我寫過很多關(guān)于客戶如何看工廠的文章，但大部分都集中在如何接待的小細節(jié)上，因為我覺得大部分工廠對接待客戶都很熟悉。

但是很多新工廠，新外貿(mào)企業(yè)進入了一個誤區(qū)。向客戶展示時，他們已經(jīng)完全失去了關(guān)注點。他們展示的東西，對客戶來說可能不是最重要的，對最終的交易可能不是決定性的。

有一個問題:客戶真正看到的是什么？

很多人說我們工廠很大，在行業(yè)內(nèi)很有名氣，所以要重點展示公司形象，企業(yè)規(guī)模等等。客戶真的看中這方面嗎？你有沒有測試過客戶，他比較關(guān)注什么！

我經(jīng)常跟客戶說，我們廠不夠大，比不上行業(yè)內(nèi)的大牌。這會影響你的決定嗎？

客戶說:你們公司的大小跟我沒關(guān)系。如果看公司規(guī)模，我不會在國內(nèi)買。只要你們產(chǎn)品的質(zhì)量沒問題，我就會下訂單。同樣，我也會去參觀比你小的工廠。如果他們的質(zhì)量合適，價格合適，我可能會選擇他們而不是你！

我有一個朋友，他的公司很大，國有，總是向客戶強調(diào)我們的規(guī)模有多大，我們的產(chǎn)值有多大等等。反反復(fù)復(fù)客戶都沒重視，說多了客戶就會說，對不起，不管你們公司多大，質(zhì)量不合格，價格太高，我都不買！我不會為你公司的規(guī)模買單，我買的是產(chǎn)品，除非你能讓我知道你的產(chǎn)品真的有別人沒有的優(yōu)勢！

這兩種觀點基本能代表80%客戶(我接觸過的機械、化工、建材方面的用戶)的真實想法！

所以客戶來工廠，不管你是大公司還是小公司，重點都要放在產(chǎn)品上！

客戶來工廠，會對你的規(guī)模有一個清晰的認識?？梢越榻B幾句，說幾個數(shù)據(jù)。

但是不要把這個作為重點，因為說多了客戶會覺得這是在為后面的高價做準備，很多業(yè)務(wù)員都會補充幾句，大廠信譽好，質(zhì)量可靠，小廠質(zhì)量沒有保證。要知道，客戶也可能是小廠。你這么說他會怎么想？

產(chǎn)品，客戶最關(guān)心的！

如果可能的話，讓客戶看看產(chǎn)品的加工過程，流水線生產(chǎn)是如何進行的，每一步如何注重細節(jié)，如何保證質(zhì)量。

比如化工產(chǎn)品，需要讓客戶知道如何控制水分含量，如何控制雜質(zhì)含量，如何保證包裝時重量沒有誤差，如何避免雜質(zhì)進入包裝過程，如何保證產(chǎn)品在包裝時不會泄漏。

比如機械，如何處理漂亮的彎曲環(huán)節(jié)，焊接時如何處理焊點保證牢固，哪些環(huán)節(jié)是一體式設(shè)計，哪些可以分體式設(shè)計，等等！

這將使客戶首先清楚地了解你的產(chǎn)品質(zhì)量。

如果客戶需要看到產(chǎn)品的功能性能，比如之前發(fā)微博時給出的例子:

如果是粘合劑，粘合速度和強度如何？一個實驗就立刻明了。

如果是裝飾品，如何保證其美觀，如何方便使用，如何避免褪色傷人等。，隨便找個模特穿。

如何做一臺設(shè)備，如何穩(wěn)定運行，如何保證節(jié)材省電，需要多少人操作，從投料到成品的環(huán)節(jié)如何銜接，運行中的故障如何處理等等；在客戶面前一個開機，一個跑路，足以說明問題！

如果可能的話，你可以向你的客戶展示樣品的實驗室性能。很多產(chǎn)品無法給你的客戶展示生產(chǎn)過程，展示功能，那么在實驗室就可以實現(xiàn)。

我們一般會跑到倉庫，讓客戶隨機抽取樣品，我們會進行檢測?？蛻粝肟词裁次覀兙妥鍪裁?，讓客戶直觀的看到最終的測試結(jié)果。如果客戶愿意，他可以自己去控制臺！

如果可能的話，你可以向你的客戶展示實際的項目。有的公司是系統(tǒng)的一個運營部分，不能單獨運行，所以你可以給你的客戶看實際的運營項目，國內(nèi)的也可以，只是給你的客戶看這個部分在整個系統(tǒng)中是怎么運作的，一目了然！

如果以上都沒有，至少要有視頻。視頻中至少要有一個人現(xiàn)場談判，這是你最好的，實驗視頻，運行視頻，或者國外調(diào)試視頻，等等。

如果都沒有，你最好不要主動邀請客戶，因為你邀請了他，就相當于為別人邀請客戶來中國，為別人做嫁衣！

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