我們可以回想下我們自己的保險銷售，是在賣保費，還是在賣保額？

曾經(jīng)我們討論過一個問題，那就是保費是保險公司追求的業(yè)績，保額才是客戶的真實需求，一個是站在公司的角度，一個是站在客戶的角度，看你怎么選擇，最后一致認為，只有根據(jù)保額為導向，真實計算客戶保險責任缺口后，再建議客戶根據(jù)缺口和當前家庭的經(jīng)濟情況，逐步完善的投保方式才是最好的選擇。

這樣的一個過程，恰恰和我們學習的保額銷售不謀而合，那么壽訓筆記更新了這套保額銷售標準化流程的PPT課件，都是保險高手總結的方法，我們作為晚輩，可以直接拿來學習參考。

很多人問，為什么要做保額銷售呢？因為這樣做好的處顯而易見，首先對于客戶來說，可以提升客戶的保障額度，提供給客戶當下經(jīng)濟條件下足額的保障，萬一發(fā)生風險，足額的理賠款更能夠解決客戶面對的問題，讓客戶對業(yè)務員滿意度提升，更加認同我們，對于業(yè)務員來說，以需求為導向的保額銷售，可以提高件均保額，或者分次購買的方式達到加保的目的，有利于增加業(yè)績，這個是雙贏的結果。

那么怎樣做保額銷售呢？來看看標準化的保額銷售流程：

一、保額銷售面談導入

二、保額計算資料收集

三、需求分析講解

四、準備兩份建議書二次面談

五、異議處理及促成

簡潔地說先思路流程：

首先通過人車對比的形式表達給汽車購買保險的時候，汽車會有個保障額度，但是人的生命是無價的，買多少額度，也沒有一個準確的數(shù)字，但是有個專業(yè)的工具可以幫助我們分析，那就是保額需求分析表，只需簡單回答問題，填寫數(shù)字就可以計算出保額需求。

然后通過詢問，收集基礎信息，退休開支，家庭債務，已經(jīng)有的保障等信息。

然后把收集到的信息，通過需求分析后會得到保障缺口有多少，根據(jù)保障缺口制作建議書，和客戶做銷售面談，進行異議處理后做促成。

當然，說得非常簡單，但是落實到細節(jié)的時候，需要每個步驟都要按照課件的流程自己操作一遍，沒有其它方法，熟能生巧，如果想掌握保額銷售的技能，可以參考本套課件的內(nèi)容參考學習。