“今年春節(jié)期間，很多客戶把原本的訂單取消了，沒取消的很多也把原箱改為了散瓶。”某茅臺經(jīng)銷商對中國證券報記者表示，春節(jié)本來是傳統(tǒng)的白酒銷售旺季，但今年受疫情等多方面因素的不利影響，白酒市場呈現(xiàn)“旺季不旺”局面，銷售較往年略顯清淡。

　　中國證券報·中證金牛座記者多方調(diào)研發(fā)現(xiàn)，面對近期的市場，商家紛紛祭出“花式促銷”大招，很多中小商家為了動銷，更是喊出了“買酒就送冰墩墩”“買酒送茅臺”的口號。在北京西城區(qū)某大型商超，連五糧液、洋河、汾酒等高端酒，也貼出了“買一送一”“買一返現(xiàn)xx元”的促銷標(biāo)簽。

　　高端酒扎堆促銷

　　在北京西城區(qū)某超市里，白酒柜臺上貼滿了“買一瓶返現(xiàn)xx元”“買一贈一”“買A贈B”等醒目促銷標(biāo)識，吸引了幾位消費者駐足。

　　一位消費者指著貨柜上貼著“洋河大曲(新天藍(lán)瓶)52度500ml買A贈B”的標(biāo)識詢問一旁的工作人員，“買這個是贈哪種？”

　　工作人員細(xì)細(xì)核對后，找出洋河大曲(新天藍(lán)瓶)42度500ml拿給消費者，“送一瓶這個?！?/p>

　　該消費者有些難以置信：“你確定？買138元的酒送128元的？”

　　工作人員再次核對后表示，“沒錯就是送這個，這個42度的還可以買二贈一?！?/p>

　　多番比較后，該消費者選定，“那就這個吧，最劃算?！?/p>

　　“那我得跟您一塊去結(jié)賬，跟柜臺說一下?！惫ぷ魅藛T拎著兩瓶酒陪著消費者去收銀臺。

　　中國證券報·中證金牛座記者發(fā)現(xiàn)，打出以上“玩法”的，還包括五糧國賓、習(xí)酒、青花汾酒、酒鬼酒、杏花村、紅星二鍋頭等多家酒企品牌。

　　“這些是代理商搞的促銷，不是酒廠和超市的活動，超市活動會掛上‘促銷’的牌子。”工作人員小李向記者介紹，如果挑中了“返現(xiàn)”款，需要先按標(biāo)價結(jié)賬，工作人員再一對一將返現(xiàn)金額轉(zhuǎn)賬給消費者，“但開票還是按照標(biāo)價給您開，不會把返現(xiàn)算進(jìn)去?！?/p>

　　記者看到，以上促銷活動區(qū)間基本都在2月1日-2月28日。

　　白酒行業(yè)專家、知趣咨詢總經(jīng)理蔡學(xué)飛告訴中國證券報·中證金牛座記者，經(jīng)銷商利用春節(jié)銷售旺季進(jìn)行促銷從而加快產(chǎn)品流通效率、回籠資金等屬于正常銷售手段，而且今年由于銷售壓力較大，有經(jīng)銷商迫于庫存壓力會加大促銷力度，只要在正常價格區(qū)間內(nèi)都屬可控。

　　而“永遠(yuǎn)不愁賣”的茅臺經(jīng)銷商，今年也是有喜有憂。北京某茅臺經(jīng)銷商告訴記者，今年春節(jié)期間的茅臺酒銷售比往年“差太多了，往年一個單位就能訂出去十幾箱，今年很多單位訂的酒都取消了，很多客戶只要一兩箱，還都是要散瓶的?！?/p>

　　華東某大型茅臺經(jīng)銷商告訴記者，自己的客源相對穩(wěn)定，今年春節(jié)前后沒有退訂現(xiàn)象，跟往年銷售情況差不多，“飛天茅臺基本還是供不應(yīng)求的，但如今整個酒行業(yè)不斷向頭部聚集，區(qū)域性的酒企被頭部擠壓的情況日益嚴(yán)重，中小酒企確實會越來越難做?！?/p>

　　中小經(jīng)銷商送起了冰墩墩

　　相比中高端白酒，中小型白酒經(jīng)銷商出貨意愿更加強(qiáng)烈。

　　記者以消費者身份咨詢某中小型經(jīng)銷商飛天茅臺是否有貨時，店老板陳娟(化名)向記者不斷推銷自家的品牌白酒，“這是我們自己在仁懷的酒廠生產(chǎn)的酒，醬香53度大曲坤沙工藝，茅臺平替品，口糧酒，您可以試試！”

　　為了提高關(guān)注度，陳娟的朋友圈還放出“大招”——買自營品牌酒就送冰墩墩！

　　另一全品類白酒經(jīng)銷商老蔡告訴記者，自己身邊很多中小型白酒、洋酒經(jīng)銷商還會自掏腰包買來飛天茅臺，跟自家的酒進(jìn)行搭售或者贈送。

　　蔡學(xué)飛表示，利用熱點事件來搭贈售酒是常規(guī)促銷手段，也是產(chǎn)品銷售造勢的一部分，但是長期看，搭贈會傷害產(chǎn)品價格，不利于產(chǎn)品的長期銷售。

　　華創(chuàng)證券食品飲料首席分析師歐陽予告訴記者，這種銷售模式屬于經(jīng)銷商層面抓住熱點促銷，并不是模式創(chuàng)新，“中小酒企應(yīng)該在品牌上多做做文章，得消費者得天下，而不是光在渠道層面?！?/p>

　　此前，國臺酒業(yè)曾傳出價格倒掛、變更產(chǎn)品配額等消息，導(dǎo)致經(jīng)銷商被壓貨出現(xiàn)大額虧損，或?qū)⒈欢辔唤?jīng)銷商起訴。

　　對此，某大型經(jīng)銷商告訴記者，該現(xiàn)象屬實?！斑@幾年醬酒突然火了，國臺酒也是想趁此機(jī)會早點邁入百億陣營，從而順利上市，所以給經(jīng)銷商壓了很多庫存，這確實不是良性動銷?！?/p>

　　至于導(dǎo)致經(jīng)銷商巨虧將被起訴，該經(jīng)銷商表示，“其實一個愿打一個愿挨，以前國臺酒很火的時候，也是要搶貨的，既然簽了合同，經(jīng)銷商沒有按時賣掉導(dǎo)致積壓，要自己承擔(dān)后果，有的經(jīng)銷商沒有充足的現(xiàn)金流，或者有貸款，可能就會出現(xiàn)資金問題，而且合同上如果沒有明確約定什么時候給你貨，就只能看廠家的發(fā)貨節(jié)奏了，經(jīng)銷商也沒有辦法?！?/p>

　　歐陽予告訴記者，“醬酒熱”正在回歸正常產(chǎn)業(yè)發(fā)展節(jié)奏，從品類擴(kuò)張回歸品牌品質(zhì)時代，酒企更應(yīng)打造內(nèi)功，推動消費者動銷實乃關(guān)鍵?！皣_沖得太快了，需要渠道消化，但核心還是讓更多消費者消費?！?/p>

　　多地白酒市場遇冷

　　河南省酒業(yè)協(xié)會流通委員會秘書長皇甫尚旻此前曾表示，2022年春節(jié)，河南省酒水銷售較去年春節(jié)預(yù)計下滑20%以上，春節(jié)旺季銷售不旺，渠道庫存大。鄭州酒類行業(yè)協(xié)會秘書長關(guān)春夏也表示，今年春節(jié)，鄭州酒商銷售量預(yù)計下滑50%左右，鄭州酒類市場可能遭遇了近年來“最冷”的春節(jié)旺季。

　　此外，有券商曾對今年春節(jié)白酒銷售情況進(jìn)行了調(diào)研。中信證券在研報中指出，河南、天津、浙江杭州等地需求反饋相對較差，宴席場景占比較高的次高端酒受影響較大。據(jù)媒體報道，華創(chuàng)證券在調(diào)研結(jié)果中表示，山東、廣東、浙江、天津、河南等省份的白酒市場表現(xiàn)比較疲軟，大多出現(xiàn)了同比下滑。

　　蔡學(xué)飛告訴中國證券報記者，今年春節(jié)消費與往年相比，確實比較平淡，市場普遍對于疫情之后春節(jié)期間的銷售市場抱有很大期望，但是市場反應(yīng)比較一般，整體動銷率偏低。

　　“今年春節(jié)銷售遇冷的原因，宏觀來看是受到經(jīng)濟(jì)下行、疫情對于消費場景封鎖等原因造成的，行業(yè)也受到了消費升級之后消費者更加理性的影響，非名酒比名酒萎縮嚴(yán)重?！辈虒W(xué)飛表示。

　　展望2022年白酒市場，有業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)前高端白酒投資持續(xù)加大，行業(yè)供給不斷增加，部分高端白酒已出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性供給過剩局面。

　　但同時，也有不少業(yè)內(nèi)人士表示樂觀。在歐陽予看來，白酒市場在外部壓力下順利通過旺季測試，行業(yè)全年穩(wěn)增向上已定基礎(chǔ)。同時近期社融數(shù)據(jù)超預(yù)期，或是需求底部修復(fù)宏觀前置信號，對行業(yè)全年展望已可變得更樂觀一些。

　　“2022年中國酒類結(jié)束高速增長期，進(jìn)入盤整階段，名酒的勢能會進(jìn)一步走強(qiáng)，非名酒以及中低端品牌壓力進(jìn)一步加大，中國酒業(yè)正式進(jìn)入名酒與品質(zhì)時代?！辈虒W(xué)飛表示。