撰文/藍科技

主動拒絕對方的合作，要么缺少自信，要么霸氣十足要用最好的自己征服對方。尤其是在美國市場，征服消費者絕不能靠營銷驅動、價格驅動，而是靠質量、技術和標準。

20世紀末，北美GW公司在中國與凈水設備、飲水機相關的商家已有多年合作基礎。他們一直在中國尋找更高質量的產品，通過OEM方式反哺到北美地區(qū)，主要以美國和加拿大為主。

此前的1998年，寧波愛科特生活電器有限公司（以下簡稱愛科特）的前身沁園集團開始涉足桶裝凈水設備。經過幾年的發(fā)展，2003年開始上流水線批量生產飲水機，此后進入高速發(fā)展階段。

隨著沁園在國內凈水設備行業(yè)的聲望不斷增加，沁園在全國30個省市的渠道布局基本完成而穩(wěn)居凈水設備行業(yè)第一陣營，這引起了GW公司的密切關注。

時間來到2005年。GW公司慕名而來，與沁園集團希望尋求合作，將其飲水機、凈水器銷往加拿大及美國等地。如果是其他企業(yè)，也許這是求之不得的一單大生意。

但當時愛科特卻拒絕了。

不貪圖規(guī)模擴張更愿意做小而美

“當時GW公司問我們有沒有興趣合作，我說只有一點點興趣?！眳蚊励澾@種回復令GW公司感到驚訝。

“Why？”

即使今天回憶起當時的場景，呂美鴿都會有極強的代入感?；貞浧?005年與GW公司見面時的情形，呂美鴿表示，北美市場尤其是美國對產品的質量要求很高，而且中國標準與美國標準不同，所以我們認為2005年跟GW公司不是合作的好時機。

從事飲水、凈水設備近20年時間，一路從沁園的采購部長、品質部長、事業(yè)部部長、愛科特海外營銷總監(jiān)、生活電器總經理的呂美鴿從1998年進入愛科特，2005年開始負責海外市場。她更了解美國市場對飲水機、凈水設備的監(jiān)管和標準非常嚴格。

愛科特渴望打開全球市場但前提是自己的產品在品質把控上必須過硬。在家用飲水設備、水處理設備、真空保鮮機和工業(yè)成套水處理設備、水處理膜的研究、發(fā)展、制造和組裝經驗的愛科特不追求規(guī)模擴張，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，更愿意用成熟的技術和無可挑易的質量做成小而美。

GW公司在中國市場對飲水、凈水行業(yè)的關注程度絕不是小白。GW公司在中國多個城市設有辦事處和采購員，他們密切關注中國凈飲水行業(yè)的變化。尤其是對于沁園（愛科特前身）這樣的龍頭企業(yè)，更愿意合作。

雖然2005年愛科特只是少量的濾水杯與GW公司進行了合作，但從此以后雙方的溝通交流并未斷檔。

按照當時的行業(yè)現(xiàn)狀看，比愛科特規(guī)模和體量小很多的一些企業(yè)，都享受到了OEM的紅利。在那個年代，只要貼牌，有生產能力還是有市場的。

很多企業(yè)的失敗，在于看不清真實的自己，而很多成功的企業(yè)，則是看到了真實的自己。愛科特清楚地知道自己需要什么，能做什么。

以歷史的眼光看十五年前愛科特的決定，說明愛科特還是很有韜略。當下的時代，早已不再是大而全的產業(yè)格局，在垂直細分行業(yè)，如果做得更加專注專業(yè)則會有更大的市場。愛科特的專注為自己贏得了信任，更贏得了別人的尊重。

專注專業(yè)是最好的信任

“2015年美國GHP集團收購GW公司，2019年GHP與愛科特終于達成戰(zhàn)略合作，成功的打入美國市場。憑借核心技術強、消費者口碑較好等特性，愛科特成功擊敗那些靠仿制和打價格戰(zhàn)生存的企業(yè)，僅僅一年就獲得美國飲用水市場10%的份額?！眳蚊励澱f。

為什么GHP集團與愛科特達成深度戰(zhàn)略合作？

技術創(chuàng)新和匠心精神兩者的結合讓愛科特獲得了多項國家專利，成為飲水器行業(yè)擁有技術專利最多的國內企業(yè)之一。同時，愛科特針對西方國家對飲食品質和衛(wèi)生相對嚴苛的要求，對核心技術的理解能力和品質控制上更加謹慎，同時針對不同市場不斷創(chuàng)新產品、讓飲水機多功能化，比如帶殺菌的飲水機，帶制冰功能的飲水機、氣泡水機等等，多款凈水產品還獲得了美國NSF認證。

2020年，愛科特海外銷售同比增長20%。被“招安”的愛科特已近進駐美國超過2000家超市，銷售網絡初具規(guī)模，可以預見后續(xù)會在美國市場占據更多席位。

其實，中國有很多企業(yè)像愛科特一樣出口到北美、歐洲、澳洲、東南亞等地區(qū)，但很少有企業(yè)能做到這樣對自己技術的堅持和嚴格。畢竟核心技術是要不來、買不來、討不來的。

10%的市場份額對愛科特而言這是一個新的起點。拒絕別人不是等于自掘墳墓，而是通過練內功，讓更好的自己展現(xiàn)在別人面前。通過堅持自主創(chuàng)新，才能掌控話語權。

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