選品這個(gè)事情，對(duì)于我們做跨境電商的，乃至于整個(gè)電商圈子，一直都是大家談起的概率最高的一個(gè)話題，原因無他，就是因?yàn)樗鼛缀鯖Q定了我們的成敗。

很多時(shí)候你學(xué)了一大堆運(yùn)營(yíng)的技能技巧，到頭來依然發(fā)現(xiàn)自己做得一塌糊涂，極有可能就是因?yàn)槟氵x品的方向都走錯(cuò)了。那么今天我再次從宏觀和微觀角度給大家講明白，我們新手到底應(yīng)該怎么選品。

在講選品之前，我希望先跟大家達(dá)成兩個(gè)共識(shí)，如果你無法達(dá)成這兩個(gè)共識(shí)，那么后面的內(nèi)容你也不用再看下去了。道不同，不相為謀！

第一，產(chǎn)品端的劣勢(shì)，是無法用神奇的運(yùn)營(yíng)手段去彌補(bǔ)的。哪怕你的手段通天，當(dāng)產(chǎn)品端的劣勢(shì)確實(shí)太大的時(shí)候，依然只能回天乏術(shù)。

第二，對(duì)于別人來說，非常好的產(chǎn)品，放到你身上可能就只會(huì)是致命的誘惑而已。賣家個(gè)體之間基礎(chǔ)條件的差異，導(dǎo)致你們出圈的選品思路會(huì)完全不同，甚至有可能會(huì)相悖。如果你認(rèn)同這兩個(gè)邏輯，那么咱們繼續(xù)往下看！

我們先來假定一個(gè)情況（在新手中非常常見的一個(gè)情況）：

我選了一款產(chǎn)品，我通過各種學(xué)習(xí)渠道，學(xué)習(xí)了如何制作listing，雖然我是第一次做，但是我自認(rèn)我的智商是正常人水平，所以我雖然不知道我的listing質(zhì)量到底處于什么水平，但是我至少?zèng)]有犯任何listing打造時(shí)應(yīng)該避免的基礎(chǔ)邏輯上的錯(cuò)誤。埋詞也是通過研究大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后挑選出來的精準(zhǔn)詞。雖然我可能經(jīng)驗(yàn)不足，詞的優(yōu)劣我可能分得不是很好。但不至于亂寫的。

我也學(xué)習(xí)了打廣告的基本邏輯，我只開了一個(gè)自動(dòng)和一個(gè)手動(dòng)，大概每天花40美金，每天能點(diǎn)5-60次。自動(dòng)跑了一段時(shí)間，我已經(jīng)把跟我的產(chǎn)品不相關(guān)的詞和Asin都否了，大部分的詞其實(shí)都挺準(zhǔn)的，甚至有很多多屬性的精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞。手動(dòng)我只開了一些特別精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞。

目前我的產(chǎn)品大概每天能出2單左右（偶爾有點(diǎn)自然單），廣告的數(shù)據(jù)是這樣的：點(diǎn)擊率0.4%，總共點(diǎn)了1500次，只出了50單，ACOS120%，TACOS98%。算上廣告費(fèi)及其它費(fèi)用，我每天大概要虧30美金（大概200塊）。

我的資金比較少，只有8W，請(qǐng)問我還要繼續(xù)嗎？這種假設(shè)絕對(duì)是在新手圈子中最常見的一種情況。那么到底要不要繼續(xù)呢？我們來分析分析：

1.?這個(gè)同學(xué)的listing質(zhì)量不一定會(huì)很高，但絕對(duì)不會(huì)很爛。

2.?這個(gè)同學(xué)的廣告水平和經(jīng)驗(yàn)，大概率不高，但他前期的廣告操作，也沒什么致命的錯(cuò)誤。

3.?他每天虧200塊。

4.?他只有8W的創(chuàng)業(yè)起始資金。

5.?其他的推廣手段他大概率不甚清楚。

好了，基于以上情況，這個(gè)產(chǎn)品到底能不能做起來，我不知道（因?yàn)閮H從以上信息，根本不足以判斷）；但是有一點(diǎn)兒我很確定，這個(gè)產(chǎn)品即使能做，也絕不是每天40美金廣告費(fèi)就能做起來的。

它可能需要更復(fù)雜的廣告組合，甚至更高的預(yù)算，再或者可能還要配合其他的推廣手段（比如合并種子鏈接、VINE、秒殺、站外等等）。

他現(xiàn)目前每天都要虧兩百，那么如果真的以更復(fù)雜的推廣手法以及更高的推廣預(yù)算去做的話，一天少說虧個(gè)千八百的，應(yīng)該難度不大。假如僅一個(gè)月就能推起來（這樣的情況在亞馬遜還是比較少見的，我是指一個(gè)月之后不再做任何虧損干預(yù)的推廣），按照每天1000算（這個(gè)在亞馬遜真不算高），那么廣告推廣硬虧損就達(dá)到3W了。根據(jù)他的描述，他的產(chǎn)品客單價(jià)大概也就20多美金，那么他的拿貨價(jià)+頭程應(yīng)該在40-50塊之間，剩下5W塊，大概率只能補(bǔ)1000個(gè)多一點(diǎn)點(diǎn)的貨物。連備貨量都無法滿足。

更別說，對(duì)于他這樣一個(gè)新手，即使他一咬牙，這么去干了，成功率也是個(gè)問題。難道真的投了錢了就百分之百能做起來？所以這個(gè)產(chǎn)品還要繼續(xù)嗎？

所以這個(gè)產(chǎn)品還要繼續(xù)嗎？

新手到底應(yīng)該做什么樣的產(chǎn)品？

1.?在保持listing質(zhì)量不出問題，廣告不亂搞的情況下，TACOS能維持在50%以內(nèi)的產(chǎn)品。因?yàn)檫@樣的話，不管你最后能不能推起來，至少有一點(diǎn)可以保證，你不會(huì)虧太多錢。

2.?或者即使我的TACOS超過了50%，但是短時(shí)間內(nèi)我的產(chǎn)品自然訂單占比能迅速擴(kuò)大的產(chǎn)品。比如適合我的產(chǎn)品特有的一些長(zhǎng)尾詞，1個(gè)月之內(nèi)就能把它們的排名做起來，進(jìn)而給我?guī)硪恍┳匀粏巍?/p>

那么沿著這樣的思路，咱們到底應(yīng)該如何去選品呢？TACOS在產(chǎn)品前期基本等于ACOS，因?yàn)闆]啥自然流量，也沒啥自然單。

那么ACOS=CPC/(客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率)，想要ACOS低，有三個(gè)方向：

1.?CPC低

2.?客單價(jià)高

3.轉(zhuǎn)化率高

CPC低咱們就不講了，但凡你稍微懂點(diǎn)亞馬遜，選品的時(shí)候咱們也都不會(huì)忽視CPC這個(gè)問題，目前能查建議競(jìng)價(jià)的軟件也很多。如果美國(guó)站的CPC你實(shí)在受不了，可以考慮考了歐洲或者日本，甚至一些新興站點(diǎn)。

客單價(jià)這是個(gè)問題，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高，往往意味著拿貨成本或者發(fā)貨成本也高。那成本一但高了，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也就高了。你要是整20個(gè)拿貨價(jià)500的產(chǎn)品，賣不出去，都直接虧1W了。再說了，客單價(jià)越高，往往轉(zhuǎn)化率會(huì)越低。所以通常情況下，30-50美金這個(gè)價(jià)格區(qū)間是最合適新手練手的。

接著咱們?cè)賮碚f轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率是跟類目，還有淡旺季有關(guān)的。消費(fèi)者在購買的時(shí)候越墨跡的產(chǎn)品，通常轉(zhuǎn)化率就越低，消費(fèi)者在購買的時(shí)候，越爽快的產(chǎn)品，通常轉(zhuǎn)化率就越高。比如服裝、鞋子，一個(gè)國(guó)外的美女小姐姐要買服裝和鞋子，不連續(xù)瀏覽10個(gè)以上的產(chǎn)品，就直接購買的，那都不算女人。再比如垃圾袋，想想你會(huì)不會(huì)為了買個(gè)垃圾袋，逛半小時(shí)以上的淘寶或者拼多多？實(shí)在拿不定主意糾結(jié)到底買這個(gè)還是買那個(gè)？

但這里又有矛盾了，往往轉(zhuǎn)化率越高的類目，頭部銷量就會(huì)越集中，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越大，沖上去的難度就越大。

那么有沒有轉(zhuǎn)化率相對(duì)高點(diǎn)兒，競(jìng)爭(zhēng)又沒那么大，沖上去難度小一些的類目或者細(xì)分市場(chǎng)呢？答案是肯定的。

比如三年前我提到的兒童相機(jī)這個(gè)類目。當(dāng)然，現(xiàn)在它已經(jīng)不行了，卷得不要不要的。那時(shí)候它的客單價(jià)40美金左右，排名靠前反饋很多的產(chǎn)品，只有零零星星幾個(gè)，產(chǎn)品款式也特別稀少。廣告也便宜，只有0.5-0.8的樣子（現(xiàn)在都干到2了）。像這樣的類目，你的TACOS想超過100%都難。

那我們?cè)賮砜吹诙€(gè)思路，短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品自然訂單占比能迅速擴(kuò)大的產(chǎn)品。

但凡短時(shí)間內(nèi)能把自然排名打上去的，且不付出什么高昂的代價(jià)，還能站得穩(wěn)，要么是你闖如某個(gè)市場(chǎng)真空地帶了（所謂的絕對(duì)藍(lán)海），要么就是一些競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在太小的長(zhǎng)尾詞。

絕對(duì)藍(lán)海實(shí)在是可遇不可求，咱們碰到了，你悄悄做就好，千萬別讓其他的亞馬遜賣家知道。

我們來聊聊競(jìng)爭(zhēng)小的長(zhǎng)尾詞這一點(diǎn)。其實(shí)這個(gè)也是矛盾的，因?yàn)橥?jìng)爭(zhēng)小的長(zhǎng)尾詞流量都極小。你就算做上去了，也沒屁用。但是有沒有這樣的長(zhǎng)尾詞呢？搜索量相對(duì)大點(diǎn)兒（至少能支持我們的單量目標(biāo)，比如每天10單），同時(shí)又競(jìng)爭(zhēng)小！

其實(shí)這東西是由產(chǎn)品決定的，并不是你的產(chǎn)品想做什么樣的詞就做什么樣的詞，比如我舉個(gè)例子，我賣的是手機(jī)殼，我的手機(jī)殼的造型是一把砍刀，純搞笑的。所以我做的詞是愚人節(jié)手機(jī)殼，搞笑手機(jī)殼，瘋狂的手機(jī)殼等這樣詞。大賣家正正常常的常規(guī)手機(jī)殼能做這些詞嗎？難道它評(píng)論多賣得好，消費(fèi)者在搜索愚人節(jié)手機(jī)殼這樣的詞的時(shí)候，就會(huì)買它，而不買我這種純搞笑的手機(jī)殼了？顯然是不可能的。

在手機(jī)殼這樣的詞下，它的單量也好，轉(zhuǎn)化率也好，能秒殺我，但是在愚人節(jié)手機(jī)殼這樣的詞面前，我的單量也好，轉(zhuǎn)化率也好，照樣能甩他幾條街。所以我能站穩(wěn)這樣的詞，而它不行。并不是它不想要這樣的流量。誰還會(huì)嫌自己的鏈接流量太多呢？所以這樣的產(chǎn)品他是真的存在的。

其實(shí)你想要找到一天能做到幾單10單的產(chǎn)品還較為容易，難是難在怎么能找到某個(gè)細(xì)分長(zhǎng)尾市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)又小，還能支持幾十上百單，這種幾乎都是看運(yùn)氣的。

所以選品除了碰運(yùn)氣，還是必須適當(dāng)?shù)闹泵娓?jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，你需要根據(jù)你的競(jìng)爭(zhēng)能力的大小去評(píng)判你到底能直面怎樣的競(jìng)爭(zhēng)。就怕心比天高，命比紙??！

這次廣東汕頭澄海的選品私享會(huì)，我會(huì)給大家講講如何深度利用ABA報(bào)告，去選擇這樣的市場(chǎng)。

這次的澄海玩具產(chǎn)業(yè)帶的選品對(duì)接會(huì)，如果你真的是做玩具類目的，或者是打算做玩具類目的小伙伴，千萬不要錯(cuò)過！全程3天2夜，2場(chǎng)工廠選品對(duì)接會(huì)，2場(chǎng)干貨分享私享會(huì)。

除了我講的選品相關(guān)的內(nèi)容。我還邀請(qǐng)了咱們國(guó)內(nèi)玩具做得非常好的大賣（Neo老師評(píng)價(jià)的，咱們國(guó)內(nèi)做玩具的天花板賣家）來給大家分享玩具到底該怎么做。

這個(gè)哥們呢，也是個(gè)傳奇人物，2021年的時(shí)候，受到封店風(fēng)波的影響，賬號(hào)幾乎掛完了，把賬號(hào)里所有的庫存移出來，直接塞滿了10個(gè)海外倉。2022年時(shí)，靠自己的本事，又把這10個(gè)海外倉的貨全部賣出去，并且又掙一波錢。所以玩具這個(gè)品類，他真的已經(jīng)是門兒清了。平時(shí)他也不會(huì)去參加這樣的局，還是我借著Noe老師的面子，才有幸請(qǐng)來的。加上這種活動(dòng)相對(duì)私密人因此他才愿意來。

總之一句話，機(jī)會(huì)難得，不薅干他，就對(duì)不起這樣的機(jī)會(huì)！