賣點與話術的區(qū)別：賣點是企業(yè)思維，產(chǎn)品導向，偏理性。話術是客戶思維導向，偏感性。先提煉賣點，站在客觀賣方角度，把能夠給客戶帶來利益、與競爭對手的差異、絕對優(yōu)勢的支撐點、足夠的促銷點逐一梳理，總結出能讓客戶一說便知或形成相對專業(yè)印象的核心點。

所以公寓賣點從產(chǎn)品出發(fā)，從服務、文化、情感、熱點、時尚、功能技術出發(fā)，提煉出差異化的與競爭對手有所區(qū)別的核心點。

一般情況下，帶不走的產(chǎn)品（內(nèi)用型）從功能性出發(fā)，能帶走的（外用型）的從價值觀出發(fā)。賣點的衡量標準達到產(chǎn)品確有所能、產(chǎn)品確有所市、產(chǎn)品確有所需、產(chǎn)品確有所途。

所謂話術是要站在客戶角度設計，客戶類型多種多樣，賣點不一定就是買點。與客戶進行深入交流探才能抓住痛點，有針對性的解決客戶提出的問題。

交流過程中多贊美對方，自己要盡量謙虛。人都有逆反心理，或者客戶在遇到我們之前就有過失敗的購買經(jīng)歷。話術上順著客戶說，并表示出贊同對方的意見，將客戶從理性思維轉變?yōu)楦行运季S。

讓客戶盡量有機會親身體驗產(chǎn)品或者服務，為他暢想今后的使用場景，并在話術上引導他對產(chǎn)品表示贊同。銷售再精妙的介紹，也不如客戶一次親身體驗。體驗過后暢想未來，才能更打動人心。

企業(yè)公寓賣點需求分類

以市場為導向，以用戶需求為中心；以客戶價值為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。

1、企業(yè)公寓公司賣點設計

2、企業(yè)公寓產(chǎn)品賣點框架

3、企業(yè)公寓客戶精神需求

4、企業(yè)公寓客戶價值賣點

5、企業(yè)公寓差異化的賣點

6、企業(yè)公寓競爭性的賣點

從客戶的角度出發(fā)，做情感的鏈接和認知的鏈接才能在逼單的時候讓客戶不反感我，從接觸客戶到最終成交是一個循序漸進的過程，接待過程要從客戶的角度為客戶著想，為客戶化解困難。

不只是依賴平臺資源，而是挖掘客戶的需求和自身的優(yōu)勢，找到客戶核心價值觀，從而實現(xiàn)贏單的關鍵。為客戶的核心需求與自身產(chǎn)品優(yōu)勢建立起鏈接，從而重建客戶對產(chǎn)品認知，認可我們的產(chǎn)品。

還有一個問題就是，任何客戶都會產(chǎn)生疑議，對待客戶的疑議，首先要對客戶的提問表示認可，實現(xiàn)客戶觀點軟著陸，針對疑議挖掘客戶本質(zhì)需求，重塑客戶需求與自身產(chǎn)品鏈接，從而讓客戶認可和接受我們的產(chǎn)品。

企業(yè)公寓銷售話術設計核心

客戶是自己說服自己購買，銷售只是引導著客戶體驗

1、企業(yè)公寓銷售話術設計：結構

2、企業(yè)公寓銷售話術設計：邏輯

3、企業(yè)公寓銷售話術設計：利益

4、場景：企業(yè)公寓銷售話術設計

5、案例：企業(yè)公寓銷售話術設計

6、成交：企業(yè)公寓銷售話術設計

總結一下就是建立信任，解構認知，重構認知，呈現(xiàn)價值，疑問解答。以提問的方式，了解到需求，清晰自己的需求，期望一致。從我的方案到我們的方案，達成一致，最終共創(chuàng)方案，利用簡單化，生活化，大白話，講出通俗易懂的話術。

將公司產(chǎn)品的賣點和客戶需求巧妙的結合在一起，用客戶所理解和相信的方式說出來。我們挖掘出客戶的需求，在結合自身的優(yōu)勢，找到客戶價值的匹配點，從而發(fā)現(xiàn)贏單的關鍵。

銷售競爭力要通過：賣點提煉，提煉優(yōu)勢；話術設計，確保優(yōu)勢；銷售訓練，保證做對；檢查獎懲，持續(xù)做對；銷售體系，流程做對；經(jīng)驗萃取，再次做對等環(huán)節(jié)形成有效閉環(huán)。

標桿營銷商學院研發(fā)：《年度營銷新增長》《銷售體系頂層設計》《成交型話術》《標桿營銷增長官》《連鎖總部店長復制手冊》《賦能型銷售講師培訓》《店長講師訓練》《連鎖總部銷售體系》《標桿銷售經(jīng)驗萃取復制》《標桿店長經(jīng)驗萃取復制》《連鎖將帥增長官》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《門店新拓客引流》《賣點提煉與銷售話術設計》《客戶購買邏輯及心理學》《利潤型店長》《連鎖企業(yè)商學院》