（備注：①“企業(yè)”特指快消企業(yè)；②F端指“廠家”；B端指“經(jīng)銷商”；b端指“零售商/業(yè)務(wù)員/導(dǎo)購(gòu)員”；C端指“消費(fèi)者”）

前言：近期跟幾個(gè)品牌方高層領(lǐng)導(dǎo)溝通bC一體化，都會(huì)被問到一個(gè)問題：“行業(yè)利潤(rùn)低，價(jià)格戰(zhàn)頻頻，毛利本就不高的情況下，還要額外增加銷售費(fèi)用，究竟有何價(jià)值？今天就以“錢（費(fèi)用）”為話題來談渠道數(shù)字化。

一、從渠道數(shù)字化到bC一體化

如今，30%的零售份額已經(jīng)電商化，接近極限，新零售目前還不是數(shù)字化戰(zhàn)略級(jí)選項(xiàng)。那么，剩下的戰(zhàn)略級(jí)選項(xiàng)，就是線下渠道70%的份額數(shù)字化。所以，渠道數(shù)字化的主戰(zhàn)場(chǎng)在線下。國(guó)內(nèi)線下渠道由800萬家小店構(gòu)成，超過75%集中在三線及三線以下城市，這意味著線下渠道才是價(jià)值洼地。再加上，過去二十年深度分銷的傳統(tǒng)營(yíng)銷系仍然是線下的重要支撐點(diǎn)，企業(yè)的主體在線下。

傳統(tǒng)企業(yè)在渠道化最大的難點(diǎn)在于端與端的連接，而端的連接最難的角色在bC兩端，只有讓bC連接起來，渠道數(shù)字化才能發(fā)揮威力。這也是為什么必選bC一體化的原因。一般數(shù)字化都講直接2C，電商B2C、新零售F2C都是。分銷數(shù)字化離不開B和b端，所以僅僅2C不行，必須b和C一起運(yùn)營(yíng)，這里的是b（零售商），不是B（經(jīng)銷商）。

企業(yè)的bC一體化需要選擇一個(gè)技術(shù)供應(yīng)商，而bC一體化技術(shù)往往滿足這三個(gè)技術(shù)特征：

①b2C是核心。

②端是不可質(zhì)疑的流量來源，這與深度分銷無縫對(duì)接，深度分銷到b；同時(shí)運(yùn)營(yíng)b和C。這就是bC一體化的本意，一體化運(yùn)營(yíng)，與B2C 、F2C模式完全不同；

③F端（廠家）、B端（經(jīng)銷商）、b端（零售商）三方共享C端數(shù)據(jù)。

bC一體化的企業(yè)渠道數(shù)字化的最佳實(shí)踐，而這種模式的打造不僅僅是需要花費(fèi)時(shí)間、精力甚至是金錢，對(duì)應(yīng)企業(yè)而來這都是成本，但都是不得不花的成本，因?yàn)槟愕耐卸荚谧龅氖虑?，你不做就?huì)落后，更何況這是大勢(shì)所趨。那bC一化，究竟是花錢還是省錢，這是一門技術(shù)活！

二、從bC一體化到銷售費(fèi)用！

傳統(tǒng)企業(yè)銷售費(fèi)用的分配和管理：以線下渠道作為主要營(yíng)收的傳統(tǒng)企業(yè)，在銷售費(fèi)用管理方面一直都沒有更好的方式，大多還是采用“人工”，往往導(dǎo)致費(fèi)用的渠道環(huán)節(jié)就出現(xiàn)被截留的情況，主要體現(xiàn)在日常的促銷活動(dòng)，比如，買一送一、第二個(gè)半價(jià)等。

銷售費(fèi)用規(guī)劃及執(zhí)行：傳統(tǒng)企業(yè)依然保持每個(gè)財(cái)年針對(duì)來年銷售目標(biāo)進(jìn)行預(yù)算的拆解，針對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用，總體分為：銷售費(fèi)用（二級(jí)科目包含：SKU上架費(fèi)、堆頭費(fèi)、陳列與促銷費(fèi)、物料費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)費(fèi)、經(jīng)銷商/小店返利、激勵(lì)、贈(zèng)品費(fèi)等），市場(chǎng)費(fèi)用（二級(jí)科目包含：傳播費(fèi)、促銷活動(dòng)費(fèi)、支持堆頭費(fèi)、支持陳列費(fèi)、贈(zèng)品采購(gòu)費(fèi)等一切以品牌推廣為目標(biāo)的銷售部費(fèi)用支持）。

渠道數(shù)字化是保持原有銷售費(fèi)用不變：以在線化進(jìn)行發(fā)放，圍繞“沒有打折促銷不做、沒有互動(dòng)不做、沒有在線化不做”的三不做原則，將原本的價(jià)格戰(zhàn)變成用戶經(jīng)營(yíng)（降價(jià)促銷變成N元換購(gòu)/積分），將赤裸裸的價(jià)格戰(zhàn)變成每一次的掃碼互動(dòng)，將銷售費(fèi)用以在線化形式進(jìn)行精準(zhǔn)滴灌（避免無效的浪費(fèi)及被攔截），自然會(huì)達(dá)到降本增效。

三、從銷售數(shù)字化到一物一碼

企業(yè)做bC一體化，應(yīng)該從全局觀的角度看待：營(yíng)銷數(shù)字化、渠道數(shù)字化、銷售費(fèi)用數(shù)字化，以這樣方式做bC一體化，邏輯會(huì)更清晰！

如今企業(yè)銷售費(fèi)用數(shù)字化已經(jīng)作為配套企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ)保障，它既是促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略執(zhí)行的保障機(jī)制同時(shí)也是市場(chǎng)活動(dòng)開展的監(jiān)督考核機(jī)制。

大部分頭部企業(yè)都通過一物一碼將所有用戶、流通環(huán)節(jié)以在線化形式連接起來，包括B端（以配送、分銷為主的經(jīng)銷商、批發(fā)商等）、b端（以銷售、推銷為主的導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員、門店老板等）、C端（以最終購(gòu)買產(chǎn)品并完成使用的消費(fèi)者）這三端，同時(shí)對(duì)應(yīng)建立一個(gè)用戶賬戶體系，在基于用戶數(shù)據(jù)深度經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，對(duì)其銷售費(fèi)用的二級(jí)科目實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化，有效保證市場(chǎng)營(yíng)銷策略的執(zhí)行、對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，幫助區(qū)域市場(chǎng)提升應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決策和效率。

四、從一物一碼到渠道路由器

先介紹下米多的渠道路由器是什么，米多的渠道路由器作為傳統(tǒng)品牌商數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施，基于大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助和推動(dòng)傳統(tǒng)品牌商在營(yíng)銷領(lǐng)域的價(jià)值鏈重塑、資源配置優(yōu)化和價(jià)值再造，它是在營(yíng)銷數(shù)字化領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，并非是線下業(yè)務(wù)流在線上的完美鏡像，而是線上對(duì)線下的優(yōu)化、重塑、改造和顛覆，是新的價(jià)值創(chuàng)造的過程，能幫助品牌商通過活動(dòng)政策快速連接千萬終端、進(jìn)而覆蓋億萬消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)品牌、經(jīng)銷商、門店等多角色、大規(guī)模的社會(huì)化協(xié)同，降低營(yíng)銷活動(dòng)落地的成本，提高活動(dòng)執(zhí)行的效果，為品牌企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供新的機(jī)會(huì)和動(dòng)能。

米多的渠道路由器：是由“生態(tài)庫(kù)”+“連接器”構(gòu)成，生態(tài)庫(kù)負(fù)責(zé)采集和識(shí)別，連接器負(fù)責(zé)構(gòu)建品牌和線下門店、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員的握手連接，在產(chǎn)品形態(tài)上表現(xiàn)為品牌商的大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)和4個(gè)微信小程序。

以下為米多渠道路由器的組成結(jié)構(gòu)：

“萬能零售助手”小程序，旨在以數(shù)字化能力構(gòu)建終端賬戶體系，讓終端在小程序接收品牌商的活動(dòng)政策，同時(shí)通過掃碼出入庫(kù)、商品簽收、核銷，渠道推廣、品牌訂貨等功能，為終端提供一站式服務(wù)；以“傻瓜式操作”，解決終端連接難、管理難、運(yùn)營(yíng)難、動(dòng)銷難等問題。（功能詳情：萬能零售助手 | 一個(gè)能夠管理百萬終端網(wǎng)點(diǎn)的小程序?。?/p>

“金牌導(dǎo)購(gòu)員”小程序，是基于米多大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)營(yíng)和管理進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)，為導(dǎo)購(gòu)提供獨(dú)立的賬號(hào)、專屬資產(chǎn)和互動(dòng)小程序端，為導(dǎo)購(gòu)經(jīng)營(yíng)提供超級(jí)導(dǎo)購(gòu)碼+金牌導(dǎo)購(gòu)員小程序+企業(yè)微信社群等一體化整體解決方案。（功能詳情：金牌導(dǎo)購(gòu)員 | 一款讓導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)分銷、裂變、賣貨的小程序?。?/p>

業(yè)務(wù)幫幫小程序，是業(yè)務(wù)經(jīng)理的移動(dòng)好幫手，助力業(yè)務(wù)高效拓展。這個(gè)以小程序形式呈現(xiàn)的數(shù)字化工具，為業(yè)務(wù)員提供注冊(cè)、稽查、核銷、報(bào)銷、陳列等基本服務(wù)，業(yè)務(wù)員可隨時(shí)登錄、隨地打開，流程簡(jiǎn)單，操作便捷。（功能詳情：業(yè)務(wù)幫幫 | 業(yè)務(wù)員如何通過1個(gè)小程序一鍵完成任務(wù)？）

新經(jīng)銷助手，基于小程序“隨手可得，用完即走”的優(yōu)勢(shì)，是品牌商為經(jīng)銷商提供的全新移動(dòng)管理工具；涵蓋掃碼出貨、退貨、簽收，查看核銷、報(bào)銷記錄，建立子賬戶、離職繼承等多功能；幫助經(jīng)銷商在手機(jī)上就能簡(jiǎn)便完成品牌商的任務(wù)和關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)管理事項(xiàng)。（功能詳情：新經(jīng)銷助手｜一個(gè)讓經(jīng)銷商自愿“連接”品牌商的小程序?。?/p>

列舉一個(gè)企業(yè)使用米多渠道路由器的常見場(chǎng)景：

通過渠道路由器，首先企業(yè)可以一鍵升級(jí)x萬家門店：比如目前所掌握有500家門店，企業(yè)可以通過短信、小程序等多種方式推送活動(dòng)，將政策、操作教程直接宣貫，降低實(shí)施成本；其次，高效開拓新門店：通過小程序推送活動(dòng)消息到新門店，門店自主選擇參與活動(dòng)，業(yè)務(wù)員上門精準(zhǔn)服務(wù)和鋪貨；再者，提供精準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)畫像。

①定向鋪市：通過渠道路由器，在小程序端發(fā)布各類營(yíng)銷活動(dòng)，引導(dǎo)b端參與活動(dòng)，一旦發(fā)現(xiàn)活動(dòng)的參與度高，即可對(duì)該b端進(jìn)行定向鋪貨，大大降低銷售費(fèi)用的損耗；

②定點(diǎn)引爆：企業(yè)在渠道路由器上的各類小程序中發(fā)現(xiàn)某些b端的動(dòng)銷情況下滑，此時(shí)企業(yè)即可隨時(shí)加大營(yíng)銷費(fèi)用的力度，對(duì)其進(jìn)行高密度投入資源，定點(diǎn)引爆，多點(diǎn)爆破，由點(diǎn)及面，最終實(shí)現(xiàn)全面增長(zhǎng)；

③千b千面：在渠道路由器上，企業(yè)可以隨意選擇不同的b端、不同的產(chǎn)品、不同的活動(dòng)，隨時(shí)推送不同的營(yíng)銷策略；營(yíng)銷策略可以隨時(shí)調(diào)整（從總部策劃再到下達(dá)指令），以往可能需要一個(gè)月時(shí)間，現(xiàn)在幾個(gè)工作日即可完成，大大提升效率和精準(zhǔn)度；

④資源共享：通過渠道路由器，未來十年企業(yè)將擁有無限的b端，無限的流量、無限的空間、無限的場(chǎng)景和無限的客戶，可以b端都會(huì)變成直播間，都會(huì)變成體驗(yàn)區(qū)，變成流量區(qū)，變成前置倉(cāng)。渠道路由器可以獨(dú)立的b端變成共享的b端，實(shí)現(xiàn)資源共享。

另外，米多的渠道路由器還能滿足防竄貨出入庫(kù)、N元換購(gòu)（核銷報(bào)銷）、陳列有禮（AI識(shí)別）、渠道進(jìn)貨抵扣、B2b訂貨、線上云店。

針對(duì)生活用品行業(yè)的一些具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景的舉例

1、紙巾bC一體化

①PCC（現(xiàn)通）+C：針對(duì)有PCC的賣場(chǎng)，將部分導(dǎo)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行在線化，以箱內(nèi)碼形式，PCC負(fù)責(zé)拆箱上架同時(shí)，即掃箱內(nèi)碼，注冊(cè)PCC身份，掃碼即得紅包或者積分（積分商城可以兌換各種禮品），企業(yè)微信曬任務(wù)完成、開箱完成率，內(nèi)部良性互相激勵(lì)，日/周/月為單位，設(shè)定排名獎(jiǎng)勵(lì)，掃碼積分外依然有做任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，刺激積極性，針對(duì)C端掃碼，將買贈(zèng)促銷轉(zhuǎn)化為掃碼形式，針對(duì)不同產(chǎn)品，可以采用包材內(nèi)噴碼或放獎(jiǎng)卡掃碼形式，消費(fèi)者掃碼領(lǐng)取紅包或者積分的同時(shí)，PCC也同樣獲得激勵(lì)，后端將PCC+C端賬戶進(jìn)行連接，關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)勵(lì)，數(shù)據(jù)細(xì)化層面，更將PCC+C端數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)簽化分層管理，互動(dòng)多元化，獎(jiǎng)項(xiàng)多元化，針對(duì)忠實(shí)用戶進(jìn)行KOL培養(yǎng)，鼓勵(lì)分享后，應(yīng)該更多積分和獎(jiǎng)品。

②傳統(tǒng)B+b：b類店（夫妻店、校園店、醫(yī)院店）終端傳播配合（針對(duì)b端傳播）用箱內(nèi)外碼進(jìn)行開箱有獎(jiǎng)（店主掃箱內(nèi)碼領(lǐng)獎(jiǎng)，可貨補(bǔ)、積分兌換），陳列有獎(jiǎng)，進(jìn)貨返利、獎(jiǎng)勵(lì)等，都通過在線化，上游連接B端經(jīng)銷商（掃箱外碼注冊(cè)），進(jìn)行促銷政策的傳達(dá)及執(zhí)行到位，并給與門店在線核銷或獎(jiǎng)勵(lì)。

一個(gè)鏈路下來，掌握b端數(shù)據(jù)（即時(shí)登錄的活性數(shù)據(jù)，店老板個(gè)人微信賬戶，便于后續(xù)的政策傳達(dá)），B端數(shù)據(jù)（經(jīng)銷商即時(shí)登錄活性數(shù)據(jù)，貨物流數(shù)據(jù)，政策傳達(dá)），掌握及直控百萬終端方式如此，且相對(duì)SFA（銷售能力自動(dòng)化）工具的數(shù)據(jù)都是記錄下來的來說，數(shù)據(jù)更具活性、粘性、靈性；

后續(xù)：生活用品行業(yè)頭部福建企業(yè)，針對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型一直是堅(jiān)定前行，2023年3月完成了SAP系統(tǒng)的正式升級(jí)，業(yè)務(wù)端推行阿米巴管理模式，將”業(yè)財(cái)一體化”，數(shù)字化是經(jīng)營(yíng)理念，不僅僅是工具，通過系統(tǒng)優(yōu)化流程朝著百年千億進(jìn)發(fā)。

五、寫在最后

銷售費(fèi)用數(shù)字化是bC一體化的起手式。bC一體化核心的環(huán)節(jié)是對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的連接，如何通過連接助力終端提升動(dòng)銷，關(guān)鍵在于銷售費(fèi)用數(shù)字化。企業(yè)只有做bC一體化的過程中，只有將銷售費(fèi)用融合其中，才能不改變?cè)械那冷N售模式，實(shí)現(xiàn)渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型。只有把錢(費(fèi)用)花在渠道的“刀刃”上，才有價(jià)值！

關(guān)于米多

米多成立于2014年，主營(yíng)大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)，擁有三大核心產(chǎn)品“一物一碼、社交云店、CDP”，致力于以EBC為核心，以產(chǎn)業(yè)路由器為載體，以BC一體化為切入點(diǎn)，構(gòu)建基于”立體連接、數(shù)據(jù)共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏“的在線化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。為產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)提供包含商品、技術(shù)、營(yíng)銷、數(shù)據(jù)、物流等一站式綜合服務(wù)解決方案，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)者尤其是大消費(fèi)領(lǐng)域品牌商的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

目前米多已經(jīng)和“可口可樂、勁酒、茅臺(tái)、維達(dá)、潔柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿蘭、百雀羚”等30000+家知名品牌商達(dá)成合作，幫助【持續(xù)增長(zhǎng)】首選的營(yíng)銷數(shù)字化整體解決方案提供商。

如想獲取“營(yíng)銷數(shù)字化解決方案”，請(qǐng)私聊我~