正是那些沒才智的人。

群眾的產(chǎn)物總比個人的產(chǎn)品差得多，不管哪種。

雖然議會的運行問題叢生，但它仍然是人類至今發(fā)現(xiàn)的最佳治國方式。

實際上議會只有兩大危險，一是不可避免的財政浪費，二是對個人自由的不斷壓縮。

議會必然無限地持續(xù)壓縮自由，因為法律都是限制性措施，會無限增加。

表面自由的增加必然以真正自由的減少為代價。

法律越多越能保證自由和平等，各國都是這種幻覺的犧牲品。

一旦習(xí)慣了忍受所有的枷鎖，人民就會迅速奔向需要被奴役的終點，喪失一切活力和反抗精神。

不可避免的老年期一般以共同理想的稍微為標志，因為共同理想是民族的支柱，隨著理想的衰亡，它催生的一切宗教，政治和社會結(jié)構(gòu)也開始搖晃。

隨著古老理想的徹底消失，民族性格完全解體，民族成了一群單獨的個體，復(fù)歸原始狀態(tài)——群體

為了追求理想，從野蠻走向文明，當理想失去了價值，從文明走向衰落和滅亡，這就是一個民族的生命循環(huán)過程。