在與客戶商討付款方式時(shí)出現(xiàn)分歧，其實(shí)是非常常見的情況。

在這種情況下，我們需要緊握談判的節(jié)奏，不可忽視任何細(xì)節(jié)，更不能讓自己陷入混亂之中。

先看一個案例~

客戶發(fā)來郵件：

Dear...

Please find our attached fie is PO for your reference.

Kindly review and confirmback.

We would like to request you to extend a payment term to be T/T 30

days against B/L date.

Kindly consider and feedbck.

客戶要TT付款，如果是你，怎么回復(fù)？

來看強(qiáng)尼哥的做法。在回復(fù)前，先考慮：

1、這個客戶是不是只采購這個產(chǎn)品？量有多大？

2、有沒有其它產(chǎn)品的機(jī)會？

這些都是溝通和談判的機(jī)會點(diǎn)。

郵件回復(fù)

Thanks for your supporting

About the payment item you have already mention, we would like howis your forecasting of..... volume in 2023, will report this situation tomy company.

——讓客戶報(bào)量，因?yàn)檫@個決定需要和公司商量。（也代表說這個付款方式同意，但是需要量的支持）。

客戶回復(fù)

Dear ......

For the consumption this year is around 1 FCL per quarter。

客戶需要一整柜。

——通過這個量判斷客戶的實(shí)力大小，心中有數(shù)。如果后期客戶達(dá)不到這個量，再對付款方式進(jìn)行談判和修改。

郵件回復(fù)

Dear，

About payment item: Mostly, our other customer we only do?T/T in advance, because we need a lot captical to produce it.

Based on your volume andregular ordering. Could you accept 30% T/T in advance，and 70% T/T 30 days for the future cooperation?

Thanks.

Tip：不斷地去磨合溝通，知道合作的可能性以及客戶的底線在哪。

也借這個案例，來談一談今天的主題：付款方式！

一、什么時(shí)候談付款方式？

很多時(shí)候外貿(mào)新人在最后談付款方式，會讓整個溝通陷入被動。

忌諱：付款方式的溝通晚于報(bào)價(jià)。

推薦：當(dāng)你給予 quotation 的時(shí)候，就必須告知客戶付款方式了。

Skill：可以先給予 T/T 價(jià)格，當(dāng)客戶有具體需求時(shí)，可以再適當(dāng)調(diào)整。

Tip：一開始不談付款方式，后面很容易處于被動的位置，被客戶拿捏。

二、付款方式談判的注意點(diǎn)

1、調(diào)查分析客戶，了解客戶背景。

了解客戶的基本情況，看客戶的規(guī)模是否對口，以及采購數(shù)量

• 詢盤細(xì)節(jié)點(diǎn)的研究，也可以多提一些問題。

• 客戶公司網(wǎng)站的研究。

• 通過搜索引擎?zhèn)让媪私饪蛻簟?/p>

• 海關(guān)數(shù)據(jù)

• LinkedIn 公司相關(guān)搜索（其他社媒也可以查看下）

• 信保

• 
  

2、把握住公司付款方式的底線

工廠和貿(mào)易公司不太一樣。

• 工廠：大部分只能接受預(yù)付款，或者款到發(fā)貨。工廠需要購買很多原材料、員工工資以及機(jī)械維護(hù)等，需要現(xiàn)金流回款。工廠對于客戶往往沒有多大的興趣。

• 
  

• 貿(mào)易公司：可多種付款方式同時(shí)操作。貿(mào)易公司屬于輕資產(chǎn)，沒有那么多需花錢的地方，所以能接受多種付款方式。

• 
  

Tip：如果工廠自己做不了付款方式，可以找貿(mào)易商來做，貿(mào)易商一定有存在的價(jià)值。

3、不要隨意以公司制度來壓制客戶

案例：

C：Hi Steven, how do you think about T/T 30 days?

S：I am so sorry that we can’t support you on this payment item. Because our company’s policy don’t allow us to accept this payment item. How do you think about L/C? 或者想都不想來一句 Can I ask my manager about this issue?

Tip：不要動不動就公司的 policy 這不行那不行，是客戶重要還是公司的 policy 重要？經(jīng)常拿公司 policy 說會很生硬，往往會讓客戶很不喜歡?？梢愿蛻粽f先跟領(lǐng)導(dǎo)溝通下，不要采取硬溝通！

你也可以說：

• I have already try my best. For the payment item, we can’t offer better idea. But we would like support a better price for you. Honesty, most of my other clients price are higher than you.

• ——跟領(lǐng)導(dǎo)溝通后回復(fù)客戶的。

• 
  

• Could we do T/T in advance for first order? When business become more stable, we will try offer a better payment item.

• ——先把錢要過來，再做好信譽(yù)基礎(chǔ)，后面再討論是否采用其他付款方式。這是一種曲線救國的方式，而不是一上來就硬溝通把問題矛盾化。

• 
  

三、不同的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)

1、和客戶講長遠(yuǎn)的合作

比如客戶需要 L/C 30days，你會非常驚訝，可以以此回復(fù)客戶：

L/c 30 days? Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.

We rarely work with L/C, because we are not familiar with that, and it seems that bank charges are quite high.

Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some better conditions in return.

——表明已經(jīng)讓步了。本來只有老客戶才 30%，現(xiàn)在他就已經(jīng)可以使用老客戶的權(quán)利，是我們最大的讓步了。

Tip：可以改變付款方式和給予更好的價(jià)格，你的付款方式和價(jià)格可以兩者結(jié)合進(jìn)行談判，會有更好的機(jī)會進(jìn)行下一步的溝通。

2、貨期提前

生產(chǎn)旺季，T/T 的話，資金到賬快，生產(chǎn)可以保證生產(chǎn)，交貨期可以早一些。

3、行業(yè)標(biāo)桿客戶

可以把其他客戶的合作情況分享給他看。同時(shí)分享自己的認(rèn)證和實(shí)力，證明自己和哪些大客戶合作過，形成側(cè)面的影響。

4、巧說公司規(guī)定

可以說之前公司碰到 L/C 的客戶，但是貨發(fā)后又沒有打款，所以規(guī)定以后 L/C 的方式會謹(jǐn)慎，避免這種情況再次發(fā)生。

Tip：以上都是一些參考的理由。切忌一上來就說公司的 policy。在客戶的認(rèn)知范圍內(nèi)，找客戶能理解、認(rèn)可的理由。

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