寄樣品一定要有效率！不能客戶要樣品就給他免費(fèi)寄出。寄樣品需要明白一點(diǎn)：客戶不會(huì)重視免費(fèi)的樣品！所以可以參考以下三點(diǎn)做法：

01全免費(fèi)寄樣品

一般寄免費(fèi)樣品絕對(duì)是石沉大海，杳無(wú)音訊的。所以，要免費(fèi)寄樣品的話，你得跟你的客戶溝通了解比較深，或能感覺(jué)到他的誠(chéng)意才采取這樣的做法。

比如：他接連打過(guò)幾次電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)產(chǎn)品信息，產(chǎn)品報(bào)價(jià)等。（當(dāng)然，前提是樣品價(jià)值不是很高）這時(shí)可以考慮全免費(fèi)給客戶寄樣品。但如果僅僅通過(guò)電子郵件，或在線聊天這樣的工具，除非真的跟進(jìn)了很久，彼此有合作意向，否則免費(fèi)樣品寄出大多沒(méi)有什么作用。

02免樣品費(fèi)，但運(yùn)費(fèi)到付

如果樣品價(jià)值比較?。悠焚M(fèi) < 運(yùn)費(fèi))，可以免樣品費(fèi)。但運(yùn)費(fèi)一定要客戶自付。一般連這點(diǎn)運(yùn)費(fèi)都不肯出的客戶，基本上是沒(méi)什么誠(chéng)意跟你合作的了。我們出樣品，客戶付運(yùn)費(fèi)，也是比較合理的一種方式。

03收樣品費(fèi)，但免運(yùn)費(fèi)

如果樣品價(jià)值比較高（樣品費(fèi) > 運(yùn)費(fèi)），一般是不會(huì)免費(fèi)寄出的。但可以考慮為客戶付運(yùn)費(fèi)。這樣既保證了公司的利益，又體現(xiàn)了公司真誠(chéng)為客戶服務(wù)的態(tài)度。這樣也是雙贏的做法。

另外，或許有人會(huì)說(shuō)：不免費(fèi)寄樣品的話，很多客戶就拒絕進(jìn)一步商談。這樣會(huì)丟掉很多有可能成功合作的機(jī)會(huì)。

其實(shí)不然。前面說(shuō)過(guò)，客戶不會(huì)重視免費(fèi)的樣品。有時(shí)說(shuō)不定你給客戶寄了樣品，人家看都沒(méi)看就處理掉了。（要知道做采購(gòu)的人可能一天會(huì)收到幾份，甚至更多的樣品，他沒(méi)精力也不可能對(duì)每一份樣品進(jìn)行詳細(xì)的檢測(cè)、了解等）

或許本來(lái)客戶是真的需要這種產(chǎn)品的，并且也許貴公司的產(chǎn)品在所有樣品中是最好的，但因?yàn)樘畠r(jià)，客戶不去重視，不去深入了解，看幾眼就處理掉了， 這樣反而丟掉了一次合作的機(jī)會(huì)。所以說(shuō)，只有花了錢的東西，客戶才會(huì)去重視，才會(huì)去了解，這樣才能增加合作的機(jī)會(huì)。

客戶要求寄樣品的最佳處理方式：

很多人為寄不寄樣品而頭痛，可以看一下下面分析，也許會(huì)對(duì)你有幫助。寄樣品這種情況很正常，客人在未收到樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣，待收到后又長(zhǎng)時(shí)間不理你，大致有以下幾種情況：

1. 對(duì)于貿(mào)易商，他不是最終用戶，他要提供給他的客戶，此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的：要定期跟催客戶。

2. 在收到樣品之后，客戶或許對(duì)質(zhì)量，款式感到不滿意，使他不再理你。

3. 樣品屬于哪一類，如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，這需要一段過(guò)程。

4. 此人僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料，找借口搪塞，無(wú)任何希望。

5. 可能樣品是比較滿意的，但相關(guān)條件令人不滿。

碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒(méi)有，也很正常。要努力去跟進(jìn)客人的情況，以求好的效果。如果本次不成功并不意味沒(méi)有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，做好潛在客戶的資料檔案整理工作。

要向客戶寄送樣品可取方法如下：

一、對(duì)于初次交往的客戶

1）制定公司的樣品政策（硬性的）。任何客戶都收取快遞費(fèi)用或者樣品費(fèi)用。但是許諾將來(lái)客戶下訂單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。

2）Email 或 fax 貴司的發(fā)票給客戶請(qǐng)求確認(rèn)，要準(zhǔn)時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。

3）收到客戶確認(rèn)或電匯后，安排快遞。

4）及時(shí)告知客戶快遞信息便于對(duì)方做準(zhǔn)備及清關(guān)。

二、對(duì)于老客戶

寄樣的確是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，可根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否該收取，確定自己的處理原則：

1）要求對(duì)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件。

2）要求對(duì)方提供傳真或 Email，而不僅僅是一個(gè)電話，以便有據(jù)可查。

3）價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)，長(zhǎng)期客戶可除外。

4）在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)的要求。

下面是一些值得借鑒的回復(fù)：

1）如果樣品較少，價(jià)格低廉：

我司真誠(chéng)希望與貴司做成生意，愿意免費(fèi)提供樣品，但請(qǐng)您諒解，由于報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請(qǐng)與我司共同承擔(dān)一些負(fù)擔(dān)，提供賬號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付。

2）如果樣品比較大，比較貴：

由于太多客戶來(lái)索要樣品又一點(diǎn)音信都沒(méi)有，工廠一聽(tīng)到寄樣品，就沒(méi)有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請(qǐng)您諒解，先匯樣品費(fèi)過(guò)來(lái)，運(yùn)費(fèi)到付。如果沒(méi)有賬號(hào)，可以匯樣品費(fèi)連同運(yùn)費(fèi)。

3）如果對(duì)第二種情況，客戶提出只提供賬號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較貴也要我們免費(fèi)提供的話，可以先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到有正式定單下的時(shí)候，再?gòu)亩▎谓痤~中扣除原來(lái)的樣品費(fèi)。

這樣一說(shuō)，通常真正的商人是不會(huì)有討價(jià)余地而會(huì)接受的。首先：在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋 E-mail 給他，內(nèi)容精簡(jiǎn)，加深客戶對(duì)我們的印象。

其次：盡可能多了解客戶公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶去了解他。同時(shí)也可以讓該客戶知道你在他的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)有你認(rèn)識(shí)的朋友，加強(qiáng)感情。

再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來(lái)定。如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開(kāi)發(fā)。要求到付，提供樣品說(shuō)明我們做生意的誠(chéng)意，而對(duì)方是否承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)從另一個(gè)側(cè)面也說(shuō)明客人是否有做生意的誠(chéng)意。

向國(guó)外郵寄樣品，如樣品本身不很昂貴的話，基本上費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。因此堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付，樣品免費(fèi)提供，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對(duì)雙方有一個(gè)約束。最好在寄出樣品時(shí)，先向快遞公司打聽(tīng)運(yùn)費(fèi)，通知客人將以到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底，也可以考慮各付一半。

對(duì)于小客 / 新客，建議向客人說(shuō)明我們很樂(lè)意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話(例如提供到付賬號(hào))，將是對(duì)我們工作極大的支持，這樣可以多推薦一些有新意的樣品給客人。

當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人(照片給客人看)，客人看過(guò)確定需要后才寄出。怎樣才能夠讓樣品成為與客戶溝通的橋梁，而不是一張丟在垃圾筒里的名片？樣品有時(shí)候并不值多少錢，但寄出去的樣品多了，花費(fèi)也不再是個(gè)小數(shù)。怎么樣才能夠使樣品得到最有效的作用，并能夠依此判斷客戶是否有誠(chéng)心需要產(chǎn)品呢？

總體認(rèn)為：

第一，如果樣品費(fèi)用低就免收客戶打樣費(fèi)。

第二，最好的形式是客戶承擔(dān)郵寄費(fèi)用。

第三，發(fā)了樣品后，及時(shí)與客戶聯(lián)系，不要認(rèn)為發(fā)了樣品后就沒(méi)事了。你不打電話，客戶很可能會(huì)忘記和你索要過(guò)樣品?？梢哉f(shuō)，每一個(gè)客戶都不會(huì)只向一家公司索要樣品，有可能哪家公司更為積極一些，客戶就會(huì)覺(jué)得受到重視，而簽單的可能性也就增多。

第四，只要有空，借寄過(guò)樣品的經(jīng)歷，多與客戶進(jìn)行聊天，這能夠加深在客戶心目中的印象！

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