問題描述

? ? ? 我們準備啟動一個定制軟件項目，項目打算通過公開招標的形式甄選乙方。 ? ? ? 現(xiàn)在我們的難題在于目前這個項目的軟件需求并未完全確定，目前的確定需求只出來了 大概三份之一，其余是暫定需求，客觀上整個項目的明確的軟件需求大概要三年后才能全部 確定。因為我們需要企業(yè)的數(shù)據(jù)和園區(qū)運營的數(shù)據(jù)，但現(xiàn)在園區(qū)未開園，企業(yè)未入住，所需數(shù)據(jù)和需要展示的需求暫時定不了，我們現(xiàn)在所想到需求是暫定需求，以后是否切合實際要 根據(jù)企業(yè)的真正需求來定。我們是甲方，整個軟件的費用總額是固定的，可少不能多，如果使用框架協(xié)議，擔心整個費用超支，所以我們在項目中也不可能采用框架協(xié)議合同的方式。 在目前我們需要啟動這個項目的情況下，在不可能分階段多次招標，原因是根據(jù)前期的調(diào)查，在整個軟件開發(fā)中，會使用到物聯(lián)網(wǎng)平臺（現(xiàn)在能明確的需求只有弱電系統(tǒng)展示的需求）， 如果多次招標，后期也無法更換乙方（不會移交代碼），多次招標，擔心乙方第一次低價中標，后期獅子大開口漲價； ? ? ?怎么樣一次招標并通過合同確定招標變動不超過 10%（不管后期需求如何變更？）目前的想法是確定一個天花板價格，整個項目的費用不超過這個天花板價?？偤贤瑑r是按照目前各類國內(nèi)同種園區(qū)的需求往上加一定的百分比確定的。但在實際的運作中，擔心乙方后期以各種理由突破這個價格。一般而言，這種軟件需求國內(nèi)同類園區(qū)一般是在園區(qū)運營兩三年后再進行開發(fā)，需求很明確。我們因為種種原因項目提早了兩三年啟動。 ? ? ?請問：我是甲方技術(shù)負責人和項目負責人，請問有哪些方法可以規(guī)避這個風險，保證項目在不增加費用的情況下保質(zhì)保量地完成？

解決方案

外包項目為什么能成？

? ? ? ?我們不考慮那種甲乙方目的不單純的，只是看這一個外包項目，不去想以前、以后會怎樣。

甲方，希望花最少的錢買到保質(zhì)保量的交付物；

? ? ? ?乙方，投入最少的資源，達到甲方最低要求

? ? ? ? 當甲方愿意投入的錢大于乙方投入的成本時候，這個事情才有可能成，因為乙方也要賺錢。那站在乙方的角度考慮，乙方是否愿意投標肯定是能估計出自己的成本和大概的盈利的。所以說案例中說需求暫時無法確定這個點會讓絕大多數(shù)乙方望而卻步。乙方心說，項目風險這么大，都想讓我承擔？那我還玩啥？但是甲方也有自己的難處，軟件需求無法全部確定。

? ? ? ? ? 我們也看到案例中說需要根據(jù)企業(yè)的真正需求來定。那么問題來了，甲方自己無法確定，“經(jīng)驗豐富”、“身經(jīng)百戰(zhàn)”的乙方能不能確定？我們是否可以在答疑環(huán)節(jié)讓實際用戶走到臺前來，讓乙方和他們聊一聊他們的想法，看看 3 年后究竟是怎樣的一幅圖景。

? ? ? ? ? 當然，如果連實際用戶都沒有，我建議這個項目還是暫緩吧，因為根本都沒法立項。項目立項會，是一定需要找齊項目干系人來參加的，如果連需求方都沒有，項目風險就太大了。

? ? ? ? ?在這個過程中，乙方的方案顧問大拿就會在腦海中回顧過去自己的戰(zhàn)績，總是能找到相似的案例的。然后乙方會根據(jù)答疑環(huán)節(jié)拿到的信息和自己的經(jīng)驗來寫方案，然后就可以估算出自己的成本了。再說了，簽訂合同得約定交付物。按照案例中的說法，沒有交付物，如何約束乙方？如何驗收項目？如何做項目收尾？

? ? ? ?當然理想很美好，誰說需求以后就不會變呢？這時候就需要在合同中約定，讓甲方安心，讓乙方放心。甲方不能把所有的風險都拋給乙方，因為甲方給的錢也不是可以讓乙方漫天要價的，甲方自己也需要承擔一部分的。

? ? ? ? 最起碼的就是，乙方提供的方案是否可以認可至少 90%，我們留出 10%的不確定性給自己給對方行不行？也就是說合同履行后，乙方可能會少付出 10%的成本也可能多付出 10%的成本，所以乙方會考慮 110%的成本和報價是否還能盈利。但總歸風險是可控的。

? ? ? ? ?所以這 10%不能按照交付物來衡量，只能通過工作量。因為沒法約束雙方。

? ? ? ? 風險可控，一定是乙方最先考慮的事情。錢可以慢慢賺，如果風險不可控，如果又資源，很可能最后就會變成個爛攤子，對甲方和乙方都不好。案例中的描述，可以說是把一切不利因素都拋給了乙方。但是我們也要站在乙方的角度考慮考慮，這么嚴苛的條件，為什么我要來投標？對于案例當事人來說，一定要推送把相關(guān)的問題解決、明確。不能明知道是個巨坑，還要義無反顧的往里跳。畢竟項目經(jīng)理本身的職責就是需要把控項目風險的。

? ? ? ? 我的方案直接把當事人的一切預設(shè)條件打破了，可能這些條件真的就是不能打破的，那樣的話就是功夫在詩外了。不是這次項目、這次合同能夠去避免和解決的問題。我還是站在一個項目經(jīng)理的角度去剖析這個問題，找到一個盡量可行的方案，這個方案的推動肯定會很痛苦，但從長遠來說肯定是對甲乙雙方都有溢出的。

? ? ? ? ?其實大家討論那么多，問題的核心就是需求不明確，而且是大范圍的不明確。最后我想說的是，需求一定要確定下來再去招標，至少也是絕大部分確定，這樣乙方也會有動力來做，后期合作也會順利些。問題就在那，你現(xiàn)在不解決，以后也要解決，很有可能以后解決的成本會更大。

作者：萬旗 6 年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作經(jīng)驗 產(chǎn)品負責人