要想獲得成功，你必須掌握一定的科學(xué)知識(shí)——有關(guān)銷售流程原理方面的知識(shí)。成功銷售的基礎(chǔ)不是天賦的才華，而是對銷售原理的認(rèn)識(shí)。

擁有銷售天賦的人，天賦可能會(huì)成為他進(jìn)一步發(fā)展的障礙;沒有天賦或存在某種缺陷者，通過努力也可以讓缺陷成為一種優(yōu)勢。

唯一能確保在銷售領(lǐng)域成功的辦法是遵循德摩斯蒂尼的訓(xùn)練方法。

學(xué)會(huì)如何干好那些最困難的銷售工作，你就能對銷售從容應(yīng)對、游刃有余，并輕松完成你對銷售目標(biāo)。

正在從事實(shí)際銷售工作的人們以及正在研究“銷售流程 ”的人們應(yīng)該對這一點(diǎn)深信不疑。我們不應(yīng)該浪費(fèi)時(shí)間和精力去考究自己從事銷售工作是否明智。如果我們還沒有取得成功，那么我們不應(yīng)該責(zé)怪銷售工作，而是自我反省。

銷售工作為我們最大限度地獲取名望和財(cái)富、最大限度地奉獻(xiàn)社會(huì)提供了最好的機(jī)會(huì)——也許你現(xiàn)在對這句話的意義只有一個(gè)大體的認(rèn)識(shí)，那么接下來你需要對它有更深刻的了解。要想成為一名成功的推銷員，要想獲得名望和財(cái)富并且為社會(huì)做出自己的貢獻(xiàn)，僅憑美好的愿望和雄心壯志是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。即時(shí)你很有天賦，而且在工作中持之以恒、兢兢業(yè)業(yè)，也未必能夠勝券在握。因?yàn)橐氆@得成功，你必須掌握一定的科學(xué)知識(shí)——有關(guān)銷售流程原理方面的知識(shí)。

推銷是一門藝術(shù)?，F(xiàn)在人們普遍承認(rèn)了這一真理。不過在這一真理被大眾普遍接受的過程中，另一種錯(cuò)誤的看法也隨之產(chǎn)生。許多人認(rèn)為成功的推銷員是天生的，而不是人為的，也就是說一個(gè)推銷員之所以能夠取得成功完全是因?yàn)樗哂羞@方面的天賦。這個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)對銷售藝術(shù)的發(fā)展造成了嚴(yán)重的阻礙。現(xiàn)在我們也只是剛剛認(rèn)識(shí)到成功銷售的基礎(chǔ)并不是天賦的才華，而是對銷售原理的認(rèn)識(shí)。推銷術(shù)的新發(fā)展應(yīng)該歸功于人們對銷售要素和銷售流程重要性的認(rèn)識(shí)。雖然說推銷術(shù)是銷售人員的一門藝術(shù)，但是為了成功地實(shí)踐這門藝術(shù)，銷售人員不僅僅需要具備天生的“藝術(shù)”才能，除此之外，他還必須精通科學(xué)原理——這種科學(xué)原理比天賦的才華更為重要。

當(dāng)然，我們承認(rèn)不同的人有不同的天分，有的比較適合做銷售工作，而有的更適合做其他類型的工作。正因?yàn)槿绱耍恍┤艘婚_始從事某種工作就具有明顯的優(yōu)勢，而另一些人則會(huì)因?yàn)槟撤N缺陷而處于劣勢。雖然現(xiàn)實(shí)的情況似乎與《獨(dú)立宣言》中“人生而平等”的論斷相矛盾，不過林肯的經(jīng)歷卻證明了即便是巨大的先天缺陷，也可以通過后天的努力來獲得彌補(bǔ)。如今林肯卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能已經(jīng)舉世公認(rèn)，但是由于先天的缺陷，一開始林肯并不被人們看好。與同時(shí)代的其他任何競爭對手相比，林肯似乎都不占優(yōu)勢，但最終林肯坐上了美國總統(tǒng)的寶座，而他的競爭對手們只能局尊于內(nèi)閣或者議會(huì)。

在剛剛步入銷售領(lǐng)域的時(shí)候，你也許比不上另一個(gè)銷售人員。他可能具有這方面的優(yōu)勢，而你可能有某種缺陷。但是這種起初的差別并不重要，通過努力你完全可以做得跟他一樣好。因?yàn)樗奶熨x很可能會(huì)成為他進(jìn)一步發(fā)展的障礙，而你的缺陷很有可能成為一種優(yōu)勢。大家都知道古希臘偉大的演說家德摩斯蒂尼(Demosthenes)的故事。德摩斯蒂尼天生口吃，講起話來含混不清。為了使自己吐字清晰，也為了訓(xùn)練自己當(dāng)眾講話的能力，他故意給自己增加難度——口含石子進(jìn)行演講。不僅如此，他還經(jīng)常獨(dú)自一人面對洶涌的大海進(jìn)行演講訓(xùn)練——這樣做難度更大，因?yàn)樗粌H要吐字清晰，而且必須使自己的聲音壓過咆哮的波濤。他決心要在未來的觀眾面前證明自己，所以在事先的訓(xùn)練階段，他必須要做大量最為艱苦的工作。后來，他終于完全克服了自己的先天缺陷。當(dāng)他取出口中的石子、面對著安靜的聽眾的時(shí)候，字正腔圓、滔滔不絕的演講便自然地流淌而出了。

那些稟賦出眾的銷售人員有一個(gè)共同的傾向：他們就像是接受了100萬美元遺產(chǎn)的紈绔子弟一樣，往往不愿意努力工作。因此，他們會(huì)痛苦地看到一些他們根本瞧不起的推銷員反而會(huì)把他們甩在后面——這是他們要上的第一堂課。一個(gè)天分很高的人往往沒有充分利用自己才華的動(dòng)力，相反，一個(gè)能力平平的人往往不得不百分之百地利用自己的天賦，這也許就是大自然的補(bǔ)償法則。我們可以通過鍛煉使自己的肌肉變得結(jié)實(shí)，同樣，我們也可以通過鍛煉使自己的能力得到提高。因此，只要將全部精力投入到工作中去，不久之后，你的能力就必然會(huì)有所提高。也就是說，那些資質(zhì)平平的推銷員只要能夠努力工作、充分發(fā)揮自己的聰明才干，照樣可以比那些天才的銷售人員做得更好。

綽號為“瘦子鮑勃”的費(fèi)茨西蒙斯斯(Fitzsimmons)堪稱最偉大的拳擊手之一，盡管他從來都不是一個(gè)重量級拳手，但他獲得了世界重量級拳擊比賽的冠軍。這是因?yàn)樗m然沒有超常的體重，卻具有過人的膂力。

僅僅依靠天賦去進(jìn)行銷售并不能保證讓你取得成功。你會(huì)發(fā)現(xiàn)有太多大有希望的銷售人員雖然具備良好的天賦，最終卻黯然地退出了銷售領(lǐng)域。因此，唯一能夠確保成功的辦法是遵循德摩斯蒂尼的訓(xùn)練方法。要首先學(xué)會(huì)如何干好那些最困難的銷售工作，然后在實(shí)際工作中你就能夠從容應(yīng)對、游刃有余;同時(shí)，你將能夠輕而易舉地完成自己的平均銷售額，因?yàn)槟阋呀?jīng)獲得了充分的信心，相信自己的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了實(shí)際工作的需要。只有努力學(xué)習(xí)銷售原理才能夠讓銷售工作變得不再困難。

假如一位雖然嗓音特別好卻沒有受過嚴(yán)格訓(xùn)練的歌手試圖在大歌劇中擔(dān)任角色，假如一個(gè)雖然具備良好的音樂天賦但沒有經(jīng)過大量實(shí)際練習(xí)的人試圖用鋼琴演奏加布里洛維奇(Gabrilowitsch)擅長的名曲，那么，你對他們會(huì)有何評價(jià)?你肯定會(huì)認(rèn)為他們不是瘋子就是傻瓜。因?yàn)槟阒溃喝绻蝗W(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)、不將自己所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，從而不斷錘煉自己的專業(yè)技能、使之達(dá)到爐火純青的境地，一個(gè)人即使擁有最偉大的藝術(shù)才華也不可能成為一名藝術(shù)家。

那么作為一個(gè)銷售藝術(shù)家，你是否一直在學(xué)習(xí)、實(shí)踐著銷售原理方面的科學(xué)知識(shí)呢?

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