渠道商是銜接品牌和終端消費者的橋梁，他們作為創(chuàng)業(yè)者，一方面是前者的合作伙伴，另一方面是后者的服務提供者?！钢悄膬骸拐J為，只有真正走近渠道商，才能了解市場真實狀態(tài)，為品牌和市場提供更有價值的參考。

近日，「智哪兒」專訪了湖南鴻泰智能科技有限公司創(chuàng)始人潘帆先生。鴻泰智能是鴻雁智能家居產(chǎn)品在湖南岳陽地區(qū)的代理商，也是非常具有代表性的渠道商創(chuàng)業(yè)公司。以下為采訪實錄。

「智哪兒」

在進入智能家居領域之前，有過怎樣的從業(yè)經(jīng)歷？緣何進入智能家居領域？

「潘帆」
最早在2010年接觸到了智能家居概念。當時一個智能家居公司邀請我們設計VI，才有機會逐步深入了解了這個行業(yè)。我記得當時的產(chǎn)品還是基于485總線實現(xiàn)的燈光控制和窗簾控制等。說實話，我當時感覺智能家居并沒有想象的那么高大上，所以簡單了解過后就一帶而過了。
后來我選擇回岳陽創(chuàng)業(yè)，就進入了弱電這一領域，也開始逐步深入了解鴻雁這個品牌。2018年年初的時候，在鴻雁辦事處主任的推薦下，我去杭州參加了鴻雁的智能家居產(chǎn)品發(fā)布會，當時被王米成總裁的演講所打動，于是打算將創(chuàng)業(yè)方向定在智能家居。

「智哪兒」
為何選擇鴻雁作為合作伙伴？

「潘帆」

當時在考慮進入智能家居這個領域，主流品牌全部都去實體店或廠家考察過，也在網(wǎng)上做了很多功課。去看了鴻雁發(fā)布會后，后面又陸續(xù)了解了很多品牌。在深入了解了鴻雁的愿景、產(chǎn)品，以及橫向對比了很多同類型品牌后，最終我義無反顧選擇了加盟鴻雁全屋智能。其實選擇鴻雁的原因很簡單：

首先，鴻雁跟阿里云、華為、涂鴉等行業(yè)平臺建立了深入合作，有生態(tài)平臺的加持，鴻雁的產(chǎn)品兼容性更強；其次，鴻雁是擁有深厚積淀的央企，勢能很大，比較靠譜；最后，從產(chǎn)品角度講，鴻雁是集研發(fā)、制造于一體的實力企業(yè)，鴻雁的產(chǎn)品做得確實很好。

「智哪兒」

加盟鴻雁后早期的業(yè)務是如何開展的？

「潘帆」

前面提到的，鴻雁的業(yè)務我最早是從管線五金等傳統(tǒng)業(yè)務切入的，后來才開始代理智能家居。智能家居業(yè)務開展后，第一件事就是簽單。于是我們組建了業(yè)務團隊去跑市場，這雖然是很傳統(tǒng)的模式，但仍然繞不開，因為市場需要教育、需要普及，客戶不會自動找上門。一段時間后，我們也發(fā)現(xiàn)了很多問題，并及時進行了修正。有三點心得可以與大家分享：

1、公司要形成專業(yè)化的團隊，各部門各司其責，在售前、售中、售后的過程中提供專業(yè)服務。

2、銷售流程的標準化和做客戶教育的工具及資料準備都是必備的。另外還有一點就是，很多客戶對智能家居這塊不太了解，造成在這塊的消費存在或多或少的疑慮，讓任何人拿錢購買產(chǎn)品或服務，如果客戶不了解，我們就把這個銷售過程變成了說服！

3、產(chǎn)品和服務的穩(wěn)定性一定要確保。當時我們遇到很多小問題，比如安裝、調試不太專業(yè)，也不懂原理。一味去問廠家，也不能很好的解決問題。很多時候，作為渠道商，我們需要自己行動起來，加強自己的業(yè)務和技術能力。

2018年9月8日開業(yè)當天就簽了一單。當然這一單在8月底談成了。早期聚焦于輕智能的銷售，因為當時從我們自身角度來講，整個團隊都是新手，開拓市場并不是一件很急迫的事，標準和流程建立，技術和經(jīng)驗的積累才是最重要的。

「智哪兒」

目前公司的經(jīng)營情況如何？

「潘帆」

目前，我們的業(yè)務以C端為主。在智能家居板塊，也是岳陽覆蓋率最大的企業(yè)。2018年剛開店的時候，對內建立起一套完整的公司運營體系，對外主攻B端業(yè)務，雖然在前兩年也做了一些有影響力的工程，但還是很遺憾，前兩年總共投資超160萬，公司基本在虧損，后來還遭遇了股東撤資，又搭進去50多萬。

復盤后，我們認為當時的門店選址有問題，再就是業(yè)務主攻對象也是有問題。于是準備進行調整。2020年疫情過后，3月份全國陸續(xù)開工，我們開始整體遷店，重新起航。3月中旬開始裝修，6月份裝修好，不到半年時間我們在零售端和渠道就做了300多萬業(yè)績。單月營業(yè)額有突破100萬。目前我們在做雙店運營，一個在居然之家，另一個在建材市場。

經(jīng)過近4年的發(fā)展，我們成長為一家專業(yè)化的系統(tǒng)集成公司，經(jīng)營范圍涉及安防監(jiān)控、網(wǎng)絡工程、智能家居和影音娛樂，團隊維持在15-20人之間。我們在岳陽本地是唯一一家做了兩個地產(chǎn)樣板房的公司，一個是岳陽單價最貴的樓盤，一個是岳陽體量最大的樓盤。在岳陽做過幾乎所有類型的案例，有占幾十畝地的莊園，有面積達2000平方米的高檔會所，有大型別墅，KTV、足浴等娛樂場所和智能酒店等等。

「智哪兒」

代理鴻雁產(chǎn)品后，做市場的過程中遇到過哪些挑戰(zhàn)？如何克服的？

「潘帆」

其實，無論代理哪個品牌，都會面臨一個推廣難的問題。因為智能家居概念剛剛開始有起色，還不算是很剛需的東西。我們只能硬著頭皮去推。我記得當時做了一個幾百平方米的戶外廣告，鴻雁也補貼了一部分費用，后來因為效果不理想就放棄了去做這種類型的廣告，轉而去做小區(qū)樓盤內的廣告，這樣更加精準有效。

相信大家認為做事業(yè)一定要迎難而上，堅持永遠都是最重要的，特別是智能家居這個行業(yè)。因為我覺得要長線布局一個行業(yè)，一定要在它還沒有完全普及之前介入。如果市場很成熟，推廣很好做，那可能輪不到我們去做了。所以做智能家居，一方面是盡可能打出廣告效應，多做客戶案例；另一方面是要有恒心，第一年業(yè)績或許很差，但從第二年開始，業(yè)績就容易突飛猛進，因為我們花了時間去了解市場、了解客戶需求。

做智能家居銷售，一定要站在客戶的角度思考問題。如果產(chǎn)品賣不出去，那一定不是客戶的問題。所以，只有你真正理解消費者所想，才能有針對性地調整產(chǎn)品框架，把最優(yōu)的組合展現(xiàn)在客戶面前。我們做企業(yè)的宗旨之一，就是一定要對客戶負責到底。

「智哪兒」

您的終端客戶如何評價鴻雁產(chǎn)品？

「潘帆」

客戶對鴻雁產(chǎn)品的評價，總得來說，就是顏值或許不是最出色的，但質量非常好。我通常直接把產(chǎn)品拆開給客戶看，這樣客戶對硬件能有非常直觀的感受，滿意度也很高。

「智哪兒」

作為一線渠道商，對鴻雁有怎樣的評價或者建議？

「潘帆」

希望鴻雁能夠加大廣告投入。無論是經(jīng)銷商還是廠家，都能因之受益。目前市場還在發(fā)展，蛋糕將越來越大。很多關聯(lián)行業(yè)都在做，說明確實是一個藍?！，F(xiàn)在以及將來，市場競爭會越來越激烈。鴻雁作為一個老牌央企，在電工產(chǎn)品有一定知名度，但在智能家居板塊的知名度還是不夠的，所以我們作為其經(jīng)銷商，迫切希望其在智能家居領域也能把廣告打出去，畢竟酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)過去了。好的產(chǎn)品，也需要大力去推廣！

「智哪兒」

如何評價當前的智能家居市場？

「潘帆」

百花齊放。競爭異常激烈。會有巨頭形成壟斷，就像手機行業(yè)一樣。當時國產(chǎn)手機橫行天下，智能機時代……經(jīng)歷一輪輪洗牌，到底誰主沉浮還不一定。

「智哪兒」

下一步有怎樣的規(guī)劃或業(yè)務計劃？

「潘帆」

下一步，準備開拓一些下游渠道，進一步鞏固和擴大市場份額，提升我們對客戶的服務能力。未來準備把業(yè)務分為兩大板塊：第一個大板塊，現(xiàn)有的智能家居產(chǎn)品銷售；第二大板塊，成立一個智能工程服務公司，專門去做施工（智能家居、弱電等）。

潘帆是一個很務實的創(chuàng)業(yè)者。在深圳創(chuàng)業(yè)期間，他已經(jīng)積累了部分財富?；氐皆狸枺安幌胩邸?。但從加盟鴻雁開始，他又再次做回了拼命三郎的角色。智能家居前景很好，但作為渠道商，沒有拼搏精神，很難立足。都說智能家居C端不好做，但鴻泰智能很好地駁斥了這個觀點。
其實，每一個渠道商的創(chuàng)業(yè)歷程，都是一個寶貴的故事。介于品牌和消費者之間，他們從各行各業(yè)轉戰(zhàn)智能家居，真金白銀投入到市場開拓中，可以說是一個新事物從概念到實體的踐行者。要加盟一個品牌，除了有資金，更重要還要有勇氣和堅持！

編后語：

「智者說」是智哪兒全新推出的面向智能產(chǎn)業(yè)上下游人物的精品訪談欄目，如果您是智能產(chǎn)業(yè)從業(yè)者，您有故事，或思維火花、或創(chuàng)業(yè)故事、或未來暢想、或干貨實操……歡迎走進「智者說」，你的聲音，我們讓全世界傾聽。