作者：步搖

出品：明亮公司

近期，盒馬舉行了2023新零供大會，在大會上，盒馬表達了中國零售業(yè)變革的必要性以及盒馬推動折扣化變革的決心。盒馬鮮生事業(yè)部成品部采購總監(jiān)張宇在大會上分享了垂直供應鏈的機遇。

張宇表示，盒馬八年，最大變革是商品先行，而商品是采購先行。盒馬要做折扣零售的前提是要先將采購成本降低且保證品質，而單純降價、單純打折、單純去跟供應商要返利行不通且不可持續(xù)。

根據盒馬和波士頓咨詢的分析，國外普遍領先的零售商做自有品牌價格組合成本在50%-60%，而國內消費品商品成本結構不同，而渠道費、條碼費、商家費和促銷費等費用是未來消費者不會支付的“智商稅”。

“如果消費者最終追求的是商品品質的花費，這些費用可以節(jié)省下來，”張宇表示，“真正合理的消費者價格水平是不需要通過壓榨供應鏈，也不需要通過長期促銷來去達到的，這不是理論而是一個現實。”

以西班牙零售商Mercadona為例，這家1977年成立的企業(yè)自2008年開啟轉型，重新進行客群聚焦，打造顧客驅動的自有品牌商品池，一路躍進成為西班牙第一大零售商，2021年在本國的市場份額達到22%；LOPIA是日本超市業(yè)界目前關注度最高的超市，它的生鮮同比增長連續(xù)6年保持全國第一，其核心經營模式就是提供高質低價商品，保持低成本高效率運營。

在Mercadona，約35%的自有品牌商品占到銷售份額是70%，而品牌商品70%的SKU只占30%的銷量。實際上，在有質量保證、差異化的自有品牌商品的情況下，一半的價格對消費者來說是具有高吸引力。

在中國產業(yè)當下，張宇認為在供應鏈端有四處可做的空間：一是對全球價值洼地的挖掘，比如波蘭有性價比很高的歐包，全球存在大量價值洼地可以挖掘；二是把消費者洞察轉化出來，需要供應端強大能力；三是，產能的充分利用；四是垂直供應鏈可以解決掉傳統KA零售商會有的損耗。

他表示，要真正搭建垂直供應鏈需要把商品的效率和成本質量最大化。商品要做到嚴進、嚴育、嚴出，盒馬要挖掘消費者真正的需求，定義和開發(fā)每一款商品；且對商品進行試銷，在商品不及預期時要想辦法改善。

而要最大化就需要內向改革。向內徹底化改革自身組織、做事方式以及考核機制，張宇表示，從看品采購變成計劃性采購，這是最重要的變化。

具體來看，盒馬會做三件事：

一是商品聚焦，盒馬減少了64%的SKU，但業(yè)務并未下降，因而盒馬認為商品的聚焦能帶來更多效率，未來品類結構會做寬品類、窄深度，即盒馬會基于自身消費生活場景需求規(guī)劃品類，比如未來會大力發(fā)展寵物品類。

二是，盒馬做了線下專享價，未來定價模式會發(fā)生根本性變化，并不完全時成本角度定價更多時從市場以及消費者接受程度來去進行定價，定價要對標線下渠道和電商，確保盒馬價格競爭力在跨渠道上是最強的。

三是做組織和能力升級，把原來的采銷一體變成了采銷分離，未來盒馬會在大營業(yè)事業(yè)部下會設立“處方師”和“品牌經理”，由他們來去提出商品需求，而采購部門更多基于前端的消費需求來去開發(fā)有差異化、高品質同時又是低成本的商品來去引領消費者的消費需求。

在商品規(guī)劃上形成倒金字塔形結構，最上面的SKU就是明星單品，有最大量，基于這樣的規(guī)劃里，盒馬去跟戰(zhàn)略伙伴探討如何把這些商品全部聚合在一個戰(zhàn)略伙伴，把量給足并把產能利用足，把所有優(yōu)勢包括研發(fā)能力的開發(fā)、商品能力都利用足。

比如豆制品，通過這樣的改變，「藝杏」占到盒馬華東豆制品份額的70%，產能的利用提升率在短時間內提升了20%，成本普遍降低了20%。再比如面包，盒馬和「爸爸糖」一起合資做了新的公司叫「糖兜」，盒馬把工廠建在益海嘉里的面粉廠旁邊，牛奶用新希望，通過這樣的整合，面包成本降低了10%-20%，使得面包底層邏輯具有壁壘。

張宇分享到，通過垂直供應鏈整合，在今年烘焙行業(yè)面臨負增長的情況下，盒馬烘焙今年還持續(xù)高雙位數增長。

現在，盒馬單個門店日均單產已經超過3萬元，基本超過多數烘焙連鎖店的單產，同時也比普通的零售和電商零售更高。

而在垂直供應鏈的合作空間上，張宇表示，目前只有20%已經覆蓋了，還有80%的品類還未完成戰(zhàn)略供應商的篩選，依然還在探尋中。盒馬篩選供應商會看重成本價格，同時最重要的是去跟合作伙伴建立戰(zhàn)略供應商關系時會帶著風險投資人的眼光去看，且在和品牌商SKU整合之后，履約能力、供應能力穩(wěn)定性也很關鍵。

張宇表示，盒馬希望和供應商在成本上共同優(yōu)化，能針對形成量的商品每年降低一定比例的成本。當然盒馬認為品質是最關鍵的，他還表示，盒馬的目標是全面完成折扣化的變化，也期待和合作伙伴能共同完成中國零售業(yè)最大變革。