訂閱制，C端消費者早已耳熟能詳，如今也憑借靈活、服務更新穩(wěn)定的特點，逐漸成為B端企業(yè)服務的新熱點。

比如對中小企業(yè)而言，辦公IT設備等配套支出都必不可少，但收入本身并不穩(wěn)定，購置大堆固定資產，很容易在業(yè)務波動中變成無形的拖累。假設改成按需訂閱設備，隨用隨訂，資產壓力便能減輕不少。

圖源：Gartner

不過，相比較C端服務的簡單直接，B端往往意味著更長的服務周期、更復雜的服務環(huán)節(jié)，以及更嚴格的品質要求。它無法像C端軟件服務一樣，通過線上的簡單分發(fā)，便完成商業(yè)模式的構建。

以小熊U租母公司凌雄科技(02436.HK)為例，它自2004年起深耕IT設備相關業(yè)務，經歷多次探索后，圍繞線上租賃、線下履約、長期管理、產業(yè)鏈服務等環(huán)節(jié)，以扎實基本功建立設備全生命周期服務，才得以構建起完善的DaaS服務模式，并順利成為港股“DaaS第一股”。

這其實透露出，滿足企業(yè)訂閱式經營的需求，是一項跨周期、多環(huán)節(jié)的工程。也只有通過讀懂企業(yè)需求建立的服務模式，才能真正支撐這個市場的長期運轉和增長。

訂閱式經營為何逐漸受到不同規(guī)模企業(yè)的認可？

有數(shù)據(jù)顯示，截至2022年末，中國中小微企業(yè)數(shù)量已超過5200萬戶。其中，更有9000多家專精特新“小巨人”企業(yè)，以及8萬余家省級專精特新中小企業(yè)。這從側面反映出，優(yōu)質中小企業(yè)“量質齊升”，對產業(yè)生態(tài)和社會經濟發(fā)展貢獻良多。

不過，相對于大型企業(yè)完善的發(fā)展戰(zhàn)略、精細化經營的能力，中小企業(yè)往往更容易受到外部因素的干擾。例如，各地興建產業(yè)園、辦公空間，初衷之一便是為眾多中小企業(yè)疏解成本壓力。但即便如此，成本“內控”依然是中小企業(yè)繞不開的難題——小到員工辦公必需的一臺電腦、公司需要的一款管理軟件，大到公司到了一定階段需要的IT資產服務和系統(tǒng)運維，中小企業(yè)難以承擔專業(yè)團隊的成本。

這些看似細枝末節(jié)的支出，在中小企業(yè)總體不穩(wěn)定的營收之上，添加了更多負重。正因為如此，人民日報曾在評論文章《以數(shù)字化轉型推動中小企業(yè)高質量發(fā)展》中指出，針對中小企業(yè)利潤相對微薄、數(shù)字化轉型資源投入受限，明確要研制輕量化應用，發(fā)展訂閱式服務。工信部在《中小企業(yè)數(shù)字化轉型指南》中，也提及要提升轉型供給能力，助力企業(yè)高效發(fā)展。

訂閱式服務，通過靈活的成本計算方式、有需求就有配套的一站式服務體驗，明顯減輕了中小企業(yè)面對IT資產問題時的壓力。

實際上，理解了訂閱式服務的這一層意義，我們還能發(fā)現(xiàn)，對數(shù)字化接受程度更高的大型企業(yè)，同樣存在高效配置IT服務的需求，也在更多地引入專業(yè)服務商。

比如，銷售人員、業(yè)務人員、財務管理人員實際需要的工作配置并不相同，選擇合適的配置既能更好滿足員工需求，也能盡量減少企業(yè)的無用支出。假設采用統(tǒng)一采購制度，這種多元搭配落地難度頗高、維護難度增加，企業(yè)議價權也有限。但通過凌雄科技的訂閱服務，這些問題迎刃而解。

作為賽道龍頭玩家，凌雄科技2022年財報顯示，其報告期內大客戶數(shù)量同比增長26%左右。2019年至2021年，凌雄科技的大客戶留存率分別為78.9%、80.3%和84.2%。逐年走高的留存率，代表著對訂閱式服務的認可。

而當省心、省錢變成一種存在其服務中的底層特質，不同規(guī)模的客戶都能在凌雄科技的服務矩陣中找到合適的服務方式。凌雄科技既打響了品牌，也夯實了客戶基礎。

更進一步的，翻開凌雄科技招股書和財報，我們能明顯地看到一套復雜、精密的業(yè)務模式如齒輪般契合、運轉。而這，也是設備全生命周期管理的全貌。

圖源：凌雄科技招股書

一方面，當客戶從訂閱設備和配套服務的體驗中感受到優(yōu)勢，他們漸漸習慣于將設備全生命周期的使用，都架構在凌雄科技提供的管理能力之上。

另一方面，為滿足企業(yè)提質降本增效需求，凌雄科技不僅建立了完整的能力體系，還充分吃透了每個商業(yè)環(huán)節(jié)的價值，大大提升了商業(yè)模式的想象力。東方富海合作人陳利偉曾評價：“如果說長短租支撐著公司的毛利率，那么回收業(yè)務就是公司的現(xiàn)金奶牛和拓客手段。”

“可以預見的是該行業(yè)一旦進入規(guī)模效應，其財務報表將與歐美成熟企業(yè)趨同，毛利率將經歷一個爬坡的過程?！彼f。

從訂閱到管理設備全生命周期企業(yè)需要能力全面的服務商

簡單的設備租賃只是訂閱的起點，當多設備及其配套的全生命周期管理服務都成為訂閱對象，DaaS（設備即服務）模式的價值已隱約展現(xiàn)。企業(yè)選擇凌雄科技，恰恰是因為DaaS模式的“全能托管”，這能在辦公IT設備層面帶來貼近極致的降本增效能力——灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，設備及IT技術訂閱服務可幫企業(yè)在三年內將運營成本降低約10%至30%。

設備即服務，多品類設備是基礎。比如在主流辦公設備中，灼識咨詢預測，未來五年因維修復雜等原因，復印機和打印機設備訂閱將以13%的復合增長率穩(wěn)定增長。電腦則因為份額巨大需求強勁，預期五年復合增長率高達45.9%。而在凌雄科技的官網和各種渠道上，這些設備都可以一鍵下單輕松訂閱。

另外，設備種類越多、規(guī)模越大，越考驗閉環(huán)服務的能力。而現(xiàn)階段，凌雄科技已針對租賃、回收等設備不同生命周期的需求，建立了相應的產業(yè)鏈能力。

這帶來了潛在的商業(yè)機遇，比如企業(yè)對設備新舊需求不同，一臺新機租給企業(yè)一兩年后，回收保養(yǎng)完仍然可以提供給那些需求標準更低的企業(yè)，或者用于短租。這樣一來，設備在其生命周期中的價值明顯放大，企業(yè)也無需擔憂怎么處理閑置設備。

圖源：凌雄科技招股書

如果從服務流程和質量看，凌雄科技的能力優(yōu)勢，又會體現(xiàn)在另外三個方面。

其一，低成本的同時具備高靈活性。凌雄科技設計了高度靈活的訂閱方式，短租可支持一天、一臺起租，長租支持免押租賃、按需定制、按月付款等方式，整體訂閱門檻較低，無論是中小企業(yè)隨借隨還的需求，還是大型企業(yè)項目式、團隊式的需求，凌雄科技都能一站滿足。

圖源：凌雄科技官網

其二，是高保障能力和服務可靠程度。要讓DaaS模式的服務價值釋放，就需要強大的落地能力，從線上走入線下。

在這方面，凌雄科技構建了自建自營的高標準服務網絡，面向北上廣深核心需求聚集區(qū)域，甚至能實現(xiàn)2公里內2分鐘響應、20分鐘上門、2小時內修復，其他中心城市亦可實現(xiàn)4小時上門。此外，凌雄科技的IT技術服務也涵蓋從初期布局到后期駐場運維全流程，一次訂閱，長期受益。

其三，背靠京東、騰訊和聯(lián)想等強有力的戰(zhàn)略股東，凌雄科技的服務質量具備明顯支撐。

比如，背靠聯(lián)想，凌雄科技可以提供給客戶更高品質的IT硬件產品，用戶無需擔心不良報價、不良產品等問題。京東則上線了企業(yè)租賃頻道，相當于為凌雄科技提供了業(yè)務質量背書和流量導入。而在騰訊生態(tài)的支持下，凌雄科技提供硬件能力，騰訊會議提供軟件能力，客戶可以通過“云會議輕資產化計劃”直接享受便利的云會議體驗。

獲得了軟硬件、生態(tài)協(xié)同發(fā)展等方面的優(yōu)質資源，凌雄科技的平臺能力得到持續(xù)強化，客戶體驗最終也會轉化為口碑，反哺平臺的發(fā)展。

無論何種規(guī)模的企業(yè)，當降本、提質、增效的需求越來越明確，一個能力齊全、能提供高品質訂閱的服務商，無疑會成為業(yè)務成功的有力臂膀。凌雄科技2022年度業(yè)績報告顯示，它已同時實現(xiàn)業(yè)務規(guī)模的擴大，和業(yè)績質量的提高——其報告期內總設備訂閱量同比增長約17.1%至近500萬臺，年度營收約16.64億元，同比增長25.1%，并實現(xiàn)利潤約9995萬元，同比大幅扭虧為盈。

2023年上半年，凌雄科技錄得經調整EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）1.34億元，同比增長約5.2%。優(yōu)質商業(yè)模式+可靠的戰(zhàn)略落地能力加持下，凌雄科技正在逐漸滿足市場輕裝上陣的需求，用訂閱式服務思維，讓更多企業(yè)的成長腳步越走越快，也為中國DaaS模式的發(fā)展，再添動力。

來源：港股研究社