今年，由于新冠疫情席卷全球，很多地區(qū)線下商業(yè)陷入停滯，商家們受到了非常大的影響和損失。相對(duì)而言，注重線上銷售的電商受到的影響較小，尤其是當(dāng)物流逐步恢復(fù)后，多數(shù)電商商家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)恢復(fù)較快。最近，很多商家、品牌、甚至服裝批發(fā)市場(chǎng)都在線上開(kāi)啟了自救。

自2003年淘寶誕生以來(lái)，中國(guó)電商已經(jīng)走過(guò)了17個(gè)年頭，回望歷史，在2020年的當(dāng)下，我們可以感受到，電商發(fā)展即將進(jìn)入下半場(chǎng)。本次坐莊我們一起來(lái)談?wù)?，電商格局概覽及接下來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)還有哪些？

冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶（它們不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！若想加入冷蕓時(shí)尚圈，請(qǐng)加微信L_yt119,并務(wù)必注明“冷蕓時(shí)尚圈+姓名+入群理由”，并說(shuō)明入群希望得到的收獲本群只關(guān)注時(shí)尚行業(yè)內(nèi)容，嚴(yán)禁發(fā)送廣告、低俗、社會(huì)、政治等不相關(guān)內(nèi)容。違者將被退群及拉黑。

討論提綱

一、國(guó)內(nèi)主流電商平臺(tái)的梳理總結(jié)

1. 國(guó)內(nèi)
（1）平臺(tái)型
（2）自營(yíng)商城（自營(yíng)為主）
（3）SaaS類（社交電商為主，主要依附微信生態(tài)）

2.競(jìng)爭(zhēng)的格局如何？
（1）國(guó)內(nèi)：阿里系vs拼多多
（2）國(guó)際：本土平臺(tái)vs亞馬遜vs中國(guó)出海電商

二、平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)分析及商家如何選擇？

1． 平臺(tái)流量邏輯和工具的差異
（1）淘系-阿里巴巴、淘寶、淘寶特價(jià)版
（2）拼多多
（3）京東系-自營(yíng)商城（主要）、POP（商城第三方商家）、京喜
（4）微信生態(tài)下的社交電商

2.各平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)
（1）人群維度
（2）貨品維度
（3）運(yùn)營(yíng)難度和成本維度

3.對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)怎么選？

（1）淘系發(fā)力O2O，電商專業(yè)化、資本化
（2）拼多多專注性價(jià)比，進(jìn)行品牌化突圍
（3）京東流量瓶頸難以突破，資源向頭部集中
（4）微信發(fā)力商業(yè)化，堅(jiān)持私域運(yùn)營(yíng)、去中心化

三、從國(guó)內(nèi)電商發(fā)展趨勢(shì)看出的一些機(jī)會(huì)

1.未來(lái)電商的發(fā)展趨勢(shì)

（1）數(shù)字化生產(chǎn)、展示，對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行反向改造
（2）商品類目的細(xì)分化、差異化
（3）大而全vs小而美

2.平臺(tái)戰(zhàn)略發(fā)展將重點(diǎn)扶持哪些商品品類？
（1）淘系
（2）拼多多
（3）京東
（4）微信

3.電商出海，有哪些機(jī)會(huì)？
（1）政策環(huán)境
（2）疫情之后，哪些市場(chǎng)有發(fā)展的機(jī)會(huì)？
（3）疫情之下，哪些品類商品有海外機(jī)會(huì)？

莊主簡(jiǎn)介
莊主介紹：
小魚(yú)-廣州-媒體人，曾任職過(guò)外企翻譯，擔(dān)任過(guò)黨媒記者，經(jīng)過(guò)5年商業(yè)、市場(chǎng)、人物的采訪歷練。目前在一家電商媒體做副主編，日常工作是了解行業(yè)熱點(diǎn)，研究最新趨勢(shì)。


跟莊副群主介紹：
白澤-寧波-3群副群主，初入行的新人，目前在寧波某公司從事版師助理職位，期望未來(lái)能夠服務(wù)品牌公司，做一位優(yōu)秀的版師。目前正努力學(xué)習(xí)了解工廠制衣流程，學(xué)習(xí)服裝設(shè)計(jì)思維，力爭(zhēng)成為懂設(shè)計(jì)，曉工藝，精制版的優(yōu)秀版師。


康康-齊齊哈爾-3群副群主，誤打誤撞的被服裝專業(yè)錄取，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)后真心喜歡上服裝?，F(xiàn)是服裝設(shè)計(jì)專業(yè)大三在讀學(xué)生，熱愛(ài)時(shí)尚，關(guān)注服裝領(lǐng)域，在校擔(dān)任校模特禮儀協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，今后打算在服裝行業(yè)深耕下去。非常幸運(yùn)加入冷蕓時(shí)尚圈，給我這么好的一個(gè)成長(zhǎng)學(xué)習(xí)平臺(tái)。


?熱身討論 ?


Q：大家在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)會(huì)更傾向于哪個(gè)平臺(tái)呢？

A1：我會(huì)根據(jù)不同的需求類別選擇不同的平臺(tái)。例如：便宜工業(yè)品用拼多多；服裝一般使用淘寶；電子產(chǎn)品、書等用京東、補(bǔ)劑Iherb。

A2：我一般使用是淘寶、唯品會(huì)，有時(shí)也使用京東自營(yíng)，我用京東自營(yíng)就是因?yàn)樗奈锪骺臁?br/>
A3:以往我常用的是淘寶、拼多多、考拉、Farfetch?，F(xiàn)在購(gòu)物我還會(huì)看微信，如有贊、微盟、阿拉丁等，并且我這段時(shí)間有觀察過(guò)微店，上面大部分都是私域流量。

一、國(guó)內(nèi)主流電商平臺(tái)的梳理總結(jié)

1. 國(guó)內(nèi)

（1）平臺(tái)型

國(guó)內(nèi)平臺(tái)型電商主要有淘寶系、拼多多、京東POP（第三方商家）三家大型平臺(tái)。

對(duì)于平臺(tái)型電商來(lái)說(shuō)，商家入駐平臺(tái)后自主經(jīng)營(yíng)，平臺(tái)是提供整合信息流（廣告）、貨品、支付、物流等相關(guān)服務(wù)的網(wǎng)上商務(wù)場(chǎng)所。

（2）自營(yíng)商城（自營(yíng)為主）

國(guó)內(nèi)自營(yíng)商城有網(wǎng)易考拉、京東自營(yíng)等。自營(yíng)商城一般采取采購(gòu)制，商家、買手可以為平臺(tái)供貨。

自營(yíng)商城的倉(cāng)儲(chǔ)、物流等均為自建，相當(dāng)于網(wǎng)上超市、線上經(jīng)銷商的角色。一般自營(yíng)商城是采用一體化的管理，購(gòu)物各環(huán)節(jié)都有強(qiáng)把控，所以體驗(yàn)較好。

（3）SaaS類（社交電商為主，主要依附微信生態(tài)）

國(guó)內(nèi)除了傳統(tǒng)的平臺(tái)服務(wù)商，如依附于淘系內(nèi)生系統(tǒng)的諸多服務(wù)商公司，提供淘客、評(píng)價(jià)優(yōu)化、數(shù)據(jù)服務(wù)等，目前很多新興的社交電商服務(wù)商均依托于微信生態(tài)，如有贊、阿拉丁、微盟等。

商家可以利用服務(wù)商的工具在微信生態(tài)內(nèi)進(jìn)行私域流量運(yùn)營(yíng)和交易轉(zhuǎn)化，服務(wù)商則依托小程序提供訂單管理、物流管理等服務(wù)。

值得注意的是，平臺(tái)型電商、自營(yíng)商城、社交電商等并不是絕對(duì)的區(qū)分方式，對(duì)于大型電商平臺(tái)、零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道是相互滲透的。

像淘寶中也有自營(yíng)的天貓超市，而在自營(yíng)優(yōu)先的京東、考拉，也有一定比例的第三方商家，很多開(kāi)天貓店的商家，也在給天貓超市、京東自營(yíng)供貨，也會(huì)做自己的社交電商分銷產(chǎn)品。

2.競(jìng)爭(zhēng)的格局如何？

（1）國(guó)內(nèi)：阿里系vs拼多多

根據(jù)阿里、京東、拼多多的2019年財(cái)報(bào)：拼多多年活躍買家數(shù)達(dá)5.852億，平均月活用戶達(dá)到4.81億，單季度凈增4890萬(wàn)，較上一年同期凈增1.67億。阿里年活躍用戶達(dá)8.24億，Q4比Q3增長(zhǎng)了1800萬(wàn)。京東的年活躍用戶為3.62億，Q4用戶增長(zhǎng)數(shù)字則為2760萬(wàn)。

我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，用戶數(shù)量和GMV（成交總額）是最重要的兩個(gè)判斷指標(biāo)。另?yè)?jù)2020年1-3月各大電商平臺(tái)的用戶數(shù)據(jù)，我們可以看到京東的用戶數(shù)量已與淘寶、拼多多有較大差距。且受疫情影響，3月物流恢復(fù)后，淘系（淘系-阿里巴巴、淘寶、天貓、淘寶特價(jià)版等）、拼多多的月活用戶都在快速回升，但京東恢復(fù)較慢。相比后來(lái)居上的電商平臺(tái)，京東的存在感越來(lái)越弱了，京東在物流上的唯一優(yōu)勢(shì)近年來(lái)似乎也被盒馬生鮮反超了。

另一方面，拼多多百億補(bǔ)貼戰(zhàn)略很有效，持續(xù)突破圈層。比如在去年冬天開(kāi)始拼多多的這個(gè)活動(dòng)在朋友圈活躍起來(lái)了，朋友們都在互相的點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)。我身邊有一部分朋友從最開(kāi)始嫌棄拼多多到現(xiàn)在覺(jué)得拼多多很好用，這種轉(zhuǎn)變顯然說(shuō)明拼多多走出了一步成功有效的品牌戰(zhàn)略。

綜合以上可以看出：
1.淘系用戶最多，但增長(zhǎng)見(jiàn)頂。
2.拼多多增速最快，也已進(jìn)入增長(zhǎng)深水區(qū)。
3.京東獲取流量能力不及其他兩家，且此前重自營(yíng)，目前在用戶數(shù)量上已有差距。但京東的優(yōu)勢(shì)是客單價(jià)高、物流支持強(qiáng)。

因此，目前在國(guó)內(nèi)電商領(lǐng)域，拼多多是淘系的最大挑戰(zhàn)者。

（2）國(guó)際：本土平臺(tái)vs亞馬遜vs中國(guó)出海電商

以下是莊主整理的競(jìng)爭(zhēng)力較大的電商海外平臺(tái)：
全球綜合類： 亞馬遜Amazon
買手店：Farfetch
歐洲：速賣通Alixpress、Zalando
東南亞：Shopee、Lazada、Flipkart、Clubfactory

根據(jù)數(shù)據(jù)分析報(bào)告，目前中國(guó)電商的出海之路不算順利，國(guó)外電商購(gòu)物平臺(tái)仍以亞馬遜為主。

但阿里巴巴旗下的速賣通2019年在歐洲有所突破，4月16日，阿里國(guó)際站2020品牌出海計(jì)劃也已開(kāi)啟。

疫情期間，主打東南亞市場(chǎng)的電商平臺(tái)Lazada動(dòng)作也較頻繁。Lazada官方前天剛推出了“宅家購(gòu)物節(jié)”系列活動(dòng)。我們可以看見(jiàn)在全球疫情影響下，不少國(guó)際電商正在發(fā)力，推動(dòng)新興市場(chǎng)的商業(yè)線上化。

二、平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)分析及商家如何選擇？

1． 平臺(tái)流量邏輯和工具的差異

在電商語(yǔ)境下，流量意味著產(chǎn)品和店鋪的曝光量，即展示給潛在消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。


（1）淘系-阿里巴巴、淘寶、淘寶特價(jià)版

淘系電商平臺(tái)的模式是中心化流量分配，可以利用直通車、運(yùn)營(yíng)等形式增加產(chǎn)品和店鋪的搜索權(quán)重和產(chǎn)品曝光，獲取平臺(tái)流量。


淘系通過(guò)17年的發(fā)展，已經(jīng)擁有非常成熟的電商體系。最大的優(yōu)勢(shì)是完整的支付信用體系。淘系是非常善于抓取外部流量的，從早期與微博的深度結(jié)合可見(jiàn)一斑。

因?yàn)殡娚唐脚_(tái)不生產(chǎn)內(nèi)容，所以用戶是即買即走的，尤其在商品SKU還不豐富的時(shí)候，所以外部的引流十分重要。除了微博外，淘系與小紅書、抖音等內(nèi)容生產(chǎn)平臺(tái)的關(guān)系都很密切。淘系是通過(guò)與內(nèi)容平臺(tái)合作來(lái)抓取流量。不過(guò)，淘系由于成熟，商品過(guò)于豐富，搜索商品變得困難，所以才做出了“千人千面”的算法推薦，讓搜索變得更高效一些。因此，淘系站內(nèi)的運(yùn)營(yíng)工具、運(yùn)營(yíng)策略也會(huì)相對(duì)復(fù)雜。

目前淘系的危機(jī)是，流量增長(zhǎng)見(jiàn)頂，SKU也已經(jīng)很多，很多抓不到流量的商家就很難做了，而且這樣的商家并不少。于是近幾年很多淘寶中小賣家逃離平臺(tái)，另謀出路。

（2）拼多多


拼多多的模式同樣也是中心化流量分配，可以利用直通車、多多進(jìn)寶等工具進(jìn)行推廣，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，推廣邏輯大體與淘系類似。


拼多多與淘系區(qū)別：

區(qū)別一：拼多多對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)低價(jià)機(jī)器。拼多多創(chuàng)始人黃崢是一個(gè)對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行非常徹底的創(chuàng)始人，因此拼多多平臺(tái)沒(méi)有什么花哨的玩法，就是用“又便宜又好”打開(kāi)市場(chǎng)。2015年-2018年，用拼團(tuán)砍價(jià)的微信裂變方式，觸達(dá)了淘系視線之外的市場(chǎng)——下沉市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)還有一個(gè)大背景，是由于淘系要優(yōu)化內(nèi)部商家，并提升自身的盈利，一些淘寶的中小商家是很難做的。于是敏銳的拼多多看到了原來(lái)不網(wǎng)購(gòu)的下沉市場(chǎng)用戶，又承接了淘系溢出的過(guò)剩產(chǎn)能，在騰訊的大力扶持下，利用微信裂變，拼多多迅猛生長(zhǎng)。3年做到上市。

區(qū)別二：拼多多善于利用社交鏈來(lái)抓取流量。正是因?yàn)椤暗蛢r(jià)”的平臺(tái)基因，拼多多的在流量的獲取和運(yùn)營(yíng)上也是簡(jiǎn)單粗暴的——便宜。只要貨好價(jià)低，即使是新店鋪，在拼多多用簡(jiǎn)單的運(yùn)營(yíng)工具也可以快速起量，成為爆款，這樣的政策吸引了大批中小微商家入駐。

拼多多百億補(bǔ)貼2.0戰(zhàn)略：

拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)在接受采訪時(shí)說(shuō)，百億補(bǔ)貼還要持續(xù)5年，2020-2024。2019年，補(bǔ)貼的重點(diǎn)是3C類、白酒類，比如爆款全網(wǎng)最低價(jià)iPhone，全網(wǎng)最低價(jià)的茅臺(tái)酒。2020年推出了化妝護(hù)膚品的主推，比如“全網(wǎng)最低價(jià)的SK2，要不要試一試？”來(lái)刺激消費(fèi)者。由此可以看出，利用百億補(bǔ)貼戰(zhàn)略，平臺(tái)會(huì)階段性地主推一些類目去打動(dòng)有需求的用戶。相當(dāng)于用錢去買他們信任，只要買過(guò)的人覺(jué)得是正品，這樣就開(kāi)始對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生粘度。

大家對(duì)拼多多的爭(zhēng)議比較大，對(duì)于有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，拼多多目前是比淘系好做的。用一位電商前輩的話說(shuō)：你連拼多多都玩不好，還想玩淘寶？而不喜歡拼多多的人可能有一種心態(tài)，覺(jué)得拼多多就像品牌一樣，有它的固有定位，用了就掉價(jià)。另一部分拒絕使用的人可能認(rèn)為拉人砍價(jià)拼團(tuán)的方式太麻煩。


這里我們舉例李佳琪這類頭部主播。之所以以他為例子，因?yàn)樗菚?huì)反向篩掉供應(yīng)商的 ? ，大部分商家和他合作是虧的，平銷幾乎不盈利。在這場(chǎng)合作中，商家更看重戰(zhàn)略價(jià)值-比如清貨。這從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，也就意味著他的商品真的是最低價(jià)，如果你需要的話。拼多多也是同理，運(yùn)營(yíng)成本里是沒(méi)有天貓扣點(diǎn)等成本的 ?，因此也是真最低價(jià)，可能一單只賺1元 ? ，但這個(gè)是純利潤(rùn)。同產(chǎn)品、不同渠道情況，拼多多也是真最低價(jià)。拼多多不像其他平臺(tái)會(huì)玩優(yōu)惠券套路之類的。拼多多是抓住消費(fèi)者“貪小便宜”的欲望，以紅包的形式給消費(fèi)者以低價(jià)的購(gòu)買沖動(dòng)。

我們可以這樣理解，百億補(bǔ)貼之下，有些商品確實(shí)是成本很低，因?yàn)橐环矫媸鞘袌?chǎng)、工藝、生產(chǎn)等已經(jīng)很成熟，不需要做大量的推廣，一方面是拼多多的平臺(tái)費(fèi)確實(shí)比其他平臺(tái)低。另一方面，拼多多的產(chǎn)品大多屬于以下這些范疇：配件類產(chǎn)品，比如IT配件、電氣(器)配件、小機(jī)電及配件等，以家用為主的，對(duì)售后維保、使用安全要求不高的品類，或是以毛重代替凈重來(lái)計(jì)算單價(jià)，主要以生鮮水果等需要外包裝或者保鮮的產(chǎn)品，包裝可能就有一兩斤，再加上商品凈重，一平均單價(jià)確實(shí)比其他平臺(tái)便宜。

拼多多非常精準(zhǔn)地抓到了一個(gè)市場(chǎng)盲區(qū)，那就是三線以下城市以及廣大的農(nóng)村地區(qū)。在過(guò)去，這部分人群被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)覆蓋的程度是很低的，在一二線城市中，當(dāng)電商已成常態(tài)之時(shí)，他們的網(wǎng)購(gòu)需求卻還沒(méi)有被充分滿足。拼多多瞄準(zhǔn)這個(gè)人群，通過(guò)「低價(jià)商品」和「社交拼團(tuán)」迅速吸引了這部分用戶的注意。拼多多最厲害的一點(diǎn)就是抓住了在當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，所有跟民生相關(guān)的東西，只要有很高的性價(jià)比，那無(wú)論是對(duì)一二線城市人群還是下沉市場(chǎng)人群，都是最簡(jiǎn)單有效的穿透點(diǎn)。創(chuàng)始人黃崢當(dāng)時(shí)說(shuō)過(guò)他就很確定拼多多會(huì)不斷地向高客單價(jià)的產(chǎn)品延伸，同時(shí)他也堅(jiān)定地相信，不存在用戶群的絕對(duì)分割。

拼多多能夠跳出狹隘的價(jià)格定義的維度，重新理解「消費(fèi)升級(jí)」，我覺(jué)得非常重要。因?yàn)橛直阋擞趾檬撬腥说膭傂??！坝眯枨蠖x用戶，而不是用標(biāo)簽定義用戶?！边@是拼多多成功的一個(gè)關(guān)鍵。

（3）京東系-自營(yíng)商城（主要）、POP（商城第三方商家）、京喜

京東旗下的自營(yíng)商城、POP的流量獲取能力不如淘系和拼多多。目前，流量困境是京東的最大問(wèn)題。


今年3月31日，京東POP商家續(xù)簽的截至日期前，有部分商家無(wú)法續(xù)簽，找到我們來(lái)反應(yīng)情況。從下圖最新的續(xù)簽規(guī)則也可以看出，京東對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量、店鋪的品質(zhì)進(jìn)一步加大了監(jiān)管力度。

我個(gè)人認(rèn)為，歸根結(jié)底其實(shí)就是因?yàn)榫〇|流量不足，要對(duì)商家進(jìn)行精選。

以往，京東以良好的服務(wù)體驗(yàn)和物流為人稱道。目前，京東已經(jīng)推出了平價(jià)的眾郵快遞，要提高物流網(wǎng)的利用率，因?yàn)殡m然京東物流、京東自營(yíng)客戶體驗(yàn)好，但京東物流成本也很高。京東系里主打下沉市場(chǎng)的京喜，是近1年來(lái)京東的亮色，貢獻(xiàn)了絕大多數(shù)的用戶增量。

我個(gè)人認(rèn)為，眾郵快遞和京東推出的主打下沉市場(chǎng)的京喜是一張組合牌。眾郵+京喜，類似于淘寶；京東自營(yíng)，類似天貓+天貓超市的結(jié)合體。京喜、淘寶特價(jià)版，都是對(duì)標(biāo)拼多多推出的產(chǎn)品。

（4）微信生態(tài)下的社交電商

微信生態(tài)下的社交電商是純私域流量，是精準(zhǔn)用戶的深度沉淀。在這里，由于微信的社交裂變是一個(gè)很大的話題，就不仔細(xì)展開(kāi)講了。

微店在公眾號(hào)銜接版塊做得很少，就拿簡(jiǎn)單的自定義菜單來(lái)說(shuō)，微店只做到了支持跳轉(zhuǎn)圖文消息。做微店，如果沒(méi)有用戶基礎(chǔ)的話也許很難做，但是微店的優(yōu)勢(shì)在于客戶穩(wěn)定。

微信里的有贊商城也可以綁定公眾號(hào)使用。有的公司現(xiàn)在就在用的有贊，流量轉(zhuǎn)化率會(huì)比較高一點(diǎn)。有贊可以跳轉(zhuǎn)圖文、微頁(yè)面商品、小程序、外鏈等，如果說(shuō)你想要在菜單欄掛你的商品鏈接，微店是做不到的，但有贊可以幫你做到。我覺(jué)得有贊唯一一點(diǎn)是其他普通平臺(tái)不及的地方就是它的分銷系統(tǒng)，利用矩陣號(hào)優(yōu)勢(shì)提升公眾號(hào)觸達(dá)，圖文推送促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

自由討論：

以下是蕓友對(duì)于本部分內(nèi)容的問(wèn)題討論的總結(jié)：

通過(guò)上述我們分析的四大國(guó)內(nèi)主要電商平臺(tái)、體系，線上和線下生意本質(zhì)其實(shí)是一樣的，就是成交。換句話來(lái)說(shuō)，就是為了獲得更多的客戶和銷售額。因此無(wú)論你入駐的第三方平臺(tái)是做B2C零售還是做B2B批發(fā)，我們需要自問(wèn)，同樣在整個(gè)平臺(tái)有限的資源下，平臺(tái)為什么要給我們免費(fèi)的流量資源？資源本來(lái)就是很緊缺的東西，平臺(tái)上有千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)商家，在不同算法的電商平臺(tái)下，擇優(yōu)排在首頁(yè)和前幾頁(yè)的就是那有限的產(chǎn)品，我給你免費(fèi)流量，你不能給我平臺(tái)創(chuàng)造成交價(jià)值，為什么還要給你免費(fèi)流量？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，電商都有免費(fèi)流量和付費(fèi)流量，免費(fèi)流量大家都喜歡，因?yàn)椴挥贸杀?。那么付費(fèi)流量誰(shuí)做呢？以及為什么很多人不敢做付費(fèi)流量。原因就是投入產(chǎn)出比效果差，特別在沒(méi)有資金的情況下，如果產(chǎn)出比不好，一是打擊團(tuán)隊(duì)士氣，二是辛苦賺來(lái)的錢輕易就丟了。由于電商經(jīng)驗(yàn)不同，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率不高引起免費(fèi)流量獲得更少的情況下，如果也做不起付費(fèi)流量的時(shí)候，長(zhǎng)期下去效果就會(huì)越來(lái)越差。另一方面想要實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化的話，行業(yè)背景也很重要。

淘系內(nèi)流量的獲取有較高的門檻，因?yàn)樘詫氉畛鯙榱税蚜髁恳肫脚_(tái)也投入不小。另外，淘寶有很多流量導(dǎo)向的商品，而現(xiàn)實(shí)是貨品導(dǎo)向。而淘系目前最大的對(duì)手拼多多打破了淘系流量導(dǎo)向的邏輯，更側(cè)重于貨品導(dǎo)向，所以，即使是新店，產(chǎn)品夠好夠低價(jià)，也可以很快出爆品。

除了以上幾種平臺(tái)，其實(shí)市場(chǎng)上還有更多類型的平臺(tái)或渠道是能夠用于線上銷售和交易的：

獨(dú)立站：
獨(dú)立站并不像平臺(tái)那樣，輕易就可以開(kāi)直通車，或者投放一點(diǎn)站內(nèi)廣告就可以了，獨(dú)立站除了通過(guò)SEO來(lái)提升網(wǎng)站的關(guān)鍵詞，排名權(quán)重等以外，還可以通過(guò)SNS營(yíng)銷、Google ?ads、Facebook ads、TikTok ? ads等站外引流的營(yíng)銷手段。并且微博現(xiàn)在好像只可以放淘寶的商品鏈接了。這個(gè)關(guān)聯(lián)到了廣告或者信息推廣。我們?nèi)プ龈?jìng)價(jià)廣告或者信息流廣告的投放，是很多企業(yè)同時(shí)在做，做的人多了，自然的我們投入的廣告費(fèi)高了。

直播電商：
其實(shí)現(xiàn)在抖音快手內(nèi)的直播電商也逐漸興起。比起淘寶，這兩個(gè)可能更為草根。從商家角度說(shuō)流量成本可能會(huì)低些?；竞笈_(tái)看淘寶大部分店鋪流量結(jié)構(gòu) ? ，搜索+首頁(yè)這種免費(fèi)的大部分只占30%。但通過(guò)短視頻、直播切入電商，需要有渠道優(yōu)勢(shì)，或者具備“貨帶人”或“人帶貨”的能力。

近兩年的KOL以及短視頻營(yíng)銷的迅速發(fā)展，也為我們提供了更多的獲客渠道，從而降低我們的獲客成本。當(dāng)前的國(guó)際疫情形勢(shì)下，全民隔離的情況下，用戶更是宅在家里通過(guò)線上購(gòu)物及娛樂(lè)來(lái)滿足日常需求，線上用戶的暴增，更是提升了直播+視頻營(yíng)銷的性價(jià)比，這也讓視頻+直播的平臺(tái)用戶得到井噴。

社交電商和直播電商在時(shí)間維度上的先來(lái)后到讓人們簡(jiǎn)單地認(rèn)為，所謂的直播電商其實(shí)就是社交電商的接棒者，只不過(guò)是換了一個(gè)名頭而已。其實(shí)，社交電商和直播電商是有著本質(zhì)區(qū)別的，所謂的社交電商和直播電商并不是同一種事物。社交電商的切入點(diǎn)是社交，直播電商的切入點(diǎn)是直播。我們可以對(duì)標(biāo)拼多多，我們可以比較清晰地看出社交電商的發(fā)展脈絡(luò)。所謂的社交電商其實(shí)就是通過(guò)社交關(guān)系鏈的方式將用戶盡可能多地聯(lián)通在一起，從而讓商品得以銷售。從交易形式上，社交電商可以依托社交媒體、社交平臺(tái)和社交工具，在售前、售中和售后，甚至包含復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹。將關(guān)注、分享、溝通、討論、互動(dòng)等社交化的元素應(yīng)用于電子商務(wù)整個(gè)交易過(guò)程，形成完整的社交新零售營(yíng)銷閉環(huán)生態(tài)。

相比而言直播電商更像一個(gè)強(qiáng)化版奧特萊斯?，F(xiàn)在電商平臺(tái)的免費(fèi)流量越來(lái)越少，所以才有了私域的趨勢(shì)。目前的問(wèn)題是貨品、信息爆炸，搜索效率難以突破。直播趨勢(shì)和社交趨勢(shì)確實(shí)是兩回事，一個(gè)是展示、交易方式的變化，另一個(gè)是獲取流量、用戶方式的變化。如何盡可能多地獲取到用戶是決定社交電商生死存亡的關(guān)鍵所在。這也是在這次疫情襲來(lái)時(shí)，將流量視為自身發(fā)展命脈的電商巨頭們之所以會(huì)放下身段，投身到社交電商的洪流當(dāng)中的根本原因所在。

2.各平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)

（1）人群維度

淘系：面向女性用戶的產(chǎn)品是其強(qiáng)項(xiàng)。

淘系最大的類目就是女裝了，其他包括化妝品、護(hù)膚品、母嬰等，包括由此衍生出的日用家居，因?yàn)榇蠖鄶?shù)愛(ài)逛淘寶的確實(shí)女性居多淘寶由于其豐富的SKU，也真正成為了一個(gè)可以“逛”的平臺(tái)，把商場(chǎng)搬上了網(wǎng)，包括很多品牌官網(wǎng)入駐淘寶，可以說(shuō)淘寶是一家“線上百貨店”。

淘系——自熱鍋、零食、網(wǎng)紅女裝為例

淘系的女裝多為網(wǎng)紅系，食品的比如三頓半、自熱鍋等，化妝品完美日記等。我們可以看到食品、女裝、化妝品等，都是主打女性用戶消費(fèi)需求的商品。

“她經(jīng)濟(jì)”

京東：——以阿瑪尼腕表為例

和淘寶不同，京東以一二線男性用戶偏多，3C是其強(qiáng)項(xiàng)，比如一加手機(jī)等高單價(jià)高利潤(rùn)的主打男性用戶的商品。京東在數(shù)碼領(lǐng)域的護(hù)城河還是很深的，比如腕表也很適合在京東賣。我認(rèn)識(shí)一個(gè)阿瑪尼的腕表代理商，據(jù)他說(shuō)疫情期間店鋪流量有受影響，但影響不大。由此可以看出，一個(gè)是京東物流確實(shí)有保障，另外，男性用戶的購(gòu)買習(xí)慣不像女性是逛著買，男性用戶多是有需求上京東，合適就下單。

京東目前主要面向中高端男性市場(chǎng)，但其實(shí)在拼多多出世前，京東是想搶女性用戶的，也曾經(jīng)扶持過(guò)女裝類目，然后遭遇了“二選一”的局面。因?yàn)槠放浦荒苓x擇一個(gè)平臺(tái)入駐，如果你入駐了“競(jìng)品”，那在我的地盤就會(huì)用技術(shù)封鎖你，讓你沒(méi)有流量，沒(méi)有成交，沒(méi)有一切。本質(zhì)是淘系利用用戶和生態(tài)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，迫使商家做出選擇。因此，京東向女性用戶破圈的努力就只能暫停。于是淘系、京東雙方回到了彼此的護(hù)城河，一個(gè)變成百貨店，一個(gè)固守高單價(jià)的3C數(shù)碼。分別鞏固自己的用戶群體和優(yōu)勢(shì)品類。


Q：淘系更多利用的是“她經(jīng)濟(jì)”，京東則是“他經(jīng)濟(jì)”，所以現(xiàn)在看來(lái)“她經(jīng)濟(jì)”和“他經(jīng)濟(jì)”哪個(gè)更高？

A：“她經(jīng)濟(jì)”更高頻，有數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生衍生價(jià)值，最有價(jià)值的就是數(shù)據(jù)?！八?jīng)濟(jì)”更高價(jià)。另外，在大多數(shù)情況下，女性對(duì)生活用品、家庭物品購(gòu)買操心遠(yuǎn)多于男性，這是社會(huì)既定分工導(dǎo)致的。


“他經(jīng)濟(jì)”

拼多多：下沉市場(chǎng)用戶居多。

拼多多的模式是只要你的價(jià)格低，推出一個(gè)或幾個(gè)爆款，出貨量就會(huì)很有保證。拼多多的邏輯簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：不管男女老少，我就是最便宜。所以，他沒(méi)有做人群分類，專心做好“貨”，然后利用社交鏈去裂變。拼多多起家的品類是水果、日用標(biāo)品。消滅中間渠道，省掉廣告，迅速占領(lǐng)真空地帶。并且拼多多的原產(chǎn)地直發(fā)模式是最有優(yōu)勢(shì)的，環(huán)節(jié)少、損耗少、價(jià)格、成本都是最低的。

拼多多——白牌家電、代工廠為例

很多人覺(jué)得拼多多離自己很遙遠(yuǎn)，身邊使用者并不多，但其實(shí)據(jù)國(guó)家郵政總局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2019年，從浙江省義烏市發(fā)出的快遞中，淘寶和拼多多分別占比60%和40%，并且目前這個(gè)差距仍在縮小。據(jù)我認(rèn)識(shí)的廣州從事襪子生產(chǎn)的商家表示，在正常情況下，拼多多一天差不多有3萬(wàn)單。拼多多商家的量一般都很可觀，薄利多銷型，因此供應(yīng)鏈效率非常重要。

微信： 用戶和產(chǎn)品、品牌調(diào)性關(guān)聯(lián)。

（2）貨品維度 ?


淘系：SKU豐富，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但利潤(rùn)也相對(duì)高。
京東：3C、家電等標(biāo)品有優(yōu)勢(shì)，但女性類商品難以突破。
拼多多：農(nóng)產(chǎn)品、日用品、低價(jià)服飾、白牌小家電有優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)較低，但出貨量很大。
微信：私域流量，根據(jù)好友數(shù)量、人群而定。

（3）運(yùn)營(yíng)難度和成本維度 ?


淘系：運(yùn)營(yíng)門檻高，開(kāi)店成本高，要做成品牌需要資本化運(yùn)營(yíng)。
京東：頭部商家相對(duì)好做，非頭部商家盈利難。
拼多多：運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單，投入小，對(duì)貨物性價(jià)比要求高。
微信：用戶基數(shù)很重要。

綜上看來(lái)淘系、京東、拼多多這三家平臺(tái)各有優(yōu)勢(shì)。目前，淘寶對(duì)商家最友好，規(guī)則和工具都很完善。 即便出現(xiàn)對(duì)標(biāo)平臺(tái)，我們?nèi)砸紤]到淘寶對(duì)性價(jià)比商家強(qiáng)勁的吸引力。比如淘寶特賣區(qū)對(duì)淘寶在下沉市場(chǎng)進(jìn)度及背后電商行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的推動(dòng)意義不容小覷。另一方面，現(xiàn)在阿里大數(shù)據(jù)和消費(fèi)者洞察能力非常強(qiáng)大，能夠最精準(zhǔn)地識(shí)別用戶需求。當(dāng)我們打開(kāi)淘寶特價(jià)版的主頁(yè)，會(huì)感受到一種莫名的熟悉感。能夠看到，淘寶特價(jià)版和拼多多兩款A(yù)PP除了主色不同調(diào)之外，在排版布局，欄目設(shè)置方面非常相似。
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但拼多多今年物流體系、支付體系都預(yù)計(jì)會(huì)推出解決方案，如果能有所突破，做到不完全受制于人，豐富SKU、品牌的階段也會(huì)逐漸平衡商家和用戶的利益需求，拼多多之前一直是在抓用戶，有了用戶才有盈利的可能，但從百億補(bǔ)貼活動(dòng)開(kāi)始，拼多多就是要提升平臺(tái)品質(zhì)，提高客單價(jià)。

另外，有人會(huì)好奇，拼多多上幾塊錢一件還包郵的衣服，賣家的利潤(rùn)率有多少？我之前了解到一個(gè)是賣郵費(fèi)，就是和那些快遞商家合作，按斤發(fā)貨，然后分散到不同顧客。

在我看來(lái)，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)一個(gè)真正好的平臺(tái)少不了以下四點(diǎn)：
1.平臺(tái)要有實(shí)力，供應(yīng)鏈一定要強(qiáng)大，因?yàn)殡娚套龅阶詈?，比拼的一定是供?yīng)鏈。
2.平臺(tái)的產(chǎn)品要保證正品和質(zhì)量，并且有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
3.社交電商平臺(tái)制度要合法，合理，不超越，不脫離。
4.社交電商招商系統(tǒng)，要有一套給力的招商裂變系統(tǒng)，利于團(tuán)隊(duì)的快速裂變發(fā)展。
但目前應(yīng)該還沒(méi)有一個(gè)電商平臺(tái)能夠同時(shí)做到這四點(diǎn)。


3.對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)怎么選？

（1） 淘系發(fā)力O2O，電商專業(yè)化、資本化

1、如果同時(shí)擁有線上、線下店鋪的話，淘系是最佳的選擇。品牌適合天貓
2、設(shè)計(jì)師店適合淘寶，用內(nèi)容平臺(tái)吸粉+淘寶店的形式。品牌適合天貓

對(duì)于淘系電商來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)玩法復(fù)雜，需要較雄厚的資金實(shí)力。最近美團(tuán)傭金的事情鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，多地餐飲協(xié)會(huì)聯(lián)合控訴美團(tuán)，但背后實(shí)際是阿里發(fā)力O2O之后和美團(tuán)展開(kāi)的公關(guān)戰(zhàn)。從支付寶改版，大力接入本地生活入口后，阿里要完成商業(yè)版圖中的線下觸達(dá)方式。因此，如果同時(shí)擁有線上、線下店鋪的話，淘系是最佳的選擇。有資金優(yōu)勢(shì)或電商運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)也可以選擇淘系。
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（2） 拼多多專注性價(jià)比，品牌化突圍

? 01.白牌供應(yīng)鏈企業(yè)，產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)

擁有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，非常適合拼多多。目前，很多外貿(mào)企業(yè)可以向此轉(zhuǎn)型，利用平臺(tái)的數(shù)據(jù)資料，做一些高性價(jià)比的產(chǎn)品。還是那個(gè)平臺(tái)宗旨：拼多多是一個(gè)低價(jià)機(jī)器，只要性價(jià)比高，非常容易出爆款。

?02.主打下沉市場(chǎng)的新品牌

如果品牌主打性價(jià)比，也可以考慮拼多多。

拼多多的入駐門檻要低很多，玩法也要簡(jiǎn)單很多。很多大家以為的負(fù)面印象，一方面是由于平臺(tái)初始發(fā)展階段，必須要先活下來(lái)，沒(méi)辦法做到面面俱到；另一方面，確實(shí)是由于創(chuàng)始人的公關(guān)能力很優(yōu)秀。所以，如果你是消費(fèi)者視角，可以嘗試一下拼多多再?zèng)Q定；如果是商家，也可以關(guān)注、了解一下平臺(tái)是不是適合自己，不要著急下結(jié)論。

并且未來(lái)拼多多不想只賣日用品，因?yàn)槔麧?rùn)不高，他們想是做到有“拼品牌”，例如服裝。不過(guò)也已經(jīng)出現(xiàn)了如同前文提到淘寶和京東“二選一”的類似事件，感興趣的蕓友可以了解一下2019年的“格蘭仕事件”和“三只松鼠事件”。

“拼品牌”大概率會(huì)在白牌廠家中誕生，或者是自己扶持的網(wǎng)紅品牌。目前拼多多合作的產(chǎn)業(yè)帶商家是多于淘寶、京東的，這些廠家之前是做外貿(mào)，給國(guó)外大牌代工，現(xiàn)在在拼多多上做自己的品牌，主要是做定制化生產(chǎn)。未來(lái)的拼品牌，可能會(huì)是嚴(yán)選類路線，打造性價(jià)比，然后慢慢有品牌感，畢竟拼多多價(jià)格太便宜，不是一般工廠能做。

2018年底，拼多多就推出了“新品牌計(jì)劃”，對(duì)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)提供技術(shù)、數(shù)據(jù)支持和流量?jī)A斜，這個(gè)“新品牌計(jì)劃”現(xiàn)在推進(jìn)如何？

這里我們舉一些例子，寧波的三禾廚具是雙立人、LE ? CREUSET、膳魔師等國(guó)際大牌的設(shè)計(jì)生產(chǎn)商。根據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》的報(bào)道，2018年加入拼多多后，根據(jù)拼多多的數(shù)據(jù)和建議，三禾在99元價(jià)位進(jìn)行了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，把他們的商品和他們代工產(chǎn)品做同比，同樣規(guī)格、材質(zhì)的產(chǎn)品，美國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格是99美金。這種模式下，也讓三禾有效規(guī)避了疫情帶來(lái)的外貿(mào)訂單損耗的風(fēng)險(xiǎn)。2月下旬至3月下旬，三禾在拼多多的旗艦店日銷量實(shí)現(xiàn)100%的環(huán)比增長(zhǎng)。

拼多多2020年重點(diǎn)扶持運(yùn)動(dòng)、潮鞋類目，所以才有了馬布里的“馬教練”品牌入駐，慢慢造勢(shì)。體育明星馬布里就入駐了拼多多，他創(chuàng)立的“馬教練體育用品”品牌宗旨，就是讓孩子們用上便宜又好的籃球，把廣告費(fèi)省下來(lái)，用于回饋消費(fèi)者。拼多多這種猛烈的發(fā)展勢(shì)頭，可能會(huì)促進(jìn)電商領(lǐng)域出現(xiàn)更多并購(gòu)。

（3）京東流量瓶頸難以突破，資源向頭部集中

高客單價(jià)、高溢價(jià)的產(chǎn)品和商家適合京東。京東由于流量困境，平臺(tái)規(guī)模提升不是很順暢。

而且由于花了大價(jià)錢自建物流，因此京東商家在入倉(cāng)費(fèi)用、物流費(fèi)用上是比較高的，必須有足夠的利潤(rùn)才能賺錢。

（4）微信發(fā)力商業(yè)化，堅(jiān)持私域運(yùn)營(yíng)、去中心化

未來(lái)，去中心化的微信一定會(huì)成為商家留存核心客戶的地方，關(guān)注微信生態(tài)內(nèi)的服務(wù)商小程序，在有客戶積累的前提下，這也可以作為很好的分銷渠道。

三、從國(guó)內(nèi)電商發(fā)展趨勢(shì)看出的一些機(jī)會(huì)

1.未來(lái)電商的發(fā)展趨勢(shì)

（1）數(shù)字化生產(chǎn)、展示，對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行反向改造

國(guó)內(nèi)的零售業(yè)數(shù)字化具有領(lǐng)先趨勢(shì)（接近消費(fèi)者的一端具有優(yōu)勢(shì)）；工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)一端國(guó)際巨頭領(lǐng)先較多（生產(chǎn)端升級(jí)改造，技術(shù)導(dǎo)向）。目前，我們是用前端數(shù)據(jù)指導(dǎo)后端生產(chǎn)，這是國(guó)內(nèi)C2M的趨勢(shì)（性價(jià)比導(dǎo)向）。

（2）商品類目的細(xì)分化、差異化趨勢(shì)

目前設(shè)計(jì)師品牌、細(xì)分功能產(chǎn)品、小眾產(chǎn)品相繼出現(xiàn)，將會(huì)帶來(lái)商品類目的細(xì)分化和差異化趨勢(shì)。

（3）大而全vs小而美 ?

對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，多渠道、多平臺(tái)布局，應(yīng)用終端數(shù)據(jù)完成供應(yīng)鏈數(shù)字化改造；
對(duì)于大商家來(lái)說(shuō)，人設(shè)化、品牌化是必經(jīng)之路，主攻一個(gè)渠道，拓展其他可能性；
對(duì)于小而美的店主來(lái)說(shuō)，個(gè)性化、定制化是最佳選擇，選擇一個(gè)突破口做深。


2.平臺(tái)戰(zhàn)略發(fā)展2020年將重點(diǎn)扶持哪些商品品類？

（1）淘系：國(guó)貨品牌，大品類細(xì)分功能的個(gè)性化品牌

（2）拼多多：運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、潮鞋類目

（3）京東：主打下沉市場(chǎng)的起量產(chǎn)品

3.電商出海，有哪些機(jī)會(huì)？

（1）政策環(huán)境

國(guó)家扶持快遞企業(yè)出海，鼓勵(lì)快遞企業(yè)在海外建倉(cāng)建站。隨著電商基礎(chǔ)設(shè)施物流的出海，電商加速出海也成為必然，淘系今年的重點(diǎn)就是出海，著重海外電商的發(fā)展。另一方面，淘系面對(duì)國(guó)內(nèi)拼多多的挑戰(zhàn)，可能會(huì)采取跟隨、打壓戰(zhàn)略。

（2）疫情之后，哪些市場(chǎng)有發(fā)展的機(jī)會(huì)？

除了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們也可以放眼國(guó)外市場(chǎng)，比如關(guān)注東南亞的電商平臺(tái)Lazada，歐洲的速賣通和阿里國(guó)際站。如果從短視頻、直播切入的話，也可以持續(xù)關(guān)注抖音、快手，以及海外版的Tiktok和Kwai。未來(lái)，也許短視頻平臺(tái)會(huì)走出不一樣的電商路，但目前還沒(méi)有達(dá)到成熟階段，主要是物流、支付等基礎(chǔ)服務(wù)跟不上。

（3）疫情之下，哪些品類商品有海外機(jī)會(huì)？

分析疫情之下的消費(fèi)需求，我們可以從以下品類打開(kāi)市場(chǎng)，尋求機(jī)會(huì)：
第一類：室內(nèi)健身，瑜伽墊、彈力帶、跑步機(jī)等。
第二類：寵物用品，寵物也是家人。
第三類：宅家生活和娛樂(lè)學(xué)習(xí)用品，在家學(xué)習(xí)辦公少不了。
第四類：家居和園藝產(chǎn)品，宅家收拾花園。
第五類：衛(wèi)浴用品，如馬桶噴槍等。

突如其來(lái)的疫情加速催化了商業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程。隨著5G技術(shù)的突破與普及，短視頻、直播等新工具的應(yīng)用，電商正逐漸成為零售業(yè)最重要的銷售渠道之一。放眼未來(lái)，購(gòu)物將進(jìn)一步突破空間的限制，因此，有實(shí)力的商家需逐步進(jìn)行線上線下全渠道覆蓋，而小而美的商家也需要因地制宜，選擇適合自己的銷售市場(chǎng)、渠道和平臺(tái)。而隨著國(guó)內(nèi)電商的發(fā)展壯大，電商產(chǎn)業(yè)出海成為必然，不論內(nèi)外，希望大家能從中找到適合自己的機(jī)會(huì)。

【莊主總結(jié)】


一、國(guó)內(nèi)主流電商平臺(tái)的梳理總結(jié)

1.國(guó)內(nèi)
（1）平臺(tái)型：淘寶系、拼多多、京東POP（第三方商家）三家大型平臺(tái)。
（2）自營(yíng)商城（自營(yíng)為主）：網(wǎng)易考拉、京東自營(yíng)等。自營(yíng)商城一般采取采購(gòu)制，商家、買手可以為平臺(tái)供貨。
（3）SaaS類（社交電商為主，主要依附微信生態(tài)）：目前很多新興的社交電商服務(wù)商均依托于微信生態(tài)，如有贊、阿拉丁、微盟等。

平臺(tái)型電商、自營(yíng)商城、社交電商等并不是絕對(duì)的區(qū)分方式，對(duì)于大型電商平臺(tái)、零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道是相互滲透的。

2.競(jìng)爭(zhēng)的格局如何？
（1）國(guó)內(nèi) 阿里系vs拼多多
淘系用戶最多，但增長(zhǎng)見(jiàn)頂。拼多多增速最快，也已進(jìn)入增長(zhǎng)深水區(qū)。京東獲取流量能力不及其他兩家，且此前重自營(yíng)，目前在用戶數(shù)量上已有差距。目前在國(guó)內(nèi)電商領(lǐng)域，拼多多是淘系的最大挑戰(zhàn)者。

（2）國(guó)際：本土平臺(tái)vs亞馬遜vs中國(guó)出海電商

目前中國(guó)電商的出海之路不算順利，國(guó)外仍以亞馬遜為主。但阿里系的速賣通2019年在歐洲有所突破。


二、平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)分析及商家如何選擇？

1.平臺(tái)流量邏輯和工具的差異
（1）淘系-阿里巴巴、淘寶、天貓、淘寶特價(jià)版等

淘系采取中心化流量分配，最大的優(yōu)勢(shì)是完整的支付信用體系，目前淘系的危機(jī)是，流量增長(zhǎng)見(jiàn)頂，SKU也已經(jīng)很多，抓不到流量的商家因此選擇退出平臺(tái)。

（2）拼多多專注性價(jià)比，進(jìn)行品牌化突圍
拼多多采用中心化流量分配，善于利用社交鏈來(lái)抓取流量。用“又便宜又好”打開(kāi)市場(chǎng)，利用微信裂變，迅猛生長(zhǎng)。

（3）京東系-自營(yíng)商城（主要）、POP（商城第三方商家）、京喜
目前，流量困境是京東的最大問(wèn)題。但主打下沉市場(chǎng)的京喜，是近1年來(lái)京東的亮色，貢獻(xiàn)了絕大多數(shù)的用戶增量。

（4）微信生態(tài)下的社交電商
微信生態(tài)下跌社交電商是純私域流量，是精準(zhǔn)用戶的深度沉淀。

2.各平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)
(1)人群維度
淘系：面向女性用戶的產(chǎn)品是其強(qiáng)項(xiàng)。
京東：一二線男性用戶偏多，3C是其強(qiáng)項(xiàng)。
拼多多：下沉市場(chǎng)用戶居多。
微信：用戶和產(chǎn)品、品牌調(diào)性關(guān)聯(lián)。

(2)貨品維度
淘系：SKU豐富，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但利潤(rùn)也相對(duì)高。
京東：3C、家電等標(biāo)品有優(yōu)勢(shì)，但女性類商品難以突破。
拼多多：農(nóng)產(chǎn)品、日用品、低價(jià)服飾、白牌小家電有優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)較低，但出貨量大。
微信：根據(jù)好友數(shù)量、人群而定。

(3)運(yùn)營(yíng)難度和成本維度
淘系：運(yùn)營(yíng)門檻高，開(kāi)店成本高，要做成品牌需要資本化運(yùn)營(yíng)。
京東：頭部商家好過(guò)，非頭部商家盈利難。
拼多多：運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單，投入小，對(duì)貨物性價(jià)比要求高。
微信：用戶基數(shù)很重要。

3.對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)怎么選？
（1）淘系發(fā)力O2O，電商專業(yè)化、資本化
品牌適合天貓；設(shè)計(jì)師店適合淘寶，如果同時(shí)擁有線上、線下店鋪的話，淘系是最佳的選擇。有資金優(yōu)勢(shì)或電商運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)也可以選擇淘系。

（2）拼多多專注性價(jià)比，品牌化突圍
拼多多適合白牌供應(yīng)鏈企業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)、主打下沉市場(chǎng)的新品牌。

（3）京東流量瓶頸難以突破，資源向頭部集中
高客單價(jià)、高溢價(jià)的產(chǎn)品和商家適合京東。

（4）微信發(fā)力商業(yè)化，堅(jiān)持私域運(yùn)營(yíng)、去中心化
在有客戶積累的前提下，微信可以作為很好的分銷渠道。


三、從國(guó)內(nèi)電商發(fā)展趨勢(shì)看出的一些機(jī)會(huì)

1.未來(lái)電商的發(fā)展趨勢(shì)
(1)數(shù)字化生產(chǎn)、展示，對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行反向改造
國(guó)內(nèi)的零售業(yè)數(shù)字化具有領(lǐng)先趨勢(shì)（接近消費(fèi)者的一端具有優(yōu)勢(shì)）；
工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)一端國(guó)際巨頭領(lǐng)先較多（生產(chǎn)端升級(jí)改造，技術(shù)導(dǎo)向）；
目前，我們是用前端數(shù)據(jù)指導(dǎo)后端生產(chǎn)，國(guó)內(nèi)C2M的趨勢(shì)（性價(jià)比導(dǎo)向）。

(2)商品類目的細(xì)分化、差異化趨勢(shì)
設(shè)計(jì)師品牌、細(xì)分功能產(chǎn)品、小眾產(chǎn)品相繼出現(xiàn)。

(3)大而全vs小而美
對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，多渠道、多平臺(tái)布局，應(yīng)用終端數(shù)據(jù)完成供應(yīng)鏈數(shù)字化改造；
對(duì)于大商家來(lái)說(shuō)，人設(shè)化、品牌化是必經(jīng)之路，主攻一個(gè)渠道，拓展其他可能性；
對(duì)于小而美的店主來(lái)說(shuō)，個(gè)性化、定制化是最佳選擇，選擇一個(gè)突破口做深。

2.平臺(tái)戰(zhàn)略發(fā)展2020年將重點(diǎn)扶持哪些商品品類
淘系:國(guó)貨品牌，大品類細(xì)分功能的個(gè)性化品牌；拼多多:運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、潮鞋類目；京東:主打下沉市場(chǎng)的起量產(chǎn)品。

3.電商出海，有哪些機(jī)會(huì)？
（1）政策環(huán)境
國(guó)家扶持快遞企業(yè)出海，鼓勵(lì)快遞企業(yè)在海外建倉(cāng)建站。淘系今年的重點(diǎn)就是出海。

（2）疫情之后，哪些市場(chǎng)有發(fā)展的機(jī)會(huì)？
國(guó)外電商平臺(tái)和短視頻、直播渠道。

（3）疫情之下，哪些品類商品有海外機(jī)會(huì)？
室內(nèi)健身、寵物用品、宅家生活和娛樂(lè)學(xué)習(xí)用品、家居和園藝產(chǎn)品、衛(wèi)浴用品等。

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文字整理：Winnie Cai
審核：Cherika Chen

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