在討論竄貨這個(gè)話題之前，我們需要先明確其定義。在同一市場中，當(dāng)一方故意將另一方的產(chǎn)品，以進(jìn)價(jià)或低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格銷售給原有客戶，以達(dá)到制造對方產(chǎn)品售價(jià)高的目的時(shí)，我們稱之為惡意竄貨。這種行為的目的并非為了賺錢，而是為了讓對方失去客源，從而吸引他們轉(zhuǎn)向“竄貨者”的品牌或產(chǎn)品。

根據(jù)這個(gè)定義，我們可以發(fā)現(xiàn)，電商平臺并不一定是竄貨的根源。因?yàn)樗鼈儾]有針對特定品牌的殺價(jià)目的，而是為了盈利而存在。然而，當(dāng)我們從電商平臺中購買對手品牌的產(chǎn)品，以低于市場價(jià)的價(jià)格出售時(shí)，這就是惡意竄貨了。正因?yàn)槿绱?，電商平臺在某種程度上為農(nóng)資零售商提供了竄貨的便利。

那么，什么產(chǎn)品容易受到竄貨的影響呢？很明顯，名牌產(chǎn)品是竄貨的主要對象。相對于無名產(chǎn)品，名牌產(chǎn)品具備較高的知名度和市場占有率，因此廠家更加注重銷售任務(wù)的完成。對于那些難以完成任務(wù)的經(jīng)銷商來說，竄貨是一種能夠“解救”他們的辦法，因?yàn)檫@樣他們既能完成任務(wù)，又能賺取一定的利潤。不過，即使不是所有經(jīng)銷商都竄貨，有些區(qū)域經(jīng)理也可能會利用這種方式來完成全局的任務(wù)。

現(xiàn)在的情況是，很多國內(nèi)企業(yè)在制定銷售任務(wù)時(shí)，經(jīng)常制定過高的指標(biāo)。由于近年來經(jīng)濟(jì)增長放緩，很多經(jīng)銷商進(jìn)度不如預(yù)期，無法完成任務(wù)。在經(jīng)銷商和廠家之間，這種現(xiàn)象往往會加劇雙方對于竄貨的需求和持續(xù)性。

1、問：什么產(chǎn)品會竄貨？

答：名牌產(chǎn)品。

分析：沒名氣的的都不會竄貨，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品都賣不了多少，廠家找個(gè)客戶都難，當(dāng)然廠家也沒什么任務(wù)，經(jīng)銷商一般加價(jià)高，沒有利潤，沒人給他玩！

2、問：為什么名牌產(chǎn)品會竄貨？

答：因?yàn)橥瓴怀扇蝿?wù)！不是經(jīng)銷商完不成任務(wù)，就是區(qū)域經(jīng)理完不成任務(wù)。

分析：品牌一旦具備一定的知名度后，廠家也就牛起來了，給你上人、給你費(fèi)用等等，但必須完成銷售任務(wù)。經(jīng)銷商每年都能輕松完成任務(wù)的，基本上也不會竄貨。

（1）經(jīng)銷商完不成任務(wù)，怎么辦？基本上會平價(jià)或稍加一點(diǎn)利潤竄貨，完成廠家任務(wù)，掙到自己該掙得那份錢拉倒。

（2）大部分經(jīng)銷商能完成任務(wù)，個(gè)別經(jīng)銷商完不成任務(wù)，導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理完不成總?cè)蝿?wù)怎么辦？給關(guān)系好的經(jīng)銷商私下申請費(fèi)用，讓經(jīng)銷商往薄弱市場竄貨。這種情況比較厲害，因?yàn)榻?jīng)銷商是幫忙！竄貨沒有利潤肯定不干，更何況明年的任務(wù)肯定抬高！多半是廠家經(jīng)理都是忽悠帶包票的：明年任務(wù)不給漲，咱們哥們得互相幫助??！這種竄貨價(jià)格比較低，甚至?xí)陀趶S價(jià)。