在國內(nèi)游戲版號政策緊縮的情況下，不少國內(nèi)單機(jī)游戲廠商都選擇出海發(fā)行游戲。近幾年在Steam平臺，不斷涌現(xiàn)出叫好又叫座的國產(chǎn)精品游戲，同時也增加了國內(nèi)開發(fā)團(tuán)隊出海的信心。

但是相比商業(yè)化早已非常成熟的手游行業(yè)，單機(jī)游戲出海顯然并沒有想象中的那么簡單。如何去做發(fā)行，如何去做前期運(yùn)營，怎么維護(hù)玩家群體，成為很多開發(fā)商出海的痛點(diǎn)。

借此機(jī)會，游戲茶館特別邀請到國內(nèi)領(lǐng)先的獨(dú)立游戲發(fā)行商INDIECN創(chuàng)始人陳磊（下面以網(wǎng)名“卅”代稱），針對于上述痛點(diǎn)來分享一些游戲發(fā)行的心得和體會。

茶館：很榮幸能邀請到您來接受采訪，請先簡單介紹一些INDIECN吧。

卅：好。INDIECN是國內(nèi)領(lǐng)先的獨(dú)立游戲平臺獨(dú)游網(wǎng)旗下的發(fā)行品牌，專注發(fā)掘有趣有態(tài)度的獨(dú)立游戲。獨(dú)游網(wǎng)成立于2014年，致力搭建獨(dú)立開發(fā)者一站式服務(wù)平臺；在組隊、融資、宣傳、發(fā)行、音樂制作等環(huán)節(jié)為獨(dú)立開發(fā)者提供幫助；傳播新鮮有趣的游戲資訊，打造中國獨(dú)立游戲第一平臺。

茶館：最近INDIECN在Steam平臺發(fā)行了《我的公司996》，收獲了不錯的反響。能否借著這款游戲來簡單介紹一下Steam平臺的相關(guān)發(fā)行流程和需要注意的問題。

卅：其實Steam平臺的后臺功能開發(fā)的已經(jīng)非常的自助化，發(fā)行商一般根據(jù)它的流程引導(dǎo)進(jìn)行就可以了。簡單來說，就是需要自己發(fā)布的時候完成它的一個引導(dǎo)清單就可以了，這部分發(fā)行工作是挺簡單的。

其實在發(fā)行的時候，我覺得最需要注意的問題，就是如何把商店的頁面做得盡可能美觀一些。比如我們發(fā)行的時候，習(xí)慣把宣傳視頻和游戲中的截圖等這些游戲中最好的一面展現(xiàn)出來。

因為玩家對于一款游戲的第一印象往往來自于商店頁面，然后才會初步的去了解這款游戲。因此在商店的游戲介紹中，開發(fā)者可以盡可能的去突出游戲中的一些特點(diǎn)，然后我們從發(fā)行的角度去幫助他如何措辭，來讓玩家更加清楚的了解到，這款游戲真正的樂趣所在。

茶館：也就是說，商店頁面其實主導(dǎo)了玩家對于游戲的第一印象，對嗎？

卅：沒有錯，這一點(diǎn)其實非常重要。所以說商店頁面對于我們發(fā)行來講，肯定是要幫助開發(fā)者首要優(yōu)化的一個方面。

其次，就是產(chǎn)品的一個上架和發(fā)售時間，這個階段主要就是從你的產(chǎn)品是否要曝光，檔期內(nèi)是否有其他的大作發(fā)售入手。就比如，一般來說國內(nèi)開發(fā)商上架的都是自己的主力產(chǎn)品，那么作為一個新團(tuán)隊，你就要考慮什么時候開始曝光自己的產(chǎn)品，需要合理避開國外其他大作的發(fā)售檔期，這樣可能在產(chǎn)品正式發(fā)售之后，會達(dá)到一個比較理想的效果。

茶館：那么發(fā)行團(tuán)隊在游戲發(fā)售前后，是不是還要負(fù)責(zé)一些其他的工作？

卅：其實我剛才所介紹的只是游戲發(fā)行的一個最基礎(chǔ)工作。發(fā)行最主要的任務(wù)就是圍繞游戲的市場營銷，像是前期的游戲調(diào)優(yōu)、預(yù)熱，后期的產(chǎn)品運(yùn)營，以及用戶社區(qū)維護(hù)這一塊，才是真正能體現(xiàn)這個方向的價值。

茶館：在國內(nèi)，像騰訊的WeGame也是端游主要的發(fā)行渠道，相比這個平臺，Steam上發(fā)行游戲有哪些不同？

卅：其實這兩個平臺都非常的優(yōu)秀，硬要說的話，可能主要的區(qū)別在于版號問題。對于發(fā)行也好，開發(fā)者也好，如果有版號的情況下，可能在WeGame上發(fā)行游戲會更加輕松。因為Wegame平臺本身比較缺產(chǎn)品，因此如果你有優(yōu)質(zhì)的游戲在它上面發(fā)售，官方也會不留余力的幫你去推薦和傳播。相對來講，這肯定比Steam發(fā)行游戲方便多了。

而對于Steam平臺，所有產(chǎn)品其實都站在同一起跑線上。雖然Steam平臺會給每一個新產(chǎn)品一定的曝光量，但是這個曝光量如果每個產(chǎn)品都有的話，相當(dāng)于就是沒有。拋開其他客觀因素，剩下的就比較考驗發(fā)行商的能力以及游戲的整體素質(zhì)。

像我們發(fā)行商在游戲發(fā)售前都會去做一些預(yù)熱工作，就像我們會去尋找這個產(chǎn)品的特色，然后找準(zhǔn)它宣發(fā)的切入點(diǎn)在哪，以此來培養(yǎng)一些早期的種子用戶。在制定好宣發(fā)策略以后，我們會挑選一些合適的媒體進(jìn)行約稿，找一些能展示游戲特色的主播進(jìn)行游戲直播，因為并不是所有主播的直播風(fēng)格都適合你這個類型的產(chǎn)品。

也就是說，發(fā)行商在積累了大量的經(jīng)驗和資源以后，能夠?qū)τ螒虍a(chǎn)品做出一個比較精準(zhǔn)的甄別，然后再通過一系列手段，把這個產(chǎn)品有效的曝光出去，這樣才能更加準(zhǔn)確的找到一些產(chǎn)品的目標(biāo)用戶。

茶館：我注意到，《我的公司996》除了在Steam發(fā)售以外，在TapTap平臺也開啟了前期測試。相比手游平臺的話，Steam平臺有哪些優(yōu)勢和劣勢。為什么選擇了這樣一種雙線運(yùn)營的發(fā)售方式？

卅：《我的公司996》這款游戲其實首發(fā)平臺選擇的手游平臺，在TapTap上開啟了預(yù)約頁面之后，公開了免費(fèi)的Demo，然后玩家群體反響比較強(qiáng)烈，現(xiàn)在關(guān)注的玩家應(yīng)該有24萬了。選擇在Steam平臺上發(fā)售，主要還是受限于版號問題，手游版號還在審批中。

之后我們就進(jìn)行了大量的優(yōu)化調(diào)整，讓游戲更加適合于端游。因為這個游戲本身就是一個文字模擬玩法的經(jīng)營策略類游戲，在Steam平臺本身有一部分的用戶群體，所以我們最后也是決定在Steam平臺發(fā)售。

茶館：相比國內(nèi)的發(fā)行平臺來說，感覺在海外做運(yùn)營和導(dǎo)量要更困難一些，對于這個方面有沒有什么體會和心得？

卅：其實從運(yùn)營來講，端游確實和傳統(tǒng)的手游有很大的區(qū)別。包括像是一些買量啊，這種在移動端大家看起來都是比較正常的手段，但是在Steam平臺上是不會這么做的。對于Steam來講，都是以產(chǎn)品為主，以游戲的品質(zhì)為王。只有產(chǎn)品本身的素質(zhì)足夠的好，然后在這個基礎(chǔ)上，我們再去做一個口碑化的運(yùn)營。

就像我們怎么利用我們現(xiàn)在的產(chǎn)品，去尋找第一批種子用戶，然后通過這些用戶，獲得產(chǎn)品一個大量的前期反饋，來及時優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品的方向，這就是一個前期的過程。在運(yùn)營的中期，就像我剛才提到的，需要去找一些合適的主播做推廣，因為主播起到的主要是一個放大的作用，如果我們產(chǎn)品沒有在前期打磨好，可能放大的更多缺點(diǎn)。所以前期在我們發(fā)行商的主導(dǎo)下去做一些內(nèi)測，然后根據(jù)這些結(jié)果去優(yōu)化調(diào)整，是非常有必要的。

茶館：在Steam發(fā)行的國產(chǎn)游戲普遍定價都非常低，那么定價策略和銷量有沒有什么潛在的關(guān)系，有哪些因素會影響游戲的定價？

卅：其實國產(chǎn)游戲普遍定價比較低，是因為游戲產(chǎn)品確實沒有達(dá)到那個層面，畢竟國內(nèi)大多數(shù)游戲開發(fā)的起步比較晚，而國外已經(jīng)積累了太多的開發(fā)經(jīng)驗。目前國內(nèi)基本上都處在摸石頭過河這么一個積累的階段。

對于大多數(shù)開發(fā)者而言，假如你這個產(chǎn)品本身的品質(zhì)并沒有那么好的話，單純依靠低價策略，并不能真正的把產(chǎn)品提高到一個很高的銷量。即便有一定的銷量提升的話，我估計也不會超過10％。

再來說說定價因素。首先開發(fā)者心理上對于產(chǎn)品都有一個自己的預(yù)期，通常這個預(yù)期可能沒有那么高，所以在定價的時候往往都會稍微低一點(diǎn)。然后還有一點(diǎn)，很多游戲現(xiàn)在都處于搶先體驗階段，還沒有完善這個游戲。比如說我只開發(fā)了50％，現(xiàn)在想拿出來賣了，這個時候定價肯定不宜過高，等之后幾輪更新之后，逐步完成整個產(chǎn)品，然后就可以根據(jù)實際情況來進(jìn)行一定的調(diào)整。

茶館：目前INDIECN已經(jīng)在Steam發(fā)行了十幾款游戲，對于選擇發(fā)行的游戲有沒有特別的標(biāo)準(zhǔn)，更加偏向于發(fā)行那哪種類型的游戲？

卅：其實我們現(xiàn)在沒有什么具體的標(biāo)準(zhǔn)，像我們成員在考慮發(fā)行游戲的時候，首先考慮的不是這款游戲是否能火，發(fā)行之后能達(dá)到什么銷量。我們更加看重的是游戲是否有趣好玩，是否能真正的打動玩家。

假如說，我們確實感覺這款游戲挺好玩的，接下來我們就會根據(jù)這款游戲制定一系列的運(yùn)營策略。在它的這個水平線上，盡可能去提高銷量。比如我們發(fā)行的上一款游戲，就是一款純文字的武俠類游戲，叫《我來自江湖》。這款游戲就是一款比較復(fù)古的游戲，在Steam平臺上也比較少見。我們當(dāng)初發(fā)行這款游戲的時候，就感覺市場和受眾應(yīng)該不會很大。像這種純文字沒有圖像化內(nèi)容，沒有美術(shù)的游戲來講，玩家是否能真正的接受，其實我們和開發(fā)者心理都打了一個問號。

這個產(chǎn)品在發(fā)售之前我們也做了很多的調(diào)研，包括一些媒體和主播，還有玩家等，都提前做了大量的工作。然后在這個基礎(chǔ)上，我們針對產(chǎn)品再進(jìn)行不斷的優(yōu)化和調(diào)試，一些老玩家可能會比較喜歡這種MUD類的產(chǎn)品，那么新玩家如何去吸引他們?nèi)リP(guān)注這種純文字類產(chǎn)品。比如我們找來了王老菊，還有游研社這種媒體，開展了一系列的官方合作。

對于這么一款純文字類游戲，我感覺我們也是第一次比較冒險去做出嘗試，因為以宣發(fā)成本來講，對我們發(fā)行商算是不小的風(fēng)險。但是我們既然看中了這款產(chǎn)品，肯定會盡量把這方面的工作做好。當(dāng)然后來事實證明了我們前期決策的正確性，這款游戲在首月的銷量達(dá)到了3萬套，后續(xù)截止到現(xiàn)在的話有5萬套了。

茶館：這款游戲我也關(guān)注了，發(fā)現(xiàn)用戶反饋非常好。近期在TapTap上也開啟了預(yù)約，玩家對這款游戲的期待值非常高。這是不是意味著端游和手游之間有一個反哺的關(guān)系？

卅：對，相對來說確實是這樣的，這其實是現(xiàn)在很多開發(fā)者一個普遍的做法，就是先去試口碑，先贏得市場的驗證，然后通過核心玩家向泛用戶群體進(jìn)行傳播。主要是因為這是一種成本較低的運(yùn)營手段，兩個平臺之間用戶可以實現(xiàn)反哺。比方說在Steam平臺上，游戲的口碑起來了，那么肯定能吸引更多的玩家流入到這邊，相關(guān)手游的預(yù)約數(shù)據(jù)就會比較好看。反過來，手游平臺效果比較好的話，端游方面同樣能獲得更多的關(guān)注。

茶館：最近不少獨(dú)立游戲都被直播帶火，像是《糖豆人》，《Among Us》之類的，以發(fā)行的角度來看，直播行業(yè)對于獨(dú)立游戲的發(fā)行有多大的影響？是否已經(jīng)成為主要的營銷手段。

卅：確實可以這么說，對于一些獨(dú)立游戲，這可能是最有效的營銷的手段了。但是你要是說是否都是正向的，可能還不一定。因為每個主播會玩的游戲也很多，但是并不是每款游戲都能火起來。最重要的，還是要看你的產(chǎn)品是否和主播以及他的用戶群體相匹配。直播不僅是加速了整個游戲，現(xiàn)在電商等各個方面都被帶動。相較于傳統(tǒng)渠道，它的“帶貨”方式更加直觀和精確，轉(zhuǎn)化率確實也高的多。

這還涉及到一個游戲類型的問題。有些游戲就不一定適合直播，像是偏劇情向的游戲。這類游戲確實有不少玩家關(guān)注，但是一旦游戲劇情了解的差不多了，其實就沒有太多的購買欲望。因此你會發(fā)現(xiàn)有不少游戲直播熱度很高，曝光度也很足，但是實際并沒有轉(zhuǎn)化多少流量到銷量上。

而那些真正爆火的游戲，其實都主打合家歡或是社交屬性，可以多人在一起游玩，這就加強(qiáng)了主播和玩家之間的互動性。主播直播效果好，“自來水”多，自然就會形成一個正向反饋。像是當(dāng)年的“吃雞”游戲在國內(nèi)爆火，其實也是一樣的道理。

茶館：最后一個問題，現(xiàn)在國產(chǎn)單機(jī)游戲在Steam市場的整體表現(xiàn)如何？

卅：從目前的整體情況來看，18年左右特別是吃雞最火的那段時間，確實帶來了大量的PC用戶，其中不乏核心向用戶和泛用戶，不少玩家對于國產(chǎn)游戲的評價可能有時候會比較的苛刻，但從另一個角度來看也確實在督促開發(fā)團(tuán)隊不斷提高自己。

如果開發(fā)團(tuán)隊能拿出足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品，肯定會獲得玩家的認(rèn)可。但是問題就在于，現(xiàn)在這種足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品確實太少了。雖然近幾年Steam市場涌現(xiàn)了不少高品質(zhì)的國產(chǎn)游戲，但是相對于每年發(fā)售的游戲來說，還是杯水車薪。

現(xiàn)在發(fā)行最大的困難就在于找產(chǎn)品上，對INDIECN來說，我們從來不追求發(fā)行產(chǎn)品的數(shù)量，我們一般情況下是每兩個月發(fā)一款產(chǎn)品，一年之內(nèi)不會超過6款游戲。

其實，那種銷量百萬的游戲幾乎是可遇而不可求。就以現(xiàn)在來說，國內(nèi)可能80％的游戲銷量都很難超過1萬套，而且Steam平臺的馬太效應(yīng)愈加明顯。雖然每個人的心理預(yù)期可能都不一樣，從我們角度來說，希望跟開發(fā)者的合作效果是“1+1>2”的，把產(chǎn)品賣出5萬套銷量就算可以接受的了。

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