【藍科技綜述】3月10日，蘇寧易購2022春季行業(yè)大會在線上、線下同步召開。本次行業(yè)大會以“新電來潮，萬物赴蘇”為題，透露出蘇寧易購新的戰(zhàn)略變化——蘇寧易購將打造垂直、專業(yè)、品質(zhì)的家電家裝購物首選平臺，同時將打造12家十億級、22家億級品牌店鋪。

在房地產(chǎn)行業(yè)未能激活、家電整體消費趨弱的背景下，蘇寧易購此舉的底氣是什么？

觀察蘇寧易購的戰(zhàn)略變化，一定要看這種改變對用戶與商戶的影響力和吸引力。本篇，我們試圖從用戶與商戶的角度分析蘇寧易購戰(zhàn)略變局下的未來。

即便房地產(chǎn)紅利逐漸減少、外部環(huán)境對家電家居產(chǎn)生重大影響時,都不可能推倒重來。

一方面是隨著技術迭代，企業(yè)創(chuàng)造需求的能力不斷提速，這是挖掘潛在需求的一把利劍。另一方面，當不同行業(yè)之間打破邊界多維融合，通過生態(tài)鏈幫助消費者完成從0到1的過程時，家電家居的作用正在被放大。

也就是說，未來家電家居行業(yè)的興衰絕不應該盯住產(chǎn)品本身，而是更應該聚焦消費者對家電家居的購買環(huán)境、使用環(huán)境、全屋智能需求等，這才是關鍵。

以家電為例，如果從數(shù)字上看，家電業(yè)并不樂觀。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2021年家電行業(yè)零售額規(guī)模約7603億元，雖然同比2020年提升3.6%，但相比疫情前的2019年同期仍下滑7.4個百分點。

而地產(chǎn)交投清淡是常態(tài)，指望盤活房地產(chǎn)刺激家電家居行業(yè)的愿望不太現(xiàn)實。與行業(yè)高度掛鉤的房地產(chǎn)已進入“冷靜期”。這意味著，一大部分增量需求紅利將被抑制。

但家電家居業(yè)不應該悲觀。受外部環(huán)境的影響，家電業(yè)遇冷并不是無解之題，只是沒有找到用戶與商戶的痛點。相反，在家電與家居高度融合背景下，蘇寧易購通過打造以家庭生活消費為核心的垂直專業(yè)家電3C首選消費平臺，從而激活了用戶與商戶。

抓住剛需人群和經(jīng)濟復蘇周期跡象，抓住換新和消費升級，從這兩個維度看家電家居業(yè)在地產(chǎn)后周期市場的表現(xiàn)，需要激活的絕不僅僅是家電家居兩個業(yè)，而是要提振用戶與商戶這兩個終端。

讓用戶看到價值，讓商戶看到未來，這才是家電家居的趨勢。蘇寧易購傾力打造的垂直專業(yè)家電3C首選消費平臺，對市場將會產(chǎn)生深度影響。當談及家電時，一定要站在家居家裝和場景體驗之下，才會看到更好的未來。這主要體現(xiàn)在幾個層面：

對用戶：通過一站式場景體驗創(chuàng)造需求。

曾經(jīng)，用戶裝修之后需要單獨購買家電家居，彼此之間是割裂的，與家裝的適配度很差。如今，在整裝和全屋智能的影響下，用戶更希望一步完成家裝，完成從家電到家居的完美融合。

為了滿足用戶的需求，蘇寧易購站在消費者的角度，通過五大版塊：內(nèi)容化導購、場景化購買、個性化體驗、精準化營銷、品牌即品類，以全場景式的服務，幫助用戶一站式完成家裝從0到1的環(huán)節(jié)。

比如，蘇寧易購內(nèi)容化導購的本質(zhì)，是解決用戶在選、用、裝、保四個環(huán)節(jié)的痛點。通過產(chǎn)品種草和選購知識、功能和使用技巧、安裝以及售后服務及保養(yǎng)環(huán)節(jié)，解決用戶不了解、不適配、不維護的痛點。

針對場景需求，蘇寧易購進行了細分垂直的匹配。比如，五大細分消費場景廚房、陽臺、臥室、客廳、衛(wèi)浴滿足消費者對廚衛(wèi)的訴求；而八條增長最快的細分賽道：節(jié)能家電、智能衛(wèi)浴、嵌入式大家電、集成大家電、健康家裝、品質(zhì)家電、廚房小電器、清洗小電器則成為套系購買和場景式配選的助推器。甚至局部改裝、前裝和整裝，都可以通過蘇寧易購個性化體驗，實現(xiàn)一站式完成所有需求。

場景體驗之下，消費者的關注點已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)變。他們更希望在實體店有良好的價值體驗、品質(zhì)體驗。這種需求重構(gòu)，是在用戶痛點倒逼之下產(chǎn)生的。

如何重構(gòu)？隨著蘇寧易購以家電、家裝為主的家庭消費場景被打透、打穿。答案正無限偏向于一個常見詞——場景，這也是蘇寧易購換道升級核心。

據(jù)蘇寧易購2021年三季報顯示，截至2021年9月30日，蘇寧易購擁有各類自營及加盟業(yè)態(tài)店面8407家，蘇寧易購零售體系注冊會員數(shù)量達到4.7億，較年初新增6300萬。報告期內(nèi)，蘇寧易購年度活躍用戶數(shù)同比增長48.29%。

蘇寧易購對用戶的粘性正在加大的背后，是挖掘了場景體驗下的新需求。

對商戶：通過全業(yè)態(tài)新零售模式實現(xiàn)真正的資源共享。

蘇寧易購“場景體驗”的差異化，讓商戶看到了行業(yè)實體轉(zhuǎn)型的曙光。

首先，蘇寧易購打破了傳統(tǒng)門店的家電屬性，而突出“家庭消費場景”標簽。蘇寧易購門店以廚房、陽臺、臥室、客廳、衛(wèi)浴、5大細分生活場景作為展示板塊，以更加垂直的方式，給商戶帶來更多的機會和曝光量。

消費者在專業(yè)場景和非專業(yè)場景中的購買欲望是存在區(qū)別的。通常情況下，越是垂直場景體驗，消費者的購買意愿會更加強烈。蘇寧易購的這一變化給商戶帶來潛在的增長空間。

其次，蘇寧易購門店還具備傳統(tǒng)門店無法實現(xiàn)的前置服務能力。此前，門店做的就是家電銷售，而蘇寧易購門店引入了家居定制、櫥柜、高端裝飾等生態(tài)合作方，與渠道商戶實現(xiàn)資源共享，共同開展前置家電一站式解決方案+局部改造升級。消費者可以帶著家裝升級改造的想法來到蘇寧易購門店，從中期施工、后期家電家居配套等，蘇寧易購都能一站全包，真正實現(xiàn)資源共享。

這對商戶來說無疑是一片新藍海。蘇寧易購通過“一站式家庭消費場景”延展了服務深度，通過合作生態(tài)品牌方延長了服務長度，再以此賦能門店、在市場上轉(zhuǎn)化全新增量，促成良性循環(huán)。

對生態(tài)：打造“六邊形”渠道形成正向循環(huán)。

蘇寧易購平臺通過多年和家電品牌方的磨合，將高質(zhì)量供應鏈和配套服務全面接入新零售體系。在品牌、供應、渠道、工具等方面提供支持，實現(xiàn)了真正的長鏈合作模式。

具體來看，通過大數(shù)據(jù)營銷，線上線下聯(lián)動模式，幫助線下商戶門店實現(xiàn)虛擬出樣、商品信息云展示，在有限的店面空間內(nèi)，產(chǎn)品數(shù)量和品類的信息得到極大擴充，從而提高用戶購買欲望，達成交易。

物流服務方面，蘇寧易購提供先進的智能倉儲管理云、倉網(wǎng)絡協(xié)同物流信息同步送裝一體服務系統(tǒng)，幫助商戶對用戶進行快捷商品交付。售后服務方面，蘇寧易購利用客戶數(shù)據(jù)精細管理系統(tǒng)，智能客服聯(lián)動體系，幫助商戶快速響應客戶售后要求。

蘇寧易購長鏈合作模式的關鍵在于，找到了資源的優(yōu)勢互補,同時，蘇寧易購的長鏈模式可以達到去庫存化的目的，前景可期。

蘇寧易購率先在構(gòu)建場景的同時，不斷與品牌方和渠道商戶共建合作體系。蘇寧易購率先提出品銷效合一，幫助渠道商戶實現(xiàn)增量和增利，利用營促銷S級跨類目活動安排、A級品類活動、品牌活動、全民煥新節(jié)&家電家裝節(jié)等不定時促銷活動，與商戶實現(xiàn)流量池共享。

作為鏈接平臺，蘇寧易購已經(jīng)從量變到質(zhì)變，形成了一個用戶、平臺、商家三贏的良性循環(huán)護城河。

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