研究表明，在決定是否可以信任他人時，人們判斷的準(zhǔn)確度比純碰運氣強不了多少。但這并不意味著，對方是否值得信賴是完全不能預(yù)測的，只不過是我們大多數(shù)人的預(yù)測方法不對而已。我們過于看重對方的聲譽，及其表現(xiàn)出的自信，但那些并不完全可靠。想更好地對可信度作出判斷，謹(jǐn)記下面四種信號。? ?

● 假設(shè)你正在洽談一項為期數(shù)年的合同，為一家大公司提供外包服務(wù)?？蛻舾嬖V你，她的公司希望就特定服務(wù)和你達(dá)成協(xié)議，但她希望你愿意在合同期間提供更多服務(wù)，她相信你能在該公司需求增多時，訂出提供額外服務(wù)的條件。你該答應(yīng)她嗎？

●?假定有一位潛在的商業(yè)伙伴，想跟你購買價值1200萬美元的服務(wù)，但由于預(yù)算所限，他只能付1000萬美元。如果你接受這個折扣，他提出未來雙方可能有長期盈利機會，但目前還不能作任何承諾。你該和他成交嗎？

任何管理者遇到類似上述情況都會進(jìn)退兩難，因為很難得出明確答案。

如果你選擇信任新客戶、承包商或合作者，那么自己就會處于不利境地：你的財務(wù)收入等方面要取決于他人的忠誠度。如果你堅持在簽訂合同前核實每一句話，并要求所有細(xì)節(jié)詳加說明，整個過程會費時費錢，還可能使自己陷于不利境地。

上述兩個情形源于我一個朋友的經(jīng)歷，他是全球最大咨詢公司之一的合伙人。盡管他答應(yīng)了兩名客戶的提議，選擇信任對方，結(jié)果卻大相徑庭。

第一位客戶將羅布的許可看做是，她及其所在的大公司在這一合作關(guān)系中占主導(dǎo)權(quán)，在未來工作中能夠任意提條件。時間一長，她的公司提出了越來越多不合理的要求，而她則明確表示，如果滿足不了這些要求，公司就會選擇另一家更樂于提供這些服務(wù)的供應(yīng)商。而第二位客戶則證明了自己的可信度，他給羅布的公司帶來的長期收益比最初合同里的折扣額要高。

要想在商界獲得成功，無疑要樂于與他人合作并信任他人。但問題是，該信任誰，信任多少？數(shù)十年的科學(xué)研究表明，在決定是否可以信任他人時，人們判斷的準(zhǔn)確度比純碰運氣強不了多少。但這并不意味著，對方是否值得信賴是完全不能預(yù)測的，只不過是我們大多數(shù)人的預(yù)測方法不對而已。我們過于看重對方的聲譽，及其表現(xiàn)出的自信，而忽視了一個事實：人類行為總是隨環(huán)境而變，而我們的直覺往往能作出更好的判斷。

那么當(dāng)攸關(guān)你公司的資金和資源得失時，如何才能更好地對可信度作出判斷，從而提高你的成功率呢？

誠信善變

多數(shù)人認(rèn)為，好名聲代表著講誠信。因此才會有很多類似問題出現(xiàn)：這家公司過去可靠嗎？之前的客戶是否認(rèn)為它是不錯的生意伙伴？

此類問題的答案廣受歡迎。類似Angie’s List和Stack Overflow等無數(shù)點評類網(wǎng)站和資源，都是為了滿足這一需求應(yīng)運而生。但此類評判方法存在問題。和人們的普遍看法相反，誠信并不是一成不變的：一個人過去公道誠實，將來未必也如此。

想弄清個中緣由，我們需要擯棄人們總在“好”和“壞”之間抉擇的成見，因為一般人并不如此思考，嚴(yán)重的精神病人除外。事實上，我們的大腦一般會留意短期和長期兩種收益，介于這兩者間的利弊權(quán)衡則決定了當(dāng)下的可信度。例如，沒按承諾完成工作的毀約者可能會獲得一時的利益，但他們未來從同一位合作伙伴甚至其他人身上，獲得更多益處的機會減少了。哪個結(jié)果更好取決于具體情況和相關(guān)各方。

以欺騙為例?？巳R蒙特麥肯納學(xué)院的心理學(xué)家皮爾卡洛·瓦德索洛（Piercarlo Valdesolo）和我做了很多相關(guān)實驗，屢屢得出一個令人驚訝且失望的結(jié)果。盡管多數(shù)參與者認(rèn)為自己正直可信，但90％的人在他們認(rèn)為不會被發(fā)現(xiàn)的情況下，都會做出不誠信的行為來使自己獲益。這是因為，匿名意味著不需要付出任何長期代價。更意想不到的是，多數(shù)選擇欺騙的人并不認(rèn)為此舉代表他們不可靠；他們甚至一邊譴責(zé)其他人的欺騙行為，一邊給做著同樣事情的自己找借口。

現(xiàn)在結(jié)論已經(jīng)很清楚，可信度視情況而定。如果一位銷售馬上要簽下大單，卻臨時決定換工作，那他的打算也很簡單：向之后的需求妥協(xié)，不計當(dāng)前后果。因此請記住，當(dāng)利弊權(quán)衡和所負(fù)責(zé)任發(fā)生改變時，客戶與其他合作商做生意積攢的聲譽，不足以讓你能信任它。

權(quán)力越大，誠信越低

穿阿瑪尼西裝的男士和穿 Men’s Wearhouse運動外套的男士，誰更可信？著裝看似和可信度無關(guān)，但加州大學(xué)伯克利分校社會心理學(xué)家保羅·皮夫（Paul Piff）的研究表明，社會經(jīng)濟地位方面的指標(biāo)能夠預(yù)測可信度：地位越高、權(quán)力越大，誠信度越低。

例如，一項實驗中，皮夫和同事讓受試者扮演招聘者，他們被告知，有一份不超過6個月的臨時工作對外招聘，但一名十分合適的應(yīng)聘者只對長期職位感興趣。當(dāng)受試者被要求準(zhǔn)備職位介紹詞來打動應(yīng)聘者時，那些社會經(jīng)濟地位更高的招聘者不僅沒有告知對方這是一份臨時工作，而且還告訴研究人員，要是被問及職位任期，他們會撒謊。

根據(jù)此項研究和其他研究結(jié)果，你可能會認(rèn)為富人沒有窮人可信，事實并非完全如此。德國科隆大學(xué)心理學(xué)家約里斯·拉默斯（Joris Lammers）的研究證明，一個人的誠信度并非由他或她銀行里的存款數(shù)字決定，而是取決于他或她認(rèn)為自己有多大權(quán)力，或者說有多少弱點。在模擬辦公室環(huán)境下，拉默斯隨機指定受試者擔(dān)任“老板”或“下屬”角色。他發(fā)現(xiàn)，多數(shù)臨時升至更高級別職位的人會變得更虛偽，他們在譴責(zé)他人的不道德和利己行為時反應(yīng)很快，卻認(rèn)為自己同樣的言行是可以接受的。

當(dāng)某人的地位比你高時，或者哪怕只是如此認(rèn)為而已，大腦都會告訴他，你需要他多于他需要你。因此對方會更傾向于滿足短期需求，而不那么擔(dān)心不講誠信帶來的長期后果。所以在決定應(yīng)該相信誰時，需要考慮權(quán)力差異，包括新差異和臨時差異。如果潛在合作者剛剛升職，或剛拿下一個大單，他可能會覺得某些關(guān)系不那么重要。盡管很多頂級公司一貫享有盛譽，但并不意味著它們會對大客戶和小客戶一視同仁。

自信不等于有實力

誠信并非意味著一切，能力也很重要。如果個人能力無法達(dá)到工作要求，高尚的情操沒有意義。驚人的是，在很小的時候我們的大腦就意識到了這一點。例如，哈佛大學(xué)教授保羅·哈里斯（Paul Harris）的研究表明，四歲大的孩子就能分辨出哪些教師能力更強，通過他們獲取信息，而且相信他們的話。

信心太有迷惑性，特別是在攸關(guān)金錢或其他資源得失的時候，我們總愿意相信看似自信的人。例如，加拿大英屬哥倫比亞大學(xué)心理學(xué)家賈森·馬滕斯和杰茜卡·特蕾西的研究表明，當(dāng)人們在解決與盈利相關(guān)的麻煩時，更愿意相信看起來自信的人，并使用他們提供的信息。

然而，有太多時候我們誤把他人的自信當(dāng)實力。一個人一貫的業(yè)績能夠與他或她展現(xiàn)的自信吻合當(dāng)然無可厚非，但如果只是虛張聲勢甚至拿花招騙人，就成問題了。

什么才是判斷工作能力的最佳方式呢？一定要親自調(diào)查。盡管聲譽不一定能判別誠信，卻肯定能說明工作能力。這是因為人的能力總是相對穩(wěn)定的，不會受利益取舍和道德抉擇的影響。因此當(dāng)你看到充滿自信的公司領(lǐng)導(dǎo)時，不妨和他們現(xiàn)在以及以前的雇員、供應(yīng)商和顧客聊聊，來驗證其真正的實力。

相信直覺

多年來，學(xué)術(shù)界、商界和軍事界的研究者，一直試圖找到一些判斷可信度的簡單方法。那些號稱能通過肢體語言判斷說謊者的書籍有用嗎？它們根本就沒有實證依據(jù)。美國聯(lián)邦政府會計署最近公布的報告也顯示，即便是國土安全部和運輸安全管理局培訓(xùn)探員所使用的策略也不夠可靠。

總有人試著想找到某個能揭露他人不可靠的“線索”，比如假笑或躲閃的目光。但事實上沒有任何一個單一線索靠得住。好比“摸臉”這一舉動，可能說明一個人潛意識在掩蓋什么，也可能只是因為她臉癢而已。你要結(jié)合一系列線索，比如對方的姿勢等，才能更準(zhǔn)確地預(yù)測或揭示其動機。幸運的是，大多數(shù)人出于本能都會這么做。

很多研究表明，我們的大腦內(nèi)部自帶誠信探測器，更加肯定了直覺的重要性?？蓡栴}是，管理者和談判者經(jīng)常壓抑他們的直覺。他們要么忽視直覺，更相信聲譽或地位之類判斷可信度的理性指標(biāo)；要么以錯誤的方式尋找錯誤的非言語線索。

我建議在做判斷時，要保證你的頭腦不受干擾。德國曼海姆大學(xué)的馬克-安德烈·賴因哈德（Marc-André Reinhard）最近主導(dǎo)的研究確認(rèn)了這一點。研究者讓受試者觀看誠實者和欺騙者的視頻，看完后馬上讓一半受試者討論誰可信，而讓剩下的人完成另一個任務(wù)。實驗證明，后一組人在判斷誰可信時要準(zhǔn)確得多。這是因為做了別的事情讓他們的頭腦不受分析性思維的影響，直覺地從非言語線索中獲取信息。當(dāng)然，你不該盲目相信自己的直覺，而應(yīng)將其作為一種十分有價值的信息。　

信任好于不信任嗎？如果你對潛在合作者的情況一無所知，而且不能和他們當(dāng)面互動的話，答案很可能是肯定的。多數(shù)被認(rèn)可的案例說明，當(dāng)你沒有信息可供參考時，從長期關(guān)系中可獲得的收益一般會超過一次性損失，因此選擇信任他人比較好。但當(dāng)你了解對方的情況，而且可以面對面交流時，最好忘記以前對信任的種種成見，謹(jǐn)記上面四種信號。

關(guān)鍵詞：心理學(xué)

大衛(wèi)·德斯迪諾| 文

大衛(wèi)·德斯迪諾是美國東北大學(xué)心理學(xué)教授，著有《信任的真相：信任如何影響成功、愛、學(xué)習(xí)及其他》（The Truth About Trust: How It Determines Success in Life, Love, Learning, and More，2014年出版）。

劉錚箏 | 譯 安健 | 校 萬艷 | 編輯