B2B線索培育助力銷售轉(zhuǎn)化，讓你的線索價(jià)值最大化！沒有哪條線索是獲取到之后就一定能成為客戶，但線索質(zhì)量上的小提高，能引起銷售轉(zhuǎn)化率的大幅提升。據(jù)MarketUP研究調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，擅長做線索培育的企業(yè)可以將線索生產(chǎn)數(shù)量提升約50%，獲客成本卻要低大概33%。所以說低效的線索管理會(huì)導(dǎo)致線索白白流失，造成企業(yè)營銷的資源浪費(fèi)。

而企業(yè)對(duì)客戶的選擇本身也是一種機(jī)會(huì)成本，如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)高價(jià)值線索、如何避免將精力和時(shí)間浪費(fèi)在無效線索上，是B2B企業(yè)需要重視的問題。因此，B2B企業(yè)需要通過系統(tǒng)化的方法來進(jìn)行實(shí)踐，而這個(gè)方法就是營銷自動(dòng)化的線索培育功能。今天就讓專注于B2B企業(yè)營銷自動(dòng)化的MarketUP帶著大家一起來了解一下，希望能夠幫助大家更深入的了解B2B企業(yè)營銷自動(dòng)化。

一、B2B企業(yè)為什么要進(jìn)行線索培育？

據(jù)MarketUP了解，很多B2B企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)都面臨著這樣的問題：銷售線索采集不全面、效率低；眾多渠道中無效的線索占比高，無法甄別優(yōu)質(zhì)線索；線索缺乏有效管理，利用率低…

在MarketUP營銷自動(dòng)化系統(tǒng)的功能中，有一個(gè)線索評(píng)分機(jī)制，可以幫助銷售能聚焦優(yōu)質(zhì)潛客。而這之后，需要通過線索培育及時(shí)跟進(jìn)，才能達(dá)到最終提升轉(zhuǎn)化的目的。

線索培育就是和現(xiàn)階段沒有進(jìn)行產(chǎn)品購買的線索建立良好關(guān)系，并在未來將其發(fā)展成為理想客戶的過程。目的是對(duì)潛客進(jìn)行市場教育，讓他們對(duì)你的公司或產(chǎn)品有一定了解，逐步構(gòu)建信任，并使?jié)摽驮谟匈徺I產(chǎn)品意愿時(shí)可能選擇你。

二、B2B企業(yè)線索培育的具體步驟有哪些？

在B2B營銷中，創(chuàng)建線索培育SOP，能夠高效地為優(yōu)質(zhì)潛客提供最相關(guān)的內(nèi)容，建立信任關(guān)系，推動(dòng)客戶旅程的進(jìn)展。那么，實(shí)際操作中，我們該如何做呢？

1) 明確培育目標(biāo)

創(chuàng)建B2B線索培育SOP時(shí)，需要明確培育目標(biāo)，包括定量和定性目標(biāo)，如“一個(gè)月內(nèi)，獲取50個(gè)新訪客能點(diǎn)擊填寫表單，進(jìn)入線索池，10%的線索達(dá)到評(píng)分100的目標(biāo)”，既要能在數(shù)量上進(jìn)行衡量，又要能判斷目標(biāo)是否順利實(shí)現(xiàn)。有了目標(biāo)，我們就可以確定，當(dāng)潛客采取哪些動(dòng)作時(shí)，需要及時(shí)、高效、有針對(duì)性地去培養(yǎng)。

2) 確定培育對(duì)象

確定目標(biāo)之后，我們需要知道哪些潛客是可以進(jìn)行線索培育流程的，即了解目標(biāo)受眾，創(chuàng)建客戶畫像，包含人口屬性、行為模式、動(dòng)機(jī)需求等方面的特征。

3) 了解客戶旅程階段

客戶旅程是指客戶從接觸企業(yè)開始直至下單并使用產(chǎn)品/服務(wù)的全過程，通常包括了解-考慮-決策三個(gè)階段，處于不同階段的客戶將會(huì)有不同的疑慮和痛點(diǎn)需要解決。我們需要根據(jù)不同的客戶旅程階段，如考慮期、決策鏈、決策時(shí)機(jī)等，設(shè)置不同培養(yǎng)動(dòng)作，提供準(zhǔn)確的內(nèi)容資料，以解決他們的問題。

4) 創(chuàng)建并定期更新培育內(nèi)容

有價(jià)值的內(nèi)容包括視頻、白皮書、博客等，B2B企業(yè)不必為每一個(gè)線索培育流程都創(chuàng)建新的內(nèi)容，可以適當(dāng)使用在過去成功轉(zhuǎn)化潛客的內(nèi)容或內(nèi)容庫。

培育內(nèi)容需要根據(jù)客戶旅程的不同階段而調(diào)整：

? 了解階段：可以提供能夠幫助他們確定需求以及優(yōu)先級(jí)的相關(guān)內(nèi)容；

? 考慮階段：幫助潛客評(píng)估備選解決方案，可以提供一些相關(guān)的行業(yè)解決方案，或過往的成功案例供他們參考；

? 決策階段：銷售團(tuán)隊(duì)選擇合適的內(nèi)容和正確的跟進(jìn)流程，引導(dǎo)潛客轉(zhuǎn)化。

5) 調(diào)整優(yōu)化培育方案

在制定衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，需要與第一步的培育目標(biāo)聯(lián)系起來，密切跟蹤策略實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)：

? 提升品牌知名度：品牌搜索量或網(wǎng)站的直接流量；

? 提高線索的質(zhì)量：轉(zhuǎn)化率和線索評(píng)級(jí)；

? 產(chǎn)生新線索或郵件訂閱：數(shù)據(jù)庫的增長情況。

調(diào)整培育方案時(shí)，應(yīng)該考慮以下問題：何時(shí)是觸達(dá)不同旅程階段線索的最佳時(shí)機(jī)？B2B營銷活動(dòng)使用哪些工作流程和策略更有效？哪些內(nèi)容、活動(dòng)運(yùn)作良好/不良好，需要保留/改進(jìn)？這些方面都是有改進(jìn)空間的。

三、利用營銷自動(dòng)化技術(shù)替代人力，B2B業(yè)務(wù)的自動(dòng)化線索培育

當(dāng)企業(yè)需要處理數(shù)以百計(jì)的線索時(shí)，那么依靠銷售個(gè)人維護(hù)客戶關(guān)系就會(huì)導(dǎo)致效率低下。通過營銷自動(dòng)化技術(shù)，可以在線索培育的過程中代替人工執(zhí)行某些重復(fù)性的任務(wù)，幫助企業(yè)按照設(shè)定的流程和規(guī)則，自動(dòng)采取具體的行動(dòng)，引導(dǎo)線索朝著特定的目標(biāo)前進(jìn)。

1) 線索質(zhì)量管理

營銷自動(dòng)化平臺(tái)可以用來統(tǒng)一儲(chǔ)存線索，將他們匯集到客戶中臺(tái)，并為每條線索建立單獨(dú)的客戶檔案，如數(shù)據(jù)來源、基本信息、訪問軌跡、需求痛點(diǎn)等，如果后續(xù)銷售與線索間有更多的互動(dòng)，也可以實(shí)時(shí)補(bǔ)充。銷售還可以對(duì)單個(gè)線索開展精細(xì)化管理，比如：用戶分層、線索評(píng)分管理、生命周期管理等。通過自動(dòng)化手段擺脫繁瑣的人工操作，讓整體數(shù)據(jù)信息一目了然，消除線索的無故流失問題，后續(xù)可能產(chǎn)生更多轉(zhuǎn)化。

例如，某B2B企業(yè)客戶的官網(wǎng)是其獲取線索的重要渠道，但線索質(zhì)量比會(huì)議營銷會(huì)低一些，導(dǎo)致跟進(jìn)成本高。因此希望在拿到線索后，對(duì)線索進(jìn)行初步評(píng)估。營銷自動(dòng)化技術(shù)可以幫助企業(yè)追蹤客戶行為軌跡，完成對(duì)線索的評(píng)分，并根據(jù)分值評(píng)估線索質(zhì)量，決定如何去分配。

2) 線索分配策略

通過線索評(píng)分識(shí)別優(yōu)質(zhì)潛客后，可以添加工作流和觸發(fā)提示使流程自動(dòng)化。例如，當(dāng)線索達(dá)到某一分值時(shí)，通過郵件提醒相關(guān)人員及時(shí)跟進(jìn)。接下來就可以決定正確的跟進(jìn)措施，比如轉(zhuǎn)交銷售進(jìn)行跟進(jìn)或留在客戶池中進(jìn)行孵化，通?；钴S度和匹配度越高的潛客，價(jià)值和轉(zhuǎn)化可能性是越高的。

當(dāng)進(jìn)入人工跟進(jìn)階段，系統(tǒng)自動(dòng)分配的線索會(huì)接入銷售企微，銷售可根據(jù)前期系統(tǒng)的跟進(jìn)情況對(duì)線索進(jìn)一步區(qū)分：

? 有明確購買計(jì)劃的線索：進(jìn)入合作洽談階段；

? 有購買需求但沒有購買計(jì)劃的線索：通過自動(dòng)化生命周期SOP方式自動(dòng)覆蓋接下來的轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)，例如在產(chǎn)品功能升級(jí)或促銷活動(dòng)時(shí)及時(shí)推送，幫助他們解除購買顧慮。

長此以往，企業(yè)通過營銷自動(dòng)化技術(shù)可以讓每一條來之不易的線索都能被利用起來，對(duì)于暫時(shí)不易成交的線索也能通過系統(tǒng)自動(dòng)維護(hù)，不至于白白流失掉。

3) 線索協(xié)同流轉(zhuǎn)

營銷部門獲取到線索后，需要由銷售部門即時(shí)響應(yīng)跟進(jìn)，才能有效降低線索的流失，提升線索轉(zhuǎn)化。線索協(xié)同流轉(zhuǎn)是營銷和銷售相互認(rèn)可的過程，有助于實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化營銷協(xié)同：

? 營銷和銷售團(tuán)隊(duì)可以就線索的合格標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)；

? 明確標(biāo)準(zhǔn)后，討論哪些線索可以自動(dòng)化由營銷轉(zhuǎn)入銷售，哪些需要進(jìn)一步自動(dòng)化孵化。

營銷自動(dòng)化解決的核心即為獲客、培育、轉(zhuǎn)化。尤其是營銷自動(dòng)化的線索培育功能在互聯(lián)網(wǎng)紅利消退的時(shí)代尤為重要，通過一套成熟的自動(dòng)化線索培育機(jī)制，自動(dòng)推送個(gè)性化內(nèi)容及活動(dòng)，有效抓住每一個(gè)線索，將轉(zhuǎn)化發(fā)揮到極致。

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