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參與者：冷蕓時尚圈3群群友

時間：2018.9.8

本次莊主：

季翰文-蘇州-運(yùn)營

莊主簡介：

本科專業(yè)服裝設(shè)計與工程，目前就職于無錫一家上市企業(yè)，從事零售運(yùn)營兩年。

討論提綱

Q1、運(yùn)營是什么；

Q2、定位（領(lǐng)隊、教練、管家）；

Q3、零售運(yùn)營需要哪些能力；

Q4、日常工作的工具；

大多數(shù)人對于線下門店運(yùn)營很陌生，但其實大家會經(jīng)常接觸到它，比如逛商場的時候。那么，線下運(yùn)營有哪些思路呢？又該如何上手去做呢？趁此機(jī)會與大家共同探討線下門店運(yùn)營的思路！

線下門店運(yùn)營思路分享

以下所有討論內(nèi)容僅代表發(fā)言者觀點，不代表本平臺觀點。

一、什么是運(yùn)營？

a、

從思維性的定義出發(fā)

討論如下：

季翰文-蘇州-運(yùn)營?

大綱大家都應(yīng)該看過了，所以想先問大家一個問題，大家對于運(yùn)營（特指服裝行業(yè)）有什么看法？什么是運(yùn)營？

Jasmine楊燦

運(yùn)營是負(fù)責(zé)賣東西的。

Catherine 無錫 HRBP?
運(yùn)營應(yīng)該從人、店、貨三個方面來詮釋，缺一不可。

Midori-上海-6群副群主?
運(yùn)營，在線上應(yīng)該是做推廣活動等吧。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
嗯，運(yùn)營只是做銷售的嗎？

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
@midori-上海-6群副群主 | 今天重點講一下線下。

Levi-深圳-手袋設(shè)計師
以前沒有了解運(yùn)營的方面，只知道是賣東西。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
@梓桐-上海-商品企劃??|?親作為商品企劃的，對于前臺的運(yùn)營有了解嗎？

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
那還是有很多朋友會覺得，運(yùn)營可能只是賣東西的。

ivan-深圳-3群副群主?
在項目管理范疇，但是和項目相對。運(yùn)營指的是沒有終結(jié)時間的活動。項目有明確的開始和終結(jié)時間。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
我今天講的運(yùn)營工作，主要圍繞的對象，大家可以理解為線下門店的店長以及更高一層的區(qū)域店長或者區(qū)域主管。

Jasmine-上海-3群副群主
那不就是負(fù)責(zé)銷售么？

Cheryl-?？?陳列?
運(yùn)營是負(fù)責(zé)手下所有店鋪庫存、銷售、陳列、倉庫等各方面的總指揮。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
所以大家對于運(yùn)營的看法，有些朋友還是停留在只是賣東西的層面上，當(dāng)然不怪大家，確實運(yùn)營崗位需要長時間的一個駐店，并且要積極地參與到門店的銷售工作中來。當(dāng)然也有朋友說出了運(yùn)營的一些大致概念。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
那什么是運(yùn)營？

Catherine 無錫 HRBP?
運(yùn)營是對運(yùn)營過程的計劃、組織、實施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項管理工作的總稱。從另一個角度來講，運(yùn)營管理也可以指為對生產(chǎn)和提供公司主要的產(chǎn)品和服務(wù)的系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計、運(yùn)行、評價和改進(jìn)的管理工作。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?

從我的角度來看，分成兩個概念，第一個是從思維性出發(fā)，也就是@Catherine-無錫-HRBP、@Midori-上海-6群副群主、@Cheryl-?？?陳列、@ivan-深圳-3群副群主? |?幾位朋友所講的。

思維性的角度上，一個是對于人貨場的理解、判斷還有最重要的思考。還有一個就是和@ivan-深圳-3群副群主?|?表達(dá)的意思差不多，對于KPI指標(biāo)的理解和達(dá)成。

?b、

從功能性的定義出發(fā)

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
還有一個角度，我是從功能性出發(fā)的，當(dāng)然也。是從別人那邊看到的，整理的非常好，叫做借助品牌的力量創(chuàng)造與用戶的鏈接并同時達(dá)成品牌所要達(dá)成的KPI指標(biāo)。

伊面-南昌-學(xué)生?
我理解的運(yùn)營是將產(chǎn)品與用戶聯(lián)系起來，運(yùn)營無處不在。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
所以說，運(yùn)營不是簡簡單單的賣東西，但是所做的一切，是為了賣東西。

Jerry 上海 商品企劃?
那其實所有的工作都算是為了賣東西吧。

Jerry 上海 商品企劃?
運(yùn)營算是在“買東西”的第一線。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
@Jerry 上海 商品企劃?|?我整理的有些簡單了，為了更好的賣出東西。

深圳-Namo-時尚買手?
所以就是有方法的營銷，基于數(shù)據(jù)的，基于分析的。

運(yùn)營的定義分成兩個概念，第一個是從思維性出發(fā)，是對于人貨場的理解、判斷還有最重要的思考和對于KPI指標(biāo)的理解和達(dá)成；還有一個角度，我是從功能性出發(fā)的，叫做借助品牌的力量創(chuàng)造與用戶的鏈接并同時達(dá)成品牌所要達(dá)成的KPI指標(biāo)。

二、定位（領(lǐng)隊、教練、管家）

既然知道了運(yùn)營是什么，那么一線運(yùn)營人員在團(tuán)隊中的定位是什么？又如何看待自己在團(tuán)隊中的作用呢？

討論如下：

a、

領(lǐng)隊

（圖片來自Pixabay）

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
運(yùn)營工作的內(nèi)容，首先需要解決的，是運(yùn)營主管或者店長是為了做什么。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
一個是區(qū)域主管在區(qū)域里的定位，另一個是店長在門店里的定位，要先理清楚這個，才可以更好地去執(zhí)行、工作。

Jasmine-上海-3群副群主
運(yùn)營這邊架構(gòu)是怎樣的呀？

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
@Jasmine－上海－3群副群主??|?一線門店一般是店員——店長——區(qū)域店長（區(qū)域主管）——區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域總監(jiān)——總經(jīng)理。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
當(dāng)然從門店做起的，一般是到區(qū)域主管這個位置，現(xiàn)在大部分企業(yè)還是從管培生做起。繼續(xù)講三個定位，為什么要講運(yùn)營主管定位為領(lǐng)隊。

Midori-上海-6群副群主?
所以店長以上都是。屬于運(yùn)營范疇的職位咯。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
嗯，差不多，但是區(qū)域經(jīng)理這一層開始跟一線要有點距離了，所以會有所不同。側(cè)重點不一樣。因為哪怕是店長，管理的也是一家門店，也是一個團(tuán)隊，更不要說運(yùn)營主管帶領(lǐng)的是一個區(qū)域。

領(lǐng)隊的作用，核心我認(rèn)為就是帶方向，帶領(lǐng)團(tuán)隊往哪里去。一個沒有領(lǐng)隊的團(tuán)隊，必然會因為沒有方向而迷失，并且轉(zhuǎn)向混亂和低效。

加盟店的話一般是由加盟商管理，但是加盟商只是為了謀取利潤，專業(yè)度低的加盟商更缺乏對于。團(tuán)隊的方向指導(dǎo)或者只是告訴門店賺錢。但是長期這樣的話，會導(dǎo)致門店人員各自為戰(zhàn)，人緣關(guān)系緊張，人員持續(xù)流失。

一個好的領(lǐng)隊會告訴團(tuán)隊我們的目標(biāo)，并為了目標(biāo)保持團(tuán)隊的積極性，樹立高度一致的理念，才能讓門店或者區(qū)域中的伙伴發(fā)揮出一加一大于二的效果。

b、

教練

季翰文-蘇州-運(yùn)營

第二個定位的話，一般指的是教練，因為每個門店都是從新開始。教練的作用說起來很簡單，但是做起來也是很難得，就是帶人、培訓(xùn)人、鍛煉人。

Jasmine-上海-3群副群主
這個比較好理解。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
一個好的店長?；蛘哌\(yùn)營主管能夠擔(dān)當(dāng)教練，必須要求自身能力過硬，同時不逛自己會，也要會教，因為如果自身業(yè)務(wù)水平不過硬，不能讓團(tuán)隊信服；不會教，就不能讓團(tuán)隊更好的提升戰(zhàn)斗力，也無法讓技能變得可復(fù)制性。

ivan-深圳-3群副群主?
培訓(xùn)店長嗎？

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
當(dāng)然部分工作，這項工作會有專門的崗位—培訓(xùn)師，或者由人力資源部承擔(dān)一部分。

nini-成都-文字編輯?
店長應(yīng)該會承擔(dān)很多責(zé)任和業(yè)績壓力吧。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
但是在這里，我必須強(qiáng)調(diào)的是，不管公司后臺給予了多少幫助，每一個店長或者運(yùn)營主管一定要時刻牢記自己是一個教練，要盡可能的去多開展培訓(xùn)工作。

Jasmine-上海-3群副群主
不是有培訓(xùn)部嗎？

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
因為如果是店長的話，每天在門店里的一個工作培訓(xùn)，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于培訓(xùn)師下店的幾天，或者回公司培訓(xùn)的幾天，這種日積月累的工作效果永遠(yuǎn)是驚人的。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
@Jasmine－上海－3群副群主??|?嗯，會有培訓(xùn)師下店。

Catherine 無錫 HRBP?
但培訓(xùn)部也不可能天天在門店上待著，只是會定期的舉行一些培訓(xùn)會。

c、

管家

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
第三個定位呢，我叫它管家，因為大家都知道，門店里事情永遠(yuǎn)是非常多而且非常錯綜復(fù)雜的。收銀，報賬，排班等等，再加上店員們的一些生活中的問題總會影響到工作。

所以定位成管家，就是要將門店中的事務(wù)性工作梳理好，并且完成好，不然門店整天忙于事務(wù)性工作而無心忙于銷售。同時還要負(fù)責(zé)一些比如說店員上班途中出現(xiàn)的工傷，以及工傷之后的報備公司，傷情處理，住院慰問，費用管理等等。

如果不去做這些，或者不用心，會讓門店店長也好，店員也罷，心里都會有惦記，在心態(tài)上就不是一個好的兆頭。

Jasmine-上海-3群副群主
店長的責(zé)任還挺重大的。

Jerry 上海 商品企劃?
管人這一塊的挑戰(zhàn)比較大吧，畢竟很難做到讓每個人都滿意。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
對店長或者運(yùn)營主管進(jìn)行定位，從事這一份工作的時候才能更好地去開展，而不是整天疲于奔命浮于表面，只做銷售，但是銷售遲遲上不來。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
@Jasmine－上海－3群副群主??|?店長對于一個店，是靈魂人物。

Jasmine-上海-3群副群主
問題來了，店長的銷售能力重要嗎？

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
@Jerry 上海 商品企劃??|?非常之大。

@Jasmine－上海－3群副群主??|?必須非常重要，就像在講教練這個定位的時候說的，如果自身的業(yè)務(wù)水平不過硬，那無法服眾。

@Jerry 上海 商品企劃??|?從領(lǐng)隊這個定位去思考，我們不需要每個人都滿意，但是我們需要每個人都知道團(tuán)隊的方向，團(tuán)隊的目標(biāo)以及每個人自身的目標(biāo)所在。

上海-jason-設(shè)計師?
@Jasmine－上海－3群副群主??|?店長有時候要懂得銷售。但是在管店鋪的時候，讓店鋪有序運(yùn)營對他來說就非常重要，不能一心放在銷售上。

運(yùn)營的定位很重要，如果沒有對運(yùn)營主管這個崗位的定位了解，那就無從下手。主要有三點：領(lǐng)隊帶方向、教練帶人、管家管事。

三、零售需要哪些能力？

a、

執(zhí)行能力

當(dāng)清晰了團(tuán)隊中自我的定位，了解了自己的位置后，運(yùn)營工作又需要哪些基本的能力呢，一起往下看吧。

討論如下：

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
剛才的定位我的理解，就是當(dāng)?shù)觊L或者當(dāng)主管能不能當(dāng)，能不能做，或者怎么做?，F(xiàn)在講的這些能力我理解為能不能做好。

上海-jason-設(shè)計師?
我更喜歡聽聽管理能力。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
一般來說，店長或者主管是作為一線門店與公司職能部門或者上級領(lǐng)導(dǎo)之間的鏈接，需要能夠有效的執(zhí)行好上級安排的各項工作，同時如果是區(qū)域主管，就要復(fù)制到區(qū)域里每一家門店，并且保證高效迅速的完成。

從運(yùn)營的功能性定義來看，對于門店運(yùn)營人員的要求就是達(dá)成KPI指標(biāo)不論是業(yè)績還是用戶。執(zhí)行能力決定了完成能力，如果不能完成KPI指標(biāo)，那么運(yùn)營人員的存在價值將蕩然無存。

舉個簡單的例子來說明：快銷服裝對于節(jié)日的重視程度非常高，營銷部門需要對一些重大節(jié)日進(jìn)行詳細(xì)的營銷活動策劃，但是落實到一線門店的時候，如果執(zhí)行。能力不強(qiáng)或者有所拖沓，會使得營銷策劃的效果大打折扣。

有誰知道馬上對于運(yùn)營來說，接下來需要開始準(zhǔn)備什么節(jié)日了？

Catherine 無錫 HRBP?
中秋和國慶，還有教師節(jié)。

Jerry 上海 商品企劃?
關(guān)于這一點，我還想說，也需要對于決策者了解一線的狀況，作出的決策是切實可行的，不然就算執(zhí)行力再高也沒辦法?？雌放?，有些適合教師穿的品牌可以準(zhǔn)備教師節(jié)，大部分品牌都會準(zhǔn)備中秋和國慶。

上海-jason-設(shè)計師?
我們可以來談?wù)剣鴳c節(jié)應(yīng)該怎么設(shè)置促銷活動。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
@Jasmine－上海－3群副群主?|?BINGO，一般來說服裝行業(yè)，教師節(jié)不能算是特別重要，只能針對當(dāng)天會進(jìn)行一些門店氛圍布置或者活動上、話術(shù)上的準(zhǔn)備，不足以對于銷售貢獻(xiàn)特別高。

上海-jason-設(shè)計師?
教師節(jié)一般都是附帶節(jié)日，店鋪一般店鋪不會重點的去布置。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
接下來重要的當(dāng)然一般會理解成中秋和國慶，但是對于我來說，可能不是這個。@上海-jason-設(shè)計師??|?親能猜猜對于我來說是哪個節(jié)日嗎。

上海-jason-設(shè)計師?
國慶？

Catherine 無錫?
雙十一么？

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
@Catherine 無錫 HRBP?|?BINGO！對于我來說，接下來最重要的，不是中秋跟國慶，而是之后的雙十一。

Jerry 上海 商品企劃?
所以是做線上的么？

Catherine 無錫 HRBP?
是因為雙十一可以說是全年最大的購物日么？

Jasmine-上海-3群副群主
線下現(xiàn)在也有雙十一。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
因為今天已經(jīng)是9月8號，對于一般的服裝品牌公司來說，中秋跟國慶的工作早就已經(jīng)布置好，而且一線門店基本上都執(zhí)行好了。線下也有雙十一，而且現(xiàn)在各類商圈，各種SHOPPING MALL都開始有所布置。為什么要在執(zhí)行能力這里講接下來重視雙十一，因為執(zhí)行能力核心在于高效！

Catherine 無錫 HRBP?
那如何確保門店能夠高效的執(zhí)行呢？如果執(zhí)行能力不夠高效，前期再充分的準(zhǔn)備不就是無用功了么。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
在線下的商場，各種中廳或者活動申報都是需要提前報備，而且熱場都是翹首以待，這時候提前去溝通場地或者活動，才能保證之后的計劃可執(zhí)行性，如果等到別人都已經(jīng)搶好位置再去做，就已經(jīng)晚了。

b、

管理能力

季翰文-蘇州-運(yùn)營?

@Catherine 無錫 HRBP??|?你的問題拋的很好，也是接下來我要講的第二個方面，就是管理能力。管理能力一般對運(yùn)營來說，簡單分成三方面：人員管理、貨品管理和店務(wù)管理。

服裝零售一線人員流動性非常大，不能保證一線門店長期滿員，那么人員管理第一涉及的就是人員招聘，一線人員的招聘主要渠道無非線上線下，線上的話還是圍繞五八同城招才貓等招聘網(wǎng)站，線下的話首先是門店招聘廣告張貼，其次還有人才市場招聘，當(dāng)然也有部分品牌采取的是同行業(yè)挖人的方法。

這個做HR的很了解，運(yùn)營也需要去了解，一線門店很多工作不像跟品牌公司那樣，等著人去面試或者去公司面試，很多時候需要店長和主管去把關(guān)。

人員招聘這一方面公司人事部門可以承擔(dān)一部分，當(dāng)然在區(qū)域廣泛的情況下，具體當(dāng)?shù)孛嬖囘€是需要運(yùn)營人員的考察。人員招好后涉及到管理的，一個是招到后的培訓(xùn)工作跟進(jìn)，還有一個就是保持所處門店的良好團(tuán)隊氛圍也就是團(tuán)隊建設(shè)。好的培訓(xùn)跟進(jìn)能夠讓新進(jìn)員工有信心有目標(biāo)有動力，好的團(tuán)隊氛圍能讓新員工有歸屬感，工作過程中不怯場，減少生疏感。

上海-jason-設(shè)計師?
其實相比招人，如何讓人留下來才是核心。因為新人入職的成本太大了。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
門店的伙伴很多時候不是不去做事情，而是不知道如何去做，盲目的去做，這樣帶來的后果顯而易見，效率低下，毫無信心。

上海-jason-設(shè)計師?
我覺得帶教很重要，之前我在負(fù)責(zé)門店管理工作的時候，我的店鋪人員流失率就很低。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
日常管理中，每天門店的培訓(xùn)工作必不可少，不管是我所知道部分公司的晨會，下午的交接班會，下班前的晚會，都是一個好的契機(jī)。

同時還有很多措施，比如大家可能覺得比較低端的快魚，快魚在每一次成交后都會所有人一起鼓掌點贊，這就是一個團(tuán)隊共同激勵的方法，也是有助于留住人才，保持人員不流失的方法。

Catherine 無錫 HRBP?
其實在招聘的前期，對candidate進(jìn)行一個較好的把控也能降低人員流失率。

上海-jason-設(shè)計師?
其實在店鋪管理人、貨、場、賬里，其他硬件都非常好管理，軟件人的管理才是核心。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
@Catherine 無錫 HRBP | 嗯，剛才我講過，需要店長或者主管自身去把控人員的一個面試。

上海-jason-設(shè)計師?
店鋪員工是需要店長去關(guān)注的，做得好的及時鼓勵 表揚(yáng)。做得不好的及時溝通，不然問題蔓延。

c、

貨品管理

季翰文-蘇州-運(yùn)營?

接下來就是貨品管理，對于貨品管理一方面，主要工作還是配合公司商品部門來進(jìn)行，但是終究商品落地后如何銷售，這就是運(yùn)營的事情。在上市過程中，公司商品部一定會有詳細(xì)的主推方向，但是這只能是一個方向，不可能具體到某一個商品。

我所在的公司一直在研究小米的爆品思維。所以運(yùn)營有時候可以去思考如何通過自我的貨品管理去打造某一個區(qū)域或者某一家門店的爆品。一般來說，貨品管理主要是針對門店貨品的到貨時間、陳列情況、庫存情況。對于運(yùn)營崗位來說，還需要考慮貨品的賣點、適用人群以及推廣手法。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?

@上海-jason-設(shè)計師??|?你以前在店里的時候，大概最好賣的商品一天能賣多少個？

Jasmine-上海-3群副群主
我們一般會確定到主推款呀。

上海-jason-設(shè)計師?
@季翰文 蘇州 運(yùn)營?|??幾個什么，SKU嗎。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
不算尺碼顏色，只算單款式或者單貨號的話。

Jerry 上海 商品企劃?
這一塊我也有分享的，之前關(guān)于貨品會直接跟店長，主管打交道。然后就會發(fā)現(xiàn)，有些店長很清楚自己店鋪需要什么，不需要什么，而另一些就是來者不拒，或者啥都想要。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
那我先拋磚引玉一下，去年八月份的時候，我在一家門店駐店，一個很簡單的周六周日，連續(xù)兩天針對一個貨號（款式），我讓我的門店周六和周日兩天都賣出了五十個。

Jasmine-上海-3群副群主
@Jerry 上海 商品企劃 ??|?我也遇到過，好的店長，很清楚自己該做什么活動了，要什么樣的貨。不清楚的店長遇到給其他店鋪發(fā)錯的貨都攔截想要貨。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
有時候我會覺得貨品管理就像做菜，自己拿到了什么菜，有什么配料。

d、

抗壓能力

Jerry 上海 商品企劃?
這個其實，銷售一線都背著業(yè)績的KPI壓力確實很大的。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
剛才有朋友在講店長的壓力非常大，的確，對于店長來說，事務(wù)性的工作很多，銷售的指標(biāo)又時時刻刻保持在眼前，還需要顧及各種店員的管理。

但是作為零售行業(yè)運(yùn)營人員，抗壓能力是必須要具備的能力，因為零售行業(yè)基本上算是全年無休的行業(yè)。很多時候我感覺門店一線的伙伴真的是舍棄了家人，舍棄了部分生活。

抗壓能力我分成兩個方面：生理方面和精神方面。生理方面：一線運(yùn)營的工作大部分是圍繞門店進(jìn)行，也就大部分時間在門店中。在門店的話一般都是站著，很少有坐著的，從早站到晚，對于身體壓力也是比較大。如果面臨旺季銷售高峰期，可能每天的就餐時間都會十分不固定，另外再加上一些新店開業(yè)，鋪貨工作。我就曾經(jīng)在2016的雙十一前夕，四十個小時沒有睡眠，進(jìn)行鋪貨工作和開業(yè)活動，之后睡了四小時面對第二天的雙十一線下狂歡。

Jasmine-上海-3群副群主
哇，感覺好辛苦。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
但是作為一線門店的運(yùn)營人員，你必須經(jīng)歷這些并且盡可能的去改善。

Jerry 上海 商品企劃?
曾經(jīng)在店鋪實習(xí)，站8個小時都受不了。如果不分早晚班，他們基本上一天就是12小時。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
因為如果是店長，身體突然不好了，門店的靈魂人物不在，底下亂成一鍋粥，再帶著身體抱恙的狀態(tài)，反而傷上加傷。

Jasmine-上海-3群副群主
聽說很多一線工作者有靜脈曲張。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
@Jasmine－上海－3群副群主?|?嗯，長期站著的原因，主要集中在小腿。

冷蕓-上海-群主?
@季翰文 蘇州 運(yùn)營??|?你真棒。話說好多90后站不了12小時。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
當(dāng)然我們不是去講一個辛苦，要去完成這一份工作，必須要能吃得住。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
另一個方面其實我覺得比起生理來說，更為艱難。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
就是精神方面，大家都是知道的，服裝銷售行業(yè)，指標(biāo)無處不在，隨影隨行。上級領(lǐng)導(dǎo)可能會一直用各種方式提醒我們指標(biāo)，詢問我們指標(biāo)完成情況以及未完成的如何去完成。

Jerry 上海 商品企劃?
之前看到店鋪會有臺歷，上面寫著去年今天業(yè)績多少，今年今天目標(biāo)多少。這個月目標(biāo)多少啥啥的。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
運(yùn)營主管因為是負(fù)責(zé)一個區(qū)域，大一點的區(qū)域主管，可能更需要跨城市甚至去跨省。這樣帶來的就是一個長期出差。

我所了解到的大部分服裝公司的運(yùn)營崗位都是長期駐外并且少有群體共同駐外的，一般情況下都是獨自一人出差在外。出差在外，每天下班回到酒店都是獨自一人，還要進(jìn)行一天的工作總結(jié)和整理，同時還要規(guī)劃第二天的工作安排。再加上我剛才講的零售行業(yè)的高壓態(tài)勢，連綿不斷的銷售壓力以及各方面的事務(wù)性工作，精神壓力也是難以想象。

上海-jason-設(shè)計師?
所以我一個安徽的客戶，特種兵出生，出來自己開店，他招聘人的標(biāo)準(zhǔn)就是：家庭條件差的、周邊農(nóng)村縣城的、虛榮心重、物質(zhì)欲望強(qiáng)烈的。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
所以在這么高壓的環(huán)境里，抗壓能力必不可少，因為如果沒有，那就面臨著淘汰，身體吃不消，對之后的工作也是影響特別大。我所在的公司以前運(yùn)營崗位的人員叫做督導(dǎo)，這個名詞現(xiàn)在還有很多公司在使用。簡單來說，督導(dǎo)的意思就是檢查區(qū)域門店的問題所在并予以解決，這也同樣是店務(wù)管理的概念。

當(dāng)然對于門店所存在的問題，需要強(qiáng)調(diào)的是檢查的頻率要勤，效率要高，要能短時間內(nèi)檢查明顯的問題，檢查的深度要深，不能浮于皮毛，不達(dá)要害。要能從問題中找原因。簡單舉個例子，早班八點上班，十點巡店，發(fā)現(xiàn)陳列道具有灰，貨品陳列擺放有點凌亂。

這不僅僅是一個早班人員沒有按照標(biāo)準(zhǔn)化或者工作流程執(zhí)行的問題，可以去檢查早班人員的簽到時間是否準(zhǔn)時，檢查門店監(jiān)控，查閱早班人員做了什么，如果什么都不做偷懶那就是態(tài)度問題，需要溝通；如果早班一直在東奔西走但是毫無重點，需要檢查門店店長或者自身培訓(xùn)力度是否足夠。因為一直在忙但是瞎忙，反映的是早班人員的工作問題。

零售運(yùn)營需要的能力：

1、執(zhí)行能力。

2、管理能力：

• 人員管理；

• 貨品管理；

• 店務(wù)管理。

3、抗壓能力：

• 生理方面；

• 精神方面。

四、日常工作的工具

a、

監(jiān)控系統(tǒng)

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
ULUCU悠絡(luò)客，一個云監(jiān)控系統(tǒng)，可以隨時查看門店的動態(tài)，動態(tài)視頻以及聲頻都可以。主要查看門店的陳列情況，貨品準(zhǔn)備情況還有日常工作中出現(xiàn)的問題，一般主要針對標(biāo)準(zhǔn)化的工作還有陳列布局。

b、

ERP系統(tǒng)

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
ERP大家應(yīng)該也都了解，做運(yùn)營的一般是用來監(jiān)控銷售的，因為可以實時監(jiān)控區(qū)域銷售的情況。@Jasmine－上海－3群副群主?|? 現(xiàn)在我可以告訴你一般催指標(biāo)的頻率了 。

Jasmine-上海-3群副群主
@季翰文 蘇州 運(yùn)營??|?洗耳恭聽 。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
我去年7月31號出差去幫別人，沒有在自己區(qū)域，靠的就是ULUCU十六個門店視頻齊開，已經(jīng)電腦ERP業(yè)績實時跟蹤，電話半小時一家門店的跟蹤。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
當(dāng)天單店業(yè)績13500 。

冷蕓-上海-群主?
@季翰文 蘇州 運(yùn)營??|?這是底薪工資？不含業(yè)績提成。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
區(qū)域業(yè)績20W+。

?季翰文-蘇州-運(yùn)營?
@冷蕓-上海-群主??|?含，一般門店給的底薪基本上是各城市的最低工資標(biāo)準(zhǔn)，另外加上一些補(bǔ)助 。另外ERP還可以查詢相關(guān)庫存、貨品的進(jìn)銷存，能夠幫我們梳理區(qū)域的貨品的動銷情況和分析爆款 。

c、

OFFICE系列

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
OFFICE系列大家經(jīng)常用，一線門店一般用EXCEL做表格，通過表格的形式來表達(dá)區(qū)域銷售的各項數(shù)據(jù)。

Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時尚孵化器?
@季翰文 蘇州 運(yùn)營?| 有些會用OMS。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
PPT一般是用來定期整理工作思路，尋找工作中的問題所在。

Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時尚孵化器?
ERP不一定在零售端做的好。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
@Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時尚孵化器??|?門店系統(tǒng)好像用的是別的系統(tǒng)，但是erp一般是用來看區(qū)域的。

Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時尚孵化器?
嗯嗯。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
對于運(yùn)營的價值，一般我是分成對運(yùn)營力和產(chǎn)品力的思考。當(dāng)然個人看法，拋磚引玉。

之前看到群里在討論海瀾之家，雖然我沒有過多接觸過海瀾之家得運(yùn)營人員，但是在自身一個長時間得觀察后，我有一些自己的看法和大家分享。群里大多數(shù)朋友還是關(guān)心的是海瀾的產(chǎn)品，當(dāng)然跟很多朋友是從事設(shè)計或者買手有關(guān)系。

海瀾的產(chǎn)品說句實話確實不盡如人意，款式老舊，面料簡單，廣告老土，這體現(xiàn)的是海瀾之家產(chǎn)品力不足的表現(xiàn)，對比閩派男裝，海瀾之家的版型不行，對比杭派男裝，海瀾之家的設(shè)計感不強(qiáng)。但在我看來海瀾之家成。為國內(nèi)男裝品牌的龍頭的原因，海瀾之家從2008年開始爆發(fā)并且保持高增長到現(xiàn)在，離不開從08年開始的農(nóng)村大規(guī)模城市化進(jìn)程以及農(nóng)村人口進(jìn)城消費。

同時如果大家有興趣可以去海瀾之家的門店逛逛，就是顧客去逛，不論從其門店人員的迎送賓還是接待過程中導(dǎo)購話術(shù)，再看標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行，都能保持千店一面，這就是海瀾之家的運(yùn)營力的強(qiáng)大。運(yùn)營力的強(qiáng)大帶來的是運(yùn)營工作的快速復(fù)制，結(jié)合海瀾之家的拓展工作，保持全國五千多家門店，基本能夠滲透到大陸除新疆西藏外省市區(qū)的每一個縣級市，讓規(guī)?；蔀閷嵸|(zhì)性的高回報（此處延申，海瀾之家是聯(lián)營制，也就。是投資商出錢，海瀾之家管理，投資商獲得固定比例分紅）。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
@Vincent 鄭? 上海 外貿(mào)和時尚孵化器??|?老鄭有沒有去過HLA海瀾之家。

Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時尚孵化器?
有。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
感覺如何？跟別的品牌對比的話。

Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時尚孵化器?
買過衣服。海瀾之家有2類店，一類是小的，一類是像優(yōu)衣庫的大型店。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?

覺得有特別大的差距嗎？

?Vincent 鄭 上海 外貿(mào)和時尚孵化器?

蘇州步行街的比較好逛。品類多一點。

季翰文 蘇州 運(yùn)營

我們品牌的運(yùn)營推進(jìn)也是在學(xué)海瀾，我們一直好奇為什么大部分的品牌都是在將店鋪分為ABC這種等級制。但是大部分的品牌ABC級別的店鋪的運(yùn)營水準(zhǔn)層次不齊，海瀾確實整齊劃一。

Jerry 上海 商品企劃?
店鋪分ABC應(yīng)該跟運(yùn)營管理上沒太大關(guān)系吧。我理解上是店鋪定位不同，業(yè)績不同，從商品角度，之后的買貨配貨會有差異。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
等級制確實是從商品出發(fā)，海瀾應(yīng)該也是如此，等級低的貨品比較少。

Jerry 上海 商品企劃?
@Jasmine－上海－3群副群主?|??我們果然是做貨的。

Catherine 無錫 HRBP?
但ABC跟門店的標(biāo)準(zhǔn)化是不應(yīng)該掛鉤的，但是有些門店就會給自己劃等級。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
可惜我看到的部分貨品特別的多的品牌門店并沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的水準(zhǔn)。海瀾之家還和英國圣馬丁學(xué)院合作，和周翔出聯(lián)名，還是真人秀放廣告，還是請林更新，我覺得就是為了在現(xiàn)在這個消費升級的時代提升自己的品牌形象和產(chǎn)品力。但是產(chǎn)品力跟運(yùn)營力一樣，不是短短幾年內(nèi)就能提升到一個很高的高度。從別的角度看的話，從海瀾的集團(tuán)年報可以觀察得到，在產(chǎn)品力十分重要的女裝里，愛居兔雖然保持一個好的增長，但是對于主品牌的貢獻(xiàn)來說，還是比較少的。

運(yùn)營力能夠幫助一個品牌維持住并且保持對其針對的消費群體的把控性，能夠讓品牌走的更牢固。產(chǎn)品力能夠幫助一個品牌順勢爆發(fā)，擴(kuò)大經(jīng)營體量。但是兩者還是相輔相成，光有運(yùn)營力，產(chǎn)品力不足，隨著消費觀念的改變，尤其現(xiàn)在消費升級的態(tài)勢，之后的道路會愈加困難；光有產(chǎn)品力，沒有運(yùn)。營力，品牌會迷失自己的消費群體。

Jerry 上海 商品企劃?
你一進(jìn)門導(dǎo)購就會對你作出一個基本的判斷：會不會買單。如果不會，他們就不會愿意在你身上花很長時間。我感覺其實這個可以理解，畢竟一天接待很多人也很辛苦，但是態(tài)度還是要好一點的。

季翰文-蘇州-運(yùn)營?
今天的討論就到此結(jié)束了，大家有疑問的可以說一下。

五、莊主總結(jié)

總之，運(yùn)營這個崗位，不論店長還是主管，對于學(xué)歷要求其實不算是特別高，我身邊很多同事還是大專的文憑。但這個崗位充滿著壓力，但也蘊(yùn)藏著樂趣，有框架要求，但是自由度滿滿，更多的是對自己能力的考量還有思考。

現(xiàn)本文已開通打賞功能，歡迎大家給莊主打賞。打賞金額（若有），將在文章發(fā)送后的次月10日統(tǒng)一由冷蕓助手轉(zhuǎn)發(fā)給各相關(guān)莊主。

總結(jié)整理：季翰文-蘇州-運(yùn)營

編輯：Kirin Wang

Ruizhi Sheng

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關(guān)于冷蕓：

冷蕓，博士，其研究領(lǐng)域主要為中西時裝體系對比。服裝商業(yè)顧問及時尚評論人。其撰稿媒體包括《周末畫報》，搜狐時尚，及《BoF時裝商業(yè)評論》。其培訓(xùn)合作企業(yè)則包括唯品會，康泰納仕時尚培訓(xùn)中心等。2013-14年紐約帕森斯設(shè)計學(xué)院(Parsons)訪問學(xué)者；美國政府富布萊特獎金(FulbrightScholarship)獲得者；倫敦時裝學(xué)院(London College of Fashion)時裝營銷管理碩士。曾就職于耐克、百麗及利豐集團(tuán)。所從事的工作包括零售、銷售、運(yùn)營、產(chǎn)品開發(fā)、商品管理、市場拓展及總經(jīng)理等職務(wù)。主要著作《中國時尚：對話中國服裝設(shè)計師》，《時裝買手實用手冊》。

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