借“限塑”東風，這個企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)紙質(zhì)餐具里的大生意？
前段時間，一根吸管引起了餐飲人的廣泛關(guān)注，多個咖啡茶飲品牌宣布將不再提供一次性塑料吸管。在政策強制規(guī)定和頭部企業(yè)的帶動下，不少餐企加入到限塑行動中，采用紙質(zhì)吸管成為大勢所趨。
圖：來源于網(wǎng)絡(luò)
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借“限塑”東風，實現(xiàn)價值“雙贏”
從紙質(zhì)吸管，到紙質(zhì)餐具是綠色環(huán)保包裝的一個方向。一方面，紙質(zhì)餐具能夠迎合市場的環(huán)保需求，創(chuàng)造商業(yè)價值；另一方面，又能對環(huán)境產(chǎn)生極低的影響，創(chuàng)造生態(tài)價值。實現(xiàn)商業(yè)價值與生態(tài)價值“雙贏”，廣州市海巨紙制品有限公司（以下簡稱：海巨紙制品公司）就是其中典型代表，接下來讓我們一起來看看海巨紙制品公司如何實現(xiàn)價值“雙贏”的？
圖：海巨紙制品公司總經(jīng)理屈文捷與探跡科技客戶經(jīng)理合影
“剛出來打拼的時候我從事印刷行業(yè)，日積月累，對包裝印刷有了一定的理解，當時民眾環(huán)保意識得到大幅提高，同時環(huán)保市場急劇擴大，創(chuàng)業(yè)的時候我就考慮能不能將商業(yè)與環(huán)保結(jié)合起來，做一點有價值的事情。在一次偶然的市場考察讓我覺得做紙質(zhì)餐具會是一個挺好的風向?！鼻偨榻B說。
公司成立之初只有兩臺機器，廣告紙杯一經(jīng)推向市場，便受到極大的歡迎和認可。廣告紙杯不僅解決了塑料杯不可降解、不能熱飲的弊端，而且可以冷熱兼顧，通過定制LOGO提升形象，所以海巨紙制品公司一直快速穩(wěn)健的發(fā)展狀態(tài)，在幾年內(nèi)發(fā)展到有十幾臺機器的規(guī)模。
2008年，我國限塑令的推出，猶如一股春風，吹到了屈總和海巨紙制品公司的身上。屈總信心十足，跟自己說要在巨大的市場空間中分得一杯羹——打造自己品牌的紙制餐具。彼時成立的海巨紙制品公司隨著市場迅速發(fā)展，每一次限塑令的升級，對海巨紙制品公司來說，都是一次機遇。
直到2020年的疫情，線下餐飲停業(yè)，海巨紙制品公司的業(yè)務(wù)大受打擊，過去那種依靠團隊上門拜訪推銷的方式失效，銷售額直接砍半。適逢廠房合同到期，屈總在盤算把生產(chǎn)工廠從廣州黃埔搬到花都。同時，屈總也在思考如何進一步開源。經(jīng)同行的推薦，屈總考慮使用探跡數(shù)字化工具。也是在這個時候，公司迎來了新的發(fā)展曙光。
圖：海巨紙制品公司車間現(xiàn)場
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變革升級，迎來新發(fā)展曙光
由于紙質(zhì)餐具需求分散，行業(yè)門檻低，生產(chǎn)供給難以高度集中，加之紙質(zhì)餐具存在運輸范圍階梯價，導(dǎo)致行業(yè)存在中小廠家區(qū)域割據(jù)局面。
海巨紙質(zhì)品公司沒有脫離行業(yè)的“規(guī)律”，把重心放在珠三角大客戶上，但大客戶決策鏈條長，成單周期長，屈總帶領(lǐng)的業(yè)務(wù)團隊從各個網(wǎng)絡(luò)平臺挖掘客戶信息，不僅浪費大量時間，而且想要在有限資源中開拓出無限商機，似乎并沒有那么容易。
屈總提到，“我希望從不同角度抓取以前沒有觸及的線索，攻克更廣大的中小企業(yè)客群，有了更大的客戶儲備，成功的幾率就更大?！?/p>
探跡在高效獲客的實際業(yè)務(wù)場景，為海巨紙制品公司提供了新的發(fā)展路徑，把紙質(zhì)餐具推向更多行業(yè)，開發(fā)了更廣泛的客戶群體，包括汽車服務(wù)行業(yè)、美業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、餐飲業(yè)等行業(yè)。這類客戶不僅對紙質(zhì)餐具有穩(wěn)定且持續(xù)的需求，而且對紙質(zhì)餐具的要求與屈總的產(chǎn)品也十分適配。
圖：海巨紙制品公司產(chǎn)品
幾個月后統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，海巨紙制品公司每月新增2.3萬條客戶線索，快速構(gòu)建了專屬的私域客戶池。屈總帶領(lǐng)團隊慢慢把銷售區(qū)域從珠三角，擴大到長江以南，甚至新疆。這樣海巨紙制品公司的收入有了新的穩(wěn)定的增長點。
有了足夠大的客戶池，下一步就是要快人一步找到精準客戶，搶占先機。這核心要素就是“快”。在紙質(zhì)餐具行業(yè)，很少通過智能語音機器人做客戶意向的初篩，大部分企業(yè)沿用傳統(tǒng)的人工打電話的方式，十分低效。
屈總盤算過，每月上萬的外呼數(shù)量，如果用傳統(tǒng)銷售模式，人工逐個打電話，需要雇傭幾個電銷人員，按照每人月薪4000元計算，每月需要幾萬成本；而用大數(shù)據(jù)加AI模式能快速完成市場覆蓋，并且成本不到傳統(tǒng)電銷模式的1/10。
“開源節(jié)流”雙管齊下，如今屈總手機微信每天有十幾個推送意向客戶，一旦愿意加微信，能邀約上門拜訪和打樣報價的也有5家左右。一個月下來，已成交十幾個客戶，還有不少客戶在報價送樣環(huán)節(jié)。
03
不確定中找確定，數(shù)智領(lǐng)路贏競爭
未來紙質(zhì)餐具行業(yè)，大體逃脫不了行業(yè)的"內(nèi)卷"，激烈的競爭態(tài)勢仍不會有明顯改觀。但危機中同樣孕育著機遇，受國家環(huán)保政策的推進，紙質(zhì)餐具將會更加火熱，新消費模式下的餐飲創(chuàng)新以及餐飲外賣高速發(fā)展也會進一步推進紙質(zhì)餐具的發(fā)展。
在大變革的時代下，唯有創(chuàng)新求變、轉(zhuǎn)型升級者才能抓住機遇，搶占先機，超越同行。許多企業(yè)將在不確定中尋找到確定性，通過數(shù)字化工具進一步提升獲客效率，贏得市場競爭。像海巨紙制品公司這樣眾多的中小企業(yè)，用探跡數(shù)字化工具賦能，實現(xiàn)商業(yè)價值與生態(tài)價值實現(xiàn)“雙贏”，將會在市場競爭中乘勢而上，探出新出路，可以搜索tungee.com去注冊體驗探跡產(chǎn)品、查看更多案例，也可關(guān)注“探跡”公眾號！
