1、Salesforce公司簡(jiǎn)介

美國(guó)軟件企業(yè)，saas軟件的鼻祖，Oracle的高管創(chuàng)業(yè)做CRM訂閱服務(wù)，顛覆了軟件由賣license到賣服務(wù)。

世界500強(qiáng)企業(yè)，市值在美國(guó)軟件企業(yè)排名靠前，Oracle由看不起Salesforce，到追逐購(gòu)買。

他的生態(tài)模式值得研究和學(xué)習(xí)，適合saas領(lǐng)域的企業(yè)學(xué)習(xí)。

2、Salesforce的產(chǎn)品

Salesforce最核心的產(chǎn)品就是CRM銷售云。

Salesforce的銷售云也分為四個(gè)版本：

• 25美元/每用戶/每月：基本款

• 75美元/每用戶/每月：基本款+低代碼開發(fā)平臺(tái)

• 150美元/每用戶/每月：基本款+低代碼開發(fā)平臺(tái)+集成平臺(tái)

• 300美元/每用戶/每月：基本款+低代碼開發(fā)平臺(tái)+集成平臺(tái)+數(shù)智化（大數(shù)據(jù)+AI）平臺(tái)

3、Salesforce產(chǎn)品研發(fā)模式

1）Salesforce遵循互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)模式，堅(jiān)持做好基本款，把復(fù)雜需求、少數(shù)客戶的需求，放到應(yīng)用商店。所以說，應(yīng)用商店里有很多Salesforce自己自研的高級(jí)增值產(chǎn)品。這個(gè)路數(shù)和微信一樣，微信幾千個(gè)研發(fā)人員每天在改進(jìn)，但是大家會(huì)感覺微信沒什么多大變化，微信其實(shí)是把復(fù)雜應(yīng)用、少數(shù)客戶應(yīng)用，都放到很深的層級(jí)或者發(fā)現(xiàn)頁(yè)實(shí)驗(yàn)室。

2）這和中國(guó)企業(yè)軟件商的研發(fā)思維模式截然不同，中國(guó)企業(yè)軟件商還大多按照軟件研發(fā)思維在研發(fā)：就是不斷堆積功能不斷推出產(chǎn)品版本，經(jīng)過5-7年的堆積，產(chǎn)品功能越來越復(fù)雜，就需要越來越高要求高專業(yè)的售前人員、實(shí)施人員、開發(fā)人員、支持服務(wù)人員。這，路數(shù)不對(duì)。

3）利用互聯(lián)網(wǎng)和云服務(wù)，進(jìn)行用戶行為跟蹤、行為統(tǒng)計(jì)分析，可以天天觀察洞察客戶需求。不斷的迭代產(chǎn)品，把一些需求自研或者生態(tài)伙伴研發(fā)，豐富產(chǎn)品族。

4、Salesforce生態(tài)

1）銷售生態(tài)

直銷為主，線上線下融合的方式。

（1）大中客戶以線下直銷的方式，

（2）中小長(zhǎng)尾客戶以物聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)銷售為手段

（3）超大客戶，跟四大咨詢公司合作，代理拓展

一、巨型客戶

咨詢代理伙伴負(fù)責(zé)，仍然交給四大咨詢公司。畢竟巨型客戶是他們持續(xù)客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)Hold住的，而且巨型客戶一般不僅僅需要的是CRM產(chǎn)品，而是集成產(chǎn)品解決方案，而且是從咨詢、業(yè)務(wù)變革到IT落地全過程。

二、大型客戶

直銷模式，這是Salesforce主力Hold住的。Salesforce做了21年，有15萬家客戶這樣的規(guī)模。但是有1.1萬家核心客戶占了80%的營(yíng)收，其中1萬多家年訂閱付費(fèi)在100萬美金，80多家年訂閱付費(fèi)在1000萬美金。

三、中型客戶

直銷模式，這也是Salesforce主力Hold住的是市場(chǎng)。Salesforce 70%的營(yíng)收在北美洲。所以Salesforce在北美洲做大量的頻繁的日常的線下活動(dòng)，在一年一度更是搞高達(dá)20萬參加者的DreamForce年會(huì)。每個(gè)參會(huì)者都需要表單注冊(cè)并回收問卷，事后會(huì)根據(jù)銷售自動(dòng)化客戶打分進(jìn)行EMail銷售推進(jìn)和呼叫中心電話銷售推進(jìn)。

四、小型客戶

網(wǎng)絡(luò)影響，小型客戶，Salesforce主要走的：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、在線銷售咨詢、在線自助注冊(cè)、在線自助試用、在線自助充值、在線自助使用、在線自助學(xué)習(xí)、在線自助社區(qū)獲得支持。

這樣，本質(zhì)來看，Salesforce根本沒有銷售生態(tài)，Salesforce其實(shí)都是要求自己親自Hold住客戶。

2）實(shí)施生態(tài)

Salesforce也有大量實(shí)施服務(wù)生態(tài)合作伙伴。這些實(shí)施服務(wù)生態(tài)合作伙伴主要在垂直行業(yè)，而且這些實(shí)施服務(wù)生態(tài)伙伴本來就有自己的業(yè)務(wù)咨詢的主業(yè)營(yíng)收，但歐美慣例都是業(yè)務(wù)咨詢+IT固化落地，這和中國(guó)IT銷售與實(shí)施服務(wù)伙伴只會(huì)賣IT實(shí)施IT是不一樣的。

Salesforce只提供訂閱收費(fèi)、公有云服務(wù)的CRM產(chǎn)品，如果你作為一家企業(yè)客戶需要?jiǎng)e人幫助你來做CRM實(shí)施，你需要單獨(dú)找到Salesforce的實(shí)施服務(wù)商，單獨(dú)簽訂實(shí)施合同，這和Salesforce無關(guān)。

3）開發(fā)生態(tài)

Salesforce并購(gòu)了一系列上市公司：

協(xié)同平臺(tái)：Slack

集成平臺(tái)：MuleSoft

數(shù)據(jù)平臺(tái)：Talbeau

云平臺(tái)：Heroku

Salesforce自己也研發(fā)了：

自我研發(fā)的商業(yè)應(yīng)用編程語言：APEX

低代碼開發(fā)工具：Lightning

OpenID：Identity

云原生：CICD/DevOps流水線、運(yùn)維平臺(tái)

應(yīng)用商店：AppExchange

不管是Salesforce自己的產(chǎn)品研發(fā)人員，還是Salesforce自己的客戶成功運(yùn)營(yíng)部門人員，還是Salesforce的原生開發(fā)生態(tài)合作伙伴，都使用以上這些平臺(tái)和工具。這點(diǎn)非常重要，很多中國(guó)企業(yè)是內(nèi)部一套、伙伴一套。

Salesforce的開發(fā)生態(tài)是從2007年開始，花了快十年時(shí)間、分了四個(gè)階段才算養(yǎng)成：

• 第一階段：Salesforce自我研發(fā)團(tuán)隊(duì)把一些復(fù)雜增值功能、少數(shù)客戶需求功能，放到應(yīng)用商店，保證核心產(chǎn)品持續(xù)簡(jiǎn)單穩(wěn)定

  
  

• 第二階段：Salesforce客戶成功運(yùn)營(yíng)部門根據(jù)自己天天在后臺(tái)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)分析洞察，自己提煉的模板、報(bào)表、自動(dòng)化腳本，幫助客戶更加易用

  
  

• 第三階段：Salesforce的定制開發(fā)伙伴做集成開發(fā)、定制開發(fā)，后來逐步形成一些共性小應(yīng)用，成為生態(tài)應(yīng)用

  
  

• 第四階段：Salesforce的平臺(tái)、應(yīng)用商店流量和商業(yè)化成了氣候，業(yè)界的一些ISV聞風(fēng)而來，開始開發(fā)更加大型的應(yīng)用

現(xiàn)在，Salesforce對(duì)生態(tài)應(yīng)用的銷售抽水15%，而且只要客戶持續(xù)使用生態(tài)應(yīng)用，Salesforce就持續(xù)抽水，這就不是一錘子銷售。而且所有生態(tài)銷售的錢，都先交到Salesforce，Salesforce再自動(dòng)化計(jì)費(fèi)/清算/結(jié)算給生態(tài)合作伙伴。當(dāng)然，結(jié)算時(shí)Salesforce會(huì)先把自己的15%的抽水先扣除了。