如何啟動(dòng)一家實(shí)體店鋪并預(yù)判是否可以盈利？

參與：冷蕓時(shí)尚6群群友
時(shí)間：2022年10月22日
莊主：夢(mèng)獸-柯橋-化纖梭織面料商
參與者：柏影-蘇州-6群副群主、李夢(mèng)格-鄭州-形象顧問(wèn)、小魚(yú)-蘇州-原創(chuàng)女裝、wendy-廣州-買(mǎi)手、WISDOM-深圳-服裝買(mǎi)手

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

作為曾經(jīng)的實(shí)體女鞋行業(yè)從業(yè)者，想通過(guò)這次討論看看幾年之后大伙對(duì)實(shí)體行業(yè)的看法，也可以幫助一些想要通過(guò)實(shí)體創(chuàng)業(yè)，或者已經(jīng)在開(kāi)店的小伙伴。

｜一｜

決定開(kāi)店之前有幾樣需要確定的事情

1.實(shí)體渠道有哪幾種？分別有什么特點(diǎn)？

莊主認(rèn)為實(shí)體渠道大致分為商場(chǎng)、步行街、社區(qū)店、街邊店。如果繼續(xù)細(xì)分可能還會(huì)分業(yè)態(tài)情況，比如那些比較傳統(tǒng)的女人街、小商品市場(chǎng)等。街邊店獲客難度非常大，維護(hù)顧客成本也很高。而如果社區(qū)很成熟，客流大，做好服務(wù)和售后，社區(qū)店也可以做得不錯(cuò)。

各實(shí)體渠道特點(diǎn)：

社區(qū)街道：住宅區(qū)配套街道或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)街道。特點(diǎn)是離住宅區(qū)近，人口密集地區(qū)，但業(yè)態(tài)比較雜亂且多為日用必需品。

步行街：主要線下渠道。人們購(gòu)物優(yōu)先想到的地方，輻射范圍可以達(dá)到10公里以上。

購(gòu)物商場(chǎng)：線下主要渠道之一。特點(diǎn)是業(yè)態(tài)固定商場(chǎng)自帶定位，會(huì)篩選客戶，客流以購(gòu)物為主。

綜合體：升級(jí)后的購(gòu)物商場(chǎng)，從老式的購(gòu)物商場(chǎng)單純的購(gòu)物，轉(zhuǎn)變?yōu)椴惋?，娛?lè)，購(gòu)物的為主同時(shí)，可能包含辦公，居住等復(fù)合功能的，客流復(fù)雜程度增加，客流量也比單純的購(gòu)物商場(chǎng)要高。

2.我應(yīng)該怎么去定位自己的產(chǎn)品和價(jià)格？

了解了渠道，接下來(lái)就該準(zhǔn)備產(chǎn)品。我(莊主）一直堅(jiān)信，市場(chǎng)和商品決定一家店的下限，選好商圈門(mén)店和產(chǎn)品，這個(gè)店開(kāi)下去生意就不會(huì)太差。產(chǎn)品是核心點(diǎn)，產(chǎn)品決定你的客戶群體。并且產(chǎn)品是有生命周期的，按我們以前的說(shuō)法，周期一過(guò)你倉(cāng)庫(kù)的貨就是一堆一直在增加成本的雞肋，處理了舍不得，正常價(jià)格又賣(mài)不動(dòng)，不賣(mài)就沒(méi)有錢(qián)去進(jìn)新的貨。

確定了產(chǎn)品，有明確的用戶畫(huà)像，就要開(kāi)始找商圈了。很多人在選商圈的時(shí)候只在乎客流，沒(méi)有想到實(shí)體渠道的客流是有固定屬性的，人再多不一定是你的目標(biāo)群體。而店面的租金和客流是成正比的，客流看著超大，但其實(shí)對(duì)你的店鋪一點(diǎn)兒價(jià)值都沒(méi)有，租金卻很昂貴。因此，在選擇實(shí)體渠道時(shí)就要考慮，店鋪與產(chǎn)品、顧客群體匹配問(wèn)題。

3.利用數(shù)據(jù)化做數(shù)據(jù)模型

我做了一個(gè)簡(jiǎn)單的表格做模型分析，實(shí)際上的開(kāi)店會(huì)更復(fù)雜，還要帶入產(chǎn)品計(jì)劃之類(lèi)的，但一般新人開(kāi)店會(huì)很難面面俱到。

這個(gè)模型可以用來(lái)推算固定費(fèi)用，均價(jià)毛利率，推算需要銷(xiāo)售多少量和需要多少客流才能讓一家店鋪得以正常運(yùn)營(yíng)，用得出的結(jié)論去匹配能找到的商圈情況。我推薦大家在熟悉的商圈去開(kāi)店，購(gòu)買(mǎi)率、試穿率、進(jìn)店率的數(shù)據(jù)可以做商圈調(diào)研的時(shí)候去套用競(jìng)品?？纯顣r(shí)要依托數(shù)據(jù)分析，售罄率，周轉(zhuǎn)率。另外爆款也需要去推，不然也會(huì)被埋沒(méi)。

｜二｜

決定開(kāi)店

1.應(yīng)該怎么去分析商圈，從而找到一家最合適自己的店鋪？

當(dāng)我們知道線下渠道的情況，知道自己要賣(mài)什么了，也知道需要什么樣的商圈和資金，就要開(kāi)始在自己的城市具體去找商圈和店面了。選擇商圈要去做調(diào)查，了解附近客戶人流肖像，價(jià)格定位，風(fēng)格定位。

我建議新人可以根據(jù)自己熟悉的商圈或渠道做相應(yīng)的產(chǎn)品。熟悉的商圈包括熟悉商圈客流的構(gòu)成，熟悉商圈的業(yè)態(tài)環(huán)境，商圈店面分級(jí)能明確地分出這個(gè)商圈店面1、2、3級(jí)別的區(qū)分，熟悉商圈店面的價(jià)格和轉(zhuǎn)讓費(fèi)。店鋪選好了至少一年不能換的，產(chǎn)品如果選錯(cuò)了，還能有機(jī)會(huì)改，所以我一般推薦大家根據(jù)渠道屬性來(lái)匹配他所需要的產(chǎn)品。

商圈分析主要在兩點(diǎn)，人和店。人主要就是各種用戶畫(huà)像，篩選出這個(gè)商圈客流前幾個(gè)畫(huà)像，是不是對(duì)應(yīng)你之前選產(chǎn)品時(shí)候設(shè)定的畫(huà)像。店則要看業(yè)態(tài)環(huán)境是否對(duì)應(yīng)？簡(jiǎn)單來(lái)講就是有沒(méi)有你的競(jìng)品，分析商圈競(jìng)品的飽和度如何。然后要區(qū)分商圈位置的級(jí)別，1級(jí)最好，3級(jí)最差，街頭、街尾、街中都不一樣。還要注意店面的租金情況。

2.設(shè)立目標(biāo)，分解目標(biāo)，確認(rèn)可行性

銷(xiāo)售目標(biāo)確定后，依據(jù)售罄率，毛利率，產(chǎn)品價(jià)格，定相應(yīng)的貨額，在分解產(chǎn)品種類(lèi)，SKU配比等。

數(shù)據(jù)分析復(fù)盤(pán)非常重要，能夠了解自己的問(wèn)題和特點(diǎn)。上圖是我去年幫朋友店鋪?zhàn)龅臄?shù)據(jù)分析，她的問(wèn)題是秋冬壓貨比較多，容易斷碼。我分析一些數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，個(gè)人店鋪數(shù)據(jù)沒(méi)有連鎖品牌完善，這是一個(gè)普遍現(xiàn)象。

數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)就像當(dāng)年打仗的時(shí)候，打仗已經(jīng)打完了，統(tǒng)計(jì)傷亡的數(shù)據(jù)，我們稱(chēng)它“驗(yàn)尸報(bào)告”。分析數(shù)據(jù)主要看的是定了目標(biāo)后的目標(biāo)分解，我們需要把目標(biāo)分解到每天。很多人不重視每天的目標(biāo)，結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致只做月數(shù)據(jù)分析。在定目標(biāo)的時(shí)候要遵循SMART原則。畢竟自己給自己定目標(biāo)，不要定得過(guò)于虛幻了。要分析每個(gè)人每天需要賣(mài)多少錢(qián)，需要賣(mài)給多少顧客，需要賣(mài)那些品類(lèi)，都要主推哪些款，根據(jù)顧客個(gè)人特點(diǎn)組合賣(mài)貨。

這是我之前簡(jiǎn)單做了個(gè)目標(biāo)分解，還沒(méi)有涉及節(jié)日，產(chǎn)品的生命周期，溫度節(jié)點(diǎn)，季節(jié)占比。再細(xì)可以做到分解到小時(shí)，但是自己開(kāi)店做到每天跟進(jìn)就可以了，至少每周都要分析。如果會(huì)做庫(kù)存分析的話就更完美了。

3.貨品生命周期、季節(jié)占比

大家在開(kāi)店的時(shí)候有沒(méi)有去做產(chǎn)品的生命周期和季節(jié)占比？我先發(fā)一張我們以前跟進(jìn)數(shù)據(jù)用的其中一張表。

例如你下個(gè)月目標(biāo)是20萬(wàn)，但是庫(kù)存只有10來(lái)萬(wàn)，那怎么能達(dá)成目標(biāo)？怎么進(jìn)貨？一周一次還是半個(gè)月一次？一次多少？品類(lèi)占比是多少？也要根據(jù)庫(kù)存占比來(lái)調(diào)整，十幾萬(wàn)的庫(kù)存里面有多少是可用庫(kù)存？各個(gè)品類(lèi)占比多少？你店鋪的去年同期這個(gè)時(shí)候哪個(gè)品類(lèi)銷(xiāo)售占比好？什么原因？真正要做數(shù)據(jù)的時(shí)候都要考慮全面。貨品周期和占比受地域影響比較大，上面的表有6個(gè)溫度帶，每個(gè)溫度帶的產(chǎn)品生命周期是不一樣的，生命周期=產(chǎn)品進(jìn)度=等于貨品周轉(zhuǎn)=返季時(shí)我還要不要再花錢(qián)買(mǎi)貨。

｜三｜

終于店開(kāi)業(yè)了

1.生意沒(méi)達(dá)到預(yù)期咋辦？

店鋪生意不好在開(kāi)店初期很常見(jiàn)，但也非常打擊人，滿腔熱情可能被現(xiàn)實(shí)冷清打敗。但遇到生意沒(méi)有叨叨你的預(yù)期目標(biāo)時(shí)，不要著急放棄，首先應(yīng)當(dāng)分析原因，調(diào)整策略，想辦法把庫(kù)存鋪貨出去，能賣(mài)一些是一些。

這里我再分享一個(gè)分析的策略。首先我們要先明確目標(biāo)，在目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到的時(shí)候，開(kāi)始進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，比如我每日業(yè)績(jī)目標(biāo)1000，我已經(jīng)三天連續(xù)沒(méi)有完成，這個(gè)時(shí)候就可以掏出之前的目標(biāo)計(jì)劃，把目標(biāo)通貨銷(xiāo)售漏斗圖全部拆分，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=均價(jià)*連帶率*購(gòu)買(mǎi)率*試穿率*進(jìn)店率*門(mén)前客流。去看均價(jià)*連帶率*購(gòu)買(mǎi)率*試穿率*進(jìn)店率*門(mén)前客流這幾項(xiàng)里，哪個(gè)指標(biāo)是瓶頸，哪個(gè)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期值。當(dāng)你看到你計(jì)劃進(jìn)店率10%，實(shí)際進(jìn)店率只有5%，就要開(kāi)始思考對(duì)應(yīng)進(jìn)店率的舉措了。提升進(jìn)店率的辦法，比如最簡(jiǎn)單的叫賣(mài)，設(shè)置廣告物料等等。如果進(jìn)店率不變，也可以嘗試?yán)吆竺鎺醉?xiàng)，把試穿率，購(gòu)買(mǎi)率拉上去。

?莊主總結(jié)?

一、決定開(kāi)店之前有幾樣需要確定的事情

1.實(shí)體渠道和線上渠道最大的區(qū)別是什么？

線上渠道你可以得到所有你想要的用戶畫(huà)像。線下渠道根據(jù)城市線級(jí)，城市定位，商圈定位，具有用戶屬性固定的特點(diǎn)。

2.實(shí)體渠道有哪幾種，分別有什么特點(diǎn)？

社區(qū)街道：住宅區(qū)配套街道或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)街道。業(yè)態(tài)比較雜亂。

步行街：過(guò)去人們購(gòu)物優(yōu)先想到的地方，輻射范圍可以達(dá)到10公里以上。

購(gòu)物商場(chǎng)：業(yè)態(tài)固定商場(chǎng)自帶定位，會(huì)篩選客戶，客流以購(gòu)物為主。

綜合體：升級(jí)后的購(gòu)物商場(chǎng)，功能復(fù)合，客流量也比單純的購(gòu)物商場(chǎng)要高。

3.我應(yīng)該怎么去定位自己的產(chǎn)品和價(jià)格？

通過(guò)現(xiàn)有的渠道屬性來(lái)確定自己的產(chǎn)品以及價(jià)格，通過(guò)現(xiàn)有的產(chǎn)品和價(jià)格去尋找渠道。

4.利用數(shù)據(jù)化做數(shù)據(jù)模型

確定了固定成本，產(chǎn)品均價(jià)，毛利率，通過(guò)數(shù)據(jù)模型來(lái)計(jì)算所需要的門(mén)前客流。

二、我決定了就要開(kāi)店

1.商圈應(yīng)該怎么去分析，從而找到一家最合適自己的店鋪

商圈分析主要的就兩點(diǎn)，人和店。人看用戶畫(huà)像，店看業(yè)態(tài)環(huán)境。然后要區(qū)分商圈位置的級(jí)別，分析商圈競(jìng)品的飽和度。

2.設(shè)立目標(biāo)，分解目標(biāo)，確認(rèn)可行性

根據(jù)SMART原則來(lái)設(shè)立目標(biāo)和分解目標(biāo)同時(shí)去跟進(jìn)。

3.貨品生命周期，季節(jié)占比

生命周期=產(chǎn)品進(jìn)度=等于貨品周轉(zhuǎn)=返季時(shí)我還要不要再花錢(qián)買(mǎi)貨。

三、終于，我的店開(kāi)業(yè)了

生意沒(méi)達(dá)到預(yù)期咋辦？

把目標(biāo)通過(guò)銷(xiāo)售漏斗圖全部拆分：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=均價(jià)*連帶率*購(gòu)買(mǎi)率*試穿率*進(jìn)店率*門(mén)前客流，尋找瓶頸分解攻破。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術(shù)編輯：李寧