作者：夏日

來源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

人們常常高估短期因素的影響，低估長期因素的影響。

人一定要站在大變革的起點(diǎn)，布局黃金時(shí)代。

——貝佐斯

財(cái)富管理行業(yè)正在迎來第二個(gè)黃金時(shí)代。

據(jù)十九屆五中全會審議通過的《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》，2035年中國人均國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)將達(dá)到中等發(fā)達(dá)國家水平。當(dāng)前發(fā)達(dá)國家人均GDP中位數(shù)為2.45萬美元，這意味著未來15年中國人均GDP年化增速將不低于5.4%。

中國正在朝著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。據(jù)BCG測算，中國在全球財(cái)富市場規(guī)模排名第二，僅次于美國，而在全球前20大財(cái)富市場中預(yù)計(jì)2018-2023年CAGR是最快的，達(dá)到近11%，其后是印度、墨西哥、韓國、中國香港。

據(jù)麥肯錫預(yù)測，中國個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模將由2020年205萬億元提升至2025年332億元，奧緯咨詢則預(yù)測中國個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模由2020年182萬億元提升至2025年287億元，指向未來5年復(fù)合增速為10%左右。

根據(jù)瑞信全球財(cái)富報(bào)告，中國前1%、10%頭部人群的財(cái)富份額，分別由2000年的20.5%、48.9%提升至2019年的30.3%、59.9%，這一趨勢是要快于全球其他區(qū)域；橫向?qū)Ρ葋砜矗袊?cái)富的頭部集中度也由2000時(shí)候的相對落后，超越了歐洲及其他高收入亞太地區(qū)，而距離北美的74.5%仍有近15個(gè)百分點(diǎn)的距離，預(yù)計(jì)在存量經(jīng)濟(jì)大分化時(shí)代背景之下，中國居民財(cái)富的頭部集中趨勢仍將延續(xù)。

在中國財(cái)富迎來第二個(gè)黃金時(shí)代，爆發(fā)式增長的同時(shí)，提供財(cái)富管理產(chǎn)品的資管機(jī)構(gòu)也正發(fā)生著根本變革：

一是監(jiān)管變化帶來更高質(zhì)量的金融產(chǎn)品；

二是對外開放帶來產(chǎn)品的豐富性和專業(yè)度，增強(qiáng)行業(yè)的鲇魚效應(yīng)，提升行業(yè)競爭力，倒逼行業(yè)修煉內(nèi)功。

在行業(yè)巨變當(dāng)中，諾亞財(cái)富正在身體力行，并引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)發(fā)生根本變革。

全面升級：一個(gè)全新的諾亞迎面而來

2021年7月3日，“歌斐資產(chǎn)品牌煥新及目標(biāo)策略產(chǎn)品全國發(fā)布會”在北京舉行。

在發(fā)布會上，除了宣布歌斐資產(chǎn)品牌煥新之外，歌斐目標(biāo)策略產(chǎn)品的發(fā)布也讓現(xiàn)場所有人“眼前一亮”。據(jù)GPLP犀牛財(cái)經(jīng)了解，所謂的目標(biāo)策略是指“投資者在投資伊始，就主動選擇投資產(chǎn)品的預(yù)期收益，目前有 8%-12% 的平衡型產(chǎn)品和 12%-15% 的積極型產(chǎn)品可選，當(dāng)投資者確定了投資目標(biāo)后，管理人再根據(jù)約束條件確定流動性和控制回撤波動性 (一般控制在 15% 以內(nèi))，使得投資者在資金可承受的波動范圍和使用情況下有更好的投資體驗(yàn)。”

除了產(chǎn)品與此前完全不同之外，在當(dāng)天發(fā)布會上，諾亞控股創(chuàng)始人、董事局主席兼CEO汪靜波同時(shí)表示，諾亞的組織亦進(jìn)行全面升級：“諾亞的變革，首先是從內(nèi)部發(fā)生，是從個(gè)人驅(qū)動能力為組織能力建設(shè)，不是靠個(gè)人，而是依靠組織能力和團(tuán)隊(duì)力量。過程中我們也建立新的諾亞文化，從產(chǎn)品驅(qū)動到客戶需求驅(qū)動，以客戶為中心，持續(xù)洞察客戶需求?！?/p>

產(chǎn)品上，自諾亞財(cái)富2019年7月全面退出近500億的單一非標(biāo)類固收資產(chǎn)，到2021年4月歌斐低調(diào)推出目標(biāo)策略系列基金，諾亞財(cái)富已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型。

對此，2021年6月，中金國際發(fā)布研報(bào)表示，將諾亞目標(biāo)價(jià)從53.5美元調(diào)升至57.8美元，而其看好諾亞的理由為：“中國高端財(cái)富管理迎來發(fā)展機(jī)遇、諾亞戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型開啟且已初見成效”。

汪靜波對外闡釋這兩年諾亞的持續(xù)思考：諾亞的客戶是誰？客戶的選擇是什么？我們能為客戶提供什么樣的價(jià)值主張？價(jià)值如何交付？關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的品質(zhì)怎么把控？風(fēng)險(xiǎn)如何管理？從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心，如何持續(xù)為價(jià)值客戶服務(wù)。

基于這些思考，諾亞改變了過去爆款產(chǎn)品的思維，不再是理財(cái)師單一驅(qū)動的服務(wù)模式，而是用“鐵三角”模式來服務(wù)客戶，通過識別和篩選客戶，為價(jià)值客戶和潛力客戶服務(wù)。以“鐵三角”模式協(xié)同展業(yè)，用科技中臺和專業(yè)化的大中后臺，為客戶經(jīng)理（AR）、解決方案專家（SR）和存續(xù)服務(wù)專家（FR）提供系統(tǒng)支持和賦能，重構(gòu)諾亞的客戶服務(wù)模式，打造組織型客戶關(guān)系這一新的護(hù)城河。

中國財(cái)富管理行業(yè)的質(zhì)變：沉舟側(cè)畔千帆過 病樹前頭萬木春

盡管在過去5年，中國個(gè)人財(cái)富的資產(chǎn)配置逐步實(shí)現(xiàn)了多元化發(fā)展，然而與國外相比，中國的財(cái)富管理市場的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)仍有較大的進(jìn)步空間。

從資金端、金融機(jī)構(gòu)及監(jiān)管和底層資產(chǎn)端來看，中國資本市場的現(xiàn)狀非常接近美國的1970年代的發(fā)展階段。城市化率提升、GDP的增長持續(xù)釋潛能，孕育著中國財(cái)富人群的增長。過往的案例顯示，從人均GDP突破1萬美元（中國在2019年實(shí)現(xiàn)）到突破3萬美元，發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的歷程普遍是20多年，這個(gè)過程中資本市場權(quán)益類直接融資非常繁榮，股票基金市場是大牛市，做多中國是正確的選擇。

以中美居民資產(chǎn)配置對比來看，中國有超過60%的比例配置在房地產(chǎn)，配置在股票和基金的比例不到10%，而美國配置在房地產(chǎn)的比例僅有25%左右，股票和基金的配置比例超過30%。這意味著，中國居民在股票和基金等資本市場領(lǐng)域的資產(chǎn)配置仍有較大提升空間，過去都是房地產(chǎn)，未來資本市場的占比會增加。

目前中國大多數(shù)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)仍采用銷售產(chǎn)品為主的經(jīng)營模式；在中國財(cái)富管理行業(yè)，還有部分理財(cái)師專業(yè)能力不足，市場上充斥著大量濫竽充數(shù)的從業(yè)人員，讓整個(gè)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展受到了限制。

“我前兩年就是受到某個(gè)理財(cái)師的誘惑，XXX的利息及保本收益，后來我才知道，那是個(gè)P2P產(chǎn)品，最終血本無歸”高凈值客戶A對GPLP犀牛財(cái)經(jīng)表示。

這不是高凈值客戶A的單個(gè)遭遇，而是一批人的經(jīng)歷。

“他們只是賣產(chǎn)品，專業(yè)度根本不夠，哪個(gè)產(chǎn)品多大的風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)期多少收益根本都沒有說清楚，5年我投入了一個(gè)億，現(xiàn)在連本金都沒有收到”與高凈值客戶B的經(jīng)歷雷同的客戶比比皆是。

也就是說，在過去的資產(chǎn)管理模式及激勵機(jī)制下，沒有人站在客戶的角度考慮問題——在過去，無論是否給客戶帶來財(cái)富增長，理財(cái)師都能收取一筆不菲的傭金，而不是真正關(guān)注客戶的需求和投資目標(biāo)；在國際上，真正的財(cái)富管理則是在產(chǎn)品和組織能力導(dǎo)向下，理財(cái)師做好投資者教育，幫助客戶建立風(fēng)險(xiǎn)觀，確認(rèn)與其風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算相匹配的合理預(yù)期收益。當(dāng)客戶對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)與市場環(huán)境產(chǎn)生一定的認(rèn)知后，再為客戶建立投資架構(gòu)，能夠找到與其理財(cái)目標(biāo)和環(huán)境相匹配的產(chǎn)品，并帶來穩(wěn)定的收益。

因此，在過去幾年，整個(gè)財(cái)富管理經(jīng)歷陣痛之后，大部分中國的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都開始了由“財(cái)富產(chǎn)品銷售”向“客戶需求驅(qū)動的投顧模式”轉(zhuǎn)型，由“自有產(chǎn)品銷售”向“開放產(chǎn)品平臺”轉(zhuǎn)型。

作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，諾亞更是主動積極求變，引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。

比如，諾亞財(cái)富持續(xù)推進(jìn)KYC(客戶盡職調(diào)查)、KYP (洞見產(chǎn)品)與KYA (洞見理財(cái)師)，希望未來可以做到千人千面，真正為客戶提供更有品質(zhì)服務(wù)。同時(shí)引進(jìn)“12-4-2”超新星計(jì)劃強(qiáng)化過程管理：

12-要求理財(cái)師每個(gè)月要跟客戶溝通至少一次，第一次就要有理財(cái)規(guī)劃報(bào)告

4-每個(gè)季度進(jìn)行資產(chǎn)配置的診斷與建議

2-每半年要跟客戶面談一次

這要求諾亞的理財(cái)師要主動識別客戶，選擇那些自己有能力為之長期服務(wù)的客戶，提供舒適安心的體驗(yàn)，聚焦真實(shí)和長期的客戶價(jià)值創(chuàng)造。

在諾亞財(cái)富引進(jìn)國外財(cái)富管理最佳實(shí)踐的同時(shí)，中國財(cái)富管理市場也經(jīng)歷了從無到有，從百家爭鳴到去蕪存菁的變遷，在不斷蛻變中成為全球財(cái)富管理市場的主戰(zhàn)場——隨著2018年的“去杠桿”，監(jiān)管趨嚴(yán)，資管新規(guī)所推動的“凈值型”“組合型”產(chǎn)品，已經(jīng)快速成為中國財(cái)富管理行業(yè)的主流產(chǎn)品，與此同時(shí)，中國財(cái)富管理市場規(guī)模也在持續(xù)擴(kuò)大，增速領(lǐng)先全球。截至2018年末，中國私人財(cái)富總量就已經(jīng)達(dá)到約165萬億元人民幣，十年間增長130%。