三顆星。

不知道不關(guān)心的人在答卷中設(shè)置不知道過(guò)濾器的作用。

同一事件采用不同的框架描述，會(huì)有不同的統(tǒng)計(jì)結(jié)果

“我們不是先看見(jiàn)再定義，而是先定義再看見(jiàn)。”

你也許會(huì)認(rèn)為，自己看待事情是完全沒(méi)有偏差的。然而越來(lái)越多的證據(jù)表明，要避免知覺(jué)偏差幾乎是不可能的。事實(shí)上，人們會(huì)選擇性地去感知那些他們所期望和愿意看到的事物。

這些結(jié)果都表明，預(yù)期在很大程度上影響了人們的知覺(jué)。

看上去這個(gè)比賽好像是許多不同的比賽——人們常說(shuō)，不同的人對(duì)于同一件事情有不同的態(tài)度。事實(shí)上，這種說(shuō)法是不準(zhǔn)確的，而且具有誤導(dǎo)性。因?yàn)閷?shí)際上對(duì)于不同的人來(lái)說(shuō)，每件事情本身就是不同的，不管它是一場(chǎng)橄欖球比賽，還是一個(gè)總統(tǒng)候選人，又或是胡說(shuō)八道?！?屁股決定腦袋就是如此。

知覺(jué)的本質(zhì)就是具有選擇性。即便只是識(shí)別一張撲克牌——或是酒醉的感覺(jué)——也在很大程度上取決于認(rèn)知和動(dòng)機(jī)因素。因此，在做任何重大決策或判斷之前，很值得停下來(lái)想一想并問(wèn)自己一些關(guān)鍵的問(wèn)題：我看待事物的方式是否受到了某種動(dòng)機(jī)的驅(qū)使？我在看待和處理問(wèn)題時(shí)是否夾雜了自身的預(yù)期？我是否與那些與我有著不同預(yù)期和動(dòng)機(jī)的人交換過(guò)意見(jiàn)？通過(guò)詢問(wèn)這些問(wèn)題，決策者可以發(fā)現(xiàn)許多能夠引起知覺(jué)偏差的認(rèn)知和動(dòng)機(jī)因素。

這個(gè)故事突出了做好準(zhǔn)確記錄的價(jià)值。就算是那些最富有經(jīng)驗(yàn)的決策者也很可能存在記憶偏差。除了做好仔細(xì)的記錄并保管好有關(guān)過(guò)去事件（如回憶、重要談話、協(xié)議等）的記錄之外，再?zèng)]有其他什么更好的方法能夠避免出現(xiàn)這些記憶偏差了。正如本章所引用的研究所示，記憶從本質(zhì)上來(lái)講具有重建性，并高度取決于情境因素。

初始效應(yīng)不僅作用于人們的印象形成過(guò)程。在許多需要對(duì)序列信息做出評(píng)價(jià)的情況中，它都會(huì)發(fā)生作用。例如，當(dāng)人們面臨一個(gè)有爭(zhēng)議問(wèn)題的對(duì)立面信息時(shí)，**初始效應(yīng)使人們往往更容易受到先出現(xiàn)的信息的影響。但事情也并不總是如此。在一些情況下，最后出現(xiàn)的信息會(huì)比最先出現(xiàn)的信息的影響更大。這種模式被稱為“近因效應(yīng)”。**當(dāng)人們能夠更加清楚地記得最后出現(xiàn)的信息而不是最先出現(xiàn)的信息時(shí)，近因效應(yīng)便起作用了。

因此，再回過(guò)頭來(lái)看我們最開始提出的問(wèn)題：假設(shè)你可以在一次公開辯論中選擇最先發(fā)言或最后發(fā)言。如果對(duì)方會(huì)立即回應(yīng)你，而且在辯論結(jié)束后要延遲一會(huì)兒人們才會(huì)作出反應(yīng)，你應(yīng)該選擇最先發(fā)言。比如說(shuō)，如果你所辯論的問(wèn)題將在一周后進(jìn)行投票表決，你應(yīng)該選擇最先發(fā)言。而如果雙方各自的發(fā)言之間有一定的時(shí)間間隔，而且人們?cè)陔p方發(fā)言結(jié)束后馬上要作出反應(yīng)，你應(yīng)該有效地利用近因效應(yīng)，選擇最后發(fā)言。

丹尼爾·伯諾利認(rèn)為，金錢的價(jià)值或者說(shuō)效用隨著獲取金額的增多（或者是已有財(cái)富的增多）而遞減。丹尼爾·伯諾利書中的第24頁(yè)寫道：“同樣是1000達(dá)克特，對(duì)于一個(gè)窮人的效用要比它對(duì)于一個(gè)富人的效用要大得多，雖然二者的金額完全相同

根據(jù)卡羅爾的假設(shè)，對(duì)給定結(jié)果的想像可以使結(jié)果容易提取，同時(shí)也增加了對(duì)其發(fā)生概率的估計(jì)。

人們?cè)谂袛噙B續(xù)事件發(fā)生的概率時(shí)傾向于高估，而判斷非連續(xù)事件發(fā)生的概率時(shí)傾向于低估

第一個(gè)實(shí)驗(yàn)研究的問(wèn)題——實(shí)際上也是實(shí)驗(yàn)研究頭三十年關(guān)注的惟一問(wèn)題——就是：當(dāng)有其他人在場(chǎng)的時(shí)候，個(gè)體的行為表現(xiàn)與獨(dú)處的時(shí)候相比會(huì)有什么變化？”雖然對(duì)這個(gè)問(wèn)題的研究早在19世紀(jì)下半葉就已經(jīng)開始，但是直到1965年才有一個(gè)完整的答案。在那一年，羅伯特·扎伊翁茨（Robert Zajonc）發(fā)現(xiàn)，對(duì)于那些簡(jiǎn)單的、熟練的行為，人們?cè)谟信杂^者在場(chǎng)時(shí)通常能做得更好；但是對(duì)于那些復(fù)雜的、還沒(méi)有掌握好的技能，人們?cè)谟兴嗽趫?chǎng)時(shí)則會(huì)表現(xiàn)得沒(méi)那么好。扎伊翁茨認(rèn)為這一被稱為“社會(huì)易化”（socical facilitation）的效應(yīng)，至少部分地來(lái)自于他人在場(chǎng)時(shí)個(gè)體產(chǎn)生的喚醒狀態(tài)。后來(lái)的研究則顯示，即使其他人并沒(méi)有實(shí)際在場(chǎng)，只要個(gè)體預(yù)期自己的行為會(huì)受到其他人的評(píng)價(jià)，這種促進(jìn)或損害的效應(yīng)也會(huì)發(fā)生（Henchy&Glass， 1968）。

有觀眾在場(chǎng)會(huì)損害個(gè)體完成復(fù)雜任務(wù)的正確率，同時(shí)對(duì)完成簡(jiǎn)單任務(wù)的正確率會(huì)稍有改善。

無(wú)論群體領(lǐng)導(dǎo)者是否活躍和具有鼓勵(lì)性，群體表現(xiàn)都勝過(guò)個(gè)體，但當(dāng)群體領(lǐng)導(dǎo)者積極地鼓勵(lì)所有成員與大家分享他們的見(jiàn)解時(shí)，正確率是最高的。

一個(gè)更為簡(jiǎn)潔的方法是在不同自信水平下檢驗(yàn)準(zhǔn)確性。當(dāng)對(duì)準(zhǔn)確度在不同的自信水平下進(jìn)行單獨(dú)計(jì)算時(shí)，可以創(chuàng)建一條“校準(zhǔn)曲線”，其橫軸代表信心，縱軸代表準(zhǔn)確度。圖19.2包含了兩條校準(zhǔn)曲線——一條表示天氣預(yù)報(bào)員關(guān)于降雨量的預(yù)測(cè)，另一條表示醫(yī)生對(duì)于肺炎的診斷。正如你所看到的，天氣預(yù)報(bào)員幾乎完美地實(shí)現(xiàn)了校準(zhǔn)；平均看來(lái)他們的預(yù)測(cè)非常接近實(shí)際的天氣（與人們通常的觀點(diǎn)恰恰相反?。６鴥?nèi)科醫(yī)生的校準(zhǔn)程度則很糟糕；他們的大多數(shù)預(yù)測(cè)都在對(duì)角線以下，說(shuō)明他們過(guò)度自信。還有其他的方法來(lái)評(píng)估校準(zhǔn)，其中一些借助了復(fù)雜的數(shù)學(xué)工具。舉例來(lái)說(shuō)，最常用的方法之一是計(jì)算一個(gè)叫做“Brier分?jǐn)?shù)”（以統(tǒng)計(jì)學(xué)家Glenn Brier的名字命名）的數(shù)字。Brier分?jǐn)?shù)可以被分割為三個(gè)成分，其中之一就對(duì)應(yīng)于校準(zhǔn)。Brier分?jǐn)?shù)中的校準(zhǔn)成分是每個(gè)類目下正確率和與該類目存在關(guān)聯(lián)的概率之間的均方差的加權(quán)平均值（關(guān)于該技術(shù)中校準(zhǔn)方面的詳細(xì)介紹，見(jiàn)Yates，1990）。

我們發(fā)現(xiàn)的第二個(gè)結(jié)論是：人們的信心評(píng)分實(shí)際上與他們的準(zhǔn)確度并無(wú)聯(lián)系（每一名答題者信心與準(zhǔn)確度的平均相關(guān)僅有.08，接近零）。總體而言，答對(duì)了9或10道題的人并不比那些成績(jī)較差的答題者具備更強(qiáng)的信心，**并且高信心的答題者與低信心的答題者得分基本相同。**這并不意味著信心評(píng)分是隨機(jī)得到的；高信心的答題者在一些方面還是表現(xiàn)出了與眾不同之處。即使一般性樣本中兩性比例十分均衡，在全部的高信心答題者（比如那些在9點(diǎn)的信心量表上平均分達(dá)到8以上的人）中，卻有2/3是男性，而且80％的年齡在30歲以上。高信心答題者增加國(guó)防開支的意愿是低信心答題者的兩倍，同時(shí)高信心答題者對(duì)前蘇聯(lián)政府的不信任程度也是低信心答題者的兩倍。這些答題者在調(diào)查中達(dá)到的平均成績(jī)?yōu)?.1道題目正確——幾乎就是機(jī)遇反應(yīng)的期望值。因此，高信心的答題者難以將美國(guó)和前蘇聯(lián)的軍事行動(dòng)區(qū)分開來(lái)，但是他們對(duì)于這種錯(cuò)誤知覺(jué)的區(qū)分非常自信并倡導(dǎo)增加國(guó)防開支。正如前面所談及的，許多其他的研究發(fā)現(xiàn)了在信心與準(zhǔn)確度之間只有很小的相關(guān)或根本沒(méi)有相關(guān)（

戈德堡發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)令人驚訝的結(jié)果。首先，全部三組判斷者——有經(jīng)驗(yàn)的臨床醫(yī)生，臨床實(shí)習(xí)生以及非心理學(xué)家——都正確地對(duì)65％～70％的病人進(jìn)行了分類。不存在基于臨床經(jīng)驗(yàn)的差別；秘書們表現(xiàn)得同那些具有4～10年臨床經(jīng)驗(yàn)的心理學(xué)家們一樣好。其次，在個(gè)體診斷準(zhǔn)確性和信心程度之間并沒(méi)有顯著的關(guān)系。判斷者們?cè)阱e(cuò)誤診斷的病例上所持有的信心通常與正確診斷的病例一樣。

生活中存在著幾種典型陷阱，每一種都有相應(yīng)的反陷阱。根據(jù)克羅斯和蓋耶的分類，我們把陷阱主要分為五類：延期陷阱無(wú)知陷阱投入陷阱惡化陷阱集體陷阱

羅斯和蓋耶在他們的分類中沒(méi)有明確包含投入陷阱，但是最近這類陷阱成為了大量研究的課題。當(dāng)以前花費(fèi)的時(shí)間、金錢或者其他資源讓人們做出了他們本不會(huì)做出的選擇時(shí)，投入陷阱就出現(xiàn)了。用決策理論的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，這些陷阱導(dǎo)致了**“沉沒(méi)成本效應(yīng)”**。

一旦競(jìng)價(jià)者在一美元拍賣游戲中被套——“深陷泥潭”，巴里·斯塔（Barry Staw， 1976）這樣形容——他們通常會(huì)繼續(xù)打擊對(duì)方直到對(duì)方最終放棄為止。喬爾·布羅克納和杰弗里·魯賓（Joel Brockner&Jeffrey Rubin， 1985，p. 5）把這種機(jī)制稱做“誘捕”（entrapment），被定義為“一個(gè)決策過(guò)程，此過(guò)程中人們持續(xù)提高對(duì)已經(jīng)被證明是失誤的先前選擇行為的忠誠(chéng)度，目的是使他們以前的投入顯得合情合理。

斯塔的實(shí)驗(yàn)激發(fā)了很多后續(xù)的研究，并且在他的研究之后，出現(xiàn)了幾種對(duì)誘捕行為的理論分析（其中最優(yōu)的兩個(gè)是Brockner&Rubin， 1985，及Staw&Ross， 1987）。盡管對(duì)誘捕的研究起步不久，但已經(jīng)有實(shí)驗(yàn)證據(jù)表明：（1）在被動(dòng)地維持現(xiàn)狀的情境中（例如自動(dòng)的再投資計(jì)劃）比在主動(dòng)選擇繼續(xù)與否的情況下更加有誘捕傾向（Brokner， Shaw，&Rubin， 1979）；（2）誘捕在競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)條件下比非競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)條件下來(lái)得激烈，這一點(diǎn)至少對(duì)男性而言是成立的（Rubin， Brockner， Small-Weil，&Nathanson， 1980）；（3）誘捕不僅在個(gè)體中，而且在群體中也會(huì)出現(xiàn)（Bazerman， Giuliano，&Appelman， 1984），盡管這可能僅對(duì)女性成立（Brockner&Rubin， 1985）。

在戀愛(ài)關(guān)系中也有誘捕現(xiàn)象存在?？ɡ餇枴だ共紶柼兀–aryl Rusbult，1980）發(fā)現(xiàn)大學(xué)生在角色扮演的實(shí)驗(yàn)中更加忠實(shí)于戀愛(ài)伴侶——并且較少可能與他人約會(huì)——如果他們的關(guān)系持續(xù)了一年而不是一個(gè)月。因此，在其他條件相同的情況下，學(xué)生在該關(guān)系中投入的時(shí)間是與他們未來(lái)的忠誠(chéng)度直接相關(guān)的。