B2B內(nèi)容營銷正在創(chuàng)建和推廣內(nèi)容以吸引作為目標(biāo)客戶的其他企業(yè)。內(nèi)容營銷對(duì)于B2B企業(yè)至關(guān)重要。

根據(jù)Appify移動(dòng)電商營銷策略研究報(bào)告，30%的營銷人員表示，內(nèi)容營銷提供了所有數(shù)字營銷渠道中最高的投資回報(bào)率。此外，在HubSpot的2022年入站營銷趨勢(shì)狀況中，內(nèi)容營銷是B2B品牌的三大營銷策略之一。

還有很多現(xiàn)實(shí)生活中的例子。Appify，HubSpot，Shopify，SKUKING和Deloitte是這種營銷類型中成功實(shí)現(xiàn)的眾多公司之一。

本文節(jié)選自《Appify數(shù)字化移動(dòng)電商峰會(huì)私享會(huì)沙龍擷英》分享，根據(jù)Appify跨境電商研究中心編輯整理。粉絲朋友可以在「Appify」查看往期內(nèi)容中Appify的更多分享，或者聯(lián)系A(chǔ)ppifyCom獲取完整行業(yè)洞察報(bào)告等資料。

在本指南中，我將解釋我們?nèi)绾卧贐2B企業(yè)進(jìn)行內(nèi)容營銷。

B2B與B2C內(nèi)容營銷

有何不同？

B2B和B2C內(nèi)容營銷之間有兩個(gè)主要區(qū)別。

1. 更多決策者

一般來說，B2B購買過程中涉及的決策者更多。很多時(shí)候，使用產(chǎn)品或服務(wù)的人與購買它的人不同。例如，內(nèi)部SEO可能是使用我們的工具集的人，但首席營銷官（CMO）或首席財(cái)務(wù)官（CFO）可能是批準(zhǔn)購買的人。

因此，你的內(nèi)容需要定位的不僅僅是運(yùn)營商。它還必須幫助運(yùn)營商說服其他相關(guān)利益相關(guān)者購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。對(duì)于B2C，購買者通常是做出購買決定的人。

2. 購買動(dòng)機(jī)

大多數(shù)B2B買家都是為了你提供的價(jià)值而購買的，特別是你如何幫助他們解決問題。因此，你必須使用你的內(nèi)容證明該價(jià)值。你還必須證明你值得信賴，你了解自己的東西，并且其他品牌已成功使用你的產(chǎn)品或服務(wù)。

另一方面，大多數(shù)B2C產(chǎn)品的購買動(dòng)機(jī)可能更加沖動(dòng)，例如食品，時(shí)尚，游戲，電子產(chǎn)品等。

如何做B2B內(nèi)容營銷，

Appify推薦的經(jīng)驗(yàn)

B2B的內(nèi)容營銷沒有一種正確的方法。你的內(nèi)容營銷將取決于你銷售的產(chǎn)品、銷售對(duì)象和目標(biāo)。因此，本指南不可能涵蓋B2B內(nèi)容營銷策略的每個(gè)潛在變化。相反，我將專注于我們?nèi)绾芜M(jìn)行B2B內(nèi)容營銷。希望這會(huì)激發(fā)你自己的靈感。

我們的B2B內(nèi)容營銷策略很簡(jiǎn)單：我們專注于創(chuàng)建有關(guān)具有搜索流量潛力，業(yè)務(wù)潛力和排名潛力的主題的內(nèi)容。以下是我們的做法：

1. 查找具有搜索流量潛力的相關(guān)主題

你的內(nèi)容必須被目標(biāo)受眾發(fā)現(xiàn)才能被消費(fèi)。最好的方法是讓你的內(nèi)容在Google上排名靠前。因此，與其將SEO視為事后的想法，不如將其納入我們的內(nèi)容營銷中。我們可以通過定位目標(biāo)客戶正在搜索的主題來做到這一點(diǎn)。

以下是查找這些主題的方法：

• 轉(zhuǎn)到關(guān)鍵詞分析；

• 輸入一些與你的網(wǎng)站或利基相關(guān)的廣泛關(guān)鍵字（例如，我們可以查找營銷和SEO等關(guān)鍵字)；

• 轉(zhuǎn)到匹配字詞報(bào)告；

• 篩選具有流量潛力（TP）的關(guān)鍵字。

潛在流量是關(guān)鍵字排名靠前的頁面的估計(jì)每月自然搜索流量。由于頁面傾向于對(duì)許多相似的關(guān)鍵字進(jìn)行排名，而不僅僅是一個(gè)，因此TP是比搜索量更可靠的搜索流量估計(jì)。

2. 檢查其業(yè)務(wù)潛力

SKUKING跨境電商獨(dú)立站建站技術(shù)主任Charles提到，除了最具革命性、創(chuàng)造類別的產(chǎn)品和服務(wù)之外，幾乎每個(gè)B2B企業(yè)都已經(jīng)有一群處于購買階段的人，希望通過像你這樣的產(chǎn)品或服務(wù)來解決他們的問題。

盡管理想的最終狀態(tài)是針對(duì)可以建立品牌知名度的每個(gè)主題，但你需要優(yōu)先考慮那些可以向你發(fā)送實(shí)際潛在客戶和客戶的主題（至少目前如此）。

在Appify，我們?yōu)槊總€(gè)主題分配一個(gè)“商業(yè)潛力”分?jǐn)?shù)。商業(yè)潛力是在涵蓋給定關(guān)鍵字的同時(shí)推銷你的產(chǎn)品是多么容易。這是我們使用的“備忘錄”：

瀏覽你從步驟1中提取的每個(gè)關(guān)鍵字，并給他們一個(gè)從0到3的分?jǐn)?shù)。

3. 分析他們的每個(gè)排名潛力

有些關(guān)鍵字比其他關(guān)鍵字更難排名。這是意料之中的，因?yàn)镾ERP上的每個(gè)關(guān)鍵字只有有限的“插槽”。因此，雖然這并不意味著你完全避免使用困難的關(guān)鍵字（特別是如果它們具有商業(yè)價(jià)值），但在定位它們時(shí)，你應(yīng)該考慮排名難度。

對(duì)我們來說，當(dāng)我們可以利用可用資源排名前三名時(shí)，關(guān)鍵字具有排名潛力。我們?cè)趺粗滥兀课覀儾榭碨ERP并評(píng)估三件事：

反向鏈接

具體來說，反向鏈接的數(shù)量和質(zhì)量。反向鏈接很重要，因?yàn)樗鼈兪枪雀枧琶钪匾囊蛩刂?。因此，如果你與之競(jìng)爭(zhēng)的頁面有很多高質(zhì)量的反向鏈接，那么就很難競(jìng)爭(zhēng)。

要查看競(jìng)爭(zhēng)頁面有多少反向鏈接，請(qǐng)?jiān)陉P(guān)鍵字分析中輸入你的主題并向下滾動(dòng)到SERP概述。你將看到每個(gè)排名靠前的頁面有多少個(gè)引用域和反向鏈接：

你可以看到主題內(nèi)容營銷競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，每個(gè)頁面都有數(shù)千個(gè)反向鏈接。將其與B2B內(nèi)容營銷進(jìn)行比較：

但是，這些數(shù)字僅告訴你反向鏈接的數(shù)量。要評(píng)估質(zhì)量，請(qǐng)單擊任何數(shù)字。這將帶你進(jìn)入每個(gè)頁面的反向鏈接配置文件。

網(wǎng)站權(quán)限

網(wǎng)站權(quán)限是一個(gè)SEO概念，指的是一個(gè)域名的整體“實(shí)力”。在這種情況下，“實(shí)力”是指一個(gè)領(lǐng)域在SERP上排名靠前的可能性。

盡管谷歌代表表示谷歌不評(píng)估網(wǎng)站權(quán)威性，但許多SEO仍然認(rèn)為權(quán)威網(wǎng)站更容易排名。因此，在評(píng)估排名難度時(shí)，他們通常會(huì)考慮網(wǎng)站權(quán)威指標(biāo)，例如域名評(píng)級(jí)（DR）。

如果你也站在那一邊，你可以在SERP概述部分輕松看到排名靠前的頁面的DR分?jǐn)?shù)：

內(nèi)容質(zhì)量

最好的內(nèi)容是在更短的時(shí)間內(nèi)提供更多價(jià)值的內(nèi)容，如果你想擊敗排名靠前的頁面，你需要確保你也能夠在這方面交付。以下是你在評(píng)估排名靠前的頁面的內(nèi)容質(zhì)量時(shí)可以問的幾個(gè)問題：

• 它是否提供準(zhǔn)確和最新的信息？

• 它是由主題專家編寫的嗎？

• 它是否包含獨(dú)特的信息？

• 它是否完整地涵蓋了該主題？

• 寫得好嗎？

• 格式是否正確？

• 它設(shè)計(jì)得好嗎？

如果他們?nèi)鄙倨渲械囊恍┓矫?，那就是你擊敗他們的機(jī)會(huì)。

4. 為這些主題創(chuàng)建內(nèi)容

現(xiàn)在，你有一個(gè)主題列表，其中包含：

• 搜索流量潛力

• 商業(yè)潛力

• 排名潛力

是時(shí)候創(chuàng)建能夠針對(duì)這些主題進(jìn)行排名的內(nèi)容了。方法如下：

匹配搜索意圖

谷歌希望對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行排名。它通過不斷弄清楚搜索者進(jìn)行該查詢的原因，然后提供滿足該查詢的內(nèi)容來做到這一點(diǎn)。這稱為搜索意圖。

如果你想在谷歌上為你的目標(biāo)關(guān)鍵詞排名靠前，你必須匹配搜索意圖。我們可以通過分析三個(gè)SERP來做到這一點(diǎn)：

• 內(nèi)容類型——它們是博客文章、登錄頁面、產(chǎn)品頁面還是其他內(nèi)容？

• 內(nèi)容格式——它們是列表、操作方法、食譜、工具還是其他東西？

• 內(nèi)容角度——是否有一個(gè)主要賣點(diǎn)，比如它有多容易？

例如，假設(shè)我們想定位主題如何為你的網(wǎng)站帶來流量。

分析以下三個(gè)點(diǎn)，我們得到：

1.?內(nèi)容類型——它們都是博客文章。

2.?內(nèi)容格式——盡管有“如何”修飾符，但搜索者實(shí)際上正在尋找列表。

3.?內(nèi)容角度——這里有多種角度，從“經(jīng)過驗(yàn)證”到“免費(fèi)和付費(fèi)”。

如果我們要為此主題創(chuàng)建內(nèi)容，則必須創(chuàng)建類似內(nèi)容。

完整涵蓋該主題

查詢的最佳結(jié)果通常涵蓋搜索者想知道的所有內(nèi)容。以下是查找要涵蓋的潛在子主題的兩種方法：

• 在排名靠前的頁面中尋找常見的副標(biāo)題——如果它們中的大多數(shù)都有類似的副標(biāo)題，那么這可能很重要。

  
  

• 在排名靠前的頁面中尋找常見的關(guān)鍵字排名——這些通常是要涵蓋的重要子主題。

下面介紹如何執(zhí)行第二種方法：

• 轉(zhuǎn)到關(guān)鍵詞分析。

• 輸入你的目標(biāo)關(guān)鍵字

• 在SERP概述中選擇幾個(gè)排名靠前的頁面

• 點(diǎn)擊“打開方式”，然后選擇“內(nèi)容差距”

在此示例中，我們定位入站營銷，我們可以看到要涵蓋的幾個(gè)子主題：

• 什么是入站營銷

• 入站營銷示例

• 入站營銷策略

• 入站營銷工具

讓它獨(dú)一無二

我們希望匹配搜索意圖并完整涵蓋該主題。但我們不想創(chuàng)建沒人愿意閱讀的模仿內(nèi)容。

模仿內(nèi)容不僅對(duì)你的讀者和你的業(yè)務(wù)沒有用，而且還不利于你的SEO工作，因?yàn)闆]有動(dòng)力鏈接到它。隨著谷歌為信息獲取申請(qǐng)專利，非原創(chuàng)內(nèi)容也可能被取消優(yōu)先級(jí)，并在未來排名較低。

要解決這個(gè)問題，你需要?jiǎng)?chuàng)建一些獨(dú)特的東西。這可以是內(nèi)容中的獨(dú)特角度或獨(dú)特想法。例如，我們可以創(chuàng)建一個(gè)通用的B2B內(nèi)容營銷指南。

相反，Appify跨境電商獨(dú)立站App開發(fā)項(xiàng)目主任Bagon認(rèn)為，我們做B2B內(nèi)容營銷的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)會(huì)更有趣，更有幫助，甚至在SERP中脫穎而出。（你同意嗎？??）

如果你正在努力提出獨(dú)特的角度或想法，這里有一些提示可能會(huì)有所幫助：

• 個(gè)人經(jīng)歷——如果你成功（甚至不成功）做了某件事，寫下它。

• 專家訪談——聯(lián)系并采訪你所在領(lǐng)域的專家，或請(qǐng)他們?yōu)槟愕淖髌诽峁┮庖姟?/p>

• 眾包——讓多人貢獻(xiàn)他們的意見、專業(yè)知識(shí)和想法。

• 原創(chuàng)研究——在你的帖子中添加數(shù)據(jù)。你可以通過運(yùn)行研究、調(diào)查或投票來執(zhí)行此操作。

• 逆向——成為魔鬼的代言人?？紤]一個(gè)相反的觀點(diǎn)。

5. 推廣你的內(nèi)容

如果你不將其放在關(guān)心的人面前，你的內(nèi)容實(shí)際上將是看不見的。以下是推廣內(nèi)容的幾種方法。

創(chuàng)建每周時(shí)事通訊

電子郵件列表是分發(fā)內(nèi)容的最佳方式之一。你可以直接聯(lián)系希望聽到更多內(nèi)容的人。與社交媒體平臺(tái)不同，你不太可能受到限制、阻止或阻止訪問你的受眾。你擁有該列表。

增加電子郵件列表的最佳方法是提供一些東西作為訂閱的回報(bào)。這可以是電子書、電子郵件課程、PDF或更多內(nèi)容。例如，提供免費(fèi)的下載指南。

在LinkedIn上建立個(gè)人品牌

根據(jù)HubSpot的2022年入站營銷趨勢(shì)狀況，B2B品牌更有可能使用LinkedIn并發(fā)現(xiàn)它有效。

這是有道理的——畢竟，LinkedIn自稱是“專業(yè)人士的社交網(wǎng)絡(luò)”。我向SKUKING跨境電商獨(dú)立站出口外貿(mào)事業(yè)部Daisy詢問了關(guān)于如何在LinkedIn上發(fā)展個(gè)人品牌的最佳建議。以下是他分享的內(nèi)容：

大多數(shù)人開始他們的LinkedIn之旅都癡迷并苦惱于要發(fā)布的內(nèi)容。這需要他們幾個(gè)小時(shí)，甚至幾天（甚至幾周）才能最終發(fā)布一些東西。然后，他們幾乎沒有任何參與，并發(fā)誓不再在LinkedIn上發(fā)表。

對(duì)于大多數(shù)從零LinkedIn到一對(duì)一的人來說，獲得內(nèi)容參與度的方法是首先參與其他內(nèi)容。

你的第一項(xiàng)工作：查找并添加與你和你的目標(biāo)受眾相關(guān)的人員。在你的利基中添加一些影響者，然后使用“還查看了用戶”功能查看LinkedIn推薦的其他網(wǎng)紅。這些通常是定期發(fā)帖的人，這意味著你將接觸到利基市場(chǎng)中的大量?jī)?nèi)容。

在關(guān)注10-15位網(wǎng)紅之后，你應(yīng)該通過在登錄時(shí)評(píng)論他們的帖子來建立你的LinkedIn寫作素材。這做了幾件事：

首先，它訓(xùn)練你的大腦，在LinkedIn上發(fā)帖沒什么好害怕的。

第二，它為你自己的內(nèi)容提供了新的想法——你留下的每一條評(píng)論都是未來帖子的種子。

第三，當(dāng)你發(fā)表深思熟慮的評(píng)論時(shí)，當(dāng)你回復(fù)其他發(fā)表評(píng)論的人時(shí)，其他關(guān)注該人的人將訪問你的個(gè)人資料并回復(fù)你的連接請(qǐng)求。

所有這些都增加了當(dāng)你在LinkedIn上發(fā)布某些內(nèi)容時(shí)，它與你的目標(biāo)受眾相關(guān)并且你不只是對(duì)著空白大喊大叫的機(jī)會(huì)。你總是有新的聯(lián)系人接觸到你的內(nèi)容。

重新調(diào)整內(nèi)容的用途

通過將內(nèi)容轉(zhuǎn)換為多種格式，讓你的內(nèi)容發(fā)揮更大的作用。例如，我們將假期SEO上的視頻變成了帖子。我們還把關(guān)于SEO是否值得的帖子變成了一個(gè)視頻。

使用鏈接誘餌建立鏈接

我們已經(jīng)確定鏈接很重要。但是鏈接建設(shè)很難。如果你沒有現(xiàn)有的品牌或聲譽(yù)，那就更難了。

更糟糕的是，人們甚至可能會(huì)要求你為鏈接付費(fèi)——這在谷歌眼中是一個(gè)巨大的禁忌。如果鏈接至關(guān)重要，但鏈接建設(shè)很困難，你如何獲得鏈接？好吧，最簡(jiǎn)單的答案是賺取它。

有些頁面自然比其他頁面獲得更好的鏈接。在SEO世界中，它們被稱為“鏈接誘餌”。以我們的研究為例，我們發(fā)現(xiàn)90.63%的頁面沒有搜索流量。該文章收到了來自6,500個(gè)引用域的2,900個(gè)反向鏈接：

如果你可以創(chuàng)建更多賺取鏈接的頁面，則可以將這些頁面的內(nèi)部鏈接添加到其他內(nèi)容，從而有可能提高它們的排名。

以下是找到好的鏈接誘餌創(chuàng)意的方法：

• 在網(wǎng)站分析中輸入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的域名

• 轉(zhuǎn)到“最佳鏈接”報(bào)告

關(guān)注報(bào)告，看看什么樣的格式和主題能引起你利基市場(chǎng)的人的共鳴。例如，我們可以看到SEO行業(yè)喜歡數(shù)據(jù)研究，這就是為什么我們一直在制作它們。

投放廣告

如果你有預(yù)算，可以隨時(shí)投放廣告來宣傳你的內(nèi)容。如果大型網(wǎng)絡(luò)令人恐懼且過于昂貴，也可以考慮較小的網(wǎng)絡(luò)。

結(jié)語

在過去的幾年里，我們一直在虔誠地遵循這一策略，它對(duì)我們來說效果很好。希望我們的內(nèi)容營銷策略能啟發(fā)你的B2B內(nèi)容營銷策略。