縱觀外貿(mào)流程中，溝通的重要性不得不令人重視。一通信息對稱的電話、一次令人滿意的看廠經(jīng)歷都會為交易成交加分。不少買家會因為溝通不暢而放棄交易，但因為溝通無阻，買賣家攜手多次合作的例子也不勝枚舉。

6月沖擊波，外貿(mào)人與客戶溝通技巧干貨分享。如果你有好的建議，不要吝嗇，留言分享給更多外貿(mào)人。

做了個小調(diào)查，得知大家平時和客戶溝通都是通過SKYPE，電話，郵件等等?，F(xiàn)在跟大家分享下，我與客戶溝通的點點滴滴。

本人大學(xué)英語專業(yè)，對自己的口語比較有信心，所以在和客戶平時的溝通中，一直都是信心爆表，老外都喜歡自信的人，這種正能量能夠在與客戶溝通的過程中起到事半功倍的作用！

時間久了，我養(yǎng)成了遇到新客戶時要完郵箱要電話。我相信大多數(shù)人更傾向于郵件溝通。

但跟電話溝通的效率比起來，郵件真是鞭長莫及，所以，如果你對英語口語很有信心，不妨多電話溝通。這也是給客戶留下好印象的方式。

如果你還沒有開始用電話，你可以自己嘗試體驗一下。

一、溝通很重要

案例一：人生中的第一單，為什么只做了一次生意就沒有下文了。

我的第一個客戶是來自香港的貿(mào)易公司，我們溝通是通過郵件和電話把這個單子做成。這個單子總金額6萬美金，最后公司盈利人民幣10萬；

首先，我簡單說一下，我是怎么接下單子的。當(dāng)時收到客戶的詢盤，我是規(guī)規(guī)矩矩地按照自己從論壇里學(xué)來的注意點給客戶回復(fù)。

因為剛畢業(yè)，沒什么經(jīng)驗，網(wǎng)絡(luò)上的范文總是好的，剛好我們的產(chǎn)品符合客人的要求。在多次郵件來回的溝通基礎(chǔ)上，我們建立了最基本的信任，之后通過電話溝通，使我們工廠更加真實的展現(xiàn)在客戶面前。這個單子接下來后，一切都很順利，因為我們都是根據(jù)客人要求去做，一有什么問題，我馬上和客人溝通。最后出貨也很順利。這個客戶的基本溝通就是這么簡單，然后就沒有然后了。

親們，你們覺得這種溝通怎么樣？缺少點什么？大家可以思考一下，自己接觸的客戶中是不是也有這樣的，只是做了一單，再也沒有下文？

1.缺少寄送樣品的確認(rèn)；

2.后期的服務(wù)與跟進(jìn)吧；

3.缺少熱情；

是的，這種溝通太表面化了。由于剛畢業(yè)，公司就我一個外貿(mào)，什么都從0開始（包括我）。雖然表面上溝通的沒問題，但是大家發(fā)現(xiàn)沒有，我們只在工作產(chǎn)品上進(jìn)行溝通，并沒有做太多其他多方面的溝通，導(dǎo)致我們交往不深。同時后續(xù)的客戶跟進(jìn)做得不夠到位，讓自己失去了我人生中的第一個客戶！

特別是香港的貿(mào)易公司，其實他們有很多的資源，并不會只有一個產(chǎn)品給到你們，這個就要看你們?nèi)绾稳贤耍?strong>總結(jié)：溝通，不僅僅是淺層次的溝通，要想買家記住你，我們一定要繞過客戶的顯意識，走到客戶潛意識中，讓客人把我們公司記住，一有相關(guān)的詢盤，第一時間想到我們！

第一個例子，我想告訴大家，溝通深度很重要。

案例二 ：我的600萬單子，內(nèi)部和外部溝通都很重要。

這個歷經(jīng)2年，一家法國公司在深圳有辦事處。當(dāng)時通過互聯(lián)網(wǎng)找到我們，來我們公司看樣品，配件是我們其中一個分廠做的，于是我就帶他們到我們分廠去找那里的業(yè)務(wù)，由于他們要找的是汽車上的連接器，比我們做的連接器要大很多，這樣的話就牽涉到能不能開發(fā)模具做出問題。只有帶他們?nèi)フ椅覀兝习逭?，看能不能合作，那時候剛好中午快下班，不巧老板那時候沒時間，于是我獨(dú)自帶他們?nèi)コ燥垺?/p>

飯桌上大家聊得挺開心，準(zhǔn)備買單的時候，我發(fā)現(xiàn)沒帶錢包，不過他們也不讓我買，說還沒做生意，等有成交了再一起吃飯。于是我也同意了。

其實他們心里有點不舒服，大老遠(yuǎn)跑過來，卻讓他們等，吃飯還自己付費(fèi)。不過他們想想也沒辦法，因為之前沒預(yù)約，這點我也沒想到。（這個錯誤以后大家不能犯，聯(lián)系老板看客人過來的時候，如果要見老板是不是馬上見到，提早做好預(yù)案）下午我們老板來的時候，我們都談得非常開心，我私下把客人的一點點情緒告訴了我的老板，那天下午，我們老板堅持陪著我們，充當(dāng)司機(jī)載我和客人去另一個工廠。最后我們給客人留下很好的印象！離別時，客戶對我說了一句話，我很真實。

通過那天見面，雖然他們沒找到想要的合作工廠，但是他和我說，有機(jī)會一定要和我做生意，沒多久我們就開始洽談新的項目。

這個案例大家發(fā)現(xiàn)沒有，除了和客戶之間的溝通，是不是我們也要和公司自己人溝通好？因為大家是一個團(tuán)隊。和客戶溝通的時間很短暫，我們要掌握好每一次接觸，預(yù)先準(zhǔn)備好每個細(xì)節(jié)。

二、客戶分類溝通

我是如何和客戶溝通的？下面和大家具體說說。作為業(yè)務(wù)的我們，溝通對我們來說太重要，一方是和客戶的溝通，一方是和自己工廠的溝通！平時和客戶溝通會把客戶分類。

第一種：只談工作，很少言論。

這類客戶，一般針對產(chǎn)品提出問題，比較重視，所以大家一定要回答到點上，而且答案一定清晰，不要啰嗦了一大段，客戶還沒找到答案，如果你都回答到點上，就是給客戶最好的印象。這類客戶他們自己的主觀性強(qiáng)，千萬別自作主張，試圖扭轉(zhuǎn)他的觀點和看法，這樣給他的感覺是，我們認(rèn)為他們不專業(yè)。既然他不喜歡言語，我們要通過提問的方式，來拉近距離，當(dāng)然你選的問題，千萬不要無厘頭。有時候，我只會簡單的問，你有什么好的建議？你的專業(yè)回答，會給我們很好的幫助。

第二種：既談公事，又愿意和你談其他的！

對于這類客戶，我們首先要把自己的專業(yè)度維持好，讓客戶足夠信任我們，從而把主動權(quán)抓在自己的手里。溝通的過程中要多方面地去了解客戶的其他一些愛好什么的，及時做好客戶檔案登記。如果自己的專業(yè)知識都給不到客戶的話，你和他去談其他的東西，缺乏說服力。我們和客戶溝通初期，無非就是想拉近乎，從不認(rèn)識的人變成朋友。前段時間，我一新客戶，我去酒店接他。等他CHECK OUT的時候，他上車問我一系列問題，都是和我們的產(chǎn)品有關(guān)，自然我全部答上了，同時附帶了一些其他內(nèi)容。

在回答客人所有的提問后，我把主動權(quán)拉回來了。千萬不要讓客戶問太多的問題，說的多，錯的多，特別是自己沒有技術(shù)人員在身邊。如果客戶問一些比較深的，回答不上，影響分就被扣了。

大家一定要注意客戶的小細(xì)節(jié)我發(fā)現(xiàn)客戶的聲音有點不對，我馬上問到，是不是昨天房間空調(diào)很低？為什么我不直接問：你是不是感冒了呢？大家想過這個問題沒有？我如果直接問，你是不是感冒了，或許他會感覺到，第一次見面這么直接，他或許會回答，是，我感冒了。但是我問是不是房間溫度低了？我后面的話題就開始出來了。一個老外到中國，是離開家鄉(xiāng)的。我想從我們這邊的話題，直接開到他的老家去。如果聊天，談到我們比較熟悉的話題，大家都很愿意說。從房間的溫度，我們聊到他們國家的氣溫，接著就是他們當(dāng)?shù)氐臍鉁?，一路上的話題太多了，當(dāng)時我沒有忘記最終聯(lián)系到我們的取暖器，因為我們是做戶外取暖器。

通過溝通，他說出了自己房子的結(jié)構(gòu)。同時我進(jìn)一步了解，他們都是喜歡如何來用取暖器的！這個故事就講到這里。

我想告訴大家的是，和客戶拉近的方式有很多，每個人都有自己的特點。但是不能忘記自己最終的目的是什么！溝通：一定要把被動轉(zhuǎn)成主動。大家目的要明確，但是不能太著急。

再和大家分享一下，我兩個客戶，把被動轉(zhuǎn)成主動的過程。

三、 如何把被動轉(zhuǎn)成主動

案例一、多站在客戶的角度考慮問題。

一個德國客戶，我讓他變成我的“線人”，他一般都會和我說他公司目前對我們產(chǎn)品的動向，或者其他產(chǎn)品要開發(fā)之類的。

有一段時間，我們幾乎每天都會通電話，說說即將要下的單子，說說，他們辦公室的每人的位置，誰誰誰坐那里。他們是分銷商，一有其他客戶的動向，都會到我這里，所以我不用問太多，他都會主動說。

那我們的關(guān)系為什么會這樣呢？這個案例，也是從被動轉(zhuǎn)主動，我們沒有見過面。剛開始溝通，郵件，后來電話，最后SKYPE，關(guān)系也是一層一層的拉近，其實回頭來想想溝通很簡單。

前期還沒有下單的時候，他們需要很多資料，或者信息之類的，我都及時提供，他遇到問題，我都樂意解決。同時，我也會分析一些厲害之處給到客人那邊，讓他覺得我是站在他的角度來考慮問題，這種方式客人是非常喜歡。我讓他覺得和我們公司合作，感覺很愉快，溝通起來很HAPPY。他們也是，忙碌的工作，如果能給自己帶去快樂，他們也很愿意做。

這個案例，我要和大家說的，就是：站在客戶的角度去看問題，來解決客戶的問題，會讓你的溝通更加輕松。

剛開始我和這家公司的溝通也是很形式化的。有時候你發(fā)郵件，他們不一定會回。送樣品之后，一點消息都沒有，也是不斷的跟進(jìn)最后成功了。

這個客戶從被動轉(zhuǎn)到主動，我用的方法，就是多站客戶的角度考慮！現(xiàn)在這個客戶已經(jīng)成為我的朋友了。雖然做了將近一年生意了，還沒見過面，大家的溝通還是比較愉快！我們做外貿(mào)的，工作辛苦的時候，也要自己給自己正能量，從和客戶的溝通中，尋找工作的樂趣。

案例二、把客戶從被動轉(zhuǎn)為主動，不僅收獲訂單，還收獲朋友。

我這個客戶和我關(guān)系也很好，她自己是香港人，連在香港訂酒店，都要咨詢我。因為她把我當(dāng)朋友，而不是供應(yīng)商！

剛開始和他們合作的時候，很多事情我們都是不了解的，如果和香港貿(mào)易公司做過的朋友就知道，一般我們問他們產(chǎn)品的進(jìn)度，他們都說等客戶答復(fù)之類的。

第一單走后，過了2個月，我就詢問產(chǎn)品賣的怎么樣，他們給我的回復(fù)是，客人沒提起，NO NEWS IS GOOD NEWS。

崩潰，后來有一次最終客人要過來拜訪，她找到我，兩個地址，一個是我的，一個是另一家工廠，她問我和他們近不近，我說我來幫你安排吧，因為上面有另一家的聯(lián)系方式。因為她既然問我了，說明她不了解，我這個時候主動提出幫忙，對她來說是很大的支持。

就這樣，在我熱情的邀請下，她本來不和客戶一起過來，最后決定過來，我?guī)退鉀Q了，她比較煩惱的問題?？蛻魜淼漠?dāng)天，我們給客戶留下了很好的印象，同時把他們安排的很好！從那以后，到現(xiàn)在已經(jīng)給我陸續(xù)下了6個柜子，現(xiàn)在我給她電話的時候，她都會主動和說我客戶那邊情況，即使客戶還沒有下單，她都會電話我，告訴我大概有什么好消息。

前幾天就在她剛結(jié)婚去美國度蜜月的前一天，也不忘把一個返單的郵件發(fā)給我，她說希望她休假前把單子安排給我。掛電話前，我說，去美國有沒有手信，她笑笑說，如果有一定不會忘記你那一份！這就是我的客戶，好朋友一樣的客戶。一拿起電話，HELLO一聲，就知道你是誰的客戶！和客戶溝通是一件快樂的事情。你不僅僅收獲訂單，也收獲朋友，如果你懂得從工作中找樂子，我相信，工作會變的簡單很多。

四、 善意的謊言是不會有錯的

好了，上面兩個例子，都是我把客戶從被動轉(zhuǎn)成了主動，不僅收獲訂單，還有朋友！

我相信很多工廠都是通過貿(mào)易公司做的，有一朋友問我，工廠不提供線路圖，我問為什么呢，原來業(yè)務(wù)找工程要，工程回答說沒有，結(jié)果做業(yè)務(wù)的直接回答貿(mào)易公司說沒有，我不知道做工廠的朋友，如果換成你是業(yè)務(wù)，你是如何和貿(mào)易公司溝通呢？不難看出，工廠的業(yè)務(wù)這種處理，讓貿(mào)易公司感覺很是郁悶。我分析這家工廠啊，一，是真的沒有，也沒想到做一份，二，也是真的沒有，因為不是很想做生意，所以沒有就沒有的心態(tài)！

如果是我，我會這樣做，畫這個電路圖，如果時間需要很長，我們就要先和客戶說明情況，比如說，之前電路圖需要改進(jìn)，等工程更新完，我馬上發(fā)給你。

而不是讓客戶知道你連電路圖都沒有，做電器類的產(chǎn)品，我想連電路圖都沒有，那太不可思議了！和客戶解釋好后，是不是要馬上著手和工程的人溝通，看能不能做一份，幫幫忙，關(guān)系好的，應(yīng)該都會，如果工程實在沒辦法，這個時候，我們最不想做的就是通過老板來解決這件事情，因為老板找我們回來是幫他們處理事情，而不是時刻找老板來解決，只要我們能解決能溝通，都自己上，實在不行，那沒辦法找老板，因為我們業(yè)務(wù)也不是萬能的。

像工廠這種溝通，給客戶留下是很不好的影響，同時給客戶帶去很多煩惱。如果同時另外一家馬上提供了資料給貿(mào)易公司，我相信他們一定會選擇另外一家！

更多外貿(mào)干貨知識，請關(guān)注微信公眾號：外貿(mào)原力