大年初二，按照習(xí)俗，應(yīng)該是嫁出去的女兒帶著老公回娘家的日子。當(dāng)然，全國各地的習(xí)俗可能會有不同，現(xiàn)代社會年輕人也不會那么嚴(yán)格的遵守這類習(xí)俗。但是我們團(tuán)隊(duì)在討論今天這篇文章寫什么的時(shí)候，就給商量出來了這么個(gè)話題：老丈人買車的故事。

這個(gè)話題一放出來，我一下子就想到了一個(gè)故事。在這個(gè)故事中，可能用老丈人這個(gè)詞不太準(zhǔn)確，因?yàn)楣适轮械哪信诋?dāng)時(shí)還沒有結(jié)婚，現(xiàn)在倆人是不是修成正果，我也不知道。但這件事是當(dāng)年我賣車的時(shí)候，遇到過的印象很深的一件事。我打心底希望他們最終是個(gè)美好的結(jié)局，所以，我就管故事中的老爺子叫老丈人吧。

這個(gè)故事中的老丈人我不是很熟，因?yàn)樗麖挠嗆嚨教彳囄抑灰娺^兩次面，他在我手上提了一臺奧迪A8L。但是他的女兒我認(rèn)識，因?yàn)槭俏业膴W迪A4L客戶，而當(dāng)時(shí)陪她來買車的男生在買車的過程中跟我交流的最多，大家也挺聊的來，所以到現(xiàn)我們還時(shí)常會有聯(lián)系。當(dāng)時(shí)這個(gè)男生為這個(gè)女生買車也是操碎了心，忙前忙后，跟我溝通了很多細(xì)節(jié)。每一次看車，談價(jià)格，提車他都是全程陪同。我當(dāng)時(shí)在想，這男生對這女生是真的好，連我都羨慕，因?yàn)槲颐菜茖ξ依掀乓沧霾坏剿@么體貼入微。

不過，這個(gè)訂單也不是那么容易錢下來的。因?yàn)槲覀冸m然聊的很好，但是女孩家其實(shí)離另一家奧迪4s店更近，而那家店的價(jià)格跟我們店幾乎一樣。按照他們的想法，在哪里買車就應(yīng)該在哪里保養(yǎng)，所以他們覺得在家門口買應(yīng)該是首選。當(dāng)時(shí)我在想，解決這個(gè)問題才是最關(guān)鍵的，要扭轉(zhuǎn)他們的這個(gè)觀念，很重要。而客戶目前還在跟我談，說明我們這家店一定有它需要的東西。所以，抓住問題的關(guān)鍵，后面的困難也就迎刃而解了。

這臺A4L是女孩的爸爸買給女孩的第一臺車，我一直以為他們倆是男女朋友關(guān)系，或者是夫妻關(guān)系。那不就是老丈人給女兒和（準(zhǔn)）女婿買車嘛。但是，買車這件事一直是這個(gè)男生跟我聯(lián)系的，女孩幾乎沒給任何意見，老丈人那時(shí)候也沒出現(xiàn)。這個(gè)女孩就是最后來提車的時(shí)候簽了個(gè)字，刷了個(gè)卡。但是我看人還是挺準(zhǔn)的，我總覺得這個(gè)男生和女生之間，好像還是隔著一層說不清道不明的東西，我也不知道是什么。別人的私事，我也不好多問。畢竟，我只是一個(gè)銷售，我只要把他們服務(wù)好，并且希望他們能認(rèn)可我，今后還能介紹身邊朋友給我服務(wù)就可以了。我覺得作為一個(gè)銷售，還是要看清楚自己，擺正自己的位置。所以，大家雖然感覺是朋友了，看似可以很隨意的聊天，很熟悉的樣子。但有些話不該問的還是不要問的好。

過了大概1年左右，有一天這個(gè)男生又聯(lián)系到我，說那個(gè)女生的父親要買臺奧迪A8L。我當(dāng)時(shí)在想，他剛剛用的稱呼是那個(gè)女孩的父親。那說明，這個(gè)女孩不是他老婆。如果是他老婆，他可以直接說我爸，或者我老丈人要買臺A8L。那我就基本確定，他們是男女朋友關(guān)系了，因?yàn)槿绻皇悄信笥殃P(guān)系，女孩家里買車怎么他這么上心?？墒请S后，這個(gè)男生又跟我說，他這次不方便陪她和她父親來看車。他說“不方便”三個(gè)字的時(shí)候，明顯有些停頓，有些無奈的語氣在里面。不是那種“我那天沒空，不方便過來”的意思。我一聽，基本上就明白了。這應(yīng)該是一段目前還沒被祝福的愛情。但我還是沒有多問，我說，兄弟你放心，這件事我肯定會安排好。

其實(shí)A8L的提成還是挺高的，無論是誰介紹來的A8L客戶，我肯定都是用心招待。但是，對于這筆訂單，我當(dāng)時(shí)心里在想，我可以公事公辦，就把價(jià)格給到位，服務(wù)好，然后讓老爺子提成走人，我拿我的提成，萬事大吉。但我總覺得，好像還能在這期間多做些什么。畢竟，這個(gè)小伙子一直很信任我，他又對那個(gè)姑娘那么好，這老爺子應(yīng)該是沒同意他們倆在一起。我琢磨著，我在服務(wù)老爺子買車的過程中，能不能順手送小伙子一個(gè)人情，旁敲側(cè)擊的夸上這小伙子幾句，讓他在老爺子心里多增加幾分？我覺得這個(gè)難度還是有點(diǎn)大，因?yàn)楦悴欢麄円患胰耸裁辞闆r，我要是弄巧成拙，別到時(shí)候人家覺得我知道的太多，太八卦，最后連車都不在我手上買，那真的太失敗了。我最后決定還是不要多嘴，心思還是放在賣車上最好。

后來男生把老爺子電話給到我，并且再三囑咐我，一定要說是女生給我的電話，不要說是他給的。我掛了電話就給老爺子打了過去，電話那頭是個(gè)很嚴(yán)肅的聲音，我表明身份，對方說他在開會。我說，很抱歉打擾了，那您看什么時(shí)候回復(fù)您比較方便？他說一會兒打給我。我等了一會兒，對方電話打過來了。我一聽對方的談吐，心里基本有數(shù)了。

老爺子屬于那種霸氣十足的男人，上來就直奔主題，沒有太多廢話。我本來還想套套近乎，說一下她女兒的車就是在我手上買的，但很明顯他不吃這一套。老爺子是那種一定要把握主動(dòng)權(quán)的性格，跟你談判就是直來直往，你不要跟他打馬虎眼，他如果失去對你的信任，基本上就不是錢不錢的錢了，談崩了就是崩了，基本沒有挽回的余地。

我推測他應(yīng)該是在部隊(duì)當(dāng)過兵，甚至還是個(gè)軍官，因?yàn)槲铱蛻糁型宋檐姽俚哪欠N氣質(zhì)很特別，跟人聊天的氣場，那種壓迫感我感覺很明顯。如果這個(gè)推測是正確的，那老爺子現(xiàn)在既然能買奧迪A8L，那說明肯定是下海做生意了，而且做的很成功。而這種當(dāng)過兵又出來作生意的人，如今能買臺A8L，那社會關(guān)系肯定是不一般。不動(dòng)用社會關(guān)系，買臺車誰都不找，就自己來問問價(jià)格，我推測這種老板對價(jià)格實(shí)際上并不敏感，他們需要的是找一個(gè)信任的人把這事給辦了，他可能更希望聽到的是對車型選擇上的專業(yè)意見。因?yàn)?，老爺子生意做的再大，在買車方面的專業(yè)度肯定跟我們專業(yè)銷售不能比。所以，我決定約老爺子來店里聊聊。

和老爺子約好到店時(shí)間后，我掛了電話。轉(zhuǎn)身我又回了個(gè)電話給那個(gè)男生。我告訴他我和老爺子剛剛電話里聊了些什么，并且告訴他我們約好了哪天到店試駕。他在電話那頭聽的很仔細(xì)，聽完只回了我一句，行，那你一定要安排好，他肯定是要買的，而且就在這幾天要提車。這是一條對我來說很有用的信息，一個(gè)銷售如果知道了客戶的底牌，那基本上談定這單的成功率會非常的高。至少在價(jià)格談判的時(shí)候，我會非常有底氣。但我還想多收集一點(diǎn)信息，于是我就說了一句，哎，我和老爺子通電話的時(shí)候，感覺他說話真的好霸氣啊，像個(gè)軍人一樣。其實(shí)，這句話只是個(gè)引子，我想側(cè)面了解一下我的判斷是否正確。果不其然，這個(gè)男生聽到我說這話。哈哈大笑起來。他說，你說的對，老爺子原來在北方某軍區(qū)是個(gè)不小的軍官，退伍回來工作了幾年就下海了，現(xiàn)在在做房地產(chǎn)，生意做的很大。對他來說買臺A8L，就跟普通工薪家庭買臺桑塔納差不多。

得到這些信息，真的是太重要了。做房地產(chǎn)生意買A8L的客戶我接觸不少，大多在價(jià)格上都不敏感，可能他們接觸的都是千萬，和上億的資金往來。買一臺百萬的車，優(yōu)惠上下浮動(dòng)幾千，一萬根本不重要，他們實(shí)在不會為這些浪費(fèi)時(shí)間。但是這些老板，大多不太愿意表達(dá)自己的真實(shí)想法，一般大老板來看看車，覺得差不多了，人就走了，剩下的都是助理或者司機(jī)來辦，有的助力或者司機(jī)還是老板的親戚。而往往跟這些非車主談價(jià)格，很累。有的中間想要有些回扣，但又不好明說，因?yàn)槔习灏才诺娜艘话愣际亲钚诺眠^的。還有的明說了，但我們操作不了，因?yàn)樗l(fā)票要正常開，回扣要正常拿，我們財(cái)務(wù)不同意啊。當(dāng)然，也有忠心耿耿幫老板談價(jià)格的，為了1、2千塊錢幾家店之間來回比，但是這種人鳳毛麟角。在當(dāng)年，我從一名銷售的角度來看，當(dāng)然是希望和老板本人交流，得到老板的信任，讓這位房地產(chǎn)公司老板自己來拍板價(jià)格。

沒幾天，老爺子來店里了，很低調(diào)，開了一臺豐田凱美瑞。我看了一眼車牌號，這塊車牌應(yīng)該有7、8年了。7、8年前開凱美瑞，這么多年一直沒換車現(xiàn)在要換車，我估計(jì)也不可能是車有毛病，豐田車毛病少大家公認(rèn)的。再看老爺子一身的穿著，也很普通，背的一個(gè)單肩包，也不是什么奢侈品牌。說明老爺子是一個(gè)平時(shí)生活樸素的人。我猜測這次換車，多數(shù)是老爺子手頭應(yīng)該有個(gè)大項(xiàng)目要談，要一臺豪車撐門面。近期就要提車，說明這個(gè)項(xiàng)目馬上就要開始了。

老爺子開門見山的跟我說，就要A8L 3.0T入門版，顏色要黑色。其他沒要求，談價(jià)格吧。這種開門見山的談法很常見，客戶什么都確定了，還有啥要溝通的？但如果我就這樣跟他談價(jià)格，有幾點(diǎn)問題。第一，雙方還沒有建立信任，我給什么價(jià)格他都不會滿意。而且我也不清楚他是否咨詢過其他店，或者說他是否今天咨詢過我就能訂車，還是要繼續(xù)去別的店比較？第二，我的專業(yè)度還沒進(jìn)行展示，不展示專業(yè)度的后果，就是一旦他要去到別的店，就只能比較我給的價(jià)格，不會對比我與其他銷售之間專業(yè)度的差別。第三，客戶急著要價(jià)格，我不急著賣，這其實(shí)是我占上風(fēng)，我把我主動(dòng)權(quán)。但我可以利用這個(gè)給他一個(gè)錯(cuò)覺，我示弱就可以了，讓他覺得他在帶著我的節(jié)奏走。

而最關(guān)鍵的一個(gè)問題是，我們家沒有最低配3.0T入門版黑色的A8L現(xiàn)貨，最低配只有一臺灰色，而高配，甚至頂配我們店都有黑色現(xiàn)貨。所以，我現(xiàn)在把不準(zhǔn)客戶能否接受灰色，也不確定他能否接受高配A8L。

所以，他開門見山要談價(jià)格，我不敢貿(mào)然拒絕。我說那這樣，我先帶你去看現(xiàn)車。我們現(xiàn)貨在三樓天臺，他同意了。但是在去看現(xiàn)車的路上我花了點(diǎn)小心思，其實(shí)走小門穿過車間就可以爬樓梯上三樓。但是我偏要帶他從展廳正門出去，繞一圈到后面。因?yàn)?，這個(gè)路線必須要經(jīng)過我們的試駕車。

我出門前把試駕車鑰匙帶在了身上。路過試駕車的時(shí)候，我一按鑰匙，咔嚓，A8L試駕車的大燈一亮，他也看見了。我說，這臺A8L試駕車是最頂配的版本，要不要進(jìn)去看看？人都有好奇心，他就算是要買最低配的A8L，眼前有臺高配車型，多數(shù)人都會選擇進(jìn)去看看。于是，我?guī)Ю蠣斪釉谲噧?nèi)體驗(yàn)了一下，我們這臺A8L還是最頂配帶后排娛樂系統(tǒng)的版本，前排看完肯定是要帶他去后排再體驗(yàn)一下。老爺子對后排娛樂系統(tǒng)很感興趣，我估計(jì)他當(dāng)時(shí)應(yīng)該都在想象和客戶坐在后排聊天的畫面了。我順勢就問了他一句，要不要我們開出門世試駕一下？老爺子也沒有拒絕，我就留他在車?yán)锢^續(xù)看車，我趕緊去辦試駕手續(xù)去了。

一圈試駕結(jié)束，什么輕量化車身，主被動(dòng)安全，靜音，舒適，運(yùn)動(dòng)，操控，甚至音響都給他介紹了一遍。我感覺老爺子應(yīng)該是對我的專業(yè)度沒什么質(zhì)疑了。要知道，我本來是應(yīng)該跟他直接正面剛價(jià)格的，現(xiàn)在他的節(jié)奏其實(shí)已經(jīng)被我?guī)ё吡恕Ｎ覀儽緛硎菧?zhǔn)備去三樓看黑色現(xiàn)車的，在半路被我?guī)нM(jìn)了試駕車，而現(xiàn)在我們正在試駕回來的路上。

回到4s店，試駕車停穩(wěn)之后，我說老爺子你要不要去天臺看看黑色的現(xiàn)車，他說不用了，試都試過了，還看什么現(xiàn)車呢？老爺子明顯是對我們試駕車感興趣了，可是試駕車是150多萬的高功率頂配。你要讓本來買90多萬的客戶，去買150多萬的版本，太難了。所以，一定不能讓客戶看上高功率版本，而是要讓他對配置感興趣，而不是對動(dòng)力感興趣。這都是為了后面推薦低功率版本留下伏筆。因?yàn)榭蛻粢谏能嚕麕缀醪惶赡芨淖冾伾枨?。那黑色車最低配家里沒有，我肯定要轉(zhuǎn)換他買低功率的高配，增加10萬上下的預(yù)算，他應(yīng)該能接受，這就是我的目的。

最后，經(jīng)過一番溝通，老爺子接受了低功率頂配的版本，我也正好有現(xiàn)車。而且，我還成功推銷出去一套后排娛樂系統(tǒng)。因?yàn)榈凸β始词鬼斉?，也沒有這套后排娛樂系統(tǒng)。大家知道裝潢買的多，車價(jià)自然就可以賣的更低。除了后排娛樂系統(tǒng)意外，貼膜，腳墊，后備箱墊肯定是必須的，貼膜我當(dāng)時(shí)也是推薦的店里最貴的一套膜，一萬多。所以，他光是裝潢就在我手上消費(fèi)了4萬多，車價(jià)毋庸置疑的全南京最低。老爺子當(dāng)天就把車定了，我后來回想了一下，他就是來訂車的。他根本就沒有想過跑第二家店，這背后應(yīng)該是他女兒在老爸面前給我背書過了。

老爺子訂車走了之后，我又打了一通電話給那個(gè)男生，告訴他車定了，老爺子很滿意。其實(shí)，我肯定也很滿意，我這一臺車的提成應(yīng)該趕得上別的銷售一個(gè)月的收入總和了。對方說了句謝謝，改天請我吃飯。我心想，我應(yīng)該請你吃飯才對。

提車那天也很有意思，男生先到的我們店，他前一天再三祝福我要把車檢查仔細(xì)，當(dāng)天他又來把車前前后后，里里外外檢查了一遍，看完之后，囑咐了我?guī)拙?，他就開車走了。后來他們父女倆來提車，當(dāng)然這過程也沒有什么好敘述的，只是看的出這女生很感謝我，一直客客氣氣的，他爸呢也沒多說什么，我忙前忙后，開票，出保險(xiǎn)，上臨牌，中午吃完飯車就辦好手續(xù)開去車管所上牌了。

后來，我和這個(gè)男生約過幾次飯，我才知道他們背后的故事。這個(gè)男生之前有過一段婚姻，還有一個(gè)女兒。這個(gè)女生比他小，單身。男生其實(shí)條件也不差，開了好幾家網(wǎng)吧，自己平時(shí)代步是臺蒙迪歐，在南京也有好幾套房子。可是女孩的父親不同意這門親事，我也能理解。自己養(yǎng)大的閨女，總希望她能嫁給一個(gè)門當(dāng)戶對的男人。哎，我家里也是個(gè)女兒，我也是未來的老丈人。這事如果發(fā)生在我家里，我也不知道該怎么辦。一方面吧，我覺得這個(gè)男人如果真的愛這個(gè)女人，真的能對她好，這又是女兒自己的選擇，都是成年人，父母也不必過多干預(yù)。但是另一方面吧，人總是希望有更好的選擇。很矛盾，你不覺得嗎？

今天跟大家聊完這個(gè)故事，不知道大家是怎么思考這個(gè)問題的。我相信讀者里面，應(yīng)該也有類似這樣情況的人吧。或者你應(yīng)該也和我一樣，家里有個(gè)女兒，未來也是老丈人，對不對？希望聽聽大家的想法，是祝福這段愛情，還是堅(jiān)持不同意。歡迎在文章下方留言討論。