“這是一種新的目標(biāo)設(shè)定框架?！边@是我的一個(gè)大型企業(yè)客戶在大會(huì)上首次展示新的目標(biāo)及關(guān)鍵成果法（Objectivesand Key Results，簡(jiǎn)稱OKR）時(shí)的說(shuō)辭?？上攵?，人們的反應(yīng)相當(dāng)冷淡：“我們?yōu)槭裁葱枰碌哪繕?biāo)設(shè)置體系？”管理者和員工都很抗拒，“這東西對(duì)我的績(jī)效評(píng)估有什么影響？不會(huì)影響我晉升吧？”

問(wèn)題并不在于提案本身，而在于高管的敘述方式。表達(dá)得有說(shuō)服力，就能夠?yàn)樽约汉妥约旱囊庖?jiàn)建立可信度。唯有如此，方能贏得聽(tīng)眾、領(lǐng)導(dǎo)組織。

不管你是要說(shuō)服同事、團(tuán)隊(duì)、高管、招聘者，還是要?jiǎng)訂T大會(huì)上的所有聽(tīng)眾，敘述方式都是關(guān)鍵所在。我出版過(guò)四本書(shū)，發(fā)表了許多文章，此外還做演講和出版發(fā)行，我發(fā)現(xiàn)自己效果最好的敘述都有以下五個(gè)特點(diǎn)：

一、針對(duì)特定的受眾

這一點(diǎn)似乎是常識(shí)，但如果你想知道目標(biāo)受眾對(duì)什么好奇、有什么疑慮，以及會(huì)被什么打動(dòng)，最有效的方法就是進(jìn)行一連串簡(jiǎn)短輕松的交談。之后，你可以將與受眾的具體憂慮點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)相關(guān)的言辭融入敘述，避開(kāi)那種陳詞濫調(diào)的套話。

上文提到的客戶宣布采用OKR時(shí)首先就犯了這個(gè)錯(cuò)誤——他們以為同一套說(shuō)辭適用于所有員工。其實(shí)受眾里面有管理者和普通員工，有老員工也有新人，有的人對(duì)OKR有所了解，也有人根本沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)東西。而且OKR可能會(huì)對(duì)各群體的評(píng)估和晉升造成影響，所以受眾非常關(guān)注。更好的方法是，認(rèn)真設(shè)計(jì)幾種不同的宣布方式，逐一應(yīng)對(duì)組織中各個(gè)群體關(guān)注的問(wèn)題。

二、結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況

上文中介紹OKR時(shí)的另一個(gè)大問(wèn)題是，未能結(jié)合現(xiàn)實(shí)說(shuō)明為什么現(xiàn)在要做出這項(xiàng)改變。因此在許多員工看來(lái)，這就只是高管的又一個(gè)心血來(lái)潮、自上而下強(qiáng)制推行的管理舉措。要講清楚OKR如何順應(yīng)公司更廣闊的愿景，解釋采取這一措施的原因和未來(lái)戰(zhàn)略，讓員工明白為什么要改變，以及改變的重要意義。舉例如下：

我們最初從事的是工業(yè)制造，一直以來(lái)的目標(biāo)設(shè)置體系都是適合工業(yè)制造行業(yè)的?，F(xiàn)在我們轉(zhuǎn)為基于軟件的數(shù)字公司，以往的體系不再適用。過(guò)去五年來(lái)，我們投資了多個(gè)項(xiàng)目，提升本公司的數(shù)字能力，而這些新的工作方式也需要新的目標(biāo)設(shè)計(jì)方式。

三、人性化

講一講自己的趣事，既能活躍氣氛，又能更有效地展示你的觀點(diǎn)，幫助受眾減少疑慮，更愿意接受你的主張。比方說(shuō)，我為客戶做領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)時(shí)，常常提起自己同某個(gè)馬戲團(tuán)一道旅行了六個(gè)月的事。這段經(jīng)歷看似與當(dāng)前的業(yè)務(wù)毫無(wú)關(guān)系，但我與馬戲團(tuán)的人肉炮彈相處的故事能讓客戶發(fā)笑，更重要的是可以展示出我應(yīng)對(duì)奇怪的新局面、建立人際關(guān)系、學(xué)習(xí)新的文化、幾經(jīng)失敗后終于成功融入全新環(huán)境的過(guò)程，這些東西往往與客戶的需求緊密相關(guān)。

同樣，向員工告知OKR轉(zhuǎn)型的高管也可以先講講自己的事：

你們有些人可能知道，我很喜歡跳傘。他們說(shuō)，從飛機(jī)上跳下來(lái)的時(shí)候，你的大腦會(huì)變得一片空白?？墒巧现苣覐?.2萬(wàn)英尺的高空跳下來(lái)，突然明白自己有個(gè)清晰的目標(biāo)：保持工作生活平衡，要經(jīng)常提醒自己工作和生活都很重要。那么我要達(dá)成的關(guān)鍵成果是什么？至少肯定有一個(gè)是每次跳傘都成功著地，不要受嚴(yán)重的傷。大家都看見(jiàn)了，目前為止還沒(méi)事。我希望有了新的OKR體系后，我們公司也能對(duì)目標(biāo)有這樣清晰的認(rèn)知。

四、以行動(dòng)為導(dǎo)向

講得明確具體，可以減少受眾的憂慮。如果能給出實(shí)用的建議和明確的方向，受眾就可以采取行動(dòng)，真正接受并理解你的敘述。

上文提到的客戶，最初介紹OKR的措辭雖然好聽(tīng)，但并沒(méi)有實(shí)質(zhì)內(nèi)容：“這個(gè)體系會(huì)改變我們的工作方式，為公司重新定義成功，讓我們更加接近客戶。”事實(shí)的確如此，但并沒(méi)有讓員工理解這些改變會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生怎樣的影響、設(shè)定新目標(biāo)之后的日常工作具體會(huì)怎樣。

更好的敘述方法，要把重點(diǎn)放在需要員工做出的改變上：

我們不再依賴預(yù)先確定的各種項(xiàng)目和發(fā)布日期，而是每個(gè)季度評(píng)估一次各項(xiàng)客戶指標(biāo)的進(jìn)展，如客戶保留率、平均訂單價(jià)值和客戶獲取成本。如此一來(lái)，高管和中層領(lǐng)導(dǎo)者就不再為產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)分派工作，由團(tuán)隊(duì)自行負(fù)責(zé)制定計(jì)劃、達(dá)成目標(biāo)。此外，我們還會(huì)提供培訓(xùn)和長(zhǎng)期輔導(dǎo)，為團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)型提供支持。有興趣的人可以找自己的上司咨詢。

五、保持謙遜

在同事、會(huì)議聽(tīng)眾或招聘者面前說(shuō)出自己曾經(jīng)犯過(guò)的錯(cuò)，這種事想想就讓人害怕，這是正常的。不過(guò)，真正的謙遜可以讓你展現(xiàn)出成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)能力。你并沒(méi)有聲稱自己什么都知道，你愿意學(xué)習(xí)和根據(jù)需求做出調(diào)整，所以能夠獲得對(duì)方的信任。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，大方承認(rèn)自己的成績(jī)有賴他人支持，而且無(wú)法保證永遠(yuǎn)正確，可以讓你與受眾之間建立十分牢固的聯(lián)系。

上文中OKR的例子，可以這樣修改：

也許很多人還記得上次我們嘗試更新目標(biāo)設(shè)定體系。當(dāng)時(shí)我是首席運(yùn)營(yíng)官，大力提倡轉(zhuǎn)型。你們肯定也都記得那次失敗得有多慘。都是我的錯(cuò)。我操之過(guò)急，對(duì)如何支持組織度過(guò)轉(zhuǎn)型期并沒(méi)有充分的了解。那次之后我吸取了很多教訓(xùn)，往后也希望大家繼續(xù)提供寶貴的意見(jiàn)和支持，確保這一次成功轉(zhuǎn)型。

敘述方式關(guān)系到一切倡議的成敗。表達(dá)得不好，再好的想法都賣(mài)不出去，而令人卻步的艱澀概念只要講得好，就能引起受眾共鳴。這項(xiàng)能力需要鍛煉。只要發(fā)揮得好，優(yōu)秀的表達(dá)就能對(duì)你的團(tuán)隊(duì)、組織乃至整個(gè)事業(yè)發(fā)展產(chǎn)生重大影響。

關(guān)鍵詞：自管理

杰夫·格特夫（Jeff Gothelf）| 文

杰夫·格特夫致力于幫助組織打造更好的產(chǎn)品，幫助高管打造良好的企業(yè)文化，是獲獎(jiǎng)圖書(shū)《精益UX》（Lean UX）和哈佛商業(yè)評(píng)論出版社圖書(shū)《意識(shí)-反應(yīng)》（Sense & Respond）作者之一。他從事培訓(xùn)、咨詢和主題演講，幫助企業(yè)彌合業(yè)務(wù)敏捷性、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品管理和以人為中心的設(shè)計(jì)之間的鴻溝。他的最新著作《永不失業(yè)》（Forever Employable）于2020年6月出版。

朔間 | 譯? ? 周強(qiáng) | 編校