一、玻尿酸市場(chǎng)情況

玻尿酸又名透明質(zhì)酸及糖醛酸，是人體真皮組織的重要成分之一。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)醫(yī)療美容透明質(zhì)酸市場(chǎng)規(guī)模從2018年的35.8億元增長(zhǎng)至2020年的51.1億元，受疫情影響，2020年增速有所回落，但2021年增速逐步恢復(fù)到疫前水平，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到65.6億元。

玻尿酸大規(guī)模量產(chǎn)衍生的“輕醫(yī)美”拉低了醫(yī)美的門檻，低門檻加上消費(fèi)人群顏值管理意識(shí)的提升，將加速輕醫(yī)美需求的釋放，驅(qū)動(dòng)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。

中國(guó)的玻尿酸產(chǎn)品市場(chǎng)是外來品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，在國(guó)內(nèi)一線城市滲透比較高，導(dǎo)致一線城市醫(yī)美需求逐漸趨于飽和，部分細(xì)分領(lǐng)域甚至已經(jīng)開始同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。不過，二三線城市小型的醫(yī)美醫(yī)院、醫(yī)美診所和門診部等還有被教育的空間。

二：歐美高端品牌市場(chǎng)成功背后的商業(yè)邏輯

1法國(guó)-喬雅登——?dú)W美龍頭企業(yè)品牌商業(yè)邏輯分析

喬雅登是全球醫(yī)學(xué)美容領(lǐng)導(dǎo)者法國(guó)艾爾建旗下醫(yī)療美容品牌，被稱為玻尿酸中的勞斯萊斯。

喬雅登(Juvéderm)由一種被稱作透明質(zhì)酸的天然糖類聚合物制成，通常又被稱作玻尿酸，該物質(zhì)是人體肌膚內(nèi)的固有成分之一。喬雅登?注射凝膠所采用的玻尿酸原材料由微生物發(fā)酵法制得，并非來源于動(dòng)物體內(nèi)，更加安全有效。

目前，喬雅登?(Juvéderm?) 在中國(guó)的上市產(chǎn)品共有三個(gè)系列，分別為喬雅登雅致? Juvéderm ULTRA?、喬雅登極致?Juvéderm ULTRA PLUS?、喬雅登豐顏? Juvéderm? VOLUMA?。

喬雅登進(jìn)入中國(guó)之前，其母公司艾爾建所開發(fā)的高端隆胸假體品牌娜琦麗?、面部醫(yī)學(xué)美容產(chǎn)品肉毒素保妥適?，就已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)占有率第一，有著高端醫(yī)美渠道的布局和優(yōu)勢(shì)。

2015年，喬雅登兩個(gè)型號(hào)（極致和雅致）被進(jìn)入國(guó)內(nèi)（1-5號(hào)是國(guó)外市場(chǎng)的命名，國(guó)內(nèi)獲批的有Juvederm ultra 和Juvederm ultra plus）。

喬雅登品牌優(yōu)勢(shì)分析：

1. 技術(shù)專利：世界獨(dú)有的專利交聯(lián)技術(shù)，獲得歐洲CE、美國(guó)FDA、中國(guó)CFDA等多個(gè)國(guó)際權(quán)威認(rèn)證。交聯(lián)度大，單相不含顆粒的均質(zhì)透明質(zhì)酸凝膠，注射后效果可保持12-18個(gè)月。

1. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：治療程序簡(jiǎn)短、效果自然、維持更長(zhǎng)久、不易水腫更安全 。

1. 大單品策略：非常注重大單品的成功，將好產(chǎn)品打磨成常青大單品依靠的是不斷擴(kuò)充適應(yīng)癥，提高市場(chǎng)占有率。

1. 權(quán)威背書：全球著名整形美容專家Dr. Mauricio de Maio、中國(guó)整形美容協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)張斌為發(fā)布會(huì)站臺(tái)。

1. 專家團(tuán)隊(duì)：打造美學(xué)團(tuán)隊(duì)，成員背景多元化，包括傳統(tǒng)藥企、皮膚科醫(yī)生、阿里/美團(tuán)點(diǎn)評(píng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、奢侈品時(shí)尚領(lǐng)域/化妝品領(lǐng)域?qū)＜摇?/p>

6）賦能B端：不止于鋪貨，體系化運(yùn)營(yíng)賦能醫(yī)生與機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化對(duì)B端附加價(jià)值。

產(chǎn)品覆蓋全國(guó)近5000家連鎖醫(yī)美機(jī)構(gòu)，能給經(jīng)銷商足夠的盈利空間，尤其針對(duì)大型醫(yī)美機(jī)構(gòu)，以搶占終端為目標(biāo)，盈利為其次，快速覆蓋市場(chǎng)。

對(duì)醫(yī)生以及咨詢師等進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)（注射范例/注射技術(shù)教學(xué)/現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)師培訓(xùn)計(jì)劃）、咨詢（實(shí)踐過程中的咨詢）、運(yùn)營(yíng)（專門團(tuán)隊(duì)幫助改善機(jī)構(gòu)辦公流程與物流、 全面的報(bào)銷支持、報(bào)銷解決方案等）等環(huán)節(jié)的體系化服務(wù)能力。

以喬雅登醫(yī)生教育課程 MD Codes為例，該課程包括求美者溝通、面部評(píng)估、注射部位評(píng)估、注射流程和技法等內(nèi)容，以實(shí)現(xiàn)基于求美者個(gè)人期待和醫(yī)生專業(yè)評(píng)判之上的最優(yōu)效果。

7）注重廣告投入：在搜索引擎渠道，垂直醫(yī)美平臺(tái)（新氧、更美）、綜合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（大眾點(diǎn)評(píng)）廣發(fā)發(fā)布廣告，并通過醫(yī)生和醫(yī)療保健專業(yè)人士的KOL推薦等，降低信息不對(duì)稱；

營(yíng)銷活動(dòng)涵蓋市場(chǎng)教育、費(fèi)用節(jié)省、支付援助、消費(fèi)者忠誠(chéng)計(jì)劃等一攬子活動(dòng)。例如：提高消費(fèi)者對(duì)面中部缺失原因的認(rèn)知，針對(duì)千禧一代對(duì)肉毒素造成面部不自然的擔(dān)憂而舉辦Own Your Look 活動(dòng)打破傳統(tǒng)認(rèn)知，利用Botox Patient Assistance、Co-Pay 基金會(huì)、Botox Partnership for Access 等計(jì)劃幫助消費(fèi)者獲取需要的治療，開展Brilliant Distinctions 消費(fèi)者忠誠(chéng)活動(dòng)，銷售產(chǎn)品和發(fā)送促銷信息等。

2瑞典-瑞藍(lán)Restylane的商業(yè)邏輯分析

瑞藍(lán)(Restylane) 玻尿酸產(chǎn)品由瑞典Q-Med AB生產(chǎn)，是一種知名的、健康且自然的美容填充劑產(chǎn)品，不僅能夠去除皺紋，還具有肌膚保濕的作用。

瑞藍(lán)Restylane6大優(yōu)勢(shì)分析：

1） 2008年底通過CFDA認(rèn)證，成為第一支進(jìn)入中國(guó)的透明質(zhì)酸美容針劑；

2）產(chǎn)品：產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，并通過培訓(xùn)醫(yī)生保證注射效果，減少副作用；

3）產(chǎn)品線：十四年間推出8款產(chǎn)品，產(chǎn)品線布局完整；

4）創(chuàng)新解決方案：以求美者體驗(yàn)為核心價(jià)值，推廣創(chuàng)新解決方案——“新美學(xué)概念”，進(jìn)行整體定制化解決方案和可信化解決方案，突破行業(yè)痛點(diǎn)，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展；

5）渠道：提前在中國(guó)市場(chǎng)布局，以全國(guó)總代——城市代理商的模式，整合全國(guó)優(yōu)質(zhì)資源，優(yōu)先進(jìn)駐頭部醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)美機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品遍布中國(guó)1565家醫(yī)美機(jī)構(gòu)。并與醫(yī)美機(jī)構(gòu)靈活合作，搶占主流市場(chǎng)，擁有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，打造共贏的醫(yī)美生態(tài)圈。

歐美玻尿酸品牌總結(jié)

歐美玻尿酸品牌的主要優(yōu)勢(shì)

1. 品牌：品牌規(guī)劃好，有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)意識(shí)；

2. 產(chǎn)品：質(zhì)量過硬，并且經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的消費(fèi)者驗(yàn)證，占據(jù)了高端市場(chǎng)，銷售落地時(shí)也搶先一步，占據(jù)了國(guó)內(nèi)的主要醫(yī)美機(jī)構(gòu)銷售；

3. 宣傳：線上、線下活動(dòng)結(jié)合，植入消費(fèi)者心智。

三、韓國(guó)玻尿酸品牌艾莉薇成功背后的商業(yè)邏輯

艾莉薇Elravie來自于有著50年歷史的韓國(guó)透明質(zhì)酸鈉原料制藥企業(yè)HUONS。HUONS是韓國(guó)第一家研發(fā)透明質(zhì)酸的企業(yè)，旗下有多個(gè)子公司，其中HUMEDIX專門生產(chǎn)艾莉薇透明質(zhì)酸。

目前，艾莉薇在中國(guó)上市的共有三款產(chǎn)品：艾莉薇?傳奇版、艾莉薇?風(fēng)尚版、艾莉薇?經(jīng)典版。

憑借在韓國(guó)醫(yī)美領(lǐng)域積累的核心優(yōu)勢(shì)，艾莉薇針對(duì)亞洲人面部骨骼及組織發(fā)育的特征，并結(jié)合亞洲人情緒、行為習(xí)慣等，設(shè)計(jì)出符合亞洲人的輪廓精塑美學(xué)方案，為國(guó)內(nèi)不同種類顧客需求匹配合適的玻尿酸面部解決方案，滿足了求美者面部不同部位的注射需求，幫助求美者實(shí)現(xiàn)變美需求。

艾莉薇品牌的關(guān)鍵活動(dòng)分析：

1）錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，定位中高端

經(jīng)過市場(chǎng)分析，在瑞藍(lán)已經(jīng)占據(jù)高端市場(chǎng)、伊婉價(jià)格親民（低端市場(chǎng)已有市場(chǎng)號(hào)召力）的情況下，艾莉薇錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，選定中高端的中產(chǎn)階級(jí)為目標(biāo)消費(fèi)者，而非大眾消費(fèi)人群。并針對(duì)玻尿酸市場(chǎng)痛點(diǎn)“短效”，強(qiáng)化產(chǎn)品有效時(shí)間長(zhǎng)的特性。目前在全國(guó)已覆蓋醫(yī)院和機(jī)構(gòu)1000余家。

2）三大技術(shù)

HDRM專利技術(shù)：高密度網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)技術(shù)。艾莉薇通過HDRM技術(shù)，將高分子透明質(zhì)酸鈉轉(zhuǎn)變成具有活性、最接近人體面部皮膚組織生物仿生學(xué)交聯(lián)率的均一而穩(wěn)定的透明質(zhì)酸鈉凝膠，增加自身黏度與彈性、減少施術(shù)部位的擴(kuò)散性，作用更持久。

CuttingEdge技術(shù)：把交聯(lián)的凝膠做成一定大小的cutcube后，通過膨脹工藝把未反應(yīng)的BDDE交聯(lián)劑完全去除，使得透明質(zhì)酸鈉具有高純度。

NIA 膜分離工藝技術(shù)：該技術(shù)可以將蛋白質(zhì)和內(nèi)毒素等誘發(fā)炎癥的物質(zhì)降至極低，使得艾莉薇產(chǎn)品安全可靠。

4）四大特色

完美塑性：獨(dú)特HDRM專利技術(shù)，締造艾莉薇全交聯(lián)3D網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，高分子交叉結(jié)合形成高濃度透明質(zhì)酸鈉，呈均一流體凝膠狀，在彈性和粘性方面完美結(jié)合，有效改善術(shù)后皮膚表面凹凸不平現(xiàn)象，創(chuàng)造出完美自然的塑性效果。

持久穩(wěn)定：艾莉薇利用最接近人類皮膚生物仿生學(xué)的交聯(lián)率(12%)，是傳統(tǒng)雙相(第一代)修飾用透明質(zhì)酸鈉2倍以上，可有效抵抗人體內(nèi)酶和自由基的分解，延長(zhǎng)持續(xù)作用時(shí)間，遞進(jìn)補(bǔ)增可長(zhǎng)達(dá)36個(gè)月。并且較高的剪切黏度與合理的復(fù)數(shù)黏度相結(jié)合打造出艾莉薇的高凝聚力，可有效抑制外力影響，減少擴(kuò)散和移動(dòng)，穩(wěn)定性更高。

安全可靠：采用來自微生物發(fā)酵的高純度透明質(zhì)酸分子原料，NIA膜分離工藝技術(shù)將蛋白質(zhì)和內(nèi)毒素等誘發(fā)炎癥的物質(zhì)降至極低，上市至今，不良反應(yīng)發(fā)生率不足1%。

品質(zhì)保障：生產(chǎn)企業(yè)為韓國(guó)最大的透明質(zhì)酸鈉供應(yīng)商，品質(zhì)有保障。

5）組建專家醫(yī)生團(tuán)隊(duì)

對(duì)合作機(jī)構(gòu)的醫(yī)生進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，通過醫(yī)生的技術(shù)和專業(yè)度，更好地傳達(dá)艾莉薇的產(chǎn)品認(rèn)知。目前艾莉薇相關(guān)培訓(xùn)每年覆蓋的醫(yī)生人數(shù)接近4000人，每年至少有六次解剖班培訓(xùn)，每個(gè)月都有兩場(chǎng)國(guó)際論壇會(huì)議和至少三次醫(yī)生實(shí)操培訓(xùn)。

6）舉辦學(xué)術(shù)交流等，為醫(yī)生群體提高額外的高附加值

積極幫助醫(yī)院、機(jī)構(gòu)做好運(yùn)營(yíng)，幫助他們打造針對(duì)C端的營(yíng)銷方案和具有影響力的落地活動(dòng)；

7）構(gòu)架自媒體矩陣

通過新氧平臺(tái)、抖音、小紅書、知乎等全面打造新媒體矩陣，進(jìn)行品牌認(rèn)知的傳達(dá)；

8）舉辦大量落地活動(dòng)

如啟動(dòng)美麗專家、女神盛典等活動(dòng)，聯(lián)合全國(guó)70家醫(yī)院同時(shí)推進(jìn)，打造多機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；

9）鏈接醫(yī)生和求美者

艾莉薇通過與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，邀請(qǐng)行業(yè)知名專家醫(yī)生，通過交流、培訓(xùn)、坐診等活動(dòng)，建立專家醫(yī)生與消費(fèi)者的鏈接。目前，艾莉薇平均每個(gè)月要舉辦20余場(chǎng)相關(guān)鏈接活動(dòng)，已經(jīng)邀請(qǐng)了50余位國(guó)內(nèi)外知名專家加入到活動(dòng)；

10）打造求美者案例

通過消費(fèi)者案例打造品牌口碑，艾莉薇有隨訪3年以上的案例跟蹤，對(duì)求美者進(jìn)行持續(xù)性關(guān)注，傳達(dá)其長(zhǎng)效效果和穩(wěn)定性。

11）與調(diào)研機(jī)構(gòu)合作，洞悉市場(chǎng)未來需求

在上海、北京、廣州、深圳、成都五大重點(diǎn)醫(yī)美消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研，洞悉消費(fèi)者底層需要，以市場(chǎng)為導(dǎo)向推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。

韓國(guó)玻尿酸品牌艾莉薇Elravie總結(jié)

品牌：定位清晰，面向中高端人群，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)；

產(chǎn)品：有亞洲特色，針對(duì)亞洲人特點(diǎn)定做；

渠道：依靠韓式整容+韓式醫(yī)美機(jī)構(gòu)的滲透，搶占中高端市場(chǎng)；

宣傳：通過大量的線下活動(dòng)、線上自媒體推廣，占領(lǐng)消費(fèi)者認(rèn)知，擴(kuò)大品牌聲量。

四、中國(guó)玻尿酸品牌成功背后的商業(yè)邏輯

1愛美客的商業(yè)邏輯

愛美客技術(shù)發(fā)展股份有限公司成立于2004年，并在2020年9月成功登陸A股市場(chǎng)。公司立足于生物醫(yī)用軟組織修復(fù)材料的研發(fā)和轉(zhuǎn)化，是國(guó)內(nèi)生物醫(yī)用軟組織材料創(chuàng)新型的領(lǐng)先企業(yè)，已成功實(shí)現(xiàn)透明質(zhì)酸鈉填充劑系列產(chǎn)品及面部埋植線的產(chǎn)業(yè)化。

2009年，愛美客成為國(guó)內(nèi)首家獲得國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局（CFDA）批準(zhǔn)的注射用透明質(zhì)酸鈉III類醫(yī)療器械證書的企業(yè)，填補(bǔ)了醫(yī)美領(lǐng)域的空白；

2019年，再次成為國(guó)內(nèi)首家獲得NMPA（原CFDA）批準(zhǔn)的面部埋植線III類醫(yī)療器械證書的企業(yè)。

愛美客品牌的關(guān)鍵活動(dòng)分析

1. 細(xì)分賽道，大單品戰(zhàn)略：瞄準(zhǔn)頸紋細(xì)分賽道，研發(fā)爆品“嗨體”，打造稀缺性大單品；

2）產(chǎn)品：圍繞注射填充類產(chǎn)品深度布局，擁有7張三類醫(yī)療器械注冊(cè)證（截至2021年）、5款注射用透明質(zhì)酸鈉系列、1款面部埋植線、1款“濡白天使”童顏針。

“濡白天使”童顏針，是繼長(zhǎng)春圣博瑪聚乳酸面部填充劑(艾維嵐)后第二款正式合規(guī)產(chǎn)品，產(chǎn)品無需復(fù)配，直接注射，完全降解，無殘留，對(duì)醫(yī)生來說操作更簡(jiǎn)單，對(duì)消費(fèi)者來說更安全舒適，有望成為另一爆品。

1. 研發(fā)：注重研發(fā)，研發(fā)人員數(shù)量及費(fèi)用占比逐年上升；

4）渠道：渠道以直營(yíng)主導(dǎo)，網(wǎng)絡(luò)完善，布局趨于穩(wěn)定

以北京為中心，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó) 31個(gè)省、市、自治區(qū)。截止2019年，覆蓋的終端醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)達(dá)1503家，在全國(guó)13000家終端中占比達(dá)11.56%，直銷收入占比約為60%-70%，對(duì)比華熙、昊海30%—40%的占比，顯現(xiàn)出明顯的直銷特色；

5）服務(wù)：為下游醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供從產(chǎn)品到服務(wù)的全周期綜合解決方案，在推動(dòng)產(chǎn)品銷售/加速拓展客戶的同時(shí)，也增強(qiáng)了品牌的專業(yè)性/提升了自身品牌力

產(chǎn)品上市前：為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供營(yíng)銷材料的設(shè)計(jì)和編制，根據(jù)不同的產(chǎn)品特性定制不同類型產(chǎn)品營(yíng)銷策略；

產(chǎn)品上市中：組織產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)行業(yè)專家介紹產(chǎn)品，幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)了解產(chǎn)品特性及提供高產(chǎn)品知名度；與醫(yī)療機(jī)構(gòu)共同制定銷售策略，幫助其優(yōu)化運(yùn)營(yíng)成本及獲客支出；為醫(yī)療醫(yī)師提供培訓(xùn)課程；

產(chǎn)品上市后：組織區(qū)域性講座；參與行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的展會(huì)等活動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)品推廣，提升市場(chǎng)曝光度和知名度；通過線上渠道進(jìn)行公開宣傳；

6）注重種草等線上營(yíng)銷

小紅書投放筆記數(shù)量達(dá)數(shù)十萬篇；

7）尊重醫(yī)生話語權(quán)，持續(xù)性建設(shè)行業(yè)良好生態(tài)

一方面，每年定期舉辦“全軒學(xué)院”，針對(duì)業(yè)內(nèi)中堅(jiān)力量的醫(yī)生群體，開辦集教學(xué)、研討、互助及內(nèi)容發(fā)布為一體的學(xué)習(xí)分享活動(dòng)，為產(chǎn)品在終端安全有效的注射效果保駕護(hù)航。目前，平臺(tái)注冊(cè)醫(yī)生已超過11000人；

另外一方面，對(duì)醫(yī)生和消費(fèi)者開展線上教育，加強(qiáng)與B端和C端的深度綁定，通過每日一課、全軒前沿、全軒說美等公眾號(hào)，向大眾普及醫(yī)美知識(shí)以及行業(yè)前沿技術(shù)；

8）2B公司的2C洞察力：一個(gè)2B的產(chǎn)品制造商，怎么能做到對(duì)C端需求敏感？愛美客的辦法是通過醫(yī)生和經(jīng)銷商了解市場(chǎng)。愛美客除黑眼圈的“嗨體熊貓針”就是這么來的，一線醫(yī)生向愛美客反饋：“顧客們的眼周皮膚跟頸部皮膚的情況挺像的，嗨體也可以用來除黑眼圈?！?/p>

2華熙生物的品牌成功邏輯

華熙生物（688363.SH）成立于2000年，是全球知名的生物科技公司和生物材料公司。主要聚焦在功能糖、蛋白質(zhì)、多肽、氨基酸、核苷酸、天然活性化合物等有助于生命健康的生物活性物開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用。

（1）技術(shù)：微生物發(fā)酵法+酶切法+產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合體

微生物發(fā)酵法實(shí)現(xiàn)玻尿酸工業(yè)化：2000年，華熙生物在國(guó)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)通過微生物發(fā)酵法規(guī)?；a(chǎn)玻尿酸，大幅降低了成本，拓寬了玻尿酸的應(yīng)用領(lǐng)域。

酶切法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)控制玻尿酸分子大?。?/strong>2011年，華熙生物首席科學(xué)家郭學(xué)平博士再次帶領(lǐng)華熙生物研發(fā)團(tuán)隊(duì)通過自主研發(fā)，在全球首次實(shí)現(xiàn)了“酶切法”，大規(guī)模生產(chǎn)低分子和寡肽透明質(zhì)酸，再次創(chuàng)造了一個(gè)里程碑的突破，這也是玻尿酸的第三次技術(shù)革命。“酶切法”可以精準(zhǔn)控制玻尿酸分子量的大小，讓不同分子量的玻尿酸更為精確地應(yīng)用于更多領(lǐng)域，極大地拓展了玻尿酸的應(yīng)用空間。

產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合體，強(qiáng)大的產(chǎn)品力保障：華熙生物旗下?lián)碛?0多個(gè)研發(fā)工作室，同時(shí)還與國(guó)內(nèi)國(guó)外很多科研院校建立了創(chuàng)新中心，打造產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合體，加快科技成果走向市場(chǎng)。截至今年6月底，華熙生物已申請(qǐng)專利408項(xiàng)，其中已獲授權(quán)專利126項(xiàng)。

（2）渠道：多元化布局，線下千家門店，線上天貓、有贊、京東等

依托于電商業(yè)務(wù)的發(fā)展，穩(wěn)固拓展天貓、有贊、京東等傳統(tǒng)電商平臺(tái)以及線下等豐富銷售渠道，同時(shí)積極開辟抖音、快手、小紅書等新興平臺(tái)，逐步構(gòu)建了健康可持續(xù)增長(zhǎng)的銷售生態(tài)。

1）線下：

以農(nóng)村包圍城市，通過下沉市場(chǎng)打開渠道，獲取首批消費(fèi)者；

潤(rùn)百顏以次拋精華為基礎(chǔ)，進(jìn)駐屈臣氏等高端新零售實(shí)體連鎖渠道，精準(zhǔn)觸達(dá)中高端年輕消費(fèi)群體，并在在山東市場(chǎng)開啟品牌專賣店試點(diǎn)，搶占高端化妝品的制高點(diǎn)；

除已有線上渠道的開拓，“潤(rùn)百顏”線下渠道在2021年上半年開辟 7 個(gè)連鎖系統(tǒng)，覆蓋近1000 家門店；

2）線上：降低達(dá)人直播比例，同時(shí)提升日常銷售及店鋪?zhàn)圆?，天貓旗艦店穩(wěn)定日銷在100萬以上。

（9）營(yíng)銷

1）聯(lián)動(dòng)醫(yī)生，舉行行業(yè)峰會(huì)論壇

邀請(qǐng)頂級(jí)醫(yī)美醫(yī)生或機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人做沙龍演講或圓桌會(huì)議，舉行醫(yī)美學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，不僅能賦能品牌形象，建立專家級(jí)品牌形象，提升品牌公信力，增強(qiáng)渠道粘性和吸引力，建立意見領(lǐng)袖和采購(gòu)決策者的深度互動(dòng)，也可以提升醫(yī)生附加值，增強(qiáng)醫(yī)生凝聚力；

2）建立數(shù)字化營(yíng)銷矩陣

在發(fā)展之初就大力拓展小紅書和天貓渠道（當(dāng)時(shí)還沒有抖音），今年，抖音、小紅書、微博是華熙生物旗下品牌潤(rùn)百顏投放的三大主陣地，投放內(nèi)容以種草為主；

中國(guó)玻尿酸品牌總結(jié)

愛美客主要靠大單品，華熙生物從B端滲透開始；

產(chǎn)品：瞄準(zhǔn)細(xì)分領(lǐng)域賽道，打造稀缺性大單品方面有較大優(yōu)勢(shì)。

渠道：渠道拓展比較靈活，從下沉市場(chǎng)開始逐漸往上走，建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；

宣傳：小紅書和專業(yè)醫(yī)美媒體宣傳做的很好，建立了認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。

通過以上歐美、韓國(guó)、中國(guó)玻尿酸品牌的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析，可以總結(jié)出玻尿酸的成功邏輯：

1）頂層規(guī)劃：戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)比較系統(tǒng)化和體系化；

2）大單品戰(zhàn)略：找準(zhǔn)一個(gè)細(xì)分賽道，布局強(qiáng)勢(shì)大單品，快速成功后再橫向延伸。

3）打造品牌力：重視品牌力的打造，通過公關(guān)活動(dòng)長(zhǎng)期培育忠誠(chéng)客戶；

4）搶占醫(yī)美機(jī)構(gòu)渠道：高端品牌的渠道打法是高舉高打，搶占頭部的醫(yī)美連鎖機(jī)構(gòu)為第一要?jiǎng)?wù)；

4）挖掘城市代理商：重點(diǎn)挖掘有實(shí)力的城市代理商為首選合作伙伴。

5）樣板市場(chǎng)打法清晰：重視樣板市場(chǎng)的選擇、具體打法清晰。

6）注重種草登網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：非常注重線上小紅書種草、垂直醫(yī)美平臺(tái)新氧推廣。

7）大力賦能教學(xué)培訓(xùn)：大力賦能線下培訓(xùn)活動(dòng)，聯(lián)動(dòng)“醫(yī)生和設(shè)計(jì)師一起做教學(xué)培訓(xùn)。