作者 | 洪七公

來源 | 鐳射財經(jīng)（ID：leishecaijing）

4月17日，作為中國領(lǐng)先的保險和健康服務(wù)科技平臺，水滴公司向美國證券交易委員會(SEC)提交了IPO（首次公開發(fā)行）申請，計劃在紐約證券交易所掛牌上市，代碼為“WDH”，高盛、摩根斯坦利、美銀證券等擔任承銷商。若能順利上市，水滴有望成為中國保險科技平臺第一股。

5月1日，水滴公司更新招股書，發(fā)行價為10-12美元，公司計劃募資約為4億美元，估值超過50億美元。

一直以來，市場對水滴公司的關(guān)注度只增不減。作為一家成立五年的公司，水滴公司含金量幾何？

營銷費用逐年優(yōu)化

從數(shù)據(jù)層面分析，水滴公司是目前國內(nèi)最大的第三方保險科技平臺。無論是保費收入、還是業(yè)務(wù)層面收入，水滴公司營收都在逐年增長。

招股書披露，2020年水滴已成中國最大的獨立第三方保險平臺，而且得益于健康險和壽險保費收入的迅猛增長，水滴全年實現(xiàn)超144億元人民幣的首年保費(FYP)，同比增長116%。公司2020年收入從2019年15.11億元增長100.4%至30.279億元。

招股書顯示，水滴保2018年到2020年，首年保費分別是9.72億元、66.68億元、144.26億元，年均復(fù)合增長率為285.25%。

長險業(yè)務(wù)層面，水滴公司2018年首年保費300萬，占比0.3%；2019年，長險業(yè)務(wù)首年保費猛增到5.5億元，占比8.3%，2020年繼續(xù)增長，首年保費達到25.1億元，占比升至17.4%，保單數(shù)量占比為3.4%。

此外，可以看到的是水滴公司營銷費用在逐年優(yōu)化。

招股書顯示，水滴公司總運營成本和費用占凈運營收入的百分比從2018年的179.0％下降至2019年的112.9％，并于2020年變?yōu)?16.4％，其中一般和管理費用占凈運營收入的百分比從53.0％變?yōu)?018年至2019年為9.5％，2020年為13.4％。2018、2019和2020年包括基于股票的薪酬開支，分別為人民幣4780萬元，人民幣1770萬元和人民幣210.0百萬元（3220萬美元）。

從數(shù)據(jù)來看，費用支出的主要在銷售及營銷費用，近兩年水滴公司營銷費用占比在60%左右，這是業(yè)務(wù)屬性決定的，對于類似分銷業(yè)務(wù)，營銷費用應(yīng)該是其成本的主要組成部分，關(guān)注點應(yīng)該是衡量主營業(yè)務(wù)盈利能力的毛利率，而水滴的毛利率水平一直在持續(xù)提升的。另外，招股書顯示，公司已經(jīng)投資了用于累積和處理多維消費者數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)的技術(shù)，并且計劃進行深入研究分析作為對消費者需求的分析將有助于我們的消費者獲取和轉(zhuǎn)換，產(chǎn)品設(shè)計和風(fēng)險管理能力，進而提高整體運營利潤率。此外，水滴公司還建立了CRM系統(tǒng)，以提高銷售運營效率并更好地管理銷售人員以降低成本。

這兩方面的投入，使得水滴的用戶數(shù)量、獲客成本，及品牌忠誠度有了顯著提高，對財務(wù)指標的改善顯而易見：

近三年，水滴保累計付費保險用戶數(shù)為170萬人、880萬人和1920萬，累計保單數(shù)量達到3070萬張；根據(jù)新增用戶數(shù)和營銷費用推算，水滴公司單個付費用戶數(shù)的獲客成本為167.60元，遠低于同業(yè)水平；此外，單個用戶首年保費從2018年的590.1元提高到2020年的1143.2元，單張保單的首年保費從2018年的442.6元提高到2020年的819.1元，用戶復(fù)購率也從2018年的13%增至2010年的38.5%，用戶構(gòu)成更加穩(wěn)定，品牌粘性有明顯提升。

從水滴公司流量來源層面，可以看到的是，大病籌款和互助業(yè)務(wù)流量來源占比越來越少。

2020年，隨著水滴保業(yè)務(wù)的進一步擴張，水滴籌和水滴互助的占比繼續(xù)下降，通過水滴互助轉(zhuǎn)化的首年保費只占3.6%，第三方流量渠道、自然流量和復(fù)購的占比已經(jīng)高達83.4%。

從水滴保的首年保費來源可以看出，2020年后水滴籌的流量增長趨緩，水滴互助的流量也有所下降。水滴保已完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，未來的增長將主要依靠第三方流量渠道、自然流量和復(fù)購。

隨著水滴保的品牌效應(yīng)不斷擴大，服務(wù)用戶數(shù)的增加，自然流量和復(fù)購用戶的流量有望進入穩(wěn)步增長期，這將進一步降低水滴保的平均獲客成本，令之在戰(zhàn)略選擇上有更大的空間。

除了線上獲取用戶策略，水滴公司還通過一些線下活動來更為高效地獲取用戶，將原有低頻的保險保障產(chǎn)品變?yōu)楦哳l接觸。。

通過市場營銷活動為用戶和社區(qū)提供具有高度吸引力的內(nèi)容，從而提高了用戶的參與度。水滴公司獨特的用戶參與度模型會產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)，從而使用戶呈指數(shù)級增長。

截至2020年12月31日，水滴公司在全國31個省和297個城市設(shè)有線下眾籌顧問。水滴保理賠線下探訪用戶走過30+省份。

通過這種全渠道策略，水滴公司能夠以不斷提高的保護意識在全國范圍內(nèi)吸引大量用戶。從而實現(xiàn)更有效的用戶獲取和參與，推動更好的用戶轉(zhuǎn)化，并最終最大限度地提高消費者的終身價值。

未來的增長標的在哪

從近些年趨勢來看，水滴公司的“科技基因”在逐年增強。

水滴公司目前在保險科技的探索中走在行業(yè)前列，通過科技賦能整個保險價值鏈，包括用戶獲取和參與，反欺詐評估，驗證，承保服務(wù)，索賠服務(wù)和風(fēng)險管理等環(huán)節(jié)，為保險全流程降本增效，并提高用戶服務(wù)體驗。

水滴公司成立以來，相繼推出網(wǎng)絡(luò)互助、大病籌款、保險經(jīng)紀等業(yè)務(wù)，線上線下積累了大量醫(yī)療相關(guān)數(shù)據(jù)，水滴現(xiàn)已經(jīng)建立了涵蓋用戶健康數(shù)據(jù)、保險數(shù)據(jù)和醫(yī)療數(shù)據(jù)三大類別的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。截止目前，水滴醫(yī)療數(shù)據(jù)覆蓋全國26個省，覆蓋診療疾病庫（ICD10）5萬+，手術(shù)庫1.7萬+，藥品庫20萬+，醫(yī)療機構(gòu)庫40萬+，醫(yī)保三目庫3000萬+等，龐大真實的醫(yī)療數(shù)據(jù)將助力其進一步打磨AI技術(shù)精準度。

“差異化的數(shù)據(jù)洞察力”是水滴公司保險科技的基石，也是保險行業(yè)的核心價值之一。

通過海量的全周期用戶數(shù)據(jù)，能夠深入了解消費者需求，生成個性化的保險產(chǎn)品推薦。利用基于LightGBM和邏輯回歸模型的人工智能功能，能夠預(yù)測索賠行為并簡化索賠流程。

憑借對消費者需求的深刻理解以及大數(shù)據(jù)分析和精算能力，水滴保與62家保險公司合作，在線提供200種健康險和壽險產(chǎn)品，其中不乏與保險公司聯(lián)合設(shè)計的創(chuàng)新型產(chǎn)品。

2019年，水滴保聯(lián)合保險公司推出了國內(nèi)首款專門針對60-80歲老年群體的百萬醫(yī)療險，從保險產(chǎn)品供給側(cè)填補了該年齡段人群全面醫(yī)療保障市場的空白。后續(xù)也陸續(xù)推出了針對甲狀腺、糖尿病、高血壓等群體的保險產(chǎn)品，2021年1月，水滴保推出“水滴糖保保特定疾病保險”，這是一款針對糖尿病患者定制的專屬重疾保障，糖前或者Ⅱ型糖尿病患者均可投保，保額最高可達30萬元。水滴公司在數(shù)據(jù)方面的優(yōu)勢正不斷轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品能力。此外，水滴公司為銷售人員配備了數(shù)據(jù)驅(qū)動的客戶關(guān)系管理（CRM）解決方案，以提高他們的生產(chǎn)力，并向保險公司提供有價值的，全面的銷售和承保數(shù)據(jù)見解，以幫助他們提高客戶保留率，理賠效率，風(fēng)險管理和運營效率。

可以看到在高科技扶持下，水滴公司虧損率在逐年下降。單個付費用戶獲取成本也遠低于行業(yè)平均水平。

過去三年，水滴公司的凈虧損額雖然不斷增高，但是虧損率持續(xù)下降。調(diào)整后稅息折舊及攤銷前（EBITDA）虧損分別為1.4億元、1.59億元及2.47億元，三年虧損率分別為58.93%、10.52%、8.17%。

此外，水滴公司還布局健康領(lǐng)域。

2020年，“水滴好藥付”和“水滴健康”相繼上線，依托全國新特藥藥房，通過藥品福利、療效保險、醫(yī)藥金融等支付工具，在新特藥、慢性病藥、罕見病藥幾大板塊，為患者提供包括健康服務(wù)、多元化醫(yī)療支付方式在內(nèi)的綜合服務(wù)及長期價值。從保險服務(wù)到健康服務(wù)，這是一個更大的普惠價值。

此前，水滴公司積累的用戶健康數(shù)據(jù)、保險數(shù)據(jù)和醫(yī)療數(shù)據(jù)，對未來水滴慢病保險產(chǎn)品的開發(fā)、創(chuàng)新醫(yī)藥支付流程的大同、互聯(lián)網(wǎng)健康服務(wù)等方面的探索，提供了十足的想象力。

在巨大的醫(yī)療保障缺口和對保護的意識不斷增強的推動下，中國保險市場預(yù)計到2024年將達到7.8萬億元人民幣，自2019年以來的復(fù)合年增長率為12.9％。得益于政策的支持，家庭可支配收入的增長以及人們對保險的認識不斷提高在健康保護方面，長期來看，中國保險市場有望繼續(xù)保持強勁的增長勢頭。作為中國最大的獨立第三方保險平臺，水滴公司的發(fā)展前景也會更加廣闊。