大家好，我是Tina。

經(jīng)常有同學(xué)問我：

老師，我的課程做出來了，可是要怎么定價呢？

其實(shí)，很多人在定價時都會陷入一個誤區(qū)：

他們總覺得低客單價的產(chǎn)品更好賣，高客單的產(chǎn)品成交難。

但你有沒有從最終收益上來衡量這件事呢？

同樣是賺一萬塊，你可以選擇一個月的時間找100個客戶買你99塊錢的產(chǎn)品，也可以選擇一個月時間找到1個客戶買你一萬塊錢的產(chǎn)品。

這時你會發(fā)現(xiàn)，所謂低客單價的產(chǎn)品，會給你造成相當(dāng)大的負(fù)擔(dān)。

我們做知識IP產(chǎn)品，所謂低客單并不會帶來購買頻次的爆發(fā)性增長，想“拓客”還是要老老實(shí)實(shí)引流、轉(zhuǎn)化。

這就意味著，你要找一百個愿意為你付費(fèi)的用戶。

這并不是一件簡單的事。

情況不錯的話，你也要在公域引流大概1000個左右的精準(zhǔn)客戶，他們愿意進(jìn)入你的私域，然后你還得和他們溝通、努力進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

人的精力是有限的。

當(dāng)你把過多的精力放在溝通上，那你的內(nèi)容產(chǎn)出、產(chǎn)品質(zhì)量就會有所下降。

這樣一來，更無法賣上高價，長此以往，惡性循環(huán)。

但想找到那一個愿意為你付費(fèi)一萬元的用戶從流程上來講其實(shí)簡單得多。

你需要拿出大部分精力服務(wù)好這一個客戶。

但在這個過程中，你會更理解ta的需求，有了需求，你就有了優(yōu)化產(chǎn)品或者解決方案的原點(diǎn)。

同時，你可以更有目標(biāo)地去尋找和這個客戶相似的其他用戶，他們也會愿意付一萬塊，為你的產(chǎn)品買單。

當(dāng)你做得越來越好，你就會在這個圈層打開影響力。

怎么樣，格局是不是一下打開了？

調(diào)整好了這個定價的底層邏輯，我們再來看看定價需要考慮的3大因素。

1、 成本因素

談定價，當(dāng)然要考慮成本。

一般來說，定價除了要覆蓋成本，還要擁有20%-30%的盈利。

舉個例子，你做了一個閱讀寫作課，你要設(shè)計課程、社群溝通、安排答疑，甚至?xí)蛶讉€助教輔助工作，這些都是成本。

除此之外，還有肉眼看不見的沉默成本。

比如，你做課程的時間，如果拿來寫文章投稿，那就能為你賺來稿費(fèi)和影響力，這些“消失的收益”在算成本的時候你有沒有考慮進(jìn)去呢？

如果仔細(xì)考量，你可能會發(fā)現(xiàn)，自己大大低估了所付出的成本。

就好像你用心打磨了一門課程，最后卻只敢定價9.9，你確定，這樣的價格對得起你的付出嗎？

所以，你的定價最起碼要符合成本加成定價法的要求。

你可能會說，這樣算下來，也不代表我的產(chǎn)品可以做高客單啊。

那是當(dāng)然，因?yàn)槲覀兌▋r，也不會只考慮成本因素，下面兩個因素才更重要。

2、 用戶因素

定價從某種角度來說，就是定位。

而定位就是要搞清楚，你要把什么東西通過什么方式賣給誰。

當(dāng)產(chǎn)品和變現(xiàn)路徑固定時，你的收入完全取決于你的用戶。

所以記?。耗惴?wù)的用戶和圈層，決定了你的收入和影響力。

那要如何劃定你的用戶圈層？

最好的方式，就是定價。

比如蒂芙尼的曲別針看起來平平無奇，但能賣到人民幣1500元。

還有直尺、三角板、量角器，定價都在人民幣3700-4200間不等。

普通人覺得離譜，財富塔尖上的人卻覺得剛剛好。

而奢侈品牌，賺的就是有錢人的錢。

這樣的價格，對于雙方都是常規(guī)操作。

同理，如果你的用戶只能接受9.9的低客單價產(chǎn)品，那就不要指望他們?yōu)槟?99的精品產(chǎn)品買單。

你的定價已經(jīng)讓你的客戶圈層明明白白。

尤其是IP類產(chǎn)品，比如課程、咨詢，你的定價會決定你在用戶心中所占據(jù)的位置。

如果想搶占高精尖定位，你的價格就必須得跟上。

所以，在定價之初，你一定要想明白，你想讓什么樣的用戶買你的產(chǎn)品或服務(wù)，然后再去思考，你覺得你心目中的目標(biāo)客戶會接受什么價格。

用價格篩選同頻的人，才能讓你走得更遠(yuǎn)。

你可能會想，難道有錢人就活該當(dāng)冤大頭接受我的高客單嗎？

當(dāng)然不是，因?yàn)樵诙▋r時你還必須考慮“成果因素”。

3、 成果因素

在定價的時候，你有沒有想清楚，你的產(chǎn)品未來可以讓用戶拿到怎樣的收獲？獲得怎樣的收益？

畢竟沒有誰會愿意為各種水貨、正確的廢話買單。

但如果你的產(chǎn)品很有含金量，那你真的應(yīng)該自信一點(diǎn)。

假如你的課程可以幫學(xué)員賺到十萬，那定價在5000-10000是很合理的事情。

如果你不僅有課程，還有各種貼心服務(wù)、隨時在線、及時輔助，能讓學(xué)員實(shí)現(xiàn)月入十萬，那定價3萬也很OK。

如果你是給企業(yè)做服務(wù)、鋪渠道、做推廣，那你要銷售利潤的3%是不是也很正常？

總而言之，如果你能幫助別人賺到之前賺不到的錢，或者你能提高極高的情緒價值，做高客單產(chǎn)品就是你應(yīng)得的回報，因?yàn)檫@樣的能力并非人人都有。

當(dāng)然，這個成果要從客戶的角度去看，而不是單純考量你付出了多少。

有的人覺得自己的課程做的很長，誰要買到簡直太賺了！

于是定了個高價。

卻沒有想到，課程長是因?yàn)橹v話啰嗦，沒有重點(diǎn)。

他可能覺得自己付出了很多，賣貴點(diǎn)理所當(dāng)然，但其實(shí)在用戶看來，這樣的課程只不過是在浪費(fèi)自己的時間，完全不值得。

所以，記住，所謂“成果因素”中的成果，指的是你的產(chǎn)品能為用戶提供的價值。

以成本為底線，找準(zhǔn)目標(biāo)客群，用成果做衡量。

平衡好這3個因素，你一定會找到一個屬于你的定價最優(yōu)解！