近日，素有“醫(yī)藥界拼多多”之稱的藥師幫，再次提交招股書后火速通過聆訊，赴港上市進(jìn)入倒計(jì)時。這是自去年5月以來，藥師幫第三次闖關(guān)港交所。

作為國內(nèi)市場份額最大的院外市場醫(yī)藥電商B2B平臺，藥師幫最近三年一直保持著強(qiáng)勁增長，不僅穩(wěn)居行業(yè)第一而且市場份額持續(xù)擴(kuò)大。目前，公司已歷經(jīng)多輪融資，累計(jì)融資金額折合近30億元，且股東陣容堪稱豪華，包括百度、陽光保險(xiǎn)、復(fù)星醫(yī)藥、順為資本和百盈投資等知名企業(yè)機(jī)構(gòu)。

然而硬幣的另一面是虧損現(xiàn)實(shí)。有人認(rèn)為它陷入了燒錢怪圈，有人則認(rèn)為它通過拼多多式的打法，深挖護(hù)城河。那么，事實(shí)究竟如何？

營收高速增長，“醫(yī)藥界拼多多”持續(xù)發(fā)力

最新招股書顯示，近三年藥師幫營收保持高速增長，且市場地位越來越穩(wěn)固。2020-2022年，其年度營收分別為61億元、101億元、143億元，年復(fù)合增長率達(dá)到54.3%。作為一家醫(yī)藥電商B2B平臺，營收高速增長背后對應(yīng)的是平臺交易額的快速增長，藥師幫平臺GMV從2020年的197億元增長到2021年的275億元，再到2022年的378億元，兩年時間規(guī)模接近翻番。

憑借高速增長，近兩年藥師幫穩(wěn)居中國院外數(shù)字化醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺市場份額第一。弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，2022年中國院外數(shù)字化醫(yī)藥流通服務(wù)市場總GMV為1802億元，藥師幫份額達(dá)到21%，在所有平臺中位列第一，而2021年這一數(shù)字為18.5%?？梢娝帋煄蛢?yōu)勢在持續(xù)擴(kuò)大，這離不開其精準(zhǔn)的市場定位。

就行業(yè)現(xiàn)狀而言，目前中國數(shù)字化醫(yī)藥服務(wù)平臺，也就是醫(yī)藥電商B2B平臺，共有三種類型。第一類是政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電子采購平臺，是行政性的非營利平臺。后兩類都是商業(yè)性的營利性平臺，一種是由傳統(tǒng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)線上化轉(zhuǎn)型推出的B2B平臺，一種是攜互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)入局的第三方醫(yī)藥電商B2B平臺。

三類B2B陣營共同開拓，推動著中國醫(yī)藥流通持續(xù)線上化轉(zhuǎn)型。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2016-2022年，醫(yī)藥電商B2B經(jīng)歷了一波快速發(fā)展期，交易規(guī)模由577億元增長至2277億元。

其中，傳統(tǒng)藥批的B2B平臺主要覆蓋醫(yī)院和大型連鎖藥店，因此大B端屬性明顯，而且屬于賣家主導(dǎo)。但在大B端之外，還有很多的小B端，包括基層的藥店和村鎮(zhèn)衛(wèi)生所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

長期以來，受制于區(qū)域廣闊、人口密度低、缺乏規(guī)模效應(yīng)，國內(nèi)基層醫(yī)藥市場始終難以開拓，成為傳統(tǒng)醫(yī)藥流通體系中的“邊角料”，從而導(dǎo)致基層藥店等終端普遍面臨藥品SKU數(shù)量少、價格不透明、起送價格高、配送緩慢的經(jīng)營痛點(diǎn)，供求雙方始終難以對齊。

而藥師幫瞄準(zhǔn)的正是這些“邊角料”市場。為了解決基層終端需求小而散的難題，藥師幫采取了化零為整的策略。通過基于移動互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)平臺，藥師幫將藥品供應(yīng)商與遍布在廣大基層的醫(yī)藥零售終端連接起來，使得眾多小買家的零散需求實(shí)現(xiàn)了聚攏，如此一來，供應(yīng)商擴(kuò)大了服務(wù)半徑，獲得了更多客戶，基層小藥店等終端也更方便地買到了價格更低、種類更多的藥品。

藥師幫的這種模式非常類似于同樣主打下沉市場的拼多多，即通過平臺補(bǔ)貼讓利、壓低供應(yīng)商價格，提供給終端消費(fèi)者極具性價比的商品，迅速做大流量，因而藥師幫也經(jīng)常被稱為“醫(yī)藥界拼多多”。

但這種開拓下沉市場的打法，在前期也需要一定付出，才能獲得成效。

虧損逐步收窄：燒錢即將結(jié)束，護(hù)城河已經(jīng)成型？

發(fā)展過程中，藥師幫曾被認(rèn)為陷入燒錢怪圈，從數(shù)據(jù)可以看出，2020-2022年，其虧損額分別為5.72億元、5.02億元、15億元。但參照拼多多的業(yè)績記錄，這樣的經(jīng)營狀況并不奇怪。拼多多當(dāng)年3年實(shí)現(xiàn)上市，4年用戶體量趕超京東，也同樣是一路虧損，且在GMV超越京東那一年，虧損額更是高達(dá)70億元。

其實(shí)，二者的虧損邏輯具有一定的相似性，即打開下沉市場需要通過補(bǔ)貼或讓利。

成立之初，藥師幫選擇的是純粹的平臺模式，憑借拼多多式的積少成多，在實(shí)現(xiàn)價格透明化的同時，也將價格顯著降下來。此外，為了開拓市場做大流量，藥師幫最開始對入駐企業(yè)并不收取押金，而且抽傭率也低至0.5%。這一套操作下來，藥師幫很有成效地壓縮了中間商差價，最終將利潤轉(zhuǎn)移到了基層藥店、診所等終端，從而解決了基層醫(yī)藥流通存在的低效、價格不透明等痼疾。

不過，在這種撮合模式下，藥師幫的利潤空間較為有限，且難以控制平臺上供應(yīng)商的履約效率。于是，在2019年，藥師幫推出了自營模式。這種情況下，藥師幫需要投入資金以推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，同時為了開拓小而散的基層市場，也需要保持補(bǔ)貼讓利的力度。因此，公司面臨一定的資金壓力。

而從行業(yè)視角來說，第三方醫(yī)藥電商B2B平臺其實(shí)普遍處于燒錢虧損狀態(tài)。以已經(jīng)于2018年在納斯達(dá)克上市的1藥網(wǎng)為例，其在2017年轉(zhuǎn)型醫(yī)藥B2B后，也同樣面臨虧損問題。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2020-2022年，1藥網(wǎng)虧損額分別為4.67億元、6.21億元、3.76億元，且根據(jù)沙利文報(bào)告數(shù)據(jù)，其2022年按平臺GMV計(jì)的市場份額僅為10%，不足藥師幫的一半。

背后的原因可能還是需回歸到平臺本質(zhì)來看。實(shí)際上，相比傳統(tǒng)藥批B2B平臺，以互聯(lián)網(wǎng)起家的第三方醫(yī)藥電商B2B有著截然不同的經(jīng)營邏輯。傳統(tǒng)藥批B2B平臺因?yàn)槭敲撎ビ趥鹘y(tǒng)醫(yī)藥流通和經(jīng)銷企業(yè)，所以本身就具備完善的實(shí)體倉庫、比較成熟的供應(yīng)鏈體系，且早已覆蓋大量的醫(yī)院、大型連鎖藥店等客戶群體，因而市場開發(fā)的成本較低；而作為從互聯(lián)網(wǎng)跨界而來的第三方B2B平臺，則需要新建所有基礎(chǔ)設(shè)施，并構(gòu)建用戶規(guī)模。

由這個角度來看，藥師幫早期的投入是十分必要的。而隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的逐步完成，也如拼多多那樣，低價以及更有效率開始產(chǎn)生飛輪效應(yīng)，推動平臺聚攏更多的基層用戶，用戶粘性也逐漸增強(qiáng)。

招股書顯示，2019-2022年，藥師幫的月活買家付費(fèi)率從70%增至92%，每付費(fèi)買家月均訂單量從8.3增至27.3，這給予了藥師幫更大的縮減補(bǔ)貼力度的可能。報(bào)告期內(nèi)，藥師幫的“銷售及營銷費(fèi)用”占總收入的比重持續(xù)降低，分別為18.6%、12%、10.5%和9.3%。

這些都意味著藥師幫的盈利確定性持續(xù)增強(qiáng)。從數(shù)據(jù)來看，這樣的趨勢也已經(jīng)越來越明顯。據(jù)悉，藥師幫的毛利率已經(jīng)由2021年的9.1%增至2022年的10.1%；虧損也有所收窄，2022年經(jīng)調(diào)整后虧損為1.249億元，凈虧損率從2021年的1.4%降至0.9%。

在早期投入的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在藥師幫也已打造了堅(jiān)固的護(hù)城河。根據(jù)招股書，截至2022年12月31日，藥師幫已經(jīng)建立了國內(nèi)最大的數(shù)字化醫(yī)藥交易與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了約35.4萬家下游藥店及約17.3萬家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)等。

同時，市場空間仍然廣闊。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年末，我國擁有基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)98萬個，共有60萬家藥店，其中中小型連鎖藥店及單體藥店占比接近80%，這表明藥師幫仍有較大的業(yè)務(wù)開拓空間。

但是，即使已經(jīng)處于行業(yè)頭部，也不能放松警惕，如何為用戶提供更好的服務(wù)，打開更大的盈利空間，仍需要企業(yè)不斷探索。另外，近年來，國家在兩票制、帶量采購、互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療、網(wǎng)售處方藥等方面發(fā)布了一系列核心政策，也意味著藥師幫這樣的專業(yè)度、規(guī)范度更高的頭部公司被賦予了更大的責(zé)任。

為了能在院外市場站穩(wěn)腳跟，藥師幫一直在深入推進(jìn)對流通渠道的數(shù)字化改造，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的智慧升級，以實(shí)現(xiàn)供需精準(zhǔn)匹配，幫助上游藥企及時調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃與產(chǎn)品定價，下游藥店提升數(shù)字化營銷服務(wù)能力。隨著數(shù)字化效能增強(qiáng)，企業(yè)或?qū)②A得更多的變現(xiàn)機(jī)會，未來值得期待。

作者：堅(jiān)白

來源：港股研究社