引 言


關(guān)于選擇供應(yīng)鏈這個(gè)話題，我最初的想法來源于去年年底參加冷蕓年會(huì)時(shí)，跟幾個(gè)小伙伴討論了供應(yīng)鏈的柔性和快返應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)問題。那時(shí)候剛好有了一點(diǎn)關(guān)于供應(yīng)鏈想法，回來便著手調(diào)整了生產(chǎn)流程。從第一個(gè)實(shí)驗(yàn)周期到現(xiàn)在已經(jīng)有6個(gè)多月了，也產(chǎn)生了一些階段性的數(shù)據(jù)和結(jié)果。本次坐莊，我想與大家分享和討論關(guān)于供應(yīng)鏈的話題，看看我所在的公司接下來能不能做得更好。

供應(yīng)鏈協(xié)同如何有效降低庫存？要實(shí)現(xiàn)理想中的供應(yīng)鏈協(xié)同場景，存在哪些阻礙和問題？

以下所有討論內(nèi)容僅代表發(fā)言者觀點(diǎn)，不代表本平臺(tái)觀點(diǎn)。

參與者

冷蕓時(shí)尚圈6群群友
時(shí)間：2019年8月18日

莊主：林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)

討論提綱

一、案例介紹與分析
二、理想中的供應(yīng)鏈協(xié)同場景
三、供應(yīng)鏈協(xié)同能解決哪些問題？
四、要實(shí)現(xiàn)理想中的供應(yīng)鏈協(xié)同場景，存在哪些阻礙和問題？如何解決？

一、案例介紹與分析


討論如下：

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
合作客戶：天貓某品牌旗艦店
從3月3日起，截止8月10號(hào)為止，基本款A(yù)（SKU數(shù)為35）生產(chǎn)數(shù)量53268件，庫存1968件，產(chǎn)銷率為96.31%；設(shè)計(jì)款B（SKU數(shù)為15）生產(chǎn)數(shù)量7228件，庫存335件，產(chǎn)銷率為95.36%；設(shè)計(jì)款C（SKU數(shù)為15）生產(chǎn)數(shù)量2688件，庫存308件，產(chǎn)銷率為88.54%。

供應(yīng)鏈情況：供應(yīng)鏈周期（客戶下單至出貨）為3~7天，單個(gè)SKU最低訂單數(shù)量為21，單筆訂單最低數(shù)量為131件。在整個(gè)季度161天里，客戶累計(jì)翻單86次，平均不到兩天翻單一次。

廣州-羅西-自由買手：
數(shù)量要達(dá)到多少才可以翻單？

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
這個(gè)客戶，如果按照以前的做法，一個(gè)季度大概翻單三次，產(chǎn)銷率在70%左右，而且這個(gè)產(chǎn)銷率是在最后一個(gè)多月里通過不補(bǔ)貨清庫存的方式才能做到。

丁育欽-武漢-6群副群主：
就是圍繞著如何快速清庫存。

廣州-羅西-自由買手：
這個(gè)應(yīng)該不是清庫存，而是正常消化率吧。

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
是的，這個(gè)是8月10號(hào)的數(shù)據(jù)。在我今天拿到的數(shù)據(jù)里，庫存已經(jīng)更低了。這次實(shí)驗(yàn)為了效果更明顯一點(diǎn)，翻單數(shù)量最低可以做到130件左右。工廠其實(shí)正常承接的訂單在1~10w件。

冷蕓-上海-群主：
翻單86次，真夠“高效”的。他們認(rèn)為這樣翻單效率很高嗎？

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
其實(shí)，從5月1日起，客戶就直接給我每天的銷售數(shù)量及倉庫庫存，由工廠直接依照數(shù)據(jù)進(jìn)行訂單計(jì)劃和生產(chǎn)，每天出貨了?？蛻魧?duì)于翻單沒有太多次數(shù)的要求和想法，翻單最主要的作用是降低庫存壓力，即在一整個(gè)季度銷售5w多件的情況下，庫存量最高時(shí)只有7213件。

小結(jié)
嘗試跟一個(gè)客戶進(jìn)行供應(yīng)鏈協(xié)同和數(shù)據(jù)共享，整體來說，在降低了銷售終端的產(chǎn)品庫存同時(shí)保證了產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)上產(chǎn)生了一定的效果。

二、理想中的供應(yīng)鏈協(xié)同場景?

討論如下：

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
理想的供應(yīng)鏈，即如何在保證產(chǎn)品不缺貨的情況下，做到庫存最低。要做到庫存低，就要縮短供應(yīng)鏈的周期。如何用供應(yīng)鏈協(xié)同來縮短供應(yīng)鏈周期，最主要的是信息的互通以及風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

a)以款式A為例，銷售部門作出款式A的季度銷量預(yù)期，并且按銷量預(yù)期的20%進(jìn)行首單備貨；
b)終端每天獲取款式A的銷售數(shù)據(jù)，并且根據(jù)每天的銷售數(shù)據(jù)調(diào)整A款式在該季度的整體銷售預(yù)期；經(jīng)過觀察，發(fā)現(xiàn)符合銷售預(yù)期時(shí)，款式A的存貨數(shù)量S將由供應(yīng)鏈周期d、每天銷售數(shù)量a及冗余系數(shù)*k決定。

S=(a+k)*d
*冗余系數(shù)：每個(gè)產(chǎn)品根據(jù)SKU數(shù)量的多少及物流路程等可能出現(xiàn)的意外情況，多備留庫存。
c)制造商根據(jù)銷售部門的銷售預(yù)期和終端的實(shí)時(shí)庫存，可以核算出該產(chǎn)品的后續(xù)訂單數(shù)量，并根據(jù)預(yù)期訂單數(shù)量進(jìn)行產(chǎn)品備料。備料可以極大地縮短供應(yīng)鏈周期，降低終端的產(chǎn)品庫存數(shù)量。
d)同理，面料商和輔料商也可以根據(jù)制造商的預(yù)期訂單數(shù)量和制造商的備料庫存，相應(yīng)地進(jìn)行原材料的備貨。這個(gè)是我今年實(shí)行的理論參考。

丁育欽-武漢-6群副群主：
冗余系數(shù)的這個(gè)“系數(shù)”感覺很難量化吧？

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
是的，冗余系數(shù)其實(shí)需要銷售部門來做，我們?cè)趯?shí)驗(yàn)時(shí)的做法是，把供應(yīng)鏈周期的一半來作為冗余系數(shù)，但我覺得這是不健全的。所以很希望有人能提供一個(gè)比較合適的參考公式。

丁育欽-武漢-6群副群主：
這個(gè)變量估計(jì)得做模擬。

小結(jié)

供應(yīng)鏈協(xié)同的理想場景，最主要是通過數(shù)據(jù)共享，讓制造商和上游的面料商及輔料商能夠有的放矢地提前備貨，以縮短整體的供應(yīng)鏈周期。

三、供應(yīng)鏈協(xié)同能解決哪些問題？

3.1 縮短供應(yīng)鏈周期，降低庫存

討論如下：

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
其實(shí)，通過供應(yīng)鏈協(xié)同來縮短供應(yīng)鏈周期，本質(zhì)是將原先歸屬于終端的備貨，轉(zhuǎn)變成了終端的一小部分備貨、制造商的面料及輔料備貨以及面料商和輔料商的原材料備貨。

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
其實(shí)，服裝的供應(yīng)鏈周期很長，因?yàn)榄h(huán)節(jié)很多。拿我做純棉T恤舉個(gè)例子，從棉花采摘、棉紡、織造、染色、后整理、裁剪 (刺繡/印花) 、車間縫制、到后整理、打包，整個(gè)流程下來大概需要60天。

丁育欽-武漢-6群副群主：
這個(gè)需要和供應(yīng)商共享供應(yīng)鏈系統(tǒng)吧？

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
是的，我說的信息共享就是和供應(yīng)商共享供應(yīng)鏈系統(tǒng)。也就是正常情況下銷售終端需要準(zhǔn)備60天的庫存，而在成衣制造商準(zhǔn)備好材料的前提下，只需要做裁剪 (刺繡/印花) 、車間縫制、后整理、打包。這個(gè)流程正常情況下需要10~15天，而加速的情況下可以做到3~7天完成，大大縮減時(shí)間周期。

小結(jié)

供應(yīng)鏈協(xié)同來減少庫存和縮短供應(yīng)鏈周期，本質(zhì)是將原先歸屬于終端的備貨，轉(zhuǎn)變成了終端的一小部分備貨、制造商的面料及輔料備貨以及面料商和輔料商的原材料備貨。


3.2 滿足突發(fā)性需求增長

討論如下：

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
終端的庫存是按照預(yù)定的銷售計(jì)劃進(jìn)行備貨的，一旦遇到爆款的銷售大幅度超乎預(yù)期，就很容易出現(xiàn)斷貨的情況。而正常情況下的服裝供應(yīng)鏈，翻單周期都在一個(gè)月以上，一旦補(bǔ)貨錯(cuò)過窗口期，翻單便很容易變成積壓庫存。所以很多時(shí)候，終端都會(huì)選擇以售罄來結(jié)束該款式，轉(zhuǎn)而努力銷售其實(shí)并不好銷售的積壓款式。

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
供應(yīng)鏈協(xié)同的優(yōu)勢：
1、由于制造商有備料，生產(chǎn)周期非常短，很容易跟上爆款的銷售節(jié)奏；
2、由于信息共享，在產(chǎn)品銷量開始有明顯上揚(yáng)當(dāng)天，從制造商到面料商、輔料商都會(huì)開始同步生產(chǎn)并準(zhǔn)備加大相應(yīng)的備料數(shù)量。

Natalie-廈門-產(chǎn)品經(jīng)理：
但是對(duì)供應(yīng)商來說不是會(huì)有庫存風(fēng)險(xiǎn)？比如備料、積壓資金。

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
舉個(gè)例子，今年客戶設(shè)計(jì)款B本來預(yù)計(jì)銷量是2500件，截止8月10日最終銷量是7228件。但是整個(gè)季度的銷售其實(shí)都沒有過缺貨的情況。在款式B上架的第二個(gè)星期里，現(xiàn)實(shí)銷量開始超過銷售計(jì)劃的銷量了，但一開始超出不多，只有10%，所以第一單翻單只補(bǔ)了250件；同理，后續(xù)銷量繼續(xù)上揚(yáng)，銷售計(jì)劃出現(xiàn)變更時(shí)，翻單也會(huì)同步進(jìn)行。

Natalie-廈門-產(chǎn)品經(jīng)理：
除非量大，我想不出供應(yīng)商為何要這樣做？

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
@Natalie-廈門-產(chǎn)品經(jīng)理 是的，一會(huì)就要討論這個(gè)問題。

廣州-羅西-自由買手：
站在一個(gè)小小的銷售端的角度上來說，比如目前秋冬新款剛上，到處都在排單、備貨、搶貨，商家能接受最滿意的出貨周期大概1-3天，10天基本是極限了，因?yàn)槌鲐浐笠灿形锪鳌⒗碡?、拍攝、上架等等因素需要考慮，又需要1-3天時(shí)間，所以銷售端無法做到備貨周期60天，多等一個(gè)小時(shí)可能就要面臨同款泛濫的狀況。

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
@廣州-羅西-自由買手 你這個(gè)主要是在首單，我想說的是翻單。翻單很難做到1~3天出貨，尤其是秋冬款。

丁育欽-武漢-6群副群主：
時(shí)間就是金錢！說到這個(gè)，我感覺ZARA做得很好。

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
@丁育欽-武漢-6群副群主 嗯，但是一般企業(yè)又很難有ZARA那么強(qiáng)的實(shí)力可以自己掌控每個(gè)環(huán)節(jié)，這就需要溝通和信息共享。

廣州-羅西-自由買手：
@林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)?對(duì)的，我說的是首單，因?yàn)槲颐媾R了秋冬上新第一天在檔口下的貨，等了10天還沒到，銷售單壓了100多件，最后導(dǎo)致訂單流失了一部分，所以也是對(duì)供應(yīng)鏈有疑惑，“每一個(gè)首單”都要時(shí)刻準(zhǔn)備著爆，然后迅速翻單，當(dāng)然，這個(gè)信息必須與終端共享，比如我們目前主推的產(chǎn)品或者一些特殊情況。

小結(jié)

因?yàn)橛袛?shù)據(jù)共享，供應(yīng)商可以在產(chǎn)品銷售出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)第一時(shí)間獲取信息并進(jìn)行相應(yīng)補(bǔ)貨，更容易滿足銷售終端的需求。

四、要實(shí)現(xiàn)理想中的供應(yīng)鏈協(xié)同場景，存在哪些阻礙和問題？如何解決？


討論如下：

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
我先說一下第一個(gè)問題：很多時(shí)候，銷售數(shù)據(jù)是一個(gè)品牌的機(jī)密。終端是否愿意把數(shù)據(jù)給到供應(yīng)鏈企業(yè)？又如何保證銷售數(shù)據(jù)只在整條供應(yīng)鏈里流動(dòng)而不外泄？想問一下做銷售的，大家愿意把數(shù)據(jù)共享給供應(yīng)商嗎？

丁育欽-武漢-6群副群主：
愿意。但是需要很多軟、硬件支持。比如EDI系統(tǒng)和ekanban系統(tǒng)。

Chloe-廣州-新媒體時(shí)尚編輯：
所以信息共享只能在合作很久、很有默契的供應(yīng)商之間才可以做到？

黃明 廣州 6群副群主：
要看什么層級(jí)的數(shù)據(jù)。

Natalie-廈門-產(chǎn)品經(jīng)理：
要看情況，還有行業(yè)。

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
是的。其實(shí)供應(yīng)商需要的銷售數(shù)據(jù)，第一是銷售商每天精確到每個(gè)SKU的準(zhǔn)確銷售數(shù)據(jù)；第二是銷售商的實(shí)時(shí)庫存數(shù)據(jù)。@Chloe-廣州-新媒體時(shí)尚編輯 一般陌生的供應(yīng)商都不喜歡這么復(fù)雜的事情，他們最喜歡的就是一筆大訂單，做完一次交貨。

廣州-羅西-自由買手：
一般商家很難會(huì)把銷售數(shù)據(jù)給供應(yīng)商，需要雙方完全信任，市場反應(yīng)速度太快了，一旦信息外泄，對(duì)生產(chǎn)商和銷售端都很大！

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
后面要是有爬樓的小伙伴看到的話，也可以跟我溝通一下：
問題1:作為銷售商，你是否愿意將準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)和實(shí)時(shí)庫存數(shù)據(jù)提供給供應(yīng)商？在什么情況商家會(huì)愿意把數(shù)據(jù)給供應(yīng)商呢？或者有條件地給？

問題2：制造商備料，本質(zhì)是終端的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁。一旦遇到銷量突發(fā)性下滑，制造商很容易庫存大批量面料和輔料，同理，上游的面料商和輔料商也有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)；制造商為何愿意承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)？如何降低這種風(fēng)險(xiǎn)？

健溪-福州-制版：
出于同行競爭的考慮，我還是會(huì)擔(dān)心供應(yīng)商把實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)泄露給其他銷售商。

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
這個(gè)問題就是剛才@Natalie-廈門-產(chǎn)品經(jīng)理 問到的啦。

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
有制造商的小伙伴嗎？如果是你，在什么樣的情況下，你愿意為你的客戶備料？我先說說我跟我客戶溝通的做法：
1、客戶需要提供實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)和倉庫庫存，以及季度預(yù)期銷售計(jì)劃；銷售計(jì)劃會(huì)隨著實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)更新；
2、在銷量遠(yuǎn)不如銷售計(jì)劃的情況下，銷售商和工廠會(huì)根據(jù)該原料盡量開發(fā)其他款式，促進(jìn)銷售；
3、在開發(fā)其他款式均不能合理銷售的情況下，工廠會(huì)將產(chǎn)品以成本價(jià)出售給銷售商，銷售商通過打折低價(jià)促銷的方式進(jìn)行銷售清倉。

黃明 廣州 6群副群主：
@林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn) 你的客戶應(yīng)該是長期合作的？

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
是的。

Natalie-廈門-產(chǎn)品經(jīng)理：
你們對(duì)客戶會(huì)有KPI指標(biāo)要求嗎？比如完成度、預(yù)期和實(shí)際差別等等。

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
公司客戶分層級(jí)，但是關(guān)于這個(gè)供應(yīng)鏈協(xié)同合作，現(xiàn)在只有一個(gè)客戶在進(jìn)行嘗試。

Natalie-廈門-產(chǎn)品經(jīng)理：
嘗試時(shí)間多久了？效果如何？

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
最初的案例分析里有，你可以爬樓看一下。

Natalie-廈門-產(chǎn)品經(jīng)理：
好的，謝謝。

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
其實(shí)最初的銷量預(yù)期和最終的實(shí)際銷量差別很大，比如款式A最初銷量20000件，款式B最初銷量2500件，款式C最初銷量1500件。因?yàn)樵诠?yīng)鏈周期足夠短的前提下，客戶做的計(jì)劃銷量可以盡量保守。

問題3：頻繁的少量多次翻單，會(huì)造成一定程度的成本上升和損耗增加，如何在規(guī)避庫存風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)不會(huì)大幅度提升成本？說實(shí)話，基本款低值款其實(shí)完全可以不用做快速翻單的節(jié)奏，因?yàn)檫@種款式庫存風(fēng)險(xiǎn)低，附加值不高，耗費(fèi)大量精力收貨其實(shí)不大。這也是@冷蕓-上海-群主 最初質(zhì)疑的翻單那么多次，效率其實(shí)不一定高。但是對(duì)于設(shè)計(jì)款來說，產(chǎn)品附加值高，增加的物流成本和管理成本在增長的銷量面前其實(shí)占比很低；其次，設(shè)計(jì)款一旦款式滯銷，是真的很難賣出去，所以庫存需要盡量少。

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)：
好啦，那我今天的坐莊就到這里結(jié)束了。希望后續(xù)爬樓的小伙伴，關(guān)于剛才提到的問題有想法的話，非常期待你們的意見！

小結(jié)

要實(shí)現(xiàn)理想中的供應(yīng)鏈協(xié)同場景，最主要面臨兩個(gè)問題，第一是銷售終端如何愿意將銷售數(shù)據(jù)給到供應(yīng)商；第二是供應(yīng)商如何愿意在承擔(dān)巨大風(fēng)險(xiǎn)的條件下為銷售終端備料。具體做法可以參考：
1、客戶需要提供實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)和倉庫庫存，以及季度預(yù)期銷售計(jì)劃；銷售計(jì)劃會(huì)隨著實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)更新；
2、在銷量遠(yuǎn)不如銷售計(jì)劃的情況下，銷售商和工廠會(huì)根據(jù)該原料盡量開發(fā)其他款式，促進(jìn)銷售；
3、在開發(fā)其他款式均不能合理銷售的情況下，工廠會(huì)將產(chǎn)品以成本價(jià)出售給銷售商，銷售商通過打折低價(jià)促銷的方式進(jìn)行銷售清倉。


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莊主總結(jié)

感謝大家的積極參與，在討論過程中，大家提出的很多觀點(diǎn)都值得深入探討。以下是我根據(jù)大家的討論整理總結(jié)所得:

一、案例介紹與分析
嘗試跟一個(gè)客戶進(jìn)行供應(yīng)鏈協(xié)同和數(shù)據(jù)共享，整體來說，在降低了銷售終端的產(chǎn)品庫存同時(shí)保證了產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)上產(chǎn)生了一定的效果。

二、理想中的供應(yīng)鏈協(xié)同場景
供應(yīng)鏈協(xié)同的理想場景，最主要是通過數(shù)據(jù)共享，讓制造商和上游的面料商及輔料商能夠有的放矢地提前備貨，以縮短整體的供應(yīng)鏈周期。

三、供應(yīng)鏈協(xié)同能解決哪些問題？
3.1 縮短供應(yīng)鏈周期，降低庫存
供應(yīng)鏈協(xié)同來減少庫存和縮短供應(yīng)鏈周期，本質(zhì)是將原先歸屬于終端的備貨，轉(zhuǎn)變成了終端的一小部分備貨、制造商的面料及輔料備貨以及面料商和輔料商的原材料備貨。

3.2 滿足突發(fā)性需求增長
因?yàn)橛袛?shù)據(jù)共享，供應(yīng)商可以在產(chǎn)品銷售出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)第一時(shí)間獲取信息并進(jìn)行相應(yīng)補(bǔ)貨，更容易滿足銷售終端的需求。

四、要實(shí)現(xiàn)理想中的供應(yīng)鏈協(xié)同場景，會(huì)有哪些阻礙和問題？如何解決這些問題？
要實(shí)現(xiàn)理想中的供應(yīng)鏈協(xié)同場景，最主要面臨兩個(gè)問題，第一是銷售終端如何愿意將銷售數(shù)據(jù)給到供應(yīng)商；第二是供應(yīng)商如何愿意在承擔(dān)巨大風(fēng)險(xiǎn)的條件下為銷售終端備料。具體做法可以參考：
1、客戶需要提供實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)和倉庫庫存，以及季度預(yù)期銷售計(jì)劃；銷售計(jì)劃會(huì)隨著實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)更新；
2、在銷量遠(yuǎn)不如銷售計(jì)劃的情況下，銷售商和工廠會(huì)根據(jù)該原料盡量開發(fā)其他款式，促進(jìn)銷售；
3、在開發(fā)其他款式均不能合理銷售的情況下，工廠會(huì)將產(chǎn)品以成本價(jià)出售給銷售商，銷售商通過打折低價(jià)促銷的方式進(jìn)行銷售清倉。


莊主簡介

林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)

一個(gè)由數(shù)據(jù)分析專業(yè)轉(zhuǎn)行而來的制衣工廠負(fù)責(zé)人。自己所在的公司主要生產(chǎn)全棉T恤，年銷售成衣數(shù)量約300萬件，產(chǎn)品有30%出口日本及歐美。

個(gè)人微信：

跟莊副群主：丁育欽-武漢-6群副群主

目前就讀于中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，大二國際商務(wù)專業(yè)，希望能和時(shí)尚行業(yè)深度接觸。

個(gè)人微信：

黃明-廣州-6群副群主

目前任職于由中國保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)主辦的《商品與質(zhì)量·奢侈品》雜志，法學(xué)專業(yè)，期待能夠更多的結(jié)識(shí)奢侈品行業(yè)從業(yè)人員。

個(gè)人微信：

總結(jié)整理：林梓江-汕頭-棉T生產(chǎn)
編輯：Eroll Duan
審核：Cherika Chen

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