經(jīng)過三年的疫情以后，許多采購員越來越不知如何談價，這不僅是因為大環(huán)境所帶來的起伏不定因素，同時還有供應(yīng)商與企業(yè)緊密的博弈生存難度越來越大。

要想翹起采購價格的談判杠桿，讓企業(yè)立足于最優(yōu)的價位利潤，采購員必須大智若愚，明確以下幾個采購價格談判決策性要素：

01 不接受一次性報價，多次談價才是王道

如今的市場環(huán)境供需環(huán)境越是低迷，供應(yīng)商就越想以高價格出售產(chǎn)品。因此，供應(yīng)商在第一次報價時，絕對不會報出最優(yōu)價格。采購員應(yīng)針對產(chǎn)品市場環(huán)境導(dǎo)向，以及采購急需程度，進(jìn)行多次談價，促成一個最優(yōu)的交易價格。

作為采購員一定要明確，供應(yīng)商的銷售人員不會主動去提折扣，即便是長期友好的合作關(guān)系，他也不會自覺地提醒你可以優(yōu)惠多少。這跟會哭的孩子有奶喝是一樣的道理，只有不斷地要求最低最優(yōu)價格，供應(yīng)商才肯拿出誠意來給價。

有一家玩具企業(yè)，其采購員就因為盲目相信長期合作的供應(yīng)商，在其最新采購的材料價格審批時沒有多加詢問和核實，以致批量采購一段時間后，被公司審計部門其價格遠(yuǎn)高于同類比其他產(chǎn)品材料的兩成，直接造成了公司采購成本損失。這是一些有經(jīng)驗的采購員經(jīng)常容易犯錯的誤區(qū)，需要警醒和吸取教訓(xùn)。

02 深入分析供應(yīng)商的報價

很多采購員只看供應(yīng)商產(chǎn)品的價格來壓價，而不會去拆分報價單。這就很容易讓供應(yīng)商在報價單原材料上做手腳，將很多“水分”加進(jìn)原材料里面，乘機(jī)提高產(chǎn)品價格。

有一家冰箱企業(yè)，其采購主管發(fā)現(xiàn)，一家五金加工企業(yè)的面板報價升高，查看其前后報價單對比，發(fā)現(xiàn)其噴漆工藝單價提升了近兩成，經(jīng)過交涉，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員狡辯是外包廠家加價，可經(jīng)過冰箱企業(yè)的采購主管多方調(diào)查，其噴漆外包廠家并未提出加價，而是供應(yīng)商為了提升盈利而做的價格水分調(diào)價。如果采購主管和采購員一樣沒有多留心眼去再次詢問和調(diào)查，就很容易被供應(yīng)商蒙混過關(guān)。

因此，最合理的審核報價單方式，必須將供應(yīng)商的原材料價格都了解清楚，不要嫌麻煩，一個小小的材料單價，就足以撬動整個供應(yīng)商產(chǎn)品價格談價的杠桿，這是絕對不能馬虎應(yīng)付的。

03 盡量減少彈性項目的報價加入

全方面合理談出最優(yōu)價格，采購員仔細(xì)研究就會發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商喜歡在報價里面加入一些彈性項目來掩人耳目，甚至可以說是陷阱。這種報價策略，往往讓供應(yīng)商不聲不響地獲得更豐厚的利潤。這些彈性項目比如運(yùn)費、加工費、服務(wù)費等等。稍不注意，企業(yè)就會付出更高的采購成本。

比如一家機(jī)械加工廠，其鋼材企業(yè)的報價單里，都會包含運(yùn)費價格，原先都是根據(jù)訂貨的量來折算運(yùn)費，后來鋼材企業(yè)表示地域遠(yuǎn)，油費貴，需要按車次來計算。機(jī)械加工廠的采購部門認(rèn)為都是老合作關(guān)系，價格應(yīng)該差不了多少。可一算不知道，新設(shè)置的按車次價格遠(yuǎn)高于以往運(yùn)費的價格三成，而且供應(yīng)商十分聰明，每次出車，除了機(jī)械加工廠的貨物，還順帶運(yùn)輸了交給其他家的貨物。但存在拿錯貨，甚至增加運(yùn)輸撞擊受損的風(fēng)險。這種摸棱兩可的彈性項目，讓供應(yīng)商鉆了空子來挖坑給加工廠，令加工廠的采購成本無形遞增了許多。

還有一些人工成本，沒有去細(xì)究的話，供應(yīng)商隨意加個名目，加個工序，企業(yè)都得白花花地掏錢。因此，采購員必須擦亮雙眼，認(rèn)真分析核實供應(yīng)商所謂的彈性項目報價，盡可能減少。

04 談價不等于壓低成本

采購員在談價的，一定要明確不是一味的壓低價格就好。要知道，供應(yīng)商你給多少錢他都能做出你要的產(chǎn)品，關(guān)鍵就在于質(zhì)量。如果很低價格都能做出來，那就只能在偷工減料上下功夫，這樣反而不利于企業(yè)產(chǎn)品的穩(wěn)定性。

一家電腦企業(yè)，其電子線路板供應(yīng)商為了滿足其采購部門所謂的最低價格，偷偷更換了國際品牌的原材料元器件，改國產(chǎn)價格便宜質(zhì)量不穩(wěn)定的元器件。雖然做出的產(chǎn)品功能工藝一樣，價格還便宜了一半，但是性能質(zhì)量不穩(wěn)定，電腦線路板燒壞的頻率加大。以致最終客戶頻頻投訴電腦企業(yè)質(zhì)量不過關(guān)，燒壞電腦。這樣的貪圖采購成品便宜而造成的后續(xù)經(jīng)濟(jì)損失，實在是得不償失。

綜上所述，企業(yè)的采購部門要全方位的分析和把控采購成本，牢牢抓住采購價格的談判杠桿，讓企業(yè)與供應(yīng)商之間達(dá)到一個最優(yōu)利潤點，提升對供應(yīng)商報價數(shù)據(jù)的敏感度，讓企業(yè)的采購成本合理有效地降低。

作者：李杰?來源：CPSM博潤顧問?原題：采購價格的談判杠桿