很多外貿(mào)友友們都會面臨這樣的情況：經(jīng)過長時間與客戶的交流，客戶對我們的產(chǎn)品也感到滿意，但當(dāng)我們滿懷信心地期待他們下單時，他們卻表示“目前還沒有需求”……

這真的是要了老命了，合著之前聊得那么歡都是假象？

但是優(yōu)秀的外貿(mào)人都是不拋棄不放棄的，并且還會努力將客戶拒絕的真實原因挖掘出來。

為什么目前沒有需求？

已經(jīng)有足夠的產(chǎn)品庫存了嗎？

已經(jīng)找到了供應(yīng)商了嗎？

還是要等幾個月后才到采購的時間節(jié)點？

當(dāng)我們在與客戶的溝通過程非常順利時，但客戶卻一直不下單，我們的第一反應(yīng)可能是詢問原因。在建立了良好溝通基礎(chǔ)的情況下，最簡單直接的詢問通常是最有效的方式。

然而，如果客戶一開始對我們的關(guān)注不夠，那么這樣的詢問可能只會得到敷衍的回答。一旦獲得答案，我們可以根據(jù)客戶的回復(fù)來決定下一步的行動，并真正做到進(jìn)退有度。

“What’s holding you back?”

“究竟是什么阻礙了您下購買的決定？”

讓客戶主動分享我們他目前遇到的障礙在哪里，從而更好地理解他們?yōu)楹为q豫不決，以便能夠有針對性地解決問題。這樣我們才能采取適當(dāng)?shù)拇胧?/p>

“When would be a good time to buy?”

“什么時候購買，比較合適？”

如果客戶還是回答暫時確實還不需要，怎么辦？

我們可以換一個方式：“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”（如果我下個月再打電話給您，情況會發(fā)生什么變化？”）

這表示我們理解客戶目前沒有需求，但我們會繼續(xù)跟進(jìn)，以便在他們需要的時候始終與客戶保持聯(lián)系，確保我們是他們首選的選擇，希望客戶能夠在第一時間想到我們。

“So is Xxx no longer a priority for you?”

“所以Xxx不再是您現(xiàn)在優(yōu)先考慮的事情了嗎？”

通過將我們的產(chǎn)品與客戶的目標(biāo)和需求聯(lián)系在一起，我們可以改變談話的重點，從僅僅購買產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到我們的產(chǎn)品如何幫助客戶實現(xiàn)他們的目標(biāo)。

當(dāng)客戶聽到這一點時，他們可能會產(chǎn)生共鳴。如果我們的產(chǎn)品確實對客戶的目標(biāo)和市場有幫助，客戶絕對不會堅持說不需要，而可能會提出在下個月再聯(lián)系他們，這就是我們的機會。

“When are you hoping to achieve X goals ?”

“您希望什么時候達(dá)成您的目標(biāo)？”

這一句和上一句的意思差不多。如果客戶的回答很模糊，那很明顯，在他們看來，他們的問題還不夠嚴(yán)重，用不著立馬解決。

但如果我們可以找到客戶的痛點，制造“你在1個月內(nèi)必須解決問題”的認(rèn)知，我們就會掌握主動。

“How can I assist you in persuading your team's decision makers?”

“我怎樣才能幫您來說服你們團(tuán)隊的決策者？”

當(dāng)客戶不是最終的決策者時，這可能會對下單產(chǎn)生影響，因此我們需要幫助客戶說服最終的決策者。

“Are you mainly worried about time now, or are there other issues”

“您現(xiàn)在主要是擔(dān)心時間，還是其他的問題？”

客戶對于時間的拖延往往只是一種掩飾，有可能是因為他們的預(yù)算尚未批準(zhǔn)，或者公司即將面臨重大變革，這些因素都可能導(dǎo)致客戶無法立即做出決定。

為了找到客戶遲遲不購買的真正原因，通常情況下，客戶是愿意分享的，通過這樣的交流，我們可以了解到問題的核心所在。

“Thanks for your honesty，we don’t want to waste your time until you’re ready to make a decision. In the meantime, can I send you any valuable content on [prospect’s industry, market, challenge, role]?”

“非常感謝您，在您準(zhǔn)備好做出決定之前，我們不想浪費您的時間。不過，我今天手頭上剛好有關(guān)于[您的行業(yè)，市場，您遇到的挑戰(zhàn)]的一些非常有用的資料，我可以發(fā)給您參考下嗎？”

對于那些確實沒有預(yù)算的客戶，我們目前無法說服他們進(jìn)行購買。因此，我們可以改變策略，以退為進(jìn)，定期向客戶發(fā)送有價值的信息，為他們提供額外的價值。

通過這樣的方式，我們能夠在客戶心中樹立權(quán)威形象。這樣，當(dāng)客戶再次需要購買時，我們自然而然地成為他們首選的選擇。

如果我們想說服客戶最好的方式就是分享那些客戶的案例，通過分享那些已經(jīng)合作，并且已經(jīng)獲得很好的成果的案例，來簡介的告訴客戶，我們的產(chǎn)品能夠為他帶來怎樣的價值，以及他為什么現(xiàn)在就應(yīng)該立刻行動。

加油外貿(mào)人！

記得長按下方二維碼關(guān)注哦！