外貿(mào)業(yè)務(wù)難做，但是每個行業(yè)都有做的很好的，這些做的好的公司有大有小，大公司有天然優(yōu)勢，他們可以憑借公司的各種資料讓客戶信服，畢竟是跨國交易，周期長，資金大，距離遠(yuǎn)，老外還是希望跟信得過的人來合作，什么人信得過，公司大是很重要的一方面。

但是小公司就沒法做了嗎？未必，很多小公司都做的很好，包括一個人的SOHO，那就要采取一定的話術(shù)讓客戶信服，話術(shù)有哪些呢？

我們今天的話題就是，如何讓我們原本的談判劣勢變成談判優(yōu)勢呢？

首先還是說明，這些方法只是說有可能讓談判中很多問題迎刃而解，例如你就是在一個小公司中，客戶就說我要跟大公司合作，你是直接放棄，還是盡量讓客戶選擇自己？

所有的討論都是針對盡最大可能的拿下客戶，而不是絕對！

我一開始做外貿(mào)的時候，工廠就十幾個人，一天兩噸貨，車間就是家里那種磚瓦房，還很多破舊不堪，總共八畝地，稍微東西一多就跟四合院一樣，完全不是工廠的樣子！

而當(dāng)時南方有三家大公司，一家是泰國合資，一家是臺灣合資，另外一家是中國人獨(dú)資，但是資金雄厚；這三家進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)很早，早就把客戶瓜分殆盡，我們再進(jìn)入這個行業(yè)困難可想而知了！

可是就是這樣，我們憑借一系列的工作慢慢的從三家的手里搶來了眾多客戶，包括世界上最大的兩家客戶，如何做到的呢？

我們當(dāng)時好不容易找到了行業(yè)里面的巨頭，發(fā)開發(fā)信，對方也很干脆回了一封信：

Please be noticed that we are the one of the largest manufactures of **(我們的下游產(chǎn)品) in the world.So we will only cooprate with large enterprise of our raw material.

If you can give me a reason why I have to choose you,Maybe I will give you a chance.

夠拽的吧，不過人家說的對，大公司生產(chǎn)量大，質(zhì)量穩(wěn)定，技術(shù)先進(jìn)，這些我們都比不了，我避實(shí)就虛，這樣說的：

1.雖然我們是小公司，但是我們?nèi)胄凶钤?，?976年生產(chǎn)這個產(chǎn)品，質(zhì)量相當(dāng)穩(wěn)定，這個可以給您發(fā)樣品你檢驗(yàn)。

2.小公司的人員結(jié)構(gòu)更簡單，例如你告訴我，我直接告訴老板就可以了，大公司，你告訴業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員要告訴外貿(mào)經(jīng)理，外貿(mào)經(jīng)理告訴副總，副總告訴老板，會耽誤您很多時間。

3.小公司人員少，成本低，大公司必須要養(yǎng)活那么多人，成本相對較高。

4.更重要的是跟某某（行業(yè)最大的公司）相比，您對于這家工廠不是最大的客戶，也就享受不到最好的價(jià)格和服務(wù)，而你跟我們合作，就是我們的vip，絕對可以享受到最優(yōu)惠的價(jià)格和最周到的服務(wù)。

5.大公司也不是不出質(zhì)量問題，例如你要退運(yùn)，對方需要一層層匯報(bào)為您確定，而我們呢，一個電話就解決了，您也方便向老板交代不是？

6.諺語云，勿將雞蛋放在一個籃子里，您不想再找個供應(yīng)商以備急需？

第二天客戶發(fā)來郵件：

please arrange 2kgs sample for us to check,if it is ok.Maybe we have chance to do business.

然后就拿下來了！

后來熟了聊天，問起他來，到底是哪條起作用了，他說是第五條，工廠出過很多問題，每次退運(yùn)都要壓貨壓很久，對方才接受，老板對自己的辦事能力很不滿意，但是又下不了決心去換，直到碰到你們公司。

后來陸陸續(xù)續(xù)憑借這些說辭拿下了第二家公司，有了這兩個樣板就好辦多了，發(fā)開發(fā)信都會說，我們現(xiàn)在給某某和某某提供原材料，如果您感興趣，請回復(fù)，這樣一來回復(fù)率相當(dāng)高。

大公司有大公司的優(yōu)勢，小公司有小公司的長處，小公司快速，靈活，高效，我們不能一味的妄自菲薄，拿自己的短處去硬碰，要善于避開對手的鋒芒，這樣才有希望！

要多找?guī)讞l，一條可能牽強(qiáng)，多了就會比較有說服力！

還有一個問題，貿(mào)易公司跟工廠比有哪些優(yōu)勢呢？這個問題屢屢被大家提出來討論，我們做很多產(chǎn)品的貿(mào)易，我會直接告訴客戶我們生產(chǎn)幾種，您要的這個產(chǎn)品我們是貿(mào)易，但是做的不錯，即便是跟工廠拼，我們也不怎么吃虧，也是把劣勢變成了優(yōu)勢，我一般這樣說：

01

因?yàn)槲覀儾簧a(chǎn)，工廠不會拿我們作為競爭對手，我們調(diào)貨很方便，這樣我們就對各家的真實(shí)情況，例如規(guī)模，例如工藝，例如質(zhì)量等掌握的很詳細(xì)，如果您自己來做這個工作，估計(jì)很難。

02

我們是貿(mào)易公司，可以同時經(jīng)營很多種產(chǎn)品，而工廠只能經(jīng)營自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，經(jīng)營其他的產(chǎn)品時沒有退稅，要交稅，價(jià)格勢必要高，而且做化工的公司都會買幾種甚至幾十種原材料，您需要花費(fèi)大量的精力去考察每種原材料，甚至要飛過來考察才放心，如果您是老板，還要雇傭幾個人來進(jìn)行這項(xiàng)工作，其實(shí)花費(fèi)比給我們一點(diǎn)點(diǎn)傭金讓我們?nèi)湍慵胁少徱叩枚啵?/p>

03

我們是貿(mào)易公司，我們以做出口為生，我們會視客戶為生命，而工廠，包括內(nèi)銷，內(nèi)銷賺錢了就會多做點(diǎn)內(nèi)銷，削減您的貨量，會造成很多不便，而我們就可以找很多家合適的工廠為您調(diào)貨。比你自己臨時去找方便很多。

04

我們是貿(mào)易公司，現(xiàn)在為眾多的客戶采購各種產(chǎn)品，有自己的化驗(yàn)員，檢測體系，能夠?yàn)槟ＷC質(zhì)量，您需要為每種產(chǎn)品建立一個檢測體系，買檢測設(shè)備，相當(dāng)不便。

05

更重要的是，我們是集中采購。包括您，包括眾多客戶，我們采購的時候享受的是大客戶的價(jià)格，而您的貨量交給工廠絕對拿不到這個價(jià)格，您可以去比較。

06

我們可以為您化解資金壓力，工廠需要有大量的原材料庫存，他們就需要大量的資金，很多時候他們會要求預(yù)付款，而不接受全部信用證，我們可以接受您的全部信用證，用我們自己的資金去墊付定金，緩解您的資金壓力。

07

我們可以天天跑到工廠為您催貨，保證您的貨不耽誤，或者第一時間掌握進(jìn)度，這對于您比較困難。

所以沒有絕對的劣勢，只有懶惰的 業(yè)務(wù)，看你怎么說怎么處理，不是說所有的人聽到都管用，但是成功率會高很多！

end

被動等客戶找上門，偶爾能碰到一兩個，但是還有更多潛在客戶沒辦法接觸到，開發(fā)信干癟生硬，實(shí)在不知道還能怎么寫出新意...

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