在做銷售時，銷售常常猜不透客戶的心思，所以不知道該怎么回應客戶，結(jié)果就是屢戰(zhàn)屢敗。于是，銷售員便開始害怕客戶的拒絕，不敢再去拜訪客戶，沒有拜訪率，業(yè)績可想而知?？蛻舻男睦矶加心膸追N?那么銷售員應該如何揣摩客戶的心理?？吞灼髽I(yè)名錄幫您分析。

1、客戶的逆反心理

強買強賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業(yè)員抓住客戶就喋喋不休的推薦，不考慮客戶的感受根本不在意客戶的感覺，只有一個想法：把產(chǎn)品推出去讓客戶把錢掏出來，這樣的方式客戶不喜歡推薦也不會成功。

對于客戶要不失熱情又不讓客戶感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓客戶感覺到受冷落，客戶是非常奇怪的你不理她客戶很不高興，你離客戶太近產(chǎn)生壓力她也不高興說你老盯著她的.錢包。

對于客戶的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務，讓客戶覺得你就在她身邊真誠服務就可以了。

2、客戶貪利的心理

人性的弱點每個人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。

例如打折可以吸引更多客戶，讓利會讓老客戶更動心，贈品豐富會增加新客戶的數(shù)量，原價多少錢現(xiàn)價多少錢絕大多數(shù)的客戶都感興趣，一折起三折起的海報絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理。換我本人也會，經(jīng)常穿的一件品牌的店，說是要給我打折，我也會多買幾件，難逃出。

3、客戶的從眾心理

賣東西有個奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買，生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。

當我們面對客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時，還要站在客戶的立場，就客觀的事實和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時，尤須如此。

4、客戶的擔心心理

一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格并不昂貴，工薪階層的客戶還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。

恐懼心理來自信息的不對稱，因為商家是信息優(yōu)勢一方，客戶是弱勢的一方，客戶害怕被宰害怕傷自尊沒面子，客戶的恐懼心理擔心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務問題等等，擔心被營業(yè)員纏住不放被強行推薦購物，擔心服務質(zhì)量擔心有問題解決不了等等。

5、客戶好奇的心理

其實客戶的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風險，這就是人的本能想法。

因為人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設計的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。特別是國人沒有辦法避免。