2023年初疫情慢慢放開，終于，國內(nèi)外參展的計劃再次提上日程，三月份的廣州展反響平平，但是五月份的上海展效果明顯好很多，有不少優(yōu)質(zhì)客戶看展，看展現(xiàn)場付定金買機器的客戶也有好幾個。

其實看展的外國客戶并不多，所以我們必須要主動出擊開發(fā)客戶，包括但不限于: 在展館看到外國臉孔要主動營銷，在同行的展位旁蹲守精準客戶等等。

便是在同行的展位蹲到的，當(dāng)然從我們展位出去的客戶也會被同行友人們蹲守。其實當(dāng)時接待完客戶我對自己的表現(xiàn)不太滿意，因為我知道這是難得的精準客戶（總共接了近十個客戶，只有一兩個是精準的）。客戶在周圍的幾個展位待的時間都不短，看表情饒有興趣，但是在我們展位簡單試了機器，看了沒多久就離開了，不愿意給名片，勉強加了WhatsApp，強行要了公司網(wǎng)站，淺聊幾句匆忙合了影，要了一款機器的報價，很快就離開了，似乎并沒有太滿意。

但出乎意料的是23號上午，客戶突然主動加我微信要求看廠，當(dāng)時14號展會結(jié)束，因為明確這是我為數(shù)不多的精準客戶，15號上班重點背景調(diào)查這個客戶，通過社媒了解到客戶有自己獨棟的工廠，參展規(guī)模很不錯，在業(yè)內(nèi)的影響力非同小可。隨即WhatsApp再次聯(lián)系客戶介紹工廠，展示實力，發(fā)合影和客戶詢價過的機器加深印象，給客戶拜訪工廠留下了伏筆。

因為工廠在北方，把情況反饋給經(jīng)理后，本來打算拜托總部同事幫忙接待客戶，總部的老業(yè)務(wù)和老板看完客戶的詳細情況后，老板和老業(yè)務(wù)說這個客戶非常優(yōu)質(zhì)需要我和經(jīng)理盡快訂機票來總部一起親自接待客戶！

客戶接待準備:

經(jīng)理提前反饋人事部門有重要客戶拜訪做相關(guān)接待；

找到生產(chǎn)經(jīng)理規(guī)整產(chǎn)線和提前準備好客戶可能要看的幾款機器；

提前約好負責(zé)相關(guān)機器的工程師陪同接待；提前和老業(yè)務(wù)一起再探討客戶情況、接待步驟、談判重點、此次接待的目的等等；

提前約好司機安排接送客戶（從酒店到工廠，工廠到機場，我們都安排自己的司機全程接送）；

提前了解客戶所在國家飲食特點，雖然時間很趕但也要提前計劃可能要去哪家餐廳吃飯，由于時間緊張，提前點菜；

提前和客戶約好幾點到酒店接他們，并告訴車牌號，也告訴客戶我們會安排司機送他們?nèi)C場。

接到客戶后:

客戶按約定的時間提前20分鐘在酒店大堂等我們，已經(jīng)全部收拾妥當(dāng)，穿戴整齊，吃好早餐，就連發(fā)型胡子都打理得整整齊齊，

感受到客戶良好的商務(wù)禮儀和重視，當(dāng)然也在客戶拜訪工廠前讓他們感受到了我們的高度重視和配合。

接到客戶后，沒想到客戶行李非常多，后來了解到客戶們是第一次來中國拜訪供應(yīng)商（后來了解到是子承父業(yè)在逐步接管公司重要業(yè)務(wù)），有供應(yīng)商送的禮物（綠茶），有他們游玩途中買的東西，也有看廠拿的樣品。還好我們安排了商務(wù)車接客戶，能裝下客戶的所有行李。

路上有點堵車，還好有提前幾分鐘到酒店，但是從酒店回到工廠比預(yù)計的時間多了20分鐘，一進大門，辦公室所有同事拿著氣球站成兩排列對熱情歡迎客戶，這個歡迎儀式把客戶們驚喜壞了，忍不住掏出手機自拍，我也被這個歡迎的儀式感動到了。

接下來先去辦公室坐下來稍作休息，吃點水果，告訴客戶接下來的大致流程安排，先去展廳看機器，然后生產(chǎn)車間，最后再回到辦公室。給客戶準備了好幾種水果，還有零食糖果，其中一種是荔枝，還給客戶講了“一騎紅塵妃子笑，無人知是荔枝來”的故事，讓客戶對荔枝愛不釋手，臨走的時候還給客戶打包了荔枝。

接下來看展廳，看產(chǎn)線，最后坐下來促單，每一個部門都銜接得很好，全程有專業(yè)的工程師陪同，看產(chǎn)線車間主管會介紹車間的每一個位置是干什么的，我們的生產(chǎn)車間有符合哪些國際標(biāo)準，客戶看展廳和車間時提出的問題我們也有一個個在工程師和車間主管的協(xié)助下順利解答。最后談判促單環(huán)節(jié)，工程師繼續(xù)陪同，經(jīng)理，總部一位資深老業(yè)務(wù)和我一起打配合，最后談判也很順利成功讓客戶付了定金，也大致了解了以后合作的方向和模式。

做得好的地方

① 經(jīng)理出色的協(xié)調(diào)、組織和溝通能力（總部老業(yè)務(wù)，老板，工程師，車間主管，人事等等）；

② 各部門完美配合；

③ 詳細的背景調(diào)查；

④ 經(jīng)理對客戶的精準判斷（雖然語言不通，經(jīng)理是俄語系畢業(yè)，但從客戶微表情了解到非常喜愛我們的某款機器，從客戶的公司情況了解到一旦成交會是非常優(yōu)質(zhì)的客戶）。

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