編輯 | 虞爾湖

出品 | 潮起網(wǎng)「于見(jiàn)專(zhuān)欄」

如果不是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展以及短視頻等平臺(tái)的崛起，以漢服為代表的古風(fēng)或者中國(guó)風(fēng)文化，也許不會(huì)那么快復(fù)蘇。早在2003年，正值中國(guó)加入WTO不久，國(guó)家開(kāi)始強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)文化，消費(fèi)者對(duì)古風(fēng)或者中國(guó)風(fēng)的文化認(rèn)同感會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。而時(shí)至今日，在街頭巷尾，當(dāng)人們看到有人穿漢服、著古裝，也不再會(huì)覺(jué)得新鮮，更不會(huì)覺(jué)得奇怪。

彼時(shí)，眼光獨(dú)到的楊健看到古風(fēng)市場(chǎng)的未來(lái)商機(jī)，于是在湖南長(zhǎng)沙開(kāi)了盤(pán)子女人坊第一家店，主打古風(fēng)攝影。創(chuàng)業(yè)之前，23歲湖南岳陽(yáng)小伙楊健，從影樓辭職，揣著僅有的10萬(wàn)塊錢(qián)創(chuàng)業(yè)，只拍“古風(fēng)美人”，此前，他在一家影樓工作了一年，各工種都干過(guò)一遍。

或許連他自己也沒(méi)有想到，20年之后，公司能發(fā)展成為一家受資本熱捧，年?duì)I業(yè)額超10億元，即將登陸二級(jí)資本市場(chǎng)的行業(yè)巨頭。不過(guò)，盤(pán)子女人坊的過(guò)去20年，一直在爭(zhēng)議之聲中前進(jìn)。

影樓行業(yè)普遍存在的“過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)”、“誘導(dǎo)式”消費(fèi)，在盤(pán)子女人坊同樣普遍存在。加上盤(pán)子女人坊為了壯大規(guī)模，開(kāi)啟了加盟模式，更是讓其品牌形象難以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化管理，信任危機(jī)也頻繁被觸發(fā)，而在社交媒體上，關(guān)于盤(pán)子女人坊的各種投訴，更是隨處可見(jiàn)。那么，這個(gè)極具“中國(guó)影樓第一股”潛質(zhì)的玩家，實(shí)際成色幾何？

野蠻生長(zhǎng)，暗藏隱憂

用20年的時(shí)間，打造一家即將上市的公司，不能說(shuō)很快。但是這20年，盤(pán)子女人坊一直處于野蠻生長(zhǎng)狀態(tài)，規(guī)?；瘮U(kuò)張也是其主旋律。

盤(pán)子女人坊的高速擴(kuò)張，也得益于銷(xiāo)售背后出身的盤(pán)子女人坊總裁楊康。據(jù)了解，楊康是盤(pán)子女人坊聯(lián)合創(chuàng)始人、執(zhí)行總裁，楊康當(dāng)時(shí)覺(jué)得，做古風(fēng)攝影可能挺有意思，其與楊健兄弟兩人一個(gè)負(fù)責(zé)攝影技術(shù)，一人管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，鉆進(jìn)一片藍(lán)海。

加上楊康非常擅長(zhǎng)銷(xiāo)售，在做銷(xiāo)售時(shí)，從事門(mén)店第三個(gè)月，就破盤(pán)子女人坊歷史銷(xiāo)售記錄，連續(xù)17個(gè)月冠軍，也曾經(jīng)在4個(gè)月內(nèi)將，蘇州店的業(yè)績(jī)從倒數(shù)第一變成公司第一，所以公司業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，在行業(yè)內(nèi)也迅速崛起。

令人瞠目結(jié)舌的是，有種說(shuō)法，2014年星巴克有1368家中國(guó)門(mén)店，而盤(pán)子女人坊2016年的店面數(shù)量已超過(guò)這個(gè)數(shù)字，至少1400家。由此可見(jiàn)，盤(pán)子女人坊已經(jīng)呈現(xiàn)出強(qiáng)大的規(guī)模效應(yīng)。

不過(guò)，定位獨(dú)特的盤(pán)子女人坊，也曾踩過(guò)坑。例如，盤(pán)子女人坊此前十分看好盛極一時(shí)的古裝劇IP，所以重金加碼，拿下了早年《三生三世十里桃花》等影視劇IP獨(dú)家授權(quán)。

作為年輕女生的夢(mèng)幻，古裝IP類(lèi)的攝影固然有一定的吸引力，但是未必盤(pán)子女人坊每次出手，都能對(duì)上他們的“胃口”。

例如，據(jù)楊康接受媒體采訪時(shí)表示，古裝IP有點(diǎn)“玩不動(dòng)”了，對(duì)如今的盤(pán)子女人坊而言，并沒(méi)有決定性意義，而是錦上添花的作用。究其原因，盤(pán)子女人坊早年因?yàn)橐恍㊣P劇嘗到了“粉絲經(jīng)濟(jì)”的甜頭，所以一口氣買(mǎi)下了10部影視劇IP，但是事實(shí)證明，這卻是一場(chǎng)賭注。

據(jù)了解，彼時(shí)此類(lèi)授權(quán)IP對(duì)業(yè)績(jī)的幫助十分有限，甚至真正有幫助的，也就兩三部。而短暫的古裝劇熱度，對(duì)業(yè)績(jī)的拉動(dòng)也是十分短暫的，而因此產(chǎn)生的業(yè)績(jī)，相比其獲得授權(quán)的巨大投入，更是九牛一毛。

于是，盤(pán)子女人坊在新潮玩法方面也開(kāi)始變得謹(jǐn)慎，甚至不得不嘗試其他的新穎玩法，從而獲得消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注。除此以外，盤(pán)子女人坊的更大的隱憂或許還在于，因?yàn)槠湟?guī)模擴(kuò)張而帶來(lái)的加盟混亂的問(wèn)題。例如，攝影品質(zhì)參差不齊、“山寨門(mén)店”橫行混淆視聽(tīng)等亂象，都在消耗盤(pán)子女人坊的消費(fèi)者口碑。

與此同時(shí)，一些消費(fèi)者反饋的“壓迫式”選片，以及消費(fèi)者從拍照開(kāi)始，就被整個(gè)攝影團(tuán)隊(duì)輪番“洗腦”、變相營(yíng)銷(xiāo)，刺激消費(fèi)者加片等，都頻繁遭到消費(fèi)者詬病?？偠灾P(pán)子女人坊雖然發(fā)展速度非?？欤且惨虼藶槠溥M(jìn)一步發(fā)展壯大，埋下了隱患。

成也加盟、敗也加盟

眾所周知，加盟模式給很多行業(yè)的發(fā)展，帶來(lái)了想象空間。但是與此同時(shí)，因?yàn)槠陂g的品牌管理、服務(wù)品質(zhì)管理等問(wèn)題失控，卻往往會(huì)衍生出一系列的潛在危機(jī)。

例如，攝影行業(yè)普遍存在的銷(xiāo)售“套路”與行業(yè)潛規(guī)則，在盤(pán)子女人坊也同樣存在，因此，盤(pán)子女人坊也被網(wǎng)友調(diào)侃，一些年輕女孩原本想穿上華美的古裝，做一場(chǎng)美夢(mèng)。但是卻從攝影開(kāi)始，就進(jìn)入了一場(chǎng)被身邊攝影工作人員輪番轟炸、組團(tuán)套路的“噩夢(mèng)”之中。

而產(chǎn)生這些問(wèn)題的根源，就在于有加盟店的存在。過(guò)去，超過(guò)200家的連鎖加盟門(mén)店，是盤(pán)子女人坊快速撐起規(guī)模效應(yīng)的根基，如今，卻成了讓盤(pán)子女人坊口碑崩壞的“始作俑者”。

圖源：黑貓投訴截圖

實(shí)際上，盤(pán)子女人坊并非沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。所以也在加盟門(mén)店管理、培訓(xùn)等方面下工夫，試圖減少這些負(fù)面影響。在經(jīng)歷公司的一番洗牌后，盤(pán)子女人坊官方顯示，其加盟門(mén)店已不足50家。另外，盤(pán)子女人坊還不斷抬高加盟門(mén)檻，對(duì)加盟商提新要求。

據(jù)了解，盤(pán)子女人坊的加盟商，每一年需要去總部面試，達(dá)不到質(zhì)量和服務(wù)規(guī)范的，將會(huì)被直接淘汰。除此以外，對(duì)于打著盤(pán)子女人坊的招牌，或者“山寨”盤(pán)子女人坊的攝影風(fēng)格、影樓布置、混淆盤(pán)子女人坊的商標(biāo)、模糊消費(fèi)者認(rèn)知的案例，盤(pán)子女人坊也開(kāi)展了“打假行動(dòng)”，并在每個(gè)城市設(shè)立部門(mén)專(zhuān)門(mén)與律師合作等。

只是，即使如此，也難以改變盤(pán)子女人坊是一家以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，嚴(yán)重依賴銷(xiāo)售人員的企業(yè)。因此，無(wú)論是自營(yíng)還是加盟，都難免會(huì)存在為了沖刺業(yè)績(jī)，而出現(xiàn)“上有政策、下有對(duì)策”的情形。例如，此前有媒體報(bào)道，多地出現(xiàn)“盤(pán)子女子坊”老板跑路的情況。

因此，與其說(shuō)盤(pán)子女人坊的成敗取決于其加盟門(mén)店的多少，不如說(shuō)其營(yíng)銷(xiāo)模式，決定了其天花板。因?yàn)樘岣呒用碎T(mén)檻、減少加盟門(mén)店數(shù)量，雖然可以在一定程度上提升其服務(wù)品質(zhì)，但是對(duì)于盤(pán)子女人坊的整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)而言，同樣存在著致命的弊端。

由此來(lái)預(yù)測(cè)其上市后的市值，也不難看出，加盟門(mén)店與自營(yíng)門(mén)店之間如何取舍、業(yè)績(jī)規(guī)模與服務(wù)質(zhì)量之間如何平衡嗎，才是盤(pán)子女人坊面臨的最大挑戰(zhàn)。而決定其市值走向的，也是這兩點(diǎn)。

靠營(yíng)銷(xiāo)取勝，第二條增長(zhǎng)曲線仍存變數(shù)

盤(pán)子女人坊的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，除了線下銷(xiāo)售員的“功勞”外，其在各大線上渠道狂轟濫炸一般的營(yíng)銷(xiāo)推廣，也讓很多消費(fèi)者難以“招架”，更是成為盤(pán)子女人坊的“吸金”利器。

而在私域流量概念盛行之時(shí)，盤(pán)子女人坊也將大IP引流、私域變現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)“套路”玩得風(fēng)生水起。例如，在公眾號(hào)上隨便搜索一下“盤(pán)子女人坊”，就會(huì)出來(lái)各大產(chǎn)品線的矩陣賬號(hào)，只要用戶關(guān)注，就會(huì)收到各種引導(dǎo)用戶留下聯(lián)系方式的提示，從而快速獲客，并由專(zhuān)業(yè)的門(mén)店銷(xiāo)售人員跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，帶來(lái)訂單。

除以以外，付費(fèi)推流也是盤(pán)子女人坊推廣獲客的重要手段。在QQ、騰訊新聞、騰訊視頻、抖音、微博等眾多平臺(tái)上，也經(jīng)常出現(xiàn)盤(pán)子女人坊的各種廣告。例如，“兩位數(shù)價(jià)格圓一個(gè)古裝女主夢(mèng)”、“爆款新品199元拍兩套”等各種充滿“誘惑”的營(yíng)銷(xiāo)文案，讓很多年輕女性無(wú)法阻擋，從而神不知鬼不覺(jué)地進(jìn)入了盤(pán)子女人坊的營(yíng)銷(xiāo)“包圍圈”。

盡管這種體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)，讓盤(pán)子女人坊獲得了巨大的流量與訂單，盤(pán)子女人坊甚至自認(rèn)為這是其首創(chuàng)的“互聯(lián)網(wǎng)+影樓”模式，但是龐大的業(yè)務(wù)量，也導(dǎo)致其服務(wù)質(zhì)量直線下降，各種投訴抱怨也如雪片一般飛來(lái)。

在近年盤(pán)子女人坊的口碑變差后，其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也日漸疲軟，因此尋找第二增長(zhǎng)曲線，便成了其持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

據(jù)了解，盤(pán)子女人坊旗下還有兒童攝影品牌“鳳綾兒”和親子樂(lè)園品牌“盤(pán)小寶”，尤其是盤(pán)小寶出湘，也是今年公司的重點(diǎn)項(xiàng)目。不過(guò)，通過(guò)湖南很多網(wǎng)紅品牌出湘不利足以看出，一個(gè)品牌想要突破地域限制并非易事，一些品牌遭遇水土不服的困境，也十分常見(jiàn)。

因此，在古風(fēng)攝影這個(gè)門(mén)檻并不太高的行業(yè)里，盤(pán)小寶能否在湖南以外的地域站穩(wěn)腳跟，復(fù)制其在湖南當(dāng)?shù)氐某晒ι胁坏枚?/p>

據(jù)了解，2022年在長(zhǎng)沙落地的盤(pán)小寶斥資一個(gè)億，占地面積12000平米，是將傳統(tǒng)的娛樂(lè)體驗(yàn)升級(jí)為“集綜合游樂(lè)、多元課程教育、主題餐飲、漢服攝影及自主動(dòng)漫IP研發(fā)”于一體的親子教育服務(wù)基地。通過(guò)其大手筆的投入不難看出，建設(shè)“盤(pán)小寶”項(xiàng)目將是一個(gè)浩大的工程與投資巨大的冒險(xiǎn)行為。

而且，相關(guān)模式與過(guò)去盤(pán)子女人坊的影樓模式并不相同，因此能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；星矣写?yàn)證。與之類(lèi)似的，還有以拍攝古風(fēng)短視頻為主業(yè)的鳳綾影視。雖然該類(lèi)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，在上線之初引發(fā)了一系列熱潮，但是或許都是基于盤(pán)子女人坊在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥?，未?lái)是否可以持續(xù)，也有待觀察。

結(jié)語(yǔ)

值得肯定的是，盤(pán)子女人坊在20年前就看準(zhǔn)了以古風(fēng)攝影為代表的文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景，押注了一個(gè)市場(chǎng)前景十分巨大的賽道，十分具有前瞻性。而且，在古風(fēng)文化越來(lái)越被大眾所接受時(shí)，盤(pán)子女人坊還通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，吸引了一大波關(guān)注，未來(lái)的發(fā)展前景依然不可限量。

但是，不得不看到的是，盤(pán)子女人坊所處的古風(fēng)攝影這個(gè)賽道，也存在著入局門(mén)檻不高、護(hù)城河不深的弊端，可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)盤(pán)子女人坊將會(huì)迎來(lái)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由此也將給其發(fā)展帶來(lái)諸多不確定性。

雖然盤(pán)子女人坊也曾試圖通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新來(lái)尋找第二條增長(zhǎng)曲線，但是能否形成規(guī)模效應(yīng)，并在二級(jí)資本市場(chǎng)贏得投資者的肯定與支持，依然存在著諸多變數(shù)，而盤(pán)子女人坊的未來(lái)發(fā)展，也難言輕松。希望這個(gè)從湖南走出的創(chuàng)新品牌，能夠繼續(xù)借助其創(chuàng)新業(yè)務(wù)，真正走向全國(guó)。