資治通鑒 第一卷 周紀(jì)一

【原文】

趙襄子使張孟談潛出見(jiàn)二子，曰：“臣聞唇亡則齒寒。今智伯帥韓、魏而攻趙，趙亡則韓、魏為之次矣?！?/p>

二子曰：“我心知其然也，恐事末遂而謀泄，則禍立至矣”。

張孟談曰：“謀出二主之口，入臣之耳，何傷也？”

二子乃潛與張孟談約，為之期日而遣之。襄子夜使人殺守堤之吏，而決水灌智伯軍。

智伯軍救水而亂，韓、魏翼而擊之，襄子將卒犯其前，大敗智伯之眾。遂殺智伯，盡滅智氏之族。唯輔果在。

【譯文】

趙襄子派張孟談秘密出城來(lái)見(jiàn)韓、魏二人，說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)唇亡齒寒?，F(xiàn)在智瑤率領(lǐng)韓、魏兩家來(lái)圍攻趙家，趙家滅亡就該輪到韓、魏了。”

韓康子、魏崐桓子也說(shuō)：“我們心里也知道會(huì)這樣，只怕事情還未辦好而計(jì)謀先泄露出去，就會(huì)馬上大禍臨頭?！?/p>

張孟談?dòng)终f(shuō)：“計(jì)謀出自二位主公之口，進(jìn)入我一人耳朵，有何傷害呢？”于是兩人秘密地與張孟談商議，約好起事日期后送他回城了。夜里，趙襄子派人殺掉智軍守堤官吏，使大水決口反灌智瑤軍營(yíng)。

智瑤軍隊(duì)為救水淹而大亂，韓、魏兩家軍隊(duì)乘機(jī)從兩翼夾擊，趙襄子率士兵從正面迎頭痛擊，大敗智家軍，于是殺死智瑤，又將智家族人盡行誅滅。只有輔果得以幸免。

【背景解析】

智襄子作為霸道總裁，以恢復(fù)晉國(guó)往日霸業(yè)為借口，強(qiáng)行向韓魏趙三家索要土地，韓魏勢(shì)力弱小，不敢得罪他，敢怒不敢言，最后只好答應(yīng)對(duì)方的要求。輪到趙家進(jìn)獻(xiàn)土地時(shí)，結(jié)果趙襄子卻是位硬骨頭，就是不給、智襄子非常惱怒，于是便聯(lián)合韓魏兩家對(duì)趙家發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。

此時(shí)聯(lián)軍已攻到趙氏的晉陽(yáng)城，圍城多日，趙氏依然不投降。趙氏家族族長(zhǎng)趙襄子眼看城墻快要攻破了，于是秘密派遣家臣張孟談與韓魏兩家密謀，企圖使二者反水，用以反擊智襄子的軍隊(duì)。我們來(lái)分析一下，張孟談是如何分化瓦解敵方勢(shì)力，從而扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的。

1、擴(kuò)大潛在威脅

張孟談偷偷潛入韓魏軍營(yíng)后，沒(méi)有跟韓魏兩家家主做形勢(shì)分析，而是直接說(shuō)：“臣聞齒亡則齒寒。今智伯帥韓、魏而攻趙，趙亡則韓、魏為之次矣?！币馑际窃跁x國(guó)國(guó)內(nèi)，原先有六家執(zhí)政，后來(lái)中行、范氏被滅后，以韓魏趙智四家獨(dú)大。

在趙簡(jiǎn)子執(zhí)政期間，屢次聯(lián)合韓魏對(duì)付智家，如今智家成為晉國(guó)舉足輕重的世家大族。將來(lái)肯定對(duì)韓魏趙三家下手，這是歷史的必然走向。

雖然現(xiàn)在智襄子并沒(méi)有表現(xiàn)出對(duì)韓魏兩家的吞并意圖，但是只要趙家滅亡了，隨后到韓魏兩家那是毋庸置疑的。張孟談這是把未來(lái)的一種可能性，根據(jù)事情發(fā)展規(guī)律的分析，說(shuō)成了必然性，從而加重了韓魏兩家的擔(dān)心。

2、進(jìn)行低成本誘導(dǎo)

當(dāng)張孟談?wù)f出唇亡齒寒的道理后，韓魏兩家的思想開(kāi)始動(dòng)搖了。于是張孟談便趁熱打鐵。一說(shuō)，趙韓魏三家有多年的關(guān)系。二說(shuō)，智襄子這個(gè)人無(wú)德，不值得合作。三說(shuō)，具體問(wèn)題怎么解決。，無(wú)非是韓魏兩家倒戈相向。

具體怎么做呢？如果直接讓韓魏兩家反擊智襄子，無(wú)疑把他們往火坑里面推，是個(gè)人都不會(huì)這樣選擇。何況這次是趙家處于為難之中，是來(lái)說(shuō)服韓魏幫忙的，不能先讓他們跳火坑，故而想出一個(gè)既能讓兩家接受倒戈又能減少不必要損失，所以只好要求對(duì)方與自己里應(yīng)外合。

韓魏兩家選擇智家還是趙家，心里很是煩嘀咕的，因?yàn)樵诰謩?shì)不明朗的前提下，貿(mào)然行動(dòng)，這樣風(fēng)險(xiǎn)太大，為了自身利益和風(fēng)險(xiǎn)考慮，最后韓魏兩家暗中幫助趙家，為期提供機(jī)會(huì)，等真要參戰(zhàn)的時(shí)候，還要看趙家能不能扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。

所以率先讓趙家夜里派高手殺死守堤人員，然后放水倒灌智襄子軍隊(duì)。但是這個(gè)水攻晉陽(yáng)城的的關(guān)鍵，趙襄子看得出，智瑤也看得出。那么既然水能淹晉陽(yáng)，同樣的也可以倒灌智軍。故而守堤這項(xiàng)重要工作不可能讓韓魏兩家的人做。趙襄子能完成殺守堤人的任務(wù)在于韓魏兩家暗中協(xié)助。

3、兜底保證，消除顧慮

張孟談?wù)f出了韓魏兩家的心坎里，但是這還讓對(duì)方有顧慮，畢竟這件事情風(fēng)險(xiǎn)特別大。因此，張孟談最后特意給他們吃了一個(gè)定心丸，“謀出二主之口，入臣之耳，何傷也？“意思就是說(shuō)，這件事情只有你知，我知，天知地知，除此之外沒(méi)有第三人知道，除非你們自己出賣自己。

但是是否保密這件事是否成功，只能說(shuō)是一個(gè)必要而不充分的條件。即就算保密做到位了，也可能失敗。而韓魏兩家也知道這個(gè)道理，因?yàn)闆Q定成敗的是實(shí)力。張孟談這番話，不過(guò)是給韓魏吃了一顆心理暗示作用的定心丸，讓他們覺(jué)得事情會(huì)成。當(dāng)然最后的事情也成了。

【啟發(fā)】

從這段史料中，看到的是趙襄子如何反敗為勝，把智瑤及智瑤軍殺的全軍覆沒(méi)。通過(guò)讀這段歷史，其實(shí)應(yīng)該不難看出，張孟談?wù)f服韓魏的背后其實(shí)有一個(gè)說(shuō)服邏輯。

先夸大一件事的好處或者害處。然后提出一個(gè)對(duì)對(duì)方好的方案（其實(shí)自己是方案獲利最大方），而且這個(gè)方案對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)成本很低，就說(shuō)失敗了也沒(méi)什么。最后打消對(duì)方的疑慮，用類似保證、兜底、質(zhì)押等讓對(duì)方認(rèn)同并采納這個(gè)方案。

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