執(zhí)筆 | 洪大大

編輯 | 揚? ?靈

伴隨宏觀經(jīng)濟變化疊加產(chǎn)業(yè)周期的影響，今年行業(yè)整體呈現(xiàn)疲軟態(tài)勢，尤其是本該在消費旺季的“金九銀十”，因為消費市場低迷及消費熱情降低變得旺季不旺，令眾多酒商苦惱不已。

臨近年終，也是全年白酒銷售旺季，酒商如何去應對此次春節(jié)？面對今年整體庫存高企的現(xiàn)象，酒商心態(tài)如何？明年又有何種計劃？在多位酒商看來，去庫存、促動銷、調戰(zhàn)略、穩(wěn)心態(tài)成為他們年底乃至明年的關鍵詞。

全力備戰(zhàn)春節(jié)

去庫存仍是重中之重

在白酒消費市場還尚待復蘇、消費者購買力普遍下降、消費降級明顯等市場消費環(huán)境的影響下，市場動銷變得緩慢，使得去庫存成為今年主旋律，臨近春節(jié)，多數(shù)酒商更是將“去庫存”變成一項系統(tǒng)工程來對待。

來自西昌的酒商吳先生表示：今年整體動銷大、庫存大，再加上涼山州出臺限酒令，現(xiàn)在終端要貨積極性不高，庫房庫存積壓嚴重，導致現(xiàn)金流緊張。

“我們年底也是做了一些大促銷活動，甚至是讓價銷售，目的只有一個，就是盡快把貨銷售出去，也不圖掙錢了?！眳窍壬鸁o奈地表示。

資陽酒商歐陽先生也同樣認為，今年行業(yè)銷售壓力大，對庫存的好產(chǎn)品沒有多大的影響，但是對新產(chǎn)品和其他的二線品牌庫存壓力非常大，年終只能順應巿場情況而定。

歐陽先生表示：“年終我公司不準備順應廠家的要求，只能以不變應萬變，遵循市場規(guī)律進行產(chǎn)品動銷。只做減法，大力去庫存。”

事實上，在去庫存的趨勢之下，企業(yè)通過開瓶掃碼、現(xiàn)金紅包、會員積分、購滿贈送、旅游邀請、瓶蓋返利等終端促銷措施積極動銷。

自貢酒商周先生表示：今年企業(yè)推行大數(shù)據(jù)營銷方式以后，促銷政策向鎖定用戶畫像、以會員制激勵培養(yǎng)消費者方向轉變。消費者普遍反映受廠家重視度變高，更愿意購買重視自己的廠家的產(chǎn)品。

歐陽先生則表示：企業(yè)出臺一系列促銷政策和措施，但由于促銷手段過于頻繁，造成市場終端客戶以及消費者對品牌價格和價值產(chǎn)生了“麻木”的感覺。他建議，企業(yè)應本著當前白酒消費市場和消費者的實際情況，做出一些切實可行的舉措，進一步化解和解決目前各代理商遇到的庫存壓力。

與此同時，春節(jié)期間是宴席高發(fā)的階段，不少酒商將目光投向宴席市場。歐陽先生提到：目前資陽整個白酒銷售和消費趨勢靠婚壽宴、寶寶宴等場景支撐，這些宴席占據(jù)85%以上的銷售和消費市場，到了春節(jié)期間場次會增多，將集中精力抓好宴席端，爭取能夠去掉部分庫存。

四川省酒類流通協(xié)會執(zhí)行會長、長江風韻商學院院長鐵犁對去庫存給出三點建議：一是壓低庫存，加速資金周轉；二是及時調整產(chǎn)品結構，增加新項目、特色化產(chǎn)品，應對市場變化；三是進行模式轉型，與酒企合作建立區(qū)域化平臺公司等。

調整經(jīng)營思路、梳理產(chǎn)品線

在危機中尋找機會

面對當下宏觀經(jīng)濟影響與產(chǎn)業(yè)影響，市場壓力依舊存在，在這種新周期下，市場在變，消費者在變，酒商也應求變，只有具備與時俱進、創(chuàng)新發(fā)展的意識，才能在穿越周期的過程中找到生存之道，實現(xiàn)穩(wěn)步向上發(fā)展。因此面對市場的不確定性，酒商應該積極調整經(jīng)營策略。

鐵犁認為：在調整初期企業(yè)盡快認清現(xiàn)實做好準備，對未來方向判斷，對競爭格局變化的判斷，對消費的判斷，對消費場景的判斷，對新的技術手段運用的判斷，利用上游企業(yè)與渠道優(yōu)秀企業(yè)合作演變做出判斷。

瀘州酒商李女士表示：“我們現(xiàn)在調整戰(zhàn)略，2023年財年本月結束，2024年銷售思路全面調整。目前已經(jīng)完成了前期準備工作，月底即出臺新的政策及思路?！?/p>

吳先生表示：我們目前在大力拓展市場，把品牌影響力做出來。

除了整體戰(zhàn)略上的改進，產(chǎn)品梳理也成為酒商主要任務。成都酒商李先生表示：從今年開始，慢慢梳理產(chǎn)品線，對于一些不盈利或者是銷量不好的品牌已經(jīng)打算舍棄，集中精力去做幾款產(chǎn)品。

另一位酒商周先生表示：今年中低端產(chǎn)品市場銷量還可以，高端有所下滑，正在考慮是否將重心轉移。

鐵犁認為：調整期，酒商應砍掉不盈利且沒有希望的產(chǎn)品和項目。該調整的時候要當機立斷，減少投入的項目，勒緊褲腰帶活下去，避免被牽制而耽誤轉換的時間。

事實上，在這個特殊時期，對酒商來說也是一個考驗時刻，考驗的不僅是酒商面對困境的應對之策，同樣也在考驗酒商的自身，能否穩(wěn)心態(tài)將成為酒商穿越周期的重中之重。

吳先生表示：“我們還是會堅持把工作推進下去，任何一個行業(yè)都存在調整期，等周期過去后，一切就會慢慢變好?！?/p>

歐陽先生表示：保持一個平常心，穩(wěn)住心態(tài)，做好各渠道的基礎工作，靜等旺季消費出現(xiàn)。

臨近年關，也是一年中的最后沖刺時刻，對酒商來說，還是要做好轉型升級，對內(nèi)穩(wěn)住心態(tài)、調整組織架構練兵，對外挖掘滿足客戶需求，服務好消費者，以此來在市場充滿不確定性的環(huán)境下構筑強有力的壁壘。

-- The End --