財(cái)務(wù)盡職調(diào)查——關(guān)鍵事項(xiàng)重點(diǎn)分析

前面介紹了整個(gè)財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的財(cái)務(wù)分析方法和思路，這一章將主要聚焦于一般財(cái)務(wù)盡職調(diào)查過(guò)程中需要關(guān)注的關(guān)鍵事項(xiàng)。由于不同的公司，業(yè)務(wù)模式不同，需要關(guān)注的事項(xiàng)可能也有所不同。這里僅列舉一些一般財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的公司需要關(guān)注的事項(xiàng)進(jìn)行重點(diǎn)分析，而實(shí)際操作中，需要就不同的公司根據(jù)實(shí)際情況選出關(guān)鍵事項(xiàng)開(kāi)展重點(diǎn)分析。

盈利能力和盈利質(zhì)量分析

對(duì)于所有的以營(yíng)利為目的公司來(lái)說(shuō)，目標(biāo)公司的盈利能力和盈利質(zhì)量是收購(gòu)方的首要關(guān)注點(diǎn)。想了解目標(biāo)公司未來(lái)的盈利潛力，從而搭建財(cái)務(wù)模型對(duì)目標(biāo)公司未來(lái)現(xiàn)金流量進(jìn)行預(yù)測(cè)，首先也需要對(duì)目標(biāo)公司的歷史期間的盈利能力和盈利質(zhì)量進(jìn)行分析。

產(chǎn)品業(yè)務(wù)組成

要了解公司的盈利能力和盈利質(zhì)量，首先要了解目標(biāo)公司的主要業(yè)務(wù)，也就是主要盈利的方式，之前在管理層訪談過(guò)程中，已經(jīng)詳細(xì)了解了目標(biāo)公司的主要產(chǎn)品主要業(yè)務(wù)，那么這里需要根據(jù)之前訪談的內(nèi)容，結(jié)合前面對(duì)目標(biāo)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和主營(yíng)業(yè)務(wù)成本的分析，進(jìn)一步了解目標(biāo)公司各產(chǎn)品業(yè)務(wù)的盈利能力，從而預(yù)計(jì)目標(biāo)公司的盈利潛力。

目標(biāo)公司的產(chǎn)品業(yè)務(wù)組成可以通過(guò)之前財(cái)務(wù)分析中的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、主營(yíng)業(yè)務(wù)成本表來(lái)進(jìn)一步分析了解?？梢宰龀鋈缦碌谋砀瘢▋H供參考）

根據(jù)以上表格，通過(guò)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品類(lèi)型的收入/成本在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入/成本中的占比可以了解目標(biāo)公司主要從事的業(yè)務(wù)/產(chǎn)品類(lèi)型，以及各類(lèi)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的毛利率水平。觀察占比的變動(dòng)可以了解公司的主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合在涵蓋期間內(nèi)是否有轉(zhuǎn)變。根據(jù)各產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的收入/成本的增長(zhǎng)率變動(dòng)也可以了解各類(lèi)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)情況。

結(jié)合對(duì)行業(yè)的了解，判斷目標(biāo)公司的業(yè)務(wù)與行業(yè)內(nèi)同類(lèi)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品市場(chǎng)容量的占比情況，了解行業(yè)內(nèi)該類(lèi)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的增長(zhǎng)率，與目標(biāo)公司的該類(lèi)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的增長(zhǎng)率作比較，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，很多業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的增長(zhǎng)率都會(huì)區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)平均增長(zhǎng)率的，因此，通過(guò)與市場(chǎng)/行業(yè)同類(lèi)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的增長(zhǎng)情況比較，可以大概了解和判斷目標(biāo)公司該類(lèi)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品未來(lái)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。

量?jī)r(jià)趨勢(shì)分析

通過(guò)上圖大概可了解目標(biāo)公司的業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的銷(xiāo)售額的占比和增長(zhǎng)水平，以及各類(lèi)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的毛利水平，那么造成目標(biāo)公司毛利偏高或偏低于市場(chǎng)/行業(yè)水平的主要因素是什么？接下來(lái)財(cái)務(wù)盡職調(diào)查人員需要分別就銷(xiāo)售量以及主營(yíng)業(yè)務(wù)成本進(jìn)行拆解分析，了解目標(biāo)公司利潤(rùn)的主要驅(qū)動(dòng)因素。

首先財(cái)務(wù)盡職調(diào)查人員需要就目標(biāo)公司的銷(xiāo)售額進(jìn)行拆解，銷(xiāo)售額為銷(xiāo)售量和售價(jià)決定的，那么接下來(lái)需要對(duì)目標(biāo)公司的各類(lèi)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品進(jìn)行量?jī)r(jià)分析。

量?jī)r(jià)分析的原始數(shù)據(jù)來(lái)自于目標(biāo)公司提供的銷(xiāo)售管理臺(tái)賬，一般這些臺(tái)賬由銷(xiāo)售部門(mén)、庫(kù)存管理以及財(cái)務(wù)相關(guān)人員錄入管理，這些數(shù)據(jù)將傳輸?shù)侥繕?biāo)公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)里。同時(shí)，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)設(shè)有輔助賬核算，銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)務(wù)人員、庫(kù)存管理人員、財(cái)務(wù)人員通過(guò)對(duì)相關(guān)銷(xiāo)售訂單的發(fā)貨、收款、收入確認(rèn)情況的記錄可以直接記錄到目標(biāo)公司的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)里，相關(guān)財(cái)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)情況及時(shí)制定會(huì)計(jì)分錄，完成相關(guān)業(yè)務(wù)在財(cái)務(wù)系統(tǒng)中的記錄。

很多公司的財(cái)務(wù)系統(tǒng)可能不能實(shí)現(xiàn)與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、庫(kù)存管理系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)，可能無(wú)法直接得到所有訂單的銷(xiāo)售進(jìn)度、銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入確認(rèn)情況的表格。但一般在財(cái)務(wù)系統(tǒng)里會(huì)保留相關(guān)銷(xiāo)售收入的輔助核算，在確認(rèn)收入時(shí)會(huì)有銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售價(jià)格的記錄，可以根據(jù)財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)于銷(xiāo)售收入的輔助核算里的量?jī)r(jià)信息進(jìn)行加工處理，得到銷(xiāo)售量及價(jià)格的統(tǒng)計(jì)信息。如果目標(biāo)公司的財(cái)務(wù)系統(tǒng)不存在輔助核算模塊，那只能向銷(xiāo)售部門(mén)索取其匯總的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員相關(guān)訂單情況，結(jié)合倉(cāng)庫(kù)管理相關(guān)部門(mén)的發(fā)貨清單，核對(duì)確認(rèn)銷(xiāo)售額相關(guān)的量?jī)r(jià)信息，但這樣非常耗時(shí)麻煩，并且信息也不十分準(zhǔn)確。

這里也可以看出，財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的深度、質(zhì)量與目標(biāo)公司的數(shù)據(jù)質(zhì)量有很大關(guān)系，如果目標(biāo)公司的原始數(shù)據(jù)質(zhì)量很差，由于財(cái)務(wù)盡職調(diào)查時(shí)間的限制，財(cái)務(wù)盡職調(diào)查人員不可能對(duì)于所有銷(xiāo)售訂單逐一核對(duì)確認(rèn)銷(xiāo)售量?jī)r(jià)，有時(shí)只能對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行粗略處理和估算，這樣很可能拿不到準(zhǔn)確的量?jī)r(jià)信息。

對(duì)于目標(biāo)公司主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的量?jī)r(jià)分析可以通過(guò)下面的表格進(jìn)行（僅供參考）：

對(duì)于主要產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的分類(lèi)可以盡可能詳細(xì)，這樣可能會(huì)得到更多的信息。通過(guò)統(tǒng)計(jì)得到的主要產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售量信息，可以通過(guò)銷(xiāo)售額除以銷(xiāo)售量得到銷(xiāo)售價(jià)格的信息。如果能夠有對(duì)應(yīng)每個(gè)訂單的銷(xiāo)售價(jià)格，可以計(jì)算一下所有訂單的平均銷(xiāo)售價(jià)格，與銷(xiāo)售額除以銷(xiāo)售量得到的平均銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行比較。通常兩種方法得到的平均銷(xiāo)售價(jià)格可能不太一致，但只要相差不大即可。

前面已獲得各類(lèi)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售額的情況，根據(jù)上表計(jì)算各類(lèi)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售量占所有產(chǎn)品銷(xiāo)售量的占比情況，可以了解目標(biāo)公司銷(xiāo)售量最多的主要產(chǎn)品/業(yè)務(wù)，同時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)情況，結(jié)合行業(yè)/市場(chǎng)容量情況，可以看出這些主要產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)情況和增長(zhǎng)潛力。同時(shí)，根據(jù)銷(xiāo)售定價(jià)的變動(dòng)情況，結(jié)合管理層訪談時(shí)銷(xiāo)售部門(mén)就定價(jià)策略以及產(chǎn)品定價(jià)水平的描述，根據(jù)行業(yè)內(nèi)同產(chǎn)品的平均價(jià)格水平，了解目標(biāo)公司的產(chǎn)品定價(jià)策略及定價(jià)策略在涵蓋期間的變化。

通過(guò)主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的量?jī)r(jià)分析，以及和同行業(yè)同類(lèi)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的定價(jià)水平以及市場(chǎng)容量的比對(duì)，可大致了解目標(biāo)公司的定價(jià)策略、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以及未來(lái)增長(zhǎng)趨勢(shì)。

在分析主營(yíng)業(yè)務(wù)收入時(shí)，也要關(guān)注目標(biāo)公司的客戶(hù)情況。因此，接下來(lái)需要對(duì)目標(biāo)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入按照客戶(hù)情況進(jìn)行分類(lèi)分析，需要由目標(biāo)公司按照其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入給出公司的前十大（客戶(hù)比較集中的情況）或前二十五大（客戶(hù)比較分散的情況）客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入情況?？梢杂?jì)算一下目標(biāo)公司提供的這前十大或前二十五大客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入金額占全部主營(yíng)業(yè)務(wù)收入金額的占比情況，如占比較高則說(shuō)明目標(biāo)公司的客戶(hù)比較集中，如果占比較小，則說(shuō)明目標(biāo)公司的客戶(hù)分布較分散?？梢粤谐鱿卤磉M(jìn)行分析（僅供參考）：

根據(jù)此表，大致可以了解目標(biāo)公司的前十大或前二十五大客戶(hù)的銷(xiāo)售額，以及銷(xiāo)售額占整個(gè)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例情況。同時(shí)可以了解每個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)售額在涵蓋期間的變動(dòng)情況。一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)公司在涵蓋期間前十大或前二十五大客戶(hù)都會(huì)有所變動(dòng)，目標(biāo)公司可能會(huì)給出每一年的前十大或前二十五大客戶(hù)的情況，這時(shí)候，財(cái)務(wù)盡調(diào)人員可能需要根據(jù)目標(biāo)公司的銷(xiāo)售臺(tái)賬或者序時(shí)賬自行加工處理，按照最近一期前十大或前二十五大客戶(hù)的情況以銷(xiāo)售額從大到小的順序排序，列出上表，同時(shí)將前三年對(duì)應(yīng)的客戶(hù)的銷(xiāo)售額填列到上表中。結(jié)合訪談中獲得的信息以及上表就目標(biāo)公司的銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析，了解目標(biāo)公司前十大或前二十五大客戶(hù)的銷(xiāo)售量在涵蓋期間是否有變動(dòng)，以及變動(dòng)的原因。對(duì)于客戶(hù)的集中度需要根據(jù)目標(biāo)公司所處的行業(yè)進(jìn)行判斷，有時(shí)客戶(hù)集中可以幫助公司更加容易地獲取訂單，且能夠使目標(biāo)公司的收入保持穩(wěn)定的水平，但過(guò)于依賴(lài)某一些客戶(hù)對(duì)于目標(biāo)公司的發(fā)展也會(huì)存在一些問(wèn)題。目標(biāo)公司仍然需要不斷拓展新的客戶(hù)。