話說輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)運(yùn)營的核心就是要做到“有效運(yùn)營”

那么其中的關(guān)鍵詞就是“有效”，有效的含義是通過運(yùn)營和營銷布局可以增加自身機(jī)構(gòu)的業(yè)績和利潤，以及提高自身機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)剌p醫(yī)美市場上的品牌聲譽(yù)和形象。

而實(shí)現(xiàn)“有效運(yùn)營”的關(guān)鍵卻又是需要打造好自身機(jī)構(gòu)的“核心競爭優(yōu)勢”，也就是你的劍一定要鋒利才行。

因?yàn)檩p醫(yī)美這門生意的地緣性非常強(qiáng)，所有輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)都在爭奪同一塊蛋糕。

如何讓求美者選擇你而不是其他機(jī)構(gòu)呢？

這是輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的經(jīng)營者、運(yùn)營者隨時(shí)要思考的問題。

——1?——

那么，什么才稱得上是自身機(jī)構(gòu)的核心競爭優(yōu)勢呢？

自身機(jī)構(gòu)可以為目標(biāo)求美顧客提供優(yōu)于本地或周邊其他競爭對手，且不容易被他們模仿的獨(dú)特的客戶感知價(jià)值。

其中的關(guān)鍵是：優(yōu)于對手且他們模仿不了的，顧客能感知到的價(jià)值。

比如說，很多輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)尤其目前輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)習(xí)慣運(yùn)用“低價(jià)策略”，導(dǎo)致很多機(jī)構(gòu)陷入了沒有利潤的低價(jià)競爭的死循環(huán)中不能自拔。

其實(shí)，如今為了迎合消費(fèi)下行，各行各業(yè)也都開啟了“低價(jià)策略”，就連大佬劉強(qiáng)東也把“低價(jià)戰(zhàn)略” 列為京東零售未來三年最重要的戰(zhàn)略。

劉強(qiáng)東多次提及“低價(jià)”，他認(rèn)為零售業(yè)務(wù)的客戶體驗(yàn)有三個(gè)要素：價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)，低價(jià)是“1”，品質(zhì)和服務(wù)是兩個(gè)“0”，失去了低價(jià)優(yōu)勢，其他一切所謂的競爭優(yōu)勢也都會歸零。

劉強(qiáng)東還表示“價(jià)格戰(zhàn)永遠(yuǎn)沒有結(jié)束的一天。事實(shí)上，價(jià)格戰(zhàn)沒有好壞之分，一切都是為了跑贏對手。”

顯然劉強(qiáng)東做的低價(jià)戰(zhàn)略就是京東針對其他競爭對手們的核心競爭優(yōu)勢，而且它還不容易被其他對手模仿，因?yàn)榫〇|啟動的低價(jià)戰(zhàn)略是建立在本身成熟的后臺低成本運(yùn)營系統(tǒng)基礎(chǔ)之上的，而后臺低成本運(yùn)營系統(tǒng)也不是一兩天就能建立起來的。

反觀有些輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)也一樣，如果你的機(jī)構(gòu)沒有提前建立好自身低成本的運(yùn)營系統(tǒng)或具備天然的成本優(yōu)勢的話，那你還天天追求低價(jià)策略，顯然自身機(jī)構(gòu)的資金鏈早晚會斷裂的。

所以，無論什么模式，經(jīng)營的本質(zhì)始終都是為了獲取利潤。

所謂的那些品類的創(chuàng)新，一切都是建立在自身核心競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)上才能發(fā)揮出作用的。

——2 ——

輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)運(yùn)營系統(tǒng)的布局鏈路：

當(dāng)?shù)剌p醫(yī)美市場研究——本地輕醫(yī)美市場細(xì)分——鎖定目標(biāo)求美者——目標(biāo)求美者畫像——營銷差異化

下面，具體來說明

1） 從當(dāng)?shù)厥袌鲅芯块_始

2）細(xì)分細(xì)化本地輕醫(yī)美市場競爭格局

3）其中從三個(gè)維度開始評估：

競爭對手，主流醫(yī)美消費(fèi)人群，自身優(yōu)勢

4）鎖定你的目標(biāo)求美客群：“你準(zhǔn)備為誰提供哪些醫(yī)美服務(wù)”

5） 你的目標(biāo)顧客畫像是怎樣的？

其中也包括：他們的輕醫(yī)美消費(fèi)決策痛點(diǎn)有哪些？

哪個(gè)是最大痛點(diǎn)？

當(dāng)?shù)貨]有被更好滿足的求美需求是什么等

6）營銷差異化設(shè)計(jì)：“給他們一個(gè)選擇你而不是其他機(jī)構(gòu)的理由?！?/span>

——3 ——

接下來，再說一下輕醫(yī)美營銷鏈路是怎樣的：

品項(xiàng)策略——就診體驗(yàn)設(shè)計(jì)——價(jià)格策略——前端流量入口布局——傳播策略——后端長生命周期管理——目標(biāo)管理

下面，再逐一說明：

1）品項(xiàng)策略&就診體驗(yàn)設(shè)計(jì)

讓目標(biāo)求美者享受滿意的術(shù)后效果和就診體驗(yàn)感受，而我們在這方面的設(shè)計(jì)重點(diǎn)是需要建立在求美顧客獲得真正獨(dú)特的感知價(jià)值基礎(chǔ)之上。

2）價(jià)格策略

針對不熟，半熟，熟悉，老帶新的價(jià)格策略

3）前端流量入口布局

如何能更高效更低成本的來完成“觸達(dá)——到院轉(zhuǎn)化“這個(gè)動作呢？

4）傳播策略

品牌傳播，機(jī)構(gòu)優(yōu)勢可視化傳播，傳播渠道，表現(xiàn)形式，廣告策略等等

也就是如何把自身機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢送到目標(biāo)顧客的心中，讓他們產(chǎn)生偏愛。

5）后端長生命周期管理

如何設(shè)計(jì)好從半孰——熟悉——老帶新這個(gè)營銷閉環(huán)。

如何讓顧客一點(diǎn)點(diǎn)的信任你，在建立信任的過程中如何完成復(fù)購，二開，帶新轉(zhuǎn)化。

6）目標(biāo)管理

如何把上述內(nèi)容，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)和崗位任務(wù)，建立團(tuán)隊(duì)的成長飛輪和培養(yǎng)目標(biāo)心智，從而提高機(jī)構(gòu)的業(yè)績目標(biāo)。

總之，醫(yī)美運(yùn)營和醫(yī)美營銷是相輔相成，互相依托的關(guān)系，就如同機(jī)構(gòu)經(jīng)營的兩只手，兩手都要抓，兩手都要硬！

然而，目前很多機(jī)構(gòu)基本沒有布局，或者在經(jīng)營上壓根沒做這些方面的思考，往往卻總是盲目的與其他機(jī)構(gòu)做低價(jià)競爭，使得自身機(jī)構(gòu)陷入了“低價(jià)競爭的死循環(huán)，最終的結(jié)果就是“出兌”，“閉店”

也有很多機(jī)構(gòu)的經(jīng)營者，遇到問題去找項(xiàng)目，找模式，結(jié)果錯(cuò)過了最佳的窗口期。