“人力資源的終極目標(biāo)是業(yè)務(wù)成功?！?/p>

這是北森CEO紀(jì)偉國(guó)在今年5月的一次產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上的發(fā)言。同時(shí)，在知乎上，署名為“北森CEO紀(jì)偉國(guó)”的賬號(hào)也常?；卮痍P(guān)于HR領(lǐng)域的問(wèn)題。在“HR人力資源為啥近幾年弄出了很多概念”的問(wèn)題下，這位CEO把北森堅(jiān)持做一體化HR SaaS的意義描繪成，向HR們闡述未來(lái)是什么。

今年1月，北森曾遞表港交所。7月11日，北森重新遞交了包含2022年數(shù)據(jù)的招股書(shū)。和一眾新經(jīng)濟(jì)公司一樣，北森不算短的歷史和龍頭地位，依然沒(méi)有讓它遠(yuǎn)離虧損。可見(jiàn)，HR SaaS雖然概念火熱，但商業(yè)化能力依然面臨市場(chǎng)的考驗(yàn)。

在理念上，HR SaaS或許能幫HR和公司們解答，人力資源的終極目標(biāo)是什么。在商業(yè)化過(guò)程中，它又能為北森帶來(lái)多大的想象空間呢？

發(fā)展十余年，終迎HR SaaS風(fēng)口

北森雖然以HR SaaS概念自居，不過(guò)仍未脫離人力資源范疇。而人力資源行業(yè)在國(guó)內(nèi)，大致有三個(gè)發(fā)展階段。

第一階段是上個(gè)世紀(jì)80年代末，以本地安裝部署式的人事、勞資軟件萌芽為代表。第二階段是2000年前后，開(kāi)始出現(xiàn)一些瀏覽器-網(wǎng)絡(luò)WEB服務(wù)器模式的在線人資軟件。第三個(gè)階段是2010年之后，人力資源開(kāi)始SaaS化，并在2015年后進(jìn)一步強(qiáng)化云端屬性。

由于人力資源業(yè)務(wù)屬于幕后支持性業(yè)務(wù)，賽道長(zhǎng)期比較低調(diào)。北森于2005年成立，從人才測(cè)評(píng)功能做起，2009年啟動(dòng)在線人才管理軟件的開(kāi)發(fā)。很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，人力資源軟件由SAP等巨頭主導(dǎo)。

北森還在2010年左右嘗試過(guò)免費(fèi)軟件形式，但很快發(fā)現(xiàn)這樣的B端路線無(wú)法走通。2014年，經(jīng)過(guò)試錯(cuò)期的北森在考察了美國(guó)Salesforce、Workday等ERP、HCM領(lǐng)域的龍頭后，迅速調(diào)整策略，堅(jiān)定大客化、一體化、PaaS構(gòu)建的道路。北森在招股書(shū)中表示，專(zhuān)注于服務(wù)大中型企業(yè)。

可見(jiàn)，北森起步早，發(fā)展十余年，并沒(méi)有形成很強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，它的對(duì)手既包括不斷涌現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)公司，也包括傳統(tǒng)軟件巨頭。

不過(guò)，北森較早的轉(zhuǎn)型卻讓它得以積累更多HR SaaS相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，并在這個(gè)更新興的概念領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)較好的客戶基礎(chǔ)。

北森招股書(shū)披露，其云端HCM解決方案的客戶數(shù)量，從截至2020年9月30日的約4100名，增加至2022年3月31日的約4700名，《財(cái)富》中國(guó)500強(qiáng)中超過(guò)70%是北森的客戶。

正因?yàn)槿绱?，在HR SaaS概念站上風(fēng)口后，北森依然在市場(chǎng)處于領(lǐng)導(dǎo)地位。根據(jù)灼識(shí)咨詢的統(tǒng)計(jì)，按照2021年收入計(jì)算，北森是中國(guó)最大的云端人力資本管理（HCM）解決方案提供商，其市場(chǎng)份額占11.6%，高于第二及第三大企業(yè)的總和。

今年以來(lái)，涉及HR SaaS業(yè)務(wù)的融資數(shù)出現(xiàn)顯著增加，包括薪人薪事、1號(hào)職場(chǎng)、云背調(diào)、知鳥(niǎo)社保、樂(lè)業(yè)樂(lè)活等公司在內(nèi)，均獲得了百萬(wàn)元至數(shù)億元不等的融資，HR SaaS服務(wù)平臺(tái)薪人薪事更獲得了3億元D1輪融資。

風(fēng)口雖至，從財(cái)務(wù)表現(xiàn)看，HR SaaS市場(chǎng)卻依然還在培育階段。

調(diào)整后虧損不低，市場(chǎng)巨大但紅利尚未兌現(xiàn)

根據(jù)招股書(shū)口徑，北森的收入來(lái)自云端HCM解決方案和專(zhuān)業(yè)服務(wù)兩大板塊。前者是以北森其旗下iTalentX平臺(tái)為核心的一體化HCM解決方案，包括招聘、薪酬績(jī)效、培養(yǎng)等眾多功能模塊。后者則是企業(yè)在訂閱解決方案時(shí)，一并購(gòu)買(mǎi)的輔助服務(wù)。

截至2020年、2021年及2022年3月31日止財(cái)年，北森總預(yù)訂額分別為人民幣5.7億元、7.293億元及8.877億元，收入總額也由4.585億元增長(zhǎng)到6.796億元。

從預(yù)定額與實(shí)際收入間的差距可以看出，北森的訂閱收入留存率較高，大量用戶提前付費(fèi)。招股書(shū)披露，該數(shù)據(jù)在最新財(cái)年中為117%。

不過(guò)，在盈利能力上，北森依然呈現(xiàn)出SaaS行業(yè)典型的虧損狀況。

一方面，北森云端HCM解決方案在最近三年中分別占總收入比例達(dá)到56.6%、62.7%及68.2%。該服務(wù)由于云端標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的特性，具有較高的毛利率，北森截至2020年、2021年及2022年3月31日止財(cái)年，毛利率分別為59.8%、66.4%及58.9%。最新一個(gè)財(cái)年，云端HCM解決方案占北森總毛利的76.6%。

另一方面，毛利優(yōu)勢(shì)不改北森的 長(zhǎng)期虧損。其在招股書(shū)中強(qiáng)調(diào)，虧損原因是“由于在戰(zhàn)略上優(yōu)先考慮規(guī)模及地域擴(kuò)張、客戶增長(zhǎng)及參與度、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及創(chuàng)新，而非短期盈利能力，以抓住中國(guó)新興且快速增長(zhǎng)的云端HCM市場(chǎng)中的機(jī)遇”。

值得一提的是，由于涉及遵照國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則（IFRS），將普通股價(jià)值與轉(zhuǎn)換價(jià)值之間的差額記為虧損，北森的實(shí)際虧損被沒(méi)有廣為傳播的數(shù)十億之巨。2020年至2022年，北森經(jīng)調(diào)整虧損凈額分別為2.5億元、1.2億元、1.6億元。

作為對(duì)比，同賽道的海外龍頭Workday，2022財(cái)年也僅僅實(shí)現(xiàn)了2937.3萬(wàn)美元的凈利潤(rùn)，2021財(cái)年則虧損2.82億美元。

北森招股書(shū)中披露了灼識(shí)咨詢對(duì)HCM市場(chǎng)的預(yù)估，按照收入計(jì)算，2020年美國(guó)HCM市場(chǎng)規(guī)模是中國(guó)的21.2倍，2026年預(yù)計(jì)差距將縮小至僅5.5倍。根據(jù)灼識(shí)咨詢的數(shù)據(jù)，近年來(lái)，中國(guó)數(shù)字化HCM解決方案市場(chǎng)規(guī)模顯著增長(zhǎng)，從2017年的人民幣89億元增長(zhǎng)至2021年的人民幣189億元。

還在增長(zhǎng)的市場(chǎng)，不高的CR5，需要培養(yǎng)的需求，種種因素都指向了HR SaaS尚未完全釋放紅利，北森等企業(yè)還需要長(zhǎng)期投入。

那么，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，北森重要的一體化優(yōu)勢(shì)，又有多大的價(jià)值？

生態(tài)建設(shè)與一體化，是HR SaaS的未來(lái)？

北森在招股書(shū)中有一個(gè)十分顯著的定位：業(yè)內(nèi)唯一一家收入全部來(lái)自云端HCM解決方案及配套專(zhuān)業(yè)服務(wù)的公司。此外，具體來(lái)看，其業(yè)務(wù)模塊和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比如下。

一體化不僅僅是北森一直的追求，也是薪人薪事等企業(yè)目前發(fā)力的方向。如前文所述，一體化正是指覆蓋HR流程或者員工全生命周期的所有環(huán)節(jié)。要明確其價(jià)值，需要先分析推動(dòng)一體化的原因。

管理大師尤里奇在上世紀(jì)90年代提出了人力資源三支柱模型，其中有三大核心要素至今依然在行業(yè)里發(fā)光發(fā)熱：COE（專(zhuān)家中心）HRBP（業(yè)務(wù)伙伴）HRSSC（共享服務(wù)中心）。根據(jù)核心思想，OD（組織發(fā)展）、TD（人才發(fā)展）、LD（學(xué)習(xí)發(fā)展）等新的概念和手段也出現(xiàn)在大中型企業(yè)的HR發(fā)展中。

其思想的根本邏輯是“人力資本化”，從單純的功能性生產(chǎn)要素，轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂懈髢r(jià)值的業(yè)務(wù)。

在執(zhí)行上，大型企業(yè)往往將“人力資本”當(dāng)成一項(xiàng)業(yè)務(wù)來(lái)經(jīng)營(yíng)，綜合了“人”的管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)的“資本投資回報(bào)”兩大分析維度，追求通過(guò)長(zhǎng)期人力策略調(diào)整獲得高價(jià)值回報(bào)，滿足企業(yè)和個(gè)人兩大維度的需求。人力資源的定位被刷新，從職能導(dǎo)向轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)導(dǎo)向。

那么，HR需要業(yè)務(wù)增值，就不能再簡(jiǎn)單看重幾個(gè)功能需求，而要打造自己的生產(chǎn)力。這首先就導(dǎo)向了數(shù)字化，進(jìn)而在數(shù)字化的PaaS等平臺(tái)上形成一系列工具，幫助具體的部門(mén)更好地開(kāi)展工作。

因此，HR SaaS的價(jià)值一方面是降本增效，提高企業(yè)的人力資源活動(dòng)效率。另一方面則是讓HR與業(yè)務(wù)協(xié)同共生，“業(yè)人一體”，提升組織的整體能力。

這也就不難理解為什么頭部企業(yè)都在強(qiáng)化一體化建設(shè)。即使從利益角度出發(fā)，一體化HR SaaS也能夠保證響應(yīng)客戶多方面需求，避免客戶流失。

值得一提的是，本森CEO紀(jì)偉國(guó)曾透露，由于一體化在企業(yè)采購(gòu)上有成本優(yōu)勢(shì)——企業(yè)采購(gòu)是以單模塊為一個(gè)標(biāo)的，在多個(gè)模塊競(jìng)標(biāo)時(shí)，北森的銷(xiāo)售成本增加不多，但一個(gè)個(gè)模塊做預(yù)算的普通企業(yè)需要多次疊加成本，所以長(zhǎng)期來(lái)看，一體化HR SaaS的產(chǎn)品盈虧平衡點(diǎn)相比單點(diǎn)式HR SaaS廠商要低得多。

回歸本質(zhì)，服務(wù)商向客戶提供HCM解決方案時(shí)，也是在提供一種信息系統(tǒng)層面的咨詢服務(wù)，既要知道客戶現(xiàn)在需要什么，也要有能力預(yù)測(cè)客戶還會(huì)缺乏什么。

隨著“業(yè)人一體”趨勢(shì)演化，越來(lái)越多的HR SaaS企業(yè)加強(qiáng)了建設(shè)，原有的壁壘瓦解，但新賽道的擁擠程度可能會(huì)增加。對(duì)北森而言，機(jī)遇與挑戰(zhàn)都已高懸在發(fā)展之路上。

來(lái)源：港股研究社