Moonshot Mafia?是一個(gè)高質(zhì)量創(chuàng)客社群閉門會(huì)議，為萌芽期創(chuàng)業(yè)者激發(fā)靈感、提供機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)未來的合作伙伴。我們聚集科技創(chuàng)客與行業(yè)老兵一起討論些黑科技的未來前景，過往話題包括區(qū)塊鏈、社交、虛擬現(xiàn)實(shí)、GameFi 等等。

本期 Mafia 我們邀請(qǐng)了?STEPN創(chuàng)始人?Jerry?聊了聊?STEPN 背后的理念?。

01

STEPN 的誕生

登月伙伴：

您是如何開始做 STEPN 這個(gè)項(xiàng)目的呢？??

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Jerry：

當(dāng)時(shí) Axie Infinity 的成功對(duì)我沖擊特別大，我以前完全沒有想到把游戲嫁接到區(qū)塊鏈上，也從來沒有想到在它們結(jié)合之后，會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)實(shí)生活產(chǎn)生那么大的影響。現(xiàn)在有很多菲律賓的家庭，都不用去工作了，靠玩游戲就能維持生計(jì)。

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后來有一天我在家附近散步，看到了鄰居的車牌上寫著 “CRYPTO” 。我覺得特別神奇，居然周圍也有人對(duì)區(qū)塊鏈技術(shù)感興趣。第二天，我就拎著一瓶紅酒去敲鄰居的門，那個(gè)人就是 STEPN 現(xiàn)在的合伙人 Yawn。

他是從 17 年開始做的區(qū)塊鏈方向的投資，看了很多區(qū)塊鏈的項(xiàng)目。我們經(jīng)常一起聊天，一起探討區(qū)塊鏈行業(yè)的發(fā)展，就聊到了 Axie Infinity。我給他說我有多年的游戲開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，也一直也在關(guān)注區(qū)塊鏈技術(shù)和發(fā)展趨勢(shì)；而你又投了那么多區(qū)塊鏈的項(xiàng)目，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)也更加了解，不妨我們就一起做點(diǎn)事情吧，后來就有了 STEPN 這個(gè)產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)我們做產(chǎn)品的目標(biāo)還挺清晰的。我們認(rèn)為 Axie Infinity 開創(chuàng)了一個(gè)先河，改變了很多人的生活，但同時(shí)它也存在著很多問題沒有被解決。憑借我的將近十年的游戲開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為這里面是有巨大的提升空間的：

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1）里面消耗資源的途徑太少了。很多機(jī)制都是在推動(dòng)資源的產(chǎn)出，而沒有推動(dòng)資源消耗，SLP（Axie Infinity 的代幣）會(huì)很快膨脹，整個(gè)系統(tǒng)都會(huì)受影響。在傳統(tǒng)游戲的開發(fā)過程中，整個(gè)游戲的建模、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)是一個(gè)很大很復(fù)雜的課題。

2）它整個(gè)游戲模式是策略類的卡牌戰(zhàn)斗，是一個(gè)相對(duì)小眾的類型，導(dǎo)致它的市場(chǎng)規(guī)模在幣圈的 2000 萬人里可能就占兩三百萬。當(dāng)然慢慢也會(huì)有一小部分出圈后引來的人，他們不懂 Crypto，純粹是為了賺錢來玩。

我們的產(chǎn)品和 Axie Infinity 的定位很不一樣，我們不是想服務(wù)幣圈 2000 萬人中的 200 萬人，而是想去觸達(dá)幣圈 2000 萬人外面的兩億人。所以首先我們的產(chǎn)品得非常容易被人理解，非常容易傳播。

整個(gè)游戲產(chǎn)業(yè)雖然很大，但是圈子內(nèi)的人和整個(gè)社會(huì)的總數(shù)相比，還是非常小的一個(gè)群體。但運(yùn)動(dòng)是一個(gè)幾乎人人都會(huì)聊、人人都會(huì)參與的一個(gè)課題，所以我們就將 Axie Infinity 中經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)里最精華的那部分留了下來，放到了運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景中。

在用戶第一次使用這個(gè) App 時(shí)，我們并不會(huì)告訴 ta 這是一個(gè)區(qū)塊鏈游戲。很多人并沒有“區(qū)塊鏈游戲”的概念，不清楚到底自己能玩什么，能怎么參與，需要哪些技能。但如果我告訴用戶，這是一個(gè)跑步軟件，99% 的用戶立馬就明白這個(gè)軟件該怎么使用。App 中的 crypto 元素被弱化了，用戶并不需要理解太多和 Crypto 相關(guān)的東西，就能很快上手我們的產(chǎn)品。

而且它的產(chǎn)品鏈路要是閉環(huán)的。你不能要求用戶先去下載一個(gè) MetaMask，然后再去 Opensea 上買一個(gè) NFT 再來使用我們的產(chǎn)品。做過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的人都知道，你的門檻多一級(jí)，教育成本會(huì)增加很多，傳播也會(huì)很受影響，不利于后期的用戶增長(zhǎng)。

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當(dāng)時(shí)把這些想明白了之后，我們聊了差不多一個(gè)通宵，確定了很多具體的事項(xiàng)，又花了一個(gè)晚上設(shè)計(jì)產(chǎn)品草圖。我最近把那個(gè)草圖翻了出來，和今天的 STEPN 相比還原度接近 80%。

這就是 STEPN 這個(gè)產(chǎn)品的誕生過程了。

02

Moonshot 伙伴提問

#1

創(chuàng)業(yè)建議

登月伙伴：

我們是一個(gè)想在游戲方向創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生團(tuán)隊(duì)。但是我們發(fā)現(xiàn)，游戲還是一個(gè)比較重的產(chǎn)業(yè)，不太適合學(xué)生來做。您是怎么看待這一點(diǎn)的。?

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Jerry：

成功的游戲分兩類，一種是需要花費(fèi)大量資金做出來的那些 3A 大作，這個(gè)確實(shí)不太適合大學(xué)生；還有另外一類，靠核心玩法取勝的。

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不難發(fā)現(xiàn)，目前市面上很多的游戲都屬于第二類，比如早年的植物大戰(zhàn)僵尸、狼人殺等等。這些在核心玩法上做了創(chuàng)新的游戲，是最能夠去已引領(lǐng)下一波游戲的潮流的。

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很多這樣的游戲在成功的時(shí)候，它的產(chǎn)品界面并不需要那么精致。比如狼人殺，它游戲的精髓在于玩家之間的博弈，而不在于界面多漂亮。這些游戲公司，他們可能一個(gè)團(tuán)隊(duì)都不會(huì)超過十個(gè)人，但可以做出世界一流的游戲產(chǎn)品。

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所以我給你們的建議就是，如果你們真的在玩法上有很創(chuàng)新的想法，我覺得可以放手去做；但如果單純覺得游戲是一個(gè)好的方向就開始創(chuàng)業(yè)的話，確實(shí)會(huì)遇到很多困難。

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登月伙伴：

那 STEPN 是如何搭建自己的團(tuán)隊(duì)的？

Jerry：

我們的團(tuán)隊(duì)并沒有很大，研發(fā)團(tuán)隊(duì)只有幾十個(gè)人，團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)也只有 50 人左右。

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整個(gè)團(tuán)隊(duì)所在的位置也比較分散，很多小伙伴在倫敦、香港、菲律賓，還有的在新加坡、在美國(guó)和澳洲的各大城市。

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與其把團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大，我覺得更重要的是找到那些真正厲害的人才。疫情給我們帶來了很多麻煩，但也讓更多的人接受了遠(yuǎn)程辦公這種方式，使你可以在全世界招募最優(yōu)秀的人，跨越地理的限制來協(xié)作。

當(dāng)然這樣同時(shí)會(huì)失去線下辦公的協(xié)調(diào)性 ，分發(fā)工作會(huì)特別困難。但真正厲害的人根本不需要你去管理，你只要告訴 ta 你的目標(biāo)，ta 就能給你很多驚喜。這樣團(tuán)隊(duì)也不用像傳統(tǒng)的公司那樣設(shè)置很多層次的組織架構(gòu)。

#2?

經(jīng)濟(jì)模型

登月伙伴：

您一般是怎么設(shè)計(jì)自己產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)模型的？您覺得在設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)模型的時(shí)候有沒有什么通用的原則？

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Jerry：

不管是區(qū)塊鏈游戲，還是傳統(tǒng)游戲，有一個(gè)原則是通用的，那就是整個(gè)價(jià)值體系的流轉(zhuǎn)性要強(qiáng)。整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系你既不能讓它通貨緊縮，也不能讓它通貨膨脹，和現(xiàn)實(shí)世界中的經(jīng)濟(jì)體系一樣。

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這在傳統(tǒng)的游戲里比較好實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你充值了人民幣后，它會(huì)轉(zhuǎn)化為游戲貨幣。這是一個(gè)單向的過程。所以當(dāng)這邊發(fā)生通貨膨脹的時(shí)候，你只要增加幾個(gè)新的消耗場(chǎng)景，就能解決問題了。但是在 Crypto 世界，它跟錢是雙向關(guān)聯(lián)的，你不能阻止用戶去撤回 ta 的資產(chǎn)，所以必須在很早的時(shí)候就很小心地去處理整個(gè)系統(tǒng)。

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這也是為什么我認(rèn)為現(xiàn)在很多的區(qū)塊鏈游戲的做法都是錯(cuò)的。他們一開始會(huì) mint 五千多個(gè) NFT 作為游戲里的角色資產(chǎn)。這樣雖然能獲得第一波關(guān)注度，但是當(dāng)游戲上線后，五千多人直接進(jìn)來，如果你的游戲系統(tǒng)沒有設(shè)定好，很快就會(huì)崩潰。

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所以為了避免這樣，我們沒有過早地?cái)U(kuò)大我們的用戶量。產(chǎn)品開放的時(shí)候，可能只有幾百個(gè)用戶進(jìn)來。然后我們逐漸地根據(jù)這些幾百個(gè)用戶的行為，以及他們對(duì)這個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)產(chǎn)生的影響，逐漸地放大我們的 NFT 空投的數(shù)量和速度。

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在區(qū)塊鏈游戲里，它經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)核心就是要控制好 token 的產(chǎn)出和消耗，就是所謂的通脹和通縮。要做到通縮是很難的，因?yàn)榇蠹襾頌榱速嶅X的，你讓 ta 最后不賺錢還要花錢了，大家肯定無法接受。

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但現(xiàn)在我們確實(shí)做到了這個(gè)通縮狀態(tài)。我們后臺(tái)其實(shí)能大概看到用戶大致的經(jīng)濟(jì)行為的數(shù)據(jù)的。在早期的，來挖幣的其實(shí)很少，更多是真的來玩的。當(dāng)時(shí)大概消耗是產(chǎn)出的兩倍，大家進(jìn)來比如說我明明今天挖出來兩個(gè) token 但是人均要花掉四個(gè) token。之后我們通過雙倍獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)來宏觀調(diào)控，保持經(jīng)濟(jì)的良性發(fā)展。?

登月伙伴：

如何調(diào)控各種鞋的價(jià)格和回本周期？如何持續(xù)讓老玩家產(chǎn)生新的需求？

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Jerry：

首先價(jià)格是由市場(chǎng)決定的，不是由我們決定的。我們其實(shí)也有在監(jiān)控各種鞋的的價(jià)格，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)和我們?cè)跀?shù)學(xué)模型上推算出來的幾乎是一致的。

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其次我們有很多的消耗機(jī)制來滿足不同種類的用戶需求。

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以我以前做游戲經(jīng)驗(yàn)而言，有 3% 的大戶他們是很愿意花錢的，并且不在乎產(chǎn)出回報(bào)。有很多人剛創(chuàng)建賬號(hào)就先充個(gè)十萬百萬，玩幾天發(fā)現(xiàn)不好玩，這錢也就扔那了。

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所以我們?cè)O(shè)定了很多方式讓這些愿意消費(fèi)的用戶有地方去消費(fèi)，他們消費(fèi)的過程中也會(huì)幫整個(gè)的系統(tǒng)去降壓減負(fù)。這些設(shè)定未必要從投資回報(bào)角度來考慮，比如說我們的寶石系統(tǒng)。它其實(shí)是你級(jí)別越高越不劃算，但還有很多人每天在合成、在燒寶石。

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用戶的需求有很多種，理性地為了回報(bào)而花錢這種只占一部分。不同的人會(huì)為了不同的需求去花錢，更多的花費(fèi)是出于炫耀需求、博弈需求等等。

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Axie 在這塊是完全沒有涉及的，有錢人的消費(fèi)欲不能被滿足。但在 STEPN，用戶有很多追求的，可以買鞋，可以去做寶石，消費(fèi)機(jī)會(huì)很多樣。?

#3

用戶增長(zhǎng)

登月伙伴：

我認(rèn)為元宇宙的核心不在于沉浸式體驗(yàn)，而在于身份系統(tǒng)和經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的搭建。STEPN 的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)已經(jīng)做得足夠優(yōu)秀了，但是還缺少一個(gè)身份系統(tǒng)。不知道未來 STEPN 會(huì)不會(huì)有這方面的設(shè)計(jì)？

Jerry：

這個(gè)肯定會(huì)有。但是我們不會(huì)為了游戲性給產(chǎn)品加上很多功能，那樣會(huì)讓整個(gè)產(chǎn)品變得很臃腫。

身份還有一個(gè)很重要的應(yīng)用場(chǎng)景，那就是社交。我們未來更多的是在社交方向上拓展，做一個(gè) web 3 的社交平臺(tái)。這會(huì)成為我們用戶增長(zhǎng)很重要的一個(gè)部分，大概半年左右相關(guān)的功能就能上線。

我們現(xiàn)在還在用“move to earn”的理念去吸引用戶，等到用戶數(shù)量再增加一到兩個(gè)量級(jí)、用戶活躍度達(dá)到一定的程度的時(shí)候，我們會(huì)推出社交模塊，增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。

登月伙伴：

您對(duì)用戶增長(zhǎng)這方面有沒有什么經(jīng)驗(yàn)心得呢？

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Jerry：

我認(rèn)為一個(gè)游戲產(chǎn)品想要做好用戶增長(zhǎng)，要達(dá)到以下幾點(diǎn)：

1）首要的是提升產(chǎn)品本身的吸引力。讓用戶感覺你的產(chǎn)品好用，這樣 ta 在生活中才會(huì)很愿意高頻地使用它。對(duì)于 STEPN 來說，用戶愿意使用首先因?yàn)樗麄兛梢酝ㄟ^ NFT 來賺錢。

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2）就是它真的能改變用戶的生活，讓用戶成為更好的自己。對(duì)于很多用戶來說 STEPN 真的讓他們開始運(yùn)動(dòng)了，并且從運(yùn)動(dòng)中獲得了特別強(qiáng)的正反饋。

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3）這個(gè)產(chǎn)品要本身自帶話題性和傳播性。我們所有的用戶增長(zhǎng)的核心邏輯，是激發(fā)用戶的分享欲，而不是把錢都砸在廣告上。

STEPN 的使用對(duì)于用戶來說是一個(gè)賺錢且不失尊嚴(yán)的分享過程。因?yàn)橛脩舯举|(zhì)上分享的不是今天賺了多少錢，而是跑步跑了多久，是一種積極的行為。這不像其他很多產(chǎn)品的分享邏輯是讓用戶單純炫耀自己的賺錢數(shù)量，其實(shí)用戶心里普遍對(duì)這樣的炫耀行為是很排斥的。?

登月伙伴：

您在創(chuàng)業(yè)初期的時(shí)候是怎么做冷啟動(dòng)的呢？

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Jerry：

冷啟動(dòng)的核心在于借勢(shì)。因?yàn)樵谝婚_始你既沒有資源，也沒有名聲。

我們當(dāng)時(shí)是去參加了一場(chǎng)規(guī)模很大的 hackathon。我們?cè)谟螒蝾I(lǐng)域拿到了第四名，于是就有很多人加入了我們的 Discord，在這個(gè)圈子里有了一定的知名度，有了第一批的用戶。

后來我們通過贈(zèng)送 NFT 的方式也吸引了一批用戶加入我們的社群。我們邀請(qǐng)所有的用戶參加我們的內(nèi)測(cè)，讓他們深度地參與產(chǎn)品的迭代，也贈(zèng)送他們 NFT 作為回饋。因此，整個(gè)用戶社群會(huì)有一種和我們一起成長(zhǎng)、一起來創(chuàng)造產(chǎn)品的體驗(yàn)，這種體驗(yàn)會(huì)讓大家有很強(qiáng)的凝聚力。

整個(gè)社群的包容性也特別強(qiáng)，哪怕我們可能有一些失誤的地方，也能很快被大家原諒。包括這次我們做了一批 NFT 空投然后發(fā)現(xiàn) 90% 以上的用戶并沒有賣他們的代幣，就拿在手里面沒有動(dòng)，很夸張。

登月伙伴：

如何設(shè)計(jì)融資和 PR 節(jié)奏？

Jerry：

我們種子輪和投資人聊我們的產(chǎn)品和商業(yè)模型的時(shí)候，確實(shí)很多人不理解，不認(rèn)為我們的產(chǎn)品會(huì)有很大的市場(chǎng)接受度。于是我們只能一家家去 pitch，我們大概前后談了 100 多家投資機(jī)構(gòu)，最后挑選了一些進(jìn)行合作。

我們的融資其實(shí)在 MVP 和數(shù)據(jù)出來之前就已經(jīng)完成了，不過一直沒有著急公布我們?nèi)谫Y的信息。我們很清楚在宣發(fā)后會(huì)給一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司帶來很大的關(guān)注度，很多這個(gè)圈子里的人會(huì)去看你的官網(wǎng)和推特。但這些早期的流量很難轉(zhuǎn)化為你的用戶，區(qū)塊鏈的世界變化太快了，每天都有新東西出來。他們?cè)诳赐昴闳谫Y的信息之后，很快就把你遺忘了。

這就是為什么我們等到公測(cè)版完成后才宣發(fā)，這樣所有人都可以下載我們的產(chǎn)品。這部分流量轉(zhuǎn)化率很高，讓我們獲得了很多用戶。

總而言之，創(chuàng)業(yè)者一定要做好充分的前期計(jì)劃，不然很多好機(jī)會(huì)都可能會(huì)被浪費(fèi)掉。

—end—

--文案 | Fanhan、Tony、Raymond、Maborui、Kevin

--編輯 | Yujing

* 部分圖源自網(wǎng)絡(luò)